超市业务营运管理模式.docx
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1、超市业务营运管理模式在进军零售终端过程中,我们必须对重要的零售终端(即:超市卖场)有一个详细的日常营运管理操作流程,这个流程就是公司的终端管理模式和基础。通过正确有序的流程设计,公司将真正做到有的放矢,健康运行。必须要指出的是:超市卖场的业务管理是一项非常细致和繁琐的工作,它要求管理人员和一线业务员必须具备优秀的业务素质、职业道德。它更要求供应商有正规的运作管理机制和一整套的终端管理体系,从最专业的角度出发来进行与超市卖场等重点终端客户的合作。本手册将从超市卖场业务的合作洽谈、公共关系、商品管理、结算(回款)四大项目来进行业务流程设计。超市卖场业务的合作洽谈工作一、新客户的资信调查与评估在与新
2、客户准备进行合作洽谈之前,各分公司销售业务员应先将对方的各方面情况进行调查汇总,对合作对象之调查结果进行资信评估,最后,根据评估结果,在得到总公司总经理的批示之下,方可确定与对方进行较深层次的合作洽谈工作。具体的操作流程是:1、资信调查1)由业务员与对方(最好是总部)的商品部进行初步的接触:2)对对方的经营规模进行调查并汇总;3)对对方的资信状况(客户回款情况)进行调查并汇总:4)对对方各家分店的经营情况进行调查并汇总;5)对对方各家分店的价格体系进行调查并汇总;6)对对方各家分店的商品结构情况进行调查并汇总;7)对对方各家分店中办公文具商品结构进行调查并汇总:8)对对方的物流配送体系进行调查
3、并汇总;9)对对方的仓库管理和收货管理流程进行调查并汇总;10)将对方各部门(各分店)之管理人员名单和联系方式进行归类并汇总;2、竞品调查1)各家分店中竞品的品种结构:2)各家分店中竞品的价格;3)各家分店中竞品的销售情况;4)各家分店中竞品的促销状况;5)各家分店中竞品的包装结构(有无超市装或特色包装):6)各家分店中竞品的排面陈列情况;7)各家分店中竞品的新产品销售情况;8)竞品公司的物流配送管理情况;3、评估1)以上调查结果的第一手资料应亳无保留地上交至总公司销售部、分公司经理手中,业务员自己留底一份备案:2)业务员与分公司经理应根据调查资料显示的情况进行初步的评估,并将评估结果上报总公
4、司销售部:3)总公司销售部将根据调查结果和分公司经理及业务员的评估报告,对其展开第二轮评估;4)根据第二轮评估结果,总公司销售部将会同分公司经理、业务员对其展开第三轮的综合评估,评估结果将由总公司销售部上报总经理:5)根据总经理意见对合作对象展开复查,并将复查结果上报总经理;6)最后确定,并建立合作对象的管理档案;7)评估的内容包括:对方的经营能力;对方的管理能力;对方的扩张能力;对方的信用状况; 对方的物流配送能力: 预估合作成本: 预估合作效益; 预估合作潜力;预估合作风险:8)评估等级为:.优次优嗟二、洽谈与合同签订1、洽谈工作1)初步洽谈 销售业务员在评估工作结束之后,立即着手与对方取
5、得联系,提出合作意向: 与对方商品部负责人约定洽谈时间; 洽谈前应带齐本公司各种产品资料、公司简介、报价单、产品目录等; 业务员的着装应端正、干净、整洁,并应守时: 使用专业业务语言,少粗语、多礼貌; 初步洽谈仅交换彼此合作意向和部分合作方案,滞留时间控制在30分钟以内; 洽谈完毕,返回时应带回对方有关合作方面的资料,如部分合同条款、价格倾向、进场费用等: 回来后,应及时向分公司经理和总公司销售部汇报,并将资料信息反馈给以上两部门: 整理资料,并准备下一轮洽谈工作;2)第二轮洽谈 由销售业务员与对方商品部负责人预约洽谈时间,并同时告知对方:我方分公司经理将与对方见面; 洽谈地点选择,一般在对方
6、(超市、卖场)会客室或办公室; 分公司经理和业务员准时赴约; 带齐本轮洽谈所需的资料; 将第一次洽谈的内容进行回顾; 倾听对方的合作要求、合作方式,观察对方的合作态度; 倾听对方的价格回馈: 倾听对方的进场费用及销售返佣方案: 倾听对方的商品结构调整措施和商品配备方案; 由分公司经理对部分内容进行作答; 由销售业务员对部分内容进行作答; 由分公司经理对全程洽谈内容进行综合作答; 倾听对方对我方作答的反馈; 倾听对方对双方合作之保留意见: 洽谈时间应控制在一小时以内; 洽谈结束时应取回对方的全部合同条款(原件),勤恳致辞,并保留真诚合作意愿; 返回公司后,分公司经理应及时将本次洽谈内容进行整理,
7、以文件方式向总公司销售部汇报,并将全部合同条款传真至总公司; 总公司销售部将迅速对合同条款和洽谈情况进行分析,并对部分合同条款进行修改、调整,并提出合作意见和方案; 销售部将合作意见、方案、分公司经理意见以及原合同上报总经理,由总经理出具审批意见; 销售部迅速将总经理批示下传给分公司经理和业务员,并通知作好第三轮洽谈准备; 由业务员将我方对合作合同条款的修正案反馈给对方,并向对方预约第三轮洽谈时间;3)进场费用(略)或可参考本人拙作:包费制-进军超市营销新策略一文所述。4)第三轮洽谈 洽谈之前,应由业务员向对方了解其对我方修正案的保留意见,确定本次洽谈方案,并告知对方:我方总公司销售部将派员参
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