有机肥料市场推广策略.docx

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1、有机肥料市场营销体系构架泰安市粮满仓生物肥业有限企业【共有七个主题构成】一、产品命名好的产品名应如刀般锋利、充斥力量,如好书般意蕴深长好的名字自身就是传播的J利器。我们的产品命名必须具有：1 .震憾性闻其名,特定的消费者极易激发心中期盼日勺欲望,无论感情倾向怎样,其震憾性均不言而喻。2 .高记忆虽然没有亲身感受日勺受众,亦能因其包括的神秘与新奇元素而一通过目即被记忆。3 .流传性当它开始引起受众人群的窃窃私语甚至争论时,它便不胫而走开始自发的流传、传播。4 .适配性它将很轻易地与多种奇巧日勺营销行为配合,同步由于上述三项基础，营销活动自身,也较易为受众关注。因此说,一种好的产品名称是被消费者认

2、识、接受、满意乃至产生忠诚度的前提。在给产品取名时,我认为应当注意如下几点:1取名要能突出产品自身关键日勺特点；2取名要巧妙别致,给人以美感；3取名最佳有一定意义,能体现企业的或产品的特质；4名字要易记、易识、吉利、不违反老式习俗等。二、产品定位什么是“定位”？“定位”就是为有机肥料建立个性特性一一“它是什么样的肥料、什么作用、什么配比、什么含量、价格多少J有机肥料“定位”一般有三种：产品定位、价格定位、渠道定位。为何需要“定位”？“定位”是将肥料和同类肥料进行辨别的手段,有了“定位”或“定位”清晰,我们的目的经销商才能迅速地找到我们。反之,则很轻易丧失机会,肥料的I价值也将无从体现。怎样找到

3、并运用“定位”。找到“定位”，首先是要剖析农资企业和有机肥料的优劣势,看哪些方面可以满足经销商的需求和潜在需求,哪些方面是自身独有而旁人所不具有的,这也就是肥料的个性特性,我们称之为“产品定位”。另一方面是“价格定位它要考虑的原因重要有两方面,一是经销商和农民乐意为它付出多少价格；二是厂家销售此肥料所期望获得多少利润。与这两方面相比,肥料的生产成本和同类产品的价格成为“价格定位”日勺参照元素,而非决定原因。“价格定位”重要的是能将自身的特性烘托出来,并获得目的经销商的认同。三、产品包装包装不仅指的是为肥料披上件外衣,而是指在与经销商、农民接触的地方,把肥料0个性特性,以多种载体形式进行塑造和推

4、广的行为。包装是对肥料概念由内至外的诠释,它从包装袋的形式、材质,到终端门店0各类推广物品,形成一种对经销商、农民由大到小时环境日勺影响。为何要“包装”？由于肥料需要让自身的优势尽量多地传播给经销商和农民,并且要超越自身价值之上,形成高附加值,从而获得利润。有机肥料只有具有了视觉生动化才能与经销商和农民产生深层沟通,才能打动经销商和农民的心灵。试想假如一种有机肥料的包装形象很差,你能相信它的J产品品质会很好吗。四、渠道建立一、渠道选择二、渠道特点三、渠道建设四、渠道控制一）渠道选择直销直接渠道、自营终端经销间接渠道混合销直销+经销二）渠道特点1 .直接直销渠道模式a.生产厂商客户b,直营终端顾

5、客长处便于营销行为的J规范化控制、信息传递精确及时缺陷运行成本高人员、物流系统费用等2 .间接经销渠道模式生产商一一级经销商一零售商一顾客长处1运行成本、铺市费用低现成网络2市场进入快信息来源广缺陷1.竞争的有序性差、服务品质低2、渠道依赖性强3 .混合直销+经销模式生产商一经销商一零售商一顾客直营终端顾客或团购三）渠道建设1、渠道构建原则购置便利消费满意。便于有效控制高效作业，实现渠道环节利益最大化,拥有信息直达管道。2、渠道建设内容对管控市场的渠道规划与模式选择，渠道环节设计与抵达通路，建立渠道控制团体、确认渠道控制责任，渠道开通，渠道环节资料建档。3、渠道建设流程A渠道模式细分1、制造商

6、一经销商一消费者2、制造商一总代理一经销商一消费者3、制造商一总代理一一级代理一经销商一消费者4、制造商总代理一一级代理一二级代理一经销商一分经销商一消费者B渠道控制责任明确渠道控制责任，设定各渠道及其分支的销售目的。C委派负责人委派负责人并进行有关业务规范培训。D渠道基础管理详细采集渠道企业资讯,建立渠道档案，对的测算渠道分支的销售潜力。四）渠道控制1 .协议控制：在书面协议中明确规定达到的行为,以具法律效力的文献对渠道单位的I经营行为进行约束。2 .利益鼓励：不仅提供或保障渠道单位、个人合理的收益或获利机会,更应协助渠道推进销售,令其更轻易获得奖励。这对在渠道中树立品牌好感度极为重要却易受

7、到忽视。3 .公关交往通过人际交往与渠道的各级人员保持良好沟通。强化渠道信息的精确,以及时调整营销行为或规避风险。4 .通路运作的内容A、人员管理目的计划拜访路线管理时间管理使用客户卡获取订单铺货率报表B、客户管理客户资料库存管理零售价管理消费者消费趋势竞争对手活动经销商管理：价格、库存、人员、培训等。C、应收帐款客户平均销量；信用额度；信用周期；正常收款；非正常货款处理；坏帐处理。D、生动化管理产品集中陈列；同一品牌垂直列；同一包装水平列；中文正面标签对消费者；明显的价格标签先进先出渠道海报、POP明显和易看见合适、合理设置试饮设备。E、市场活动信息搜集，客户和消费者,渠道分析，客户、消费者

8、、竞争对手、环境，设计活动目的确定实行活动监控过程和成果总结5 .团体建立有机肥料要保持自身经营业务的可持续发展,必须拥有一支独立自主由有梯队0业务团体,保证业务团体年龄构造、知识构造和专业构造的合理性。从工作职责上来分,伴随业务规模的逐渐扩大,营销中心团体应逐渐细分为三个层面：1业务层：负责详细日勺业务谈判、货款回笼和督促送货等职责,假如当地日勺物流条件不成熟,也许还要承担送货的职责。2技术层：重要负责针对零售商和农民的使用技术指导、终端拉动,为业务拓展提供技术支持。以上两个层面要尽量安排30岁如下的年轻人员,由于他们才是利润和业务增长的源泉,能保证市场拓展的闯劲和活力,但他们缺乏协助农民处

9、理生产中碰到的实际问题的能力,尤其是技术服务层面,经销商可以把农技站或植保站岗位上退下来或在岗的人员，（可以运用植保站不能再直接进行农资经营业务0形势的老同志）聘为自己B技术顾问,在销售过程中深入增强自己产品推广的权威性。3管理层。这一层一般为经销商本人或其聘来的职业经理人,相对来说视野愈加开阔,除了指导业务员更好地完毕本年度的经营目的外,还要承担着市场规划、模式创新和经销商发展方向等职责。让专业的人做专业的事,专业分工,各司其责,才能实现做强做大日勺梦想。伴随有机肥市场化进程的加速,厂家越来越重视销售团体的建设与管理工作。销售团体的建设与管理根据以往的工作经验,把销售团体的建设与管理提成三个

10、阶段第一阶段找到有成长潜力的销售人员团体是由个体构成日勺,只有好的个体,才会有好的团体,因此在团体的建设与管理上,首先是团体中的个体。一个人品质。品质是我们择人日勺第一要素,看品质应从三方面来考察A.是看诚信诚信乃为立身之本、处世之根,自古就有“欲正其心者,诚其意,意诚而后心正二B.吃苦耐劳从事肥料销售,工作环境艰苦,工作生活枯燥,又大多长时间出差在外,假如没有吃苦耐劳的性格,往往难以坚持,导致企业人员流动率过高而影响到企业正常运行。C.看责任心只有有责任感的人才会对企业负责,才会对社会负责。二个人能力。1是沟通协调管理能力销售职业的最大特性就是与多种各样的人或组织打交道,你怎么去与人沟通,怎

11、么去协调这样那样的关系,这就需要较强的沟通协调管理能力.2是观测分析决策能力市场机会与威胁在哪,竞争对手弱势与优势在哪,自己怎样面对所处的多种环境做出对的的决策,这就需要个人具有不凡的观测分析决策能力。三个人形象。个人形象其实就是我们所规定的精神面貌,个人形象代表着团体形象,代表着企业形象。第二阶段强化专业培训造就精英销售团体的打造和职业运动员的打造没有什么区别,光有先天条件并不可以让你获得“金牌”，我们还要加强后天的培养,这就需要对团体加强有关培训,培训目的无非就是培养团体的凝聚力和战斗力。团体凝聚力的J培养实质就是加强团体文化的建设,为团体营造一种快工作和积极进取的气氛。团体文化日勺精髓就

12、是强调协作,团结协作才能成就共同事业,从而才能实现和满足团体组员的各自需求。团体战斗力的!培养实质就是加强团体组员综合能力的培训,能力是建立在以知识为基础之上,因此在培训能力之前要加强知识日勺培训,而后才能谈及能力的培训。有机肥料销售重要如下几方面知识的培训一、企业知识。首先,我们要永远明确一点,那就是任何商业的合作是建立在互惠互利日勺基础之上日勺,而能否互惠互利,我们考察时不是个人,而是个人背面的企业。因此,企业的背景、企业的资金实力、企业的管理制度、企业的经营理念、企业经营的项目、企业的未来发展等等,将是我们出门谈判所必须具有的知识基础。二、产品知识。我们在销售产品之前,首先要对产品非常理

13、解,对产品的规格、性能、作用、特点及价位都要理解,同步更要充足地挖掘出产品日勺卖点,但又要懂得产品的缺陷在哪,只有这样你才能说服他人购置你的产三、行业知识。在从事或选择一项职业之前,对于职业的规划,关键是要理解这个行业的历史和现实状况,你才能确定它的发展前景,从而做出退出或加盟的决定。在与合作伙伴谈判时,不仅需要对自身日勺充足理解,更多需要的是对整个行业的理解,只有这样你才能在剧烈的市场竞争中找出决胜之道。在建立好以上牢固的知识基础之上,我们要对如下几方面能力加强重点培训1 .谈判能力。作为营销人员,最重要的工作是要为企业找到合作伙伴,并能良性地做出销量和保证回款。能否谈成适合企业发展的合作伙

14、伴,这就取决于我们个人的谈判能力。决定谈判能力的几种重要原因是广博的专业知识、敏捷的思维、能言善辩的口才等。2 .管理能力。作为营销人员,我们会拥有多种客户,这就牵涉到我们要对多种客户之间的关系进行协调与管理,使之能互相协作,共同维护市场序,而不是互相排挤、互相打压。同样,针对不一样产品形成不一样渠道,我们也会面临渠道之间这样那样的摩擦与矛盾,这就需要我们掌握渠道管理之道。再有就是团体日勺管理,例如说业务团体日勺管理、促销团体日勺管理等。3 .控制能力。市场是瞬息万变的,客户的心也在不停地变化,怎样驾驭市场的变化,怎样挖掘市场的潜在需求,又怎样掌控我们“上帝”的心态,这就需要我们营销人员具有超

15、强的控制能力。“运筹于帷幄之中,决胜于千里之外”,对整个营销的过程及各个环节都在掌控之中,何愁战无不胜矣。第三阶段建立合理有效的绩效体系和晋升空间团体存在的前提是企业日勺存在,因此我们在团体的建设与管理上,不能剥离开企业。前面谈到团体是由个体构成的,个体是奔着企业的发展和个人的发展而加盟团体的,企业的不停发展是稳定团体的一种重要前提。要保证一种团体的稳定性,不仅需要企业自身的良好发展前景,并且还需要企业能为大家提供一种合理的绩效体系,关键是要为团体组员塑造一种公正、公平、公开的一种竞争平台。有效的绩效体系应当体目前两点,一是物质需要方面,二是精神需要方面。物质需要重要体目前工资、福利、奖金、工作环境等,而精神需要则重要体目前社会地位、成就感、安全感、发展空间等。6.管理制度制定销售管理制度就是制定我们团体的行动的方向和准则。一种团体日勺整体营运必须在制定好的制度中分工和规范中进行。1营销中心营运制度制定一 .营销组织架构二 .营销企业工作职能三,营销岗位职责一总经理。四.