医美整形七大类型顾客分析定位基础知识.docx
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1、医美整形七大类型顾客分析定位学习整形美容七大类型顾客分析定位任何一个营销,你都需要有目标群体。现代营销理论强调:有效寻找目标消费顾客,通过强有力的销售手段,刺激目标消费顾客,才能达到使其消费的目的。那么,首先我们需要了解的就是整形美容行业消费群有哪些,这些消费群当中,哪些是我的目标顾客。然后,分析我的这些目标消费顾客她们在哪里。最后,我用什么方式对她们进行营销宣传才能打动她们。只有这样你的每一个营销广告才能有效,根据1S三四五定位法则中分析,整形美容行业消费群大体可分为以下7种类型:先天缺陷容貌修复型、缺乏自信心理障碍型、职业需求自我提升型、产后修复感情危机型、时尚消费追求完美型、年迈衰老还老
2、还童型、综合需求型。第一种:先天缺陷容貌修复型。所谓先天缺陷容貌修复型顾名思义,就是先天有容貌或者身体缺陷,有些影响到功能的缺陷需要通过整形外科手术来进行修复。有些是因为缺陷过于明显,需要通过美容外科手术来进行修饰和修复。这类型人群,可以说是不得的不整型。因为这样的情况下,会对他们的工作、生活、社交、感情等等方面造成严重影响,但是往往这类型人群经济能力上存在一定问题,即使家中富裕,这类型人群还是能得到社会的同情和关爱。所以,这类型人群只适合做公益活动。当然,也有些机构为了赚钱,把这类型人群定位为目标消费顾客,因为一般来说这类型人群的消费项目技术含量较高,收费也相当可观。1S定义,先天缺陷容貌修
3、复型,适合公益活动,凸现技术力景,宣传品牌文化和正面形家。在开业、品牌活动、公关危机处理、周年庆或长期公益延续时均可采用。第二种:缺乏自信心理障碍型这种人群很好理解,几乎现在所有做整形的顾客都存在一定的心理障碍,从工作、感情、社交、家庭等收到打击后,缺乏自信、心理有阴影,对自己容貌、体形不满意,感觉自卑。这类型人群的特点就是,心理问题大过于生理,所以,很多正常人看到进出整形机构的人都长得还可以,为什么还要选择整形呢?原因就在于此,她们并不一定长得很难看,有得甚至已经能称得上美女,但是她们依然选择整形,这些人一定有某些遭遇。所以这种类型的人,需要了解的就是她们的心理。掌握的这些人的心理特点,就能
4、通过大众媒体,将这类型人群抓住。所以,我建议做营销的人员,最好能学学心理学。一般来说,这种顾客大致分为几种:因为容貌问题爱情受挫、工作受挫、社交受挫这三种典型,还有一种就是天生奇丑无比(有夸张成分,综合来说就是长得一般,缺乏自信),自己都不好意思见人。这种人群销售区域一般比较难以定位,但是宣传载体往往可以锁定,大众媒体肯定是首选,其中电视和网络为重点。特别是网络,因为在现实生活中得不到的东西,往往会想到通过网络的虚拟世界来实现。锁定宣传载体之后,你所要做的就是想一些有效的营销手段来打动这些目标消费顾客,那么针对不同的顾客群,销售要有所区别。比如爱情受挫,你可以在情人节的时候,做一个爱情训练营的
5、活动,通过电视、网络、报纸等媒体进行大量集中型宣传,诱惑点可以有免费整形、礼仪培训、妆容技巧培训、心理辅导、语言技巧、爱情物语等方面进行宣传诱惑。1S定义:缺乏自信心理障碍型,适合大众媒体和精准顾客互动活动,选择不同时间针对不同目标消费顾客,采取多重诱惑的营销手段进行宣传,刺激其痛处,使其产生共鸣。这类型看中的人心理宣传,对技术和专家、价格等都摆在后几位。第三种:职业需求自我提升型。从字面上理解,是因为职业的需要,提升自我形象。但这只是其中一点,此类型人群,年龄一般在2026岁女性为主。从年龄上可以看出,这类型人群有个共性,就是年轻时尚。而往往这类型人群面临着就业、情感、职业危机等问题,那么自
6、我提升就成了其增强自己竞争力的最主要手段之一。一直以来,很多机构都意识到这点,也提出过美丽也是竞争力的概念,但是,并没有从核心来对这类型人群进行有效营销,单纯的报纸广告和电视广告是完全迎合不了这类型人群的需求,也就无法有效打动她们。如果定位这类型人群是你的目标顾客,那么从需要了解她们的人文特点、行为特性和心理需求。此类人群有:临毕业或已毕业学生、二奶、小姐、空姐、模特、演艺界人士、服务行业人士等,需要通过容貌和体形来延长或者争取就业机会人士。那么针对这些人,销售渠道和手段就不应该一样,如针对学生群体,一味的电视广告和报纸广告是起不到什么太大作用,所以应该深入校园,通过校园活动和校园刊物进行宣传
7、,同时需要研究校园里面哪个班级或者专业的学生更需要,进行不断细分目标消费顾客,最终形成一对一销售。这里一对一的销售模式,并不只是指销售人员面对面与学生进行交流咨询,而是通过有效的媒体,找到这些精准消费顾客,1S三四五定位法则提过,机构与顾客之间需要一个载体,而这个载体就是媒体,什么媒体能够直接让目标消费顾客看到或者听到,那么就在哪个媒体上进行宣传。当然,这里还要提及的就是,需要研究每个群体的人文、行为、心理等,每个营销手段都要能直接有效。目前很多机构的营销人员非常怕麻烦,老是用一些撒网式的营销方法进行寻找顾客。所以,百分之六十的人民币打了水漂。1S定义:职业需求自我提升型,适合渠道宣传,通过有
8、效的媒体进行一对一、点对点的营销,细分群体成员,根据目标消费顾客的人文、行为、心理等方面进行分析,找准宣传载体进行有效营销。可通过优惠促销、大型真人秀、校园活动、情感类杂志、楼宇户外、渠道合作等方面进行营销。第四种:产后修复感情危机型终于说到这个整形机构最喜欢的顾客类型了,为什么这么说呢?这类型人群,是1S三四五定位法则中金字塔顶端顾客,她们具备产生消费欲望一具备消费能力一了解自身缺陷一相信整形美容一急需改变自己五个层面,所以她们是最容易被开发的顾客。你只需要抓住个环节就能把这类型顾客牢牢套住,那就是如何让她们相信整形美容。很多人会想,这个就是所有整形行业最困惑的地方,如果能够那么轻松解决这个
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