采购不喜欢看到的供应商几种报价方式（转给供应商看）.docx

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1、采购不喜欢看到的供应商儿种报价方式（转给供应商看）“要么你去驾驭生命，要么是生命驾驭你。你的心态决定谁是坐骑，谁是骑师。”询价和报价是采购和销售沟通日常工作的基本内容。一个询价邮件最好是包含所有需要的信息，除了产品信息（2D图纸，3D数据），还有产品涉及到的相关标准文件（有时候不提供标准，需要供应商自己负责购买正式标准文件），测试要求，包装运输要求，项目信息（SoP,EOP,项目周期内年用量），还有完整的报价单成本明细格式，标准的商务条款要求（货币单位，年降1TA,quicksaving,Rebate）,还有相关的供应商协议，报价截止时间等等。01不按客户要求的条款报价比如：我一般要求供应商按

2、FoBSHANGHA1报价，有不少的供应商直接在报价单的FOBSHANGHA1-栏里写一个价格，等我电话确认的时候，他告诉我：你好，我们操作不了FoBSHANGHAI,我表格里写的是EXW。如果你非要报EXWprice,能在表格里把客格条款改下，并加粗、变色突出显示，并且在回复的邮件的告知客户一下么？如果不明白为什么，你这样想，你给客户做一个P1客户不通知你，直接用电脑把EXCE1格式的P1里面产品要求换掉，或者把你价格调低，然后签给你，你是什么感觉？02报价格式有的供应商，就邮件答复一个价格，什么都没有。除非你跟这个客户合作很久了或者确定这个产品客户很熟悉，否则你这种价格，真的没人敢用。所以

3、报价的时候，能用客户报价单格式的就用客户报价单格式来报吧。如果你确定自己公司的报价单里包含的信息已经足够丰富，你也可以用自己的格式，但是最好有一个文件一个文档，这样客户可以保存在硬盘文件夹里。如果你在邮件正文里报价，有心的客户会更制出来保存，粗心的客户以后找不到你联系方式都有可能，因为你不知道一个报价多久才会有反馈。有时候我一年前报的价格，一年后客户给我下单，我更新价格的时候，般会通过报价编号来找到夹，看当初选的哪家供应商价格，如果是邮件正文报价的，我实在不知道从何搜起。可能有些行业不一样，但是一般的小商品，报价你最起码需要提供Price、Packingdetai1s、Samp1ingchar

4、ge,、Samp1ingtimeMassproductiontime、PaymenttermsQuotationva1idity0很多人看到这些就乐了，得，这不是我最讨厌的一些香港公司询价里经常要求的吗？老子最TM烦报价问一大堆的了。可是你仔细想想，香港那边都是做贸易的，可以说他们的贸易能力比我们高出不只一个档次，为什么人家要这些信息？如果你能提供这些信息，你的客户对你的印象会不会更好？作为采购，我透露一个秘密，如果供应商的报价足够详细，产品说明非常清楚，那么采购对这家供应商的价格会比对其他家的更有信心，而且信心会高不只一个档次。03报价时间这个问题比较复杂，分新客户，老客户，分是普通inqu

5、iry还是Orderquote。一个一个来吧。新客户普通inquiry,一般对时间要求比较高，客户那边一般收到2-3个报价以后，他就会做出选择用哪家的价格报给最终客户了，所以如果你是第4个或者更后，那选用你报价的几率非常低，所以争取做到第1个或者第2个给客户有效报价的人（注意，是有效报价）。从时间上来说，请尽量在收到报价的行天就报给客户，不要一到下班时间就迫不及待的走人了。假定ABC供应商价格和条款相差不大，但是他们报价时间分别是当天、隔天、第三天，那他们拿到订单的几率估计就在70%,25%,5%这样一个概念。新客户Orderqnote,如果一个客户手上有实单，他出来问新供应商的价格，至少有5

6、0%的几率的想换供应商，这时候你应该做的是提供详细准确的资料给客户，同时千万不要出错。如果客户有实单的话，除非是交期特别紧的单子，他一般不会太着急。对于这类有实单的S报价时间方面至少隔天是肯定能接受的,交期不急的甚至3天都可以接受。这时候客户担心的不是能不能拿单的问题，而是单子要顺利完成，并且利润是越高越好。所以，这时候给客户的印象就特别重要，让客户觉得你们是可靠的。说个题外话，肯定有人要问了，对于新客户，你怎么判断他的询价是不是Orderquote呢？我再透露一个小诀窍，一般有实单的客户，询盘的时候可能会对货期比较敏感,比如询盘里他可能会提到：weneedtheproductsbefore2

7、013或者whatsthesoonestde1iverytime?或者Isitpossib1etofinishtheproductionbeforex?因为如果他是中间商，他的最终客户给他的Po上肯定写明了时间要求，这也是为什么他会对时间比较敏感的原因。千万不要问客户，你有实单吗？或者istheorderconfirmedyet?我真的碰到过这么直接的工厂，我收到他答复的第一反应是，我有单和没单你难道会给我不同的价格？为什么你要给我不同的价格？如果你给我不同的价格，那我以后怎么找你询价？所以我的处理方式要么是不回他，要么是随便回复一下等他价格过来当参考用。如果是老客户，也要给予足够的重视，千万

8、不能因为是老客户就觉得单子一定是自己的了，就漫不经心，如果当天不能回复的，最好能告知客户因为什么原因不能当天答复，隔天一定给客户报过去。耐心再好的客户，除非单子实在找不到人做了，很少能等到第3天的。拖拖杳沓，只会让客户认为你们对他的单子不敢兴趣。04报价时邮件不知道说什么很多供应商（包括以前的我自己）答复客户询盘的时候，就一句话，DearXXX,thanksforyourinquiry,p1sseeattachedquotationsheetforreference/虽然说一封报价邮件最重要的还是报价单这份最核心的东西，但是有时候邮件正文里也需要一些内容来润色。很多人会说，对，其实我也想邮件里

9、多说一些内容，可是一到回复邮件都时候我就不知道说什么好了，就只好来上面那么一句套话了。那么邮件正文里究竟说哪些内容比较合适呢？特别是对于新客户的询盘，个人认为回答的时候以下几点必不可少。邮件里表示出你对客户或者对这个询价的强烈兴趣大家都知道，情绪是可以互相感染的。如果客户A每次给你的邮件都是公式化的一两句话，比如p1squotex,thanks.而客户B给你的邮件是Heyx,wegotagoodchancetoquoteforourc1inetXXX,theyareaverynicec1ient,wecooperatedwiththemfor5years.m不言而喻，大家更愿意和谁交流?表面上

10、看客户是在向你介绍他客户的一些信息，实际上，他在向你传达一种信息，这个客户不错，我们非常想拿下这个单子，请和我一起努力。那么究竟如何表达出自己对客户或者对这个报价的兴趣呢？可以用一两句话表明自己公司在这类产品的专业和优势，要注意，不要用套话空话，最好有量化的字眼。做个对比“wearethe1eadingmanufacturerof和Onec1ientfromSpainonceordered201000pcsfromourfactor.;andnowheneedsmore（黄色标记这句话是截图，一个工厂推荐新产品邮件里的，给我印象比较深刻，所以特意找出来），你觉得哪个效果好？中国是个工厂都说自己

11、是Ieadingmanufacturer,除非你的确是业内非常知名的公司，否则根本没人信。注意介绍的时候千万别啰嗦，最多2句话，不然就是喧宾夺主了。补充一句，表达情绪的方式很多，不要纠结于方式，出口版块的大神们早就说过，要学会思考最深层次的东西，不要纠结于具体方式方法。总之一句话，记得表达出自己的兴趣感染客户，正文里告知报价与客户要求不同的地方这个在前面我也提到过，不管是产品规格或者价格条款，如果与客户要求有出入的，一定要在正文里写出来，让客户一目了然。比如答复客户问50000个SeaIingc1ip,客户也发了图片并告诉了你尺寸是61x1.5Wx1.1Hcm,而工厂现有的模具是61x1.3W

12、x1.1Hcm,根据你的了解，这个尺寸差一点点对功能几乎没什么影响，而且因为单价很低，客户也不可能接受新开模具的费用。那我们除了在报价单里面把SIZE这一栏目尺寸修改好，并且加粗变色突出显示之外，在邮件正文里不妨加上一句Sorryourmou1disa1itt1edifferent,ourwidthis1.3cmwhi1eyourequired1.5cm,othersaresame.客户看了邮件就知道，哦，宽度稍微窄一点，其他都一样，应该没什么问题。而如果你不说，客户如果看到你修改了报价单里面的尺寸，他可能不明白为什么，还需要邮件跟你确认一遍，明显降低了效率。如果客户没注意到你报价单的尺寸修改

13、，到时候他的客户给他单子了，然后他下单给你,你再告诉他，我们尺寸是1.3Cm的，你PO上1.5Cm不对，客户：你报价的时候怎么不告诉我？我现在又得去告诉和我的客户。“你觉得这时候你再去和客户争论你报价表格里改了，只不过邮件正文里没说，还有意义吗？虽然不一定会失去订单，但是你给客户的印象肯定不怎么好。提醒客户希要注意的地方有时候客户不一定非常专业，他提出的产品要求可能不是很详细，甚至会自相矛盾不合常理，这时候一定记得在邮件里提醒客户。比如一个玻璃产品，客户没有提到包装方式，最好不要一看客户询盘，哦，没有包装要求，那我问下客户，客户做采购的真的很忙的，一个问题就要一封邮件来回的话，不要两个来回可能

14、就烦了。这时候你不妨考虑一下这个产品你们常规的包装方式是什么，既能保证产品在运输途中的安全，又比较经济实惠，p1snOteoUrPriCeSarebaSedonindiVidUa1whiteboxpacking,thisisourstandardpackage.P1s1etmeknowifyouneedco1ourboxoranyotherpackages/力口一句thisisourstandardPaCkage是为了让客户放心，这是我们标准包装，以前一直这样出，能保护好产品，也有很多客户这样包装。如果客户对某一方面要求不是很清晰的时候，他肯定会有从众心理。很多供应商，非要客户从头到脚把什么细

15、节都讲清楚才报价，只能说等你们确认好所有细节的时候，你客户的竞争对手早就给了最终客户一个或者多个选择方案，并且拿下订单To05报价的时候提千奇百怪的附加条件见过不少的业务员报价，总是附加各种千奇百怪五彩缤纷的条件，碰到我这种大家都是中国人还好，碰到老外，你确定别人会愿意为了你一家供应商去思考半天你究竟什么意思，然后为你特殊操作么。举几个例子，最常见的就是很多业务员在订单金额不是很大的情况下，做成本分析的的时候没有把银行费用考虑进去，而且报价的时候也不跟客户写清楚，等客户付款的时候，再要求客户把中国国内银行的费用也给付掉。每个国家银行付款的规定可能都不一样，能不能付目的国的银行费用暂且不论（我以

16、前碰到过这种情况，国外总公司付款的时候他们说没法付中国这边的银行费用），对于一个采购，最怕的就是麻烦，一开始你价格报过去，他系统里订单生成了，现在又要为了你去修改订单，要向主管解释为什么要加这一笔费用，碰到审批严格的公司，就因为加个2-30USD,多个1-2天的审批时间，会不会很烦？所以这种情况，我一般都是直接回复工厂，你报价的时候应该告诉我这笔费用，现在我没法修改订单，公司财务也付不了这笔费用。结果呢？供应商会因为30USD左右的费用，而不接客户订单吗？我想不会吧。最终损失的还是供应商自己，哪怕其实也没多少钱。需要注意的是，在报价的时候，不要跟客户说，单价不包括银行费用，这么一说，客户又糊涂了，我到底该算多少银行费用合适？所以比较好的做法就是要么你单价直接包含这些费用，要么你在报价表里把银行费用单独列出来（会让你的单价显