星宇公司收尾阶段处理计划.docx

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1、星宇企业尾盘销售执行案一、项目尾盘构成的基础分析I-K项目尾盘量的基础记录1、项目尾盘量的基本构成星宇企业尾盘共分为如下四个部分(1)、星宇花园部分为15套住宅；(2)、长期小区部分为A、住宅3套；B、车库8套；(3)、平阳办公楼1140平方米；(4)、民康路门市1874.79平方米；2、项目尾盘量的个体单位细分(1)、星宇花园部分房间号建筑面积户型房间号建筑面积户型房间号建筑面积户型北斗W710157.12越层北斗1#711157.12越层北斗1#714157.12越层启明1#60293.16平层启明1#702157.13越层启明1#703157.13越层启明1#705157.13越层启明1

2、#707157.13越层启明1#709157.13越层启明1#714157.13越层启明1#61993.61平层启明1#719157.13越层启明1#720157.13越层启明5#202108平层启明6#602165.26越层其中，越层单位12套、平层单位3套、共15套;(2)、长期小区部分房间号建筑面积户型房间号建筑面积户型房间号建筑面积户型4#706152.79平层209-309205.3越层609-709224.7越层20#车库42.6522#车库44.8724#车库35.6725#车库35.6726#车库44.8930#车库39.6134#车库35.6715#车库41.06其中，越层单

3、位2套、平层单位1套、共3套，车库共8个;1-2、尾盘销售难点的基础分析1、尾盘构成复杂，需要分别运用不一样手段进行销售星宇企业尾盘分别由住宅单位、商铺、办公楼、车库共四个物业类别构成，其价值形态、市场需求点无一相似，决定其销售手段无法统一，需要分别运用不一样手段进行销售。2、尾盘分布分散，销售组织有困难尾盘销售中，购置客户对所购置物业的亲自查看是不能缺乏的一种销售环节。星宇企业尾盘分属于四个区域，销售组织也必须依托四个区域展开，在没有足够销售支持的前提下，销售组织有较大的困难。3、住宅物业陈旧，单位面积偏大，价格不低，致使客户界面小，而竞争压力大共有14个越层单位，面积在153224（平方米

4、）之间，客户面狭窄；同步，物业较为陈旧，综合素质已经很难与新建其他项目比肩，致使在同样个体单位日勺基础上，市场价格的需求替代效应较大，即，在同样物业单位的基础上，客户宁愿选择高价格Fft新楼，而不愿选择旧楼。4、商场面积比较尴尬，处理有较大的困难位于民康路的商铺，共1874.79平方米，不小不大，整体价值含量较底，既很难融于区域商圈，进行炒做式的直接销售，也无法组织很好的市场，并运用市场进行销售，尤其在目前还不是成品日勺前提下，看楼都是一种大问题。5、地理位置一般，物业陈旧，没有丝毫办公气第，办公楼的销售谈何轻易1140平方米的办公楼，其销售同样困难，第一、市场对办公楼的需求较小，并且基本需求

5、都集中在对办公楼的租赁上，购置客户较小；第二、购置客户对办公楼的地段规定较高,对建筑较为敏感，第三、本办公楼物业陈旧、没有丝毫办公气氛，由此，决定本办公楼的销售较为困难。1-3,尾盘优势运用的基础分析1、星宇企业的品牌运用作为当地著名的房地产企业，其品牌已经得到市场很好的认同，尤其是物业管理与服务方面，市场对星宇品牌的承认度更高，这是尾盘销售可资以运用B购置利益点之一，可用在促使客户的成交阶段中。2、对住宅单位的越层式户型的运用对于所剩余的18套住宅单位中，有14套越层式户型，更有12套顶楼越层户型,这种户型的优势在于，不仅可送空中花园，并且作为“坡屋顶”日勺建筑构造，按建筑原则，层高2.2米

6、如下部分是不计入面积的，但可以使用，这就意味着该户型的“使用面积”将不小于“建筑面积”，可以浓缩成吸引住宅有效客户群体的宣传点。3、星宇企业持续开发能力的运用星宇企业的持续开发能力，势必带来与其他部门协作的机会，而在这样的协作机会中，星宇一直处在是“积极”地位，这样，既可以与有关协作部门进行互动，从而完毕销售；也可以直接以“物物互换”的方针，获得开发所需要的材料等。4、已经入住的业主的运用星宇花园、长期小区都是成熟、J居住小区，所居住的业主实际上是尾盘销售的最大资源，通过利益驱动的手段，运用他们H人际资源，可定向得到较大的客户基础。二、尾盘销售推广前的准备2-1、销售突破口选择对任何一种房地产

7、项目的尾盘销售来说，最重要的工作在于选择好销售的突破口，由于，项目销售进入尾盘阶段，其整盘的系列定、销售方略、手段已基本不再合用，这是众所周知的，而销售销售突破口的选择，才是问题的关键。1、星宇花园15套住宅单位对于星宇花园的15套住宅单位，其销售突破口可以选择为“户型”原因，即“使用面积不小于建筑面积”。第一、星宇花园尾盘中，有12套屋顶越层单位，确实存在“使用面积不小于建筑面积”的现象，并构成所有尾盘的80羯第二、这个提法，在整个长春市场历来没有使用过，因此，由此基础而创意出的宣传口号，可以到达吸引目的客户来现场看楼的目丛J；第三、以此为关键，运用价格、送空中花园来促销，能极大的提高成交率

8、。2、长期小区3套住宅与8套车库对于长期小区的尾盘，其销售突破口不在于户型、项目环境等物业素质，而在于销售渠道上，由于，该尾盘的销售困难点在于没有可吸引有效客户来看房的硬件设施，因此，只有选择其销售的软件部分进行“突破”，同步，在价格局限性够成为吸引点的前提下，只能选择销售渠道作为该尾盘的销售突破口，即，运用“家园共享”计划来完毕销售。3、平阳办公楼1140平方米正如前文中的分析，办公楼日勺销售是整个尾盘构成中日勺最难点，这不仅表目前此尾盘的综合素质较难满足目的客户的需求，更重要的在于整个市场日勺需求量较小，市场竞争较大，以及“租”与“购”之间的矛盾上。由此，在尾盘的处理中，我们提议以“租”为

9、主，若必须要“售”，则突破口应当在“交易方式”上，即以成本相比“租”更低的“购”上。4、民康路门市1874.79平方米商服物业和住宅物业的最大区别在于，前者是“生产资料”，后者是“生活资料”；商服物业的价值点不仅仅体目前物业实体建筑的自身及其包括的环境、交通、周围配套等综合素质，更重要的在于其经营所能带来的获利能力，即“投资回报率”。商服物业的市场运作基础，是由商品消费者市场、商I1(物业经营者市场和商服物业购置者市场这三个方面构成,而商品消费者市场将最终起到决定性的作用。从商服物业、J角度出发，商品消费者市场是指也许在商服物业内购置商品的购置群体；商业物业经营者市场是指运用商服物业进行商品经

10、营活动的群体；商服物业购置者市场是指商服物业也许的直接购置群体。由此，可知，选择和确定“经营定位”，将是销售的唯一“突破口”。2-2,销售组织的选择1、以“销售中心”的名义，直接进行尾盘的销售组织(1)、布置永久卖场在星宇总部一楼，布置成永久展卖场所，专门处理各项目的尾盘，由于，星宇集团是在不停开发的，因此，也会不停的留下尾盘，并且，总部的一楼也是空置时，这样做，就拥有了一种销售尾盘的“售楼处”。并以此来取消所有项目地的售楼处。(2)、必要物品的准备看楼车、协议、销售物料等的准备，同步，重视对销售人员的不停培训。(3)、必要人员的准备以尾盘的构成，必须设置四个销售人员，分别负责四个尾盘的销售。

11、2、销售方式(1)、定期在媒体上开“地铺”以每星期两个1/4版日勺速度，以联合性小广告栏日勺形式，在报纸上进行宣传。(2)、来电接待工作通过报纸的客户信息反馈，由不一样尾盘的负责人进行邀约，即约到售楼处接待洽谈，同步，对故意向的客户，用看楼车来送至现场看楼，销售人员全程陪伴。三、销售推广手段房地产项目的基本销售模式分两个环节，第一、吸引挖掘和组织足够数量、对项目有需求的购置客户群体来关注项目并来销售现场看楼，第二、组织合适的营销推广人员，通过合适日勺方式增进客户完毕购置，即增进客户成交。如下正是从这两个方面来进行论述3-1、星宇花园15套住宅单位的销售手段1、吸引目的客户看房的手段(1)、广告

12、手段A、广告诉求代!关键卖点A-1、“使用面积不小于建筑面积”；Ad保留单位;B、诉求媒体B-I、选择户外广告上诉求，即运用条幅来告知；B-2、在我司的“地铺”中；(2)、“口碑传销”式口、J推广手段“口碑传销”式的推广手段比其他的推广手段来说是一种事半功倍的做法。所谓“口碑传销”，就是指通过以物业管理部门的有效工作，建立一种客户对本项目以及销售服务感到非常满意的“口碑”，并争取让客户带着“口碑”去说服亲朋好友、新客户来完毕对本项目的购置。操作措施：A、运用物业管理，对已入住业主进行物业管理服务的满意度调研；B、在调研中，向故意向带朋友来购置H勺业主，即发放折扣卡；C、对“业主带来的客户”，予

13、以1-2万元的折扣；D、对“带客户来的业主”，予以一次性免除23年物业管理费的优惠；(3)、营业推广手段：通过营业推广，将目日勺客户带领到现场建立直销队伍，运用调研的方式，到竞争楼盘的售楼处旁，以调研的方式向意向客户推荐本项目。2、促使客户成交的手段(1)、价格促销所剩余、J12套越层住宅单位，采用“一口价”、J制度，即：2023元/平方米;(2)、利益点促销送空中花园、送物业管理费等3-2、长期小区3套住宅与8套车库的销售手段1、吸引目的客户看房的手段(1)、“口碑传销”式的推广手段见上文(2)、营业推广手段(3)、物物互换手段运用新开发的项目，以“房抵款”，获得开发所需的物料(4)、使用权

14、销售手段将三套住宅单位，合理布置成若干独身公寓，并以单个房间为单位，对外销售其23年使用权；2、促使客户成交的手段(1)、对住宅单位再图纸上先分割好。(2)、利益点促销送23年物业管理费3-3、平阳办公楼1140平方米将大厦的写字楼部分定位为“创展中心”，项目不以面积来确定，以3人、5人等企业、J规模来确定，注意所确定面积、J使用功能，制止面积挥霍。A、预先设计多种户型的使用方案(可请装修企业设计)。B、第一层设置总服务台，以替代进驻企业的前台及文员。C、每层设置会议室，作为共享式会议室，供进驻企业租用。D、宽带入网，进驻企业可免费使用十年。1、吸引客户看房的手段(1)、以销售中心为基础，成立

15、企业服务企业，为未来业主的经营提供可持续服务的空间A、由推广客户挑选合适的写字楼，并与企业服务企业签订股份制合作协议；B、将即定价格提高50机C、由推广客户负责供楼款，由企业服务企业负责30%的首期，因此可建立合作基础；D、以签约后的实体的I名义签订按揭协议，实现套现70%。E、推广客户交纳一定的押金；F、甲、乙双方合作期为二十年，期间有如下规定：FT、正常经营期内，乙方退出，供楼款不退;F-2、持续六个月亏损，由甲、乙双方按股份支付月供款；F-3、亏损超过六个月，乙方无条件退出，供楼款不退；F-4、合作期满，甲方无条件退出，押金退还；F-5、十年后，房产自动为乙方所有；F-6、乙方退出，甲方可找新乙方合作，房产证不用更换。(2)、形