2022年春季南京财经大学《销售管理》在线考试三套题库.docx

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1、销售管理第一套试卷总分：100考试时间：100分钟一、单项选择题1、在预测实践中，（）常用于产业用品、中高档耐用消费品的销售预测。、时间序列分析法、经理意见法、销售人员意见汇总法、购买者意见调查法2、（）是最常用、最重要的定额。、销售量定额、财务定额、销售活动定额、综合定额3、以下不属于确定拜访频率时必须考虑因素的是（）、是否有工作需要、自身感觉到位与否、与客户的熟识程度、考虑客户的订货周期4、销售区域设计的第三步是将邻近的控制单元（）、合成销售区域、打破界限、规定定额、平衡力量5、小型企业比较适合选择（）、传统分销渠道模式、垂直分销渠道模式、水平分销渠道模式、多渠道分销模式6、分销渠道长度的

2、决定因素是（）、消费需求、市场环境需要、企业自身销售实力、企业分销渠道中间环节的数目7、（）是销售管理中最复杂、最富技巧、最具风险的一个环节。、计划管理、区域管理、渠道管理、销售管理8、以下不属于广告主题形式的有（）、法律主题、理性主题、情感主题、道德主题9、在客户组合策略中，企业把精力集中于能带来更大的总体收益的特殊区域或者某种类型的客户身上的是（）、集中策略、区分策略、个性化策略、对等策略10、交叉销售是建立在（）原则的基础之上的。、双赢、公平、顾客满意、对等11、以下哪项不属于5的内容？（）、品质、能力、资本、产品12、以下哪项不属于企业自行追帐的基本方法？（）、函电追帐、面访追帐、电子

3、追帐、专业追帐员追帐13、以下不属于影响管理者对客户期望的认知与服务质量标准之间的差距大小的因素的是（）、质量管理、目标设置、任务标准化、向上沟通14、送货上门、产品安装等属于（）、一次性服务、经常性服务、定点服务、巡回服务15、当前应用最为广泛的一种分析方法是（）、相对分析法、因素替代法、绝对分析法、参数系数法16、（） 一般都有些特长，或善于处理与客户的关系，或精通销售技巧，总能渠道优秀的销售业绩。、明星销售人员、老化销售人员、个性销售人员、问题销售人员17、要做好产品销售，首先要（）、做好预算、控制成本、合理确定销售人员的规模、抓好产品品质18、根据销售风险的性质和原因，可将销售风险划分

4、为自然风险和（）、社会文化风险、历史风险、人为风险、产品环境风险19、销售人员有一定的稳定收入，且鼓励作用更为广泛有力，常常可以促进滞销产品的销售所采用的薪酬制度是（）、薪金加特别奖励制度、纯薪金制度、纯佣金制度、薪金加佣金再加奖金制度20、销售人员利用一般客户的虚荣心，以称赞的语言博得客户的好感，接近客户，称为（）接近法。、赞美、礼仪、服务、好奇21、市场环境是（）的。、静止的、动态的、行为的、社会的22、客户对你抱怨说“你们的价格太高了”表明客户在（）方面产生了异议。、需要、需求、交换、价格23、选择一些容易触发购买动机的行业作为销售访问的对象，进行集中性销售访问来寻找客户是（）、代理寻找

5、法、个人观察法、委托助手法、行业突击法24、企业用自己库存中的商品来满足客户的要求，属于（）的订单管理流程。、个性生产方式、个人生产方式、存货生产方式、零库存25、（）是一种最简单也最常见的建议成交的方法，是指在接到客户购买信号后，应明确的语言向客户直接提出购买建议，以求适时成交。、请求成交法、假定成交法、限期成家法、保证成交法二、多项选择题1、销售预测的方法主要包括（）、随意预测、准确预测、定性预测、定量预测、动态预测2、建立销售区域有如下作用（）、鼓舞销售人员的士气、更好地覆盖目标市场、有利于提高客户服务质量、有助于对销售人员进行控制和评价、有利于降低营销费用3、销售渠道建设主要包括（）、

6、渠道开拓、选择渠道模式、设计渠道系统、渠道整合、渠道铺设4、通常而言，企业的广告目标可归纳为如下（）几种类型。、创牌、导购、保牌、竞争、提升5、客户关系管理的内容有（）、客户识别、服务人员的提供、市场行为管理、信息与系统管理、客户服务6、企业的信用政策应当包括以下哪些内容（）、信用条件、信用期限、现金折扣、信用标准、信用额度7、服务质量的评价标准有（）、可感知性、可靠性、反应性、保证性、移情性8、企业实践中最常见的重点客户包括（）、机构组织客户、中间商客户、K大卖场、重点消费者客户、零售商客户9、人员销售的特点是（）、灵活性、选择性、完整性、长远性、平衡性10、面试发问技巧有（）、开放式发问、

7、封闭式发问、诱导式发问、探询式发问、发射式发问三、判断题1、行业是由生产同类产品的企业构成的，与企业处于同一行业的其他企业都是该企业的竞争者。、是、否2、控制单元应尽量大一些。、是、否3、垂直分销渠道模式具有广泛的适应性，无论是大企业还是小企业，无论是消费品还是生产资料，都可采用垂直分销渠道模式。、是、否4、促销实质上是一种沟通活动。、是、否5、追加销售的实质就是发现客户的多种需求，并提供满足这些需求的解决方案，从横向角度开发产品市场。、是、否6、合理的信用期限应当着眼于使企业的边际收益达到最大，理论上的信用期限最高点应该是损益平衡点。、是、否7、售前服务的目的就是提供服务方便客户为手段，刺激

8、客户对商品产生购买欲望。、是、否8、核心客户往往是企业产品的忠诚客户，是消费者中的意见领袖。、是、否9、人员销售不是一种生产性活动。、是、否10、激励是一种精神力量或状态，其加强、激发和推动作用，并指导和引导行为指向目标。、是、否销售管理第二套试卷总分：100考试时间：100分钟一、单项选择题1、（）是大多数企业计划工作的基础，一旦完成，就成为整个企业全部运作规划的关键因素。、销售预测、销售定额、销售预算、销售目标2、（）强调企业应更重视利润而不是销售量。、销售量定额、财务定额、销售活动定额、综合定额3、商品在分销过程中经过的环节越多，分销渠道就越（）、宽、窄、长、短4、不属于设计销售区域原则

9、的是（）、公平性原则、可行性原则、挑战性原则、弹性原则5、企业促销活动中最有效、最常用的手段是（）、人员销售、广告、销售促进、公共宣传6、以下分销渠道中（）也称为短渠道。、零层渠道、一层渠道、二层渠道、三层渠道7、RM分析法的提出者是（）、休斯、泰勒、科特勒、史密斯8、以下哪客户不能进行信用交易？（）、1、2级、3级、4级、5级9、视觉形象要素可分为文字形象要素和（）、想象形象要素、图画形象要素、符号形象要素、器具形象要素10、销售促进中最佳激励规模要依据（）原则来确定。、费用最高、效率最低、费用最高、效率最高、费用最低、效率最低、费用最低、效率最高11，不管目标或预期效果有多少，在拟定竞赛办

10、法时，首先要确定竞赛的（）、目标定位、竞赛主题、奖励标准、竞赛办法12、（）是开发新客户的衡量标准，是销售人员的特别贡献、销售量、访问率、销售费用、新客户数目13、以下属于影响实际提供服务与客户感受之间的差距大小的因素的是（）、水平沟通、向上沟通、向下沟通、角色不清14、（）分析是在考虑净利润的基础上对销售绩效进行评估的有效手段、销售额、营销成本、投资回报率、边际收益15、销售人员通过为客户提供有效并符合需要的某项服务来博得客户的好感，赢得客户的信任来接近客户，该方法是（）、商品接近法、介绍接近法、服务接近法、利益接近法16、当客户说“我们下次再买吧”之类的话时，表明客户在（）方面产生了异议。

11、、需要、需求、购买时间、价格17、根据销售风险的范围和程度，可将销售风险划分为局部性销售风险和（）、社会文化风险、全局性销售风险、人为风险、产品风险18、（）主要是寻找潜在客户，它是销售工作的第一道关口、寻找客户、约见客户、接近客户、介绍产品19、一种产品通过尽可能多的销售点供应给尽可能广阔的市场，就是（）渠道。、宽、窄、长、短20、有针对性地选择为广告沟通对象所易于接受并（）的媒体，是增强广告促销交易的有效措施。、罕见稀少、随手可得、到处可见、偶尔碰到、不常见到21、在销售过程中，销售人员最常碰到的是（）的异议，这也是客户最容易提出的问题、购买时间方面、商品质量方面、价格方面、支付能力方面2

12、2、（）是指如果客户需要的产品企业库存里没有，必须根据客户的具体要求为客户量身定做，那么，只有在复杂准确的估价后才能向客户报价。、直接报价法、间接报价法、培训报价法、估价报价法23、销售人员针对客户怕卖亏的心理，提出“你放心，我这儿绝对是全市最低价，如果你发现别家的货比我的便宜，我可以立即给你退货。”这是（）、假定成交法、选择成交法、激将成交法、保证成交法24、销售的起点是（）、约见客户、寻找客户、接近客户、介绍产品25、以下有关客户关系管理的内涵说法错误的是（）、RM的目的是从客户利益和企业利益两方面实现客户关系的价值最大化。、RM核心思想是将企业的客户（包括最终客户、分销商和合作伙伴）作为

13、最重要的企业资源，通过完善的客户服务和深入的客户分析来满足客户的需要，保证实现客户的终身价值。、RM是一种旨在改善企业和与客户之间关系的新型管理机制，在企业的市场营销、销售、服务、与技术支持等与客户相关的领域实施。、RM的目的是为了实现企业利润最大化。二、多项选择题1、销售计划的主要内容（）、销售预测、销售配额、销售预算、客户管理、货品管理2、排定每天工作优先次序必须使下列哪些因素取得平衡（）、紧急性、重要性、以其他工作之间的关联、完成工作所需的时间、人际关系3、企业的渠道类型主要有（）、传统分销渠道模式、垂直分销渠道模式、水平分销渠道模式、多渠道分销模式、一体化分销渠道模式4、确定广告预算的

14、方法主要有（）、量力而为法、百分率法、竞争对抗法、目标达成法、投资利润率法5、客户档案管理的原则是（）、动态管理、突出重点、灵活运用、专人负责、区别对待6、常见的售前服务有（）、广告宣传、销售环境布置、提供多种方便、开设培训班、开通业务电话、提供咨询7、资产项目包括以下哪些内容（）、现金、应收账款、存货、短期投资、应付赃款8、营销道德的基本原则是（）、守信、诚实、负责、公平、踏实9、维系重点客户关系需要做到（）、实行重点客户经理制度、建立重点客户管理系统、制定重点客户解决方案、实施重点客户全面服务、防止重点客户背离10、作为多面手的主管，销售主管应该是（）、贴心者、良师兼教练、评考官、团队指挥

15、官、鼓舞者三、判断题1、提高利润率的关键在于对销售推广活动的控制。、是、否2、划分控制单元的目的是按照一定标准将它们组合成销售区域。、是、否3、契约式分销系统与公司式分销系统的最大区别是成员之间不形成产权关系，与管理式分销系统的最大区别是用契约来规范各方的行为。、是、否4、公共宣传的最大特点是即期效果明显。、是、否5、RM是一种以“客户关系一对一理论”为基础，旨在改善企业与客户之间关系的新型管理机制。、是、否6、重点客户管理的重点是应对可控因素带来的客户背离。、是、否7、赊销的实质是向客户提供两项交易：向客户销售产品和为客户提供短期融资。、是、否8、绩效标准可以与销售额、利润额和企业目标不相一致。、是、否9、网络招聘的优点是成本低，不易于被竞争对手发现。、是、否10、防卫型客户心态表明客户非常重视与销售人员良好的人际关系，不大关心购