威尼斯名人苑企划方案.docx

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1、市场分析1、虹口地区区域前景改革开放使虹口成为投资热土，城区建设如火如荼，投资了4.2亿完成区内道路的改造和拓宽，并从外区引进和合资了130余家房地产企业，年内的开发量达到了200万平米。上海最具开发前景的北外滩黄金区域也正在为广大投资商所看中，虹口区正在形成以虹口公园为中心依托北外滩而成的高档生活居住区。瑞虹新城、正润欧洲花园、绿洲紫荆花园，国际公寓等一批高档住宅楼宇构成高档生活居住区的基本框架。2、周边个案情况分析周边楼盘大致可分为两个档次，一为楼盘均价6500元/平米的高档特色楼盘，一为楼盘均价5500元/平米左右的中档楼盘。楼盘名称均价（元/平米）销售率高档楼盘瑞虹新城、700080%

2、（一期）绿洲紫荆、650095%正润欧洲、660099%中档楼盘艺树林、440020%金殿苑、550025%中皇广场、500050%虹锦家话、500065%飘鹰花范、480060%临平采风520040%3、本案状况分析本案作为区域内新推向市场的楼盘，楼宇定位将有两个选择即是定位于高档楼盘还是中档楼盘。高档楼盘中档楼盘均价（元/平米）65005500竞争楼盘瑞虹新城、绿洲紫荆花园、正润欧洲花园。艺树林、金殿苑、中皇广场、虹锦家话、飘鹰花苑、临平采风。面向客户开放性的，深具发展潜力的特定阶层。可来自于外区。区域性的，以原住民为主体目标客户群。预计价格空间源于阶层客户经济特征，消费潜力巨大，总价承受

3、力强，价格空间有较大弹性，易于拓展。区域性客户总价承受力相对薄弱，价格空间钢性较强，拓展空间狭小。产品取向产品、文化、服务附加值的全面提升。体现一定的产品附加值。从上表中可以看出，如果定位于中档楼盘，周边存在较多竞争楼盘,将面临极大的竞争压力。目标客户区域范围较小而且他们的心理承受价格弹性有限，一旦周边的中档楼盘低价回笼资金，将会吸引大批本案的目标客户，而本案作为新上市楼盘,如跟着降价竞争的话,对后续体量的市场去化会形成极大的风险，如不降价竞争的话，就无法与周边楼盘抗衡，使本案处于更为不利的境地。如果定位于高档楼盘，正润欧洲花园、绿洲紫荆花园都已销售完毕或进入销售末期，周边只有瑞虹新城形成竞争

4、威胁。而且定位于高档楼盘，目标客户不局限于周边区域，客户来源面广阔，同时高档楼盘的目标客户经济实力雄厚，价格拓展空间大。定位：本案应定位于区域高档楼盘。4、本案定位取向本案与瑞虹新城定位于同一档次的高档楼盘，与瑞虹新城竞争同一目标客户群体，就必然会受到瑞虹新城强大的竞争压力。本案面临瑞虹新城的压力主要体现在品牌压力上：瑞虹新城的品牌压力又可分为 公司品牌压力 服务品牌压力 产品特色品牌压力A:公司品牌压力：主要来自于瑞安房产的市场知名度和曾在上海成功开发过瑞安广场等数个项目。服务品牌压力：主要基于瑞虹新城大量的媒体广告宣传、扎实良好的销售现场控制和服务先期介入所形成的市场美誉度。如何化解公司品

5、牌和服务品牌压力：只要本案在推广策略中充分注意媒体的运用，注意现场控制和物业管理提前介入，就能最大程度的化解以上两个品牌压力。B:产品特色压力：来自于瑞虹新城超大规模的社区规划，齐全的配套设施并通过长时间的广告诉求所形成的。如何化解产品特色品牌压力：本案只有在功能、设施、服务全面超越瑞虹新城的条件下，通过积累广告效应，树立自己的品牌和产品优势，在软硬件上压倒瑞虹新城，才能化解瑞虹新城的产品特色品牌压力。本案定位取向：全面超越瑞虹新城的高档特色文化楼盘。目标客户定位定位原则基于本项目中等体量，高档物业定位的市场特征，结合战略目标考虑，主体目标客户界定的原则有三：一、主体目标客户的受众面应具备充裕

6、宽度。二、主体目标客户阶层中的个体发展潜力巨大，物业消费承受能力强。三、主体目标客户阶层具符合未来生活潮流的共同价值取向，以此作为本项目定位的重要依据。定位我司通过对我国宏观经济发展走向的研判，认为在上海同时符合这三个条件的阶层是：知识智能阶层未来中产阶级的主体此阶层定位与瑞虹新城主体目标客户定位相吻合。宏观背景提示1、科教兴国成为我国的国策，预示着知识经济时代的到来成为我国经济发展的重要趋势。2、上海作为目前中国经济发展的前沿区域，已对这种趋势作出了及时敏感的反应。3、虹口区作为上海沿江经济的新兴发展区域，已在产业布局上,提前作出了以高科技含量、知识密集型产业作为地区主体产业改造方向的决策。

7、4、知识经济时代中的人力运作核心即是未来中产阶级的主体一一知识智能阶层。5、上海市政府已作出构筑跨世纪人才高地战略，以迎接知识经济的到来。未来知识智能型人才在上海，特别是在新兴开发地区的导入集聚，势在必行。种种迹象表明：1、知识智能阶层的扩展将成为二十一世纪前十年蔚为壮观的一道风景线。2、知识智能阶层在为知识经济发展贡献核心力量，创造更高层次的物质财富与精神财富的同时，也将成为自身价值得以充分发挥，受益最大的群体。综上所述，随着知识经济时代的到来与迅速发展，传统农业、工业社会特有的“金字塔型”社会等级体系，将逐渐被知识经济社会的“橄榄型”社会等级体系取代。这样一个急速成长，极具消费潜力的群体，

8、无疑是一座极具开发价值的市场金矿。深层次关注、研究这一群体利益需求及特征，并以此作为产品定位、形象定位、推广、销售方式定位的指导，将是本案战略目标的实现的根本保障。知识智能阶层特征行业特征高科技产业：生物医药、通讯设备、机电一体化，精细化工、计算机、信息电子金融产业：银行、证券、六大要素交易市场贸易产业：各类进出口公司城市开发产业：大型城市改造行业（工程设计、预决算人员，工程技术人员）、房地产业以上行业中，外资注入所形成的独资、合资机构因其强势的收入经济特征，将占主导地位O社会发展产业：高等教育机构、新闻机构、律师事务所、其它文化产业职业特征经营管理领域：职业经理人、管理顾问、专业代理人（商）

9、、高级营销人员专业技术领域：工程师、建筑师、电脑程式设计师、会计师、高级医师、证券高级从业者、策划创意人员、高科技应用型产业研究人员、高级贸易从业人员社会人文领域：律师、记者、艺术家、画家、音乐家、古玩鉴赏家、教授年龄特征这一阶层中的佼佼者主体年龄分布在35岁一50岁之间，并形成年龄逐渐趋低的趋势。总价/收入敏感度分析威尼斯项目备注1、预期平均单价6000元/平米见价格定位2、预期面积（见户室配比）115平方米3、平均总价690000元4、首付3成210000元7成12年组合贷款5、组合贷款还款额480000元7成12年组合贷款6、7成12年月还款4530元10万元公积金贷款，余额银行商业贷款

10、7、家庭月收入水平11325元每月还款额除以40%（即月还款为月总收入的40%）8、家庭年收入水平135900元家庭月收入义129、总价/年收入5.08倍项目平均总价:家庭年收入静态（即时）经济特征根据行业及职业特征分布，我们推算出本地知识智能阶层人士的家庭（以三口之家二人收入为依据）年均收入水平依其所处的企、事业单位的效益差异，可分为三个经济收入层次:比例家庭年收入水平15万以上高位阶层10%30%10万一15万6万一10万中间阶层基础阶层60%本案主要以高位阶层为主要目标客户，并以高位阶层的购房消费引导，带动一部分的中间阶层人群的跟入。动态经济特征由于该阶层人士所处行业处于本地未来产业发展

11、的核心地带，其行业的快速发展水平引发这部分人士的收益也将有快速的提高。可以预期，该阶层人士是未来本地收入水平增长较快的一个群体，由此，也提示出该阶层人士的消费增长潜力巨大。定位于该阶层人士进行有的放矢的企划、营销组织，将保障本案体量的去化与价格拓展，并使符合这一阶层价值取向的物业品牌得以树立与延续。客户来源区域特征结合前述提示的本案目标客户与瑞虹新城相同，采用阶层目标客户定位。考虑本案在价格上与瑞虹新城等高档次楼盘的较高价位相比存在一定价格落差（瑞虹新城均价6500元/平米一7000元/平米，本案均价6000元/平米），本案在产品附加值、文化附加值、服务附加值上已全面超越瑞虹新城，所以我们认为

12、就本案体量在12年的完整去化过程中，其吸纳客户的来源具相当的地域的开放辐射性。即目标客户的来源地不仅局限于本案所在区域，可向全市目标阶层人群吸纳。具浦江沿岸金融中心工作背景的人士。 附近商业中心（四川路、南京路等）工作背景的人士。 本市为迎接知识经济时代到来所构筑的人才高地战略是面向全国的，因而，有志在上海创业立家的外埠知识智能阶层人士，由于对上海的区域文脉没有太多了解，地域概念不强，亦将成为本案主要的客户来源。生存心态特征有毅力与决心，不屈不挠，具较强的弹性耐力与竞争意识。具开放性心态，善于包容吸纳一切世界文明发展的优秀成果，以此作为立身之本。在自身价值得以充分发挥并得到社会认同的同时，同样

13、向往体现世界文明发展趋势的生活方式，并在其物质的、精神的、劳务的消费中体现出来。随着知识经济时代的成熟及在整体国民经济中处于核心地位，阶层内成员在观念、利益、地位等方面的认同感加强，具较强的归属倾向。生活方式特征消费生活方式：不因生活稳定而不求进取，争取更多的收入，在满足基本的物质生活资料消费基础上，寻求更为丰富的精神消费与劳务消费。随着该阶层的成熟与崛起，闲瑕时间的消费、休闲、活动内容会呈现较强的阶层特征，在吻合其生涯职业背景的同时，以便拔高自己，使自己归属于一个特定阶层。由于住宅是其生活的重要载体之一，因而与住宅相配套的符合该阶层闲瑕消费特征、活动方式的设施安排，将获得该阶层入士的极力认同

14、，这是我们制订相应产品策略时应予以高度重视的。家庭生活方式：该阶层入士的最底起始年龄基本在30岁以上，家庭的构筑及稳定、温馨的家庭生活维护，成为其关注的另一焦点。这部分人既是未来社会发展的中坚力量，亦是其家庭中的顶梁柱。基于家庭观念的确立与强化，较强的家庭责任感引导其更为关注家人的生活质量与发展前景，包括妻子和父母的居住感受，孩子的生长环境与成长等。这亦将为我们的产品策略与推广策略运用起较强的提示作用。值得提出的是，传统的四世同堂居住模式在本地，特别是该阶层人士中所占比例越来越少，三口之家为未来占主导地位的家庭居住模式。物业消费特征居住物业作为体现知识智能阶层生活形态的重要载体，应逼真反映这一

15、阶层人士的所思、所想、结合前述特征分析，其物业消费心理与购买动机反映在：1、物业所在区位的前瞻性：结合区域内已建和正在建设的市场知名度较高的高档楼盘（瑞虹新城、绿洲紫荆花园、正润欧洲花园等），可把本案所处区域予以强势诉求成一新兴高档住宅区，区内聚居了来自上海各处的菁英人物。2、物业居住环境的特色性和文化性：本项目以“威尼斯水景”主题中庭环境（见产品定位）为核心，结合原版再现圣马可广场风情，形成独特的异域景观，体现出小区浓郁的文化背景特色。以本地鲜见的“服务式书房”（详见产品定位）服务于知识智能阶层，进行社区文化活动空间的延伸。花店、书亭、咖啡吧等细部设施在社区中的设置，提升小区配套设施所具的独特威尼斯地域文化含量。3、社区型物业功能的全面超越:本案与瑞虹新城竞争同一目标客户群体，在品牌效应上暂时无法超越瑞