房地产项目大客户销售策略.docx

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1、水井坊商贸城房地产项目内部认购执行方案第一章水井坊商贸城内部认购执行一、内部认购执行思绪-）执行前的准备工作1、分阶段制定目的，精确及时各个击破根据项目回款的规定，【水井坊商贸城】将在总体内部认购计划的前提下，拆分细化多种时间段的内置也败量。此阶段项目内部认购要化险为夷的一种方略是由卖名字、卖风格转为买承诺，即质量的承诺、功能的承诺、价格的!承诺，服务的承诺，原则装修的承诺；另一种方略是由卖承诺，转为卖体验，体验物业实质，体验生活方式，即项目现场的原则装修样板示范间。在确定合适的）可操作性方略后，关键在于各个时间段内部认购目的日勺击破战术，对每一套房源都仔细研究，这样成功率就可大幅度提同JO2

2、、重新挖掘、包装项目卖点，提高项目整体素质本项目的公共配套、会所、周围环境与竞争项目相比都具有不一样程度的优势；交通便利、配套齐全，品质物业管理等，都是提高本项目整体素质的有力支撑点，都会一定程度上增长楼盘的附加值。3、在项目开盘前有的方式的进行单位或散客内部认购内部认购可以在开盘前去化部分楼盘房源，有效的处理了发展商的I资金链问题。前期对以上卖点包装推广，需要深入和系统，在市场与消费者中建立强势的品牌意识，因此在对大客户（即内部认购目的）的推广与宣传中，要对项目的卖点进行再深入与系统的I包装，力争提高项目整体素质。散客内部认购不提议采用，对于散客可采用买认筹卡日勺方式进行，在开盘是可以提高开

3、盘现场的气氛烘托出人气旺的现象来。我企业操作内部认购的成功案例：1、 昆明智苑滇池灵泉住房800套内部购单位705所内部认购合计300套2、 昆明艾亭地产住房IooO套以平安保险企业为主体对内对外同步进行单位及散客内部认购内部认购合计870套3、 昆明老李山改造项目天逸风景内部认购单位昆8、10、11中内部认购合计900套4、 文山家和莲郡住房800套内部认购单位县医院，木利睇业内部认购合计340套5、 开远泸江名流住房260套内部认购单位解化集团内部认购合计：IOO套6、二）“病毒营销”，运用大客户形成“核变效应”，迅速打开内部认购局面“病毒营销”一一走进消费者的内心，使其自发成为“病毒”的

4、传播者，短时间内扩大项目影响力。所谓“病毒式营销”，并非真的以传播病毒的方式开展营销，而是通过运用品有一定社会地位和影响力的社会公众人士（我们目的中的!大客户）的积极性和人际关系网络，让本案的营销信息像病毒同样传播和扩散，营销信息被迅速复制传向数以万计、数以百万计日勺受众，在客户中形成“核变效应”，从而迅速打开内部认购局面。在目前楼盘项目的SP推广活动中，业主口碑营销得到了较广泛的运用，例如业主联谊会、回馈老客户等活动，这些措房地产项目大客户内部认购执行方案施在“口碑营销”方面起到了一定的效果，却只是“病毒营销”的雏形，还没有真正上升到“病毒营销”日勺高度。“病毒营销”的关键是找到“有影响力的

5、人”，运用他们传递信息，然后就也许营造出一种目的消费群体。在传播的过程中，一般受众往往在这些“意见领袖”的）带动下发展到最终被劝动接受本项目产品和我们所倡导的生活方式。“病毒营销”的力量在于找准“意见领袖”，然后让他们感动起来，从而成为我们项目优势口碑建立与传播的!重要通道，形成消费者和消费者之间的沟通。这些“意见领袖”（大客户）在传播项目信息时的说服力有也许比我们的内部认购人员的说辞更具有“摧毁力”,由于他们和我们的内部认购人员相比更具有社会公信力。二、内部认购执行方略一）制定针对性优惠，彰显大客户消费身份针对目的!大客户，我们需要制定对应的购置优惠政策。在针对大客户推广活动中一定要突出其优

6、惠措施的特殊性和唯一性，可以让目的I客户感觉到消费时政（荣誉感，突出自己的社会地位。当项目消费荣誉感建立后来，关键问题就在于项目卖点的包装能否打动他们，从而加速他们日勺消费行为。二）大客户内部认购渠道创新不一样B内部认购渠道针对不一样B客户，针对大客户的消费特性施行关系营销、直复营销，在传播渠道中邮递DM、设置POP展示等，又在其有关网站上开辟电子营销渠道等，将会扩大内部认购胜算譬如，发动老客户带动新业主，作用不可小看。由于业主对楼盘的优缺陷了如指掌，他们出面对楼盘的点评对其身边日勺人影响力大、可信度高、说服力强。业主实际成了楼盘的推销员。假如老业主推介成功时可及时获得对应日勺奖励，将会获得良

7、好的效果，甚至可以把这种优惠模式制度化，万科的万客会、HOME绿城都属于这种模式。三)专题性的I小型活动促销(项目专场推荐会)运用企业与有关政府职能部门、企事业单位的(合作关系，向其发出参与专场推荐会的邀请函，并邀请规划设计、建筑设计单位的专业人士到场为其现场剖析项目卖点，增长活动的专业性。活动的形式可以灵活多变，力争生动、深入，运用现场的气氛迅速感动到场的每个与会人员，从而形成“跟风效应”，最大程度促成现场交定。第二章水井坊商贸城大客户渠道拓展执行方案一、工作目日勺(1)、寻找、洽谈目的大客户单位和群体；(2)、摸清大客户团体的购置实力和购置诚意度，并进行综合评估；(3)、搜集大客户团体的有

8、关状况，洽谈合作方式、活动方式、优惠方式；(3)、将最新的内部认购信息、内部认购政策及时传递给大客户单位;(4)、保持与大客户单位的维护与联络，最终增进成交。二、工作思绪大客户组组员首先联络大客户单位的关键人物，规定此关键人物在大客户单位上具有一定的威信，能有效的组织有关群体参与活动，并对群体日勺购置行为产生一定影响，如商会主席，国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员、办公室主任等。在大客户单位关键人物的简介下，理解大客户单位的购房需求状况和活动范围；在大客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员进行交流，并组织针对大客户单位的小型产品推介会。大客户组的组员常常和关键人物获得

9、联络，理解对方的最新动态。关键人物也将根据其单位最终成交的套数，获得不一样级别的购房优惠、现金及其他方式日勺奖励。三、拓展目的(1)、结合本项目大客户拓展重要目的商会、大型国有企业、机关事业型单位、大型厂矿、建材、服装市场私营业主、学院单位；(2)、在TOP公寓、商业内部认购开盘之前拓展大型厂矿企业3家、商会2家、行政机关5家，其他渠道登记的客户至少400名，争取转化诚意客户30%以上。四、活动优惠1、大客户内部认购优惠：1）大客户单位所有日勺成交客户，享有正常购房优惠折扣以外，此外根据整个单位成交的合计套数，享有大客户内部认购优惠。2）大客户单位内部认购物业须到达9套以上享有折上折，详细原则

10、如下：商会组员内部认购9套以上物业，在享有常规折扣的基础上，再享有9.6折。大型市场的经营商家内部认购9套以上，在享有常规折扣的基础上，再享有9.6折。大型厂矿的客户，在享有常规折扣的）基础上，再享有9.6折。教师及公务员渠道凭有效证件，在享有常规折扣的基础上，再享有9. 6折。购房优惠状况明细表：以13Onf中央王座三房为例，3400元nf的价格，正常一次性9.8折日勺折扣计算序号成交套数原价（元）一次性折后价（元）正常优惠金额（元）194420234331608840内部认购折扣大客户折后价（元）大客户优惠金额9.6415833.626166.4其他特殊状况，易纳企业将作出评估提议，并启动

11、开发商与内部认购单位直接商洽。3）、内部认购客户享有优先选房待遇。先交诚意金者先选房，以认筹序列号为准；4）、大客户关键人物现金奖励提议A、大客户关键人物界定：本项目大客户组第一次拜访，直接拜访的企业工会主席、办公室主任等要职人员；从第一次拜访到后期被推荐客户签订协议并交付首期款，必须是同一种人，中途人员发生变更不予承认；B、返点提议：大客户关键人物购房享有大客户折扣。大客户关键人物的现金奖励如下：假如大客户关键人物购房，除享有大客户折扣外，现金奖励可以抵扣房款。以IOoO元/套的金额作为奖励原则；C、推荐成功界定原则：被推荐的本单位客户签约，并交纳首期款；D、返点兑换流程大客户组拜访一一关键

12、人物确定一一联络沟通一一产品推荐会一一关键人物在推荐本单位客户购置项目一一成交并签约一一签订协议后一种星期一一大客户关键人物持本人身份证、单位工作证，由大客户项目组有关人员陪伴，到开发商财务直接领取现金或者抵扣房款。四、活动时间：2023年7月15日一2023年9月15日五、工作人员岗位规定项目工作内容人员名单大客户拓展统筹人负责整个活动的组织及监控王玉驰(开发商人员一名)大客户拓展小组上门拜访大客户，进行项目推荐及活动洽谈审定拜访工作计划，协调企业内部事务，方案报批大客户拓展协调人接洽关系客户，联络用车、物料，配合开发小组开展工作大客户升级活动负责人负责大客户整体思绪日勺构思，活动组织形式和

13、方案审定内部认购培训负责人负责在活动前对内部认购人员进行培训六、各阶段工作安排划分1、大客户单位信息搜集期2011年6月1日一7月1日(1)、大客户工作人员对商会、大型厂矿、学校、行政机关、银行单位进行摸底、评估工作；(2)、圈定目的团体单位，进行初步洽谈；(3)、大客户工作人员搜集大客户单位的有关信息，如：该单位的员工数量、近期内与否有自建房计划、自建房的规模怎样、单位的整体购置力以及单位内部与否有集体活动等;(4)、每个大客户单位限找一名关键人物协助工作。该人员应熟知该单位状况，有一定的影响力及号召力，有一定的决策权，如：资料架的I摆放、理解该单位的集会时间等；(5)、对该大客户单位进行综

14、合评估，理解该大客户单位的购置实力及购置意向，评比出需要重点跟进的目日勺单位。2、大客户单位巡展期2011年6月1日7月1日(1)、对前期评比出的)单位进行重点深度发掘；(2)、大客户工作人员与该单位关键人物联络，协商深入合作事宜；(3)、保持与关键人物的联络，随时掌握大客户单位的动向及多种活动，并及时向管理人员反馈；(4)、根据该单位的详细状况及购置意向，向大客户组管理人员申请举行产品阐明会；(5)、大客户组工作人员应协助产品阐明会的组织协调工作；3、大客户单位签约7月1日后来(1)、确定与商会、大型厂矿等大客户单位的活动方案并准时间节点实行；(2)、搜集大客户单位内部认购数量；(3)、协助

15、跟进大客户的选房签约工作；(4)、保持与大客户单位的联络，进行大客户关系维护；(5)、根据工作状况，准备新日勺合作活动和新一轮大客户单位的选点筹办工作。七、大客户单位（初定，拓展工作中进行增补）拓展进程客户区域划分拓展对象单位拓展目日勺第一轮商会第二轮事业单位八、详细工作安排（1）工作安排完毕时间工作内容负责人2011年6月20日此前1、制定大客户渠道拓展执行方案项目组2、开发商确认有关活动的执行流程及计划开发商3、大客户活动所有需要的有关物料清单大客户组2011年6月30日之前1、由易纳筹划确定大客户营销大客户小组组员名单（1）分为1个专案小组。统筹安排前期大客户的跟踪。（2）小组组员由易纳筹划专人及有关置业顾问构成。（3）每个小组负责联络对前期确立的大客户单位，对关键人物进行拜访。筹划部、大客户组2、用于活动的多种物料定稿及准备，如宣传单张、客户调查表、大客户拜访专用PPt、宣传样片等。大客户组2011年6月20日-7月15日1、易纳筹划对大客户小组的所有组员进行V1P大客户培训。2、联络大客户单位，进行上门拜访、洽谈。3、分析大客户单位拜访状况，制定下一阶段大客户工作大客户组7月-9