【《建设银行涉农贷款业务营销现状研究》7500字（论文）】.docx

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1、建设银行S支行涉农贷款业务营销现状的调研分析报告目录建设银行S支行涉农贷款业务营销现状的调研分析报告1一、S支行信贷营销业务的调查问卷11 .调查对象12 .调查样本13 .问卷的发放与回收2二、S支行信贷营销业务的调查结果22 .定价特征33 .渠道特征44 .促销特征55 .人员特征66 .过程特征67.有形展示特征7二、S支行助农贷款业务发展问题8第一节价格方面问题8一、贷款利率定价机制不健全8二、客户区别对待9第二节渠道方面问题9一、线下物理网点少，自助设备使用率低9二、虹渠道1何银行同步率，氐9三、各部门联动效果差9第三节促销方面问题10一、活动力度小10二、促销模式单一10第四节过

2、程方面问题11一、信息收集与需求预测迟缓11二、风险防范和追责机制尚不健全11三、信贷业务办理程序繁琐11第五节有形展示问题11一、S支行信贷营销业务的调查问卷1 .调查对象为了提高本次研究的真实性和准确性,本文针对研究方向设计了详细了调查问卷。本问卷以S支行的从业人员及消费者为研究对象，通过问卷搜集整理的数据，以真实反映S支行营销业务的信息。2 .调查样本本调查问卷针对两种人群进行了分别设计，其一为S支行的从业人员，其二为针对消费者,问卷共发放300份,利用exce1表格把问卷中的回答分类整理后，得到了本文的使用的279份数据。其中S支行从业人员的调查问卷涵盖各个职别及各个年龄段的工作人员，

3、消费者样本也同样如此。3 .问卷的发放与回收本次问卷发放的时间是2019年11月12B,银行从业人员及消费者的调查问卷均通过S支行的各家网点现场作答现场回收的方式，并去除无效问卷，确保回收问卷均为有效问卷。二、S支行信贷营销业务的调查结果（-）产品特征信贷是S支行信贷管理制度的重大改革，引入农民贷款产品能极大促进S支行自身业务的健康发展，但目前信贷产品自身仍存在不足（表3.3所示）。表3.3S支行信贷产品状况变量分类变量描述样本（人）频率（）6个月以内的贷款93.231年以内的贷款12444.44目前最需要的贷款品种3年以内的贷款9634.415年以内的贷款3211.47其他186.45品类较

4、少18365.59销售人员介绍不到位3211.47当前信贷产品不足之处（多选）贷款利率过高19770.61对机构信任不足4114.70其他248.6018-25岁20.72受访者年龄26-35岁4817.23645岁11039.4345岁以上11942.65种植13548.39畜牧养殖、贩卖5017.92主要经营项目农副产品收购、加工155.38农资销售93.23其他涉农生产经营7025.09资料来源：问卷分析后结果接受问卷调查的消费者中对1年以内和3年以内的贷款产品需求最为强烈，分别占比44.44%与34.41%;65.59%的受访消费者认为当前产品种类较少,70.61%的农户认为贷款利率过

5、高，这反映了S支行信贷业务缺乏对当地市场的深入调查,业务无法完全匹配当下农户生产经营多样化、规模化发展过程中日益增长的金融需求。目前S支行针对用户区分及产品市场定位做的仍然不够，根据问卷结果，36-45岁与45以上人群占比最高，共82.08%,而以种植、其他涉农生产经营与畜牧养殖、贩卖作为主要经营项目的农户占比前三位，共91.39%。4 .定价特征对于信贷产品而言，由于其不能单纯用价格来衡量，因此消费者的经济条件与信贷产品的限额、利率、期限等要素是否匹配，决定了信贷的“定价”是否合适。表3.4S支行信贷业务定价状况变量分类变量描述样本（人）频率（）不具备优势165.73是否需要质押6523.3

6、若家人朋友有贷款的意愿，优先考虑的还款期限14953.41因素（多选）还款方式金融机构的品牌、形象、信11440.86用度、服务5118.28放款时间的决慢10136.2增加优惠活动频率7727.60针对S支行优惠活动提出的建议（多选）加大优惠力度19670.25降低优惠活动的审核标准8931.90加大对老客户的关怀13046.60资料来源：问卷分析后结果根据问卷调查情况，设计信贷产品需要考虑因素的重要程度依次为：贷款利率、还款期限、还款方式、放款时间的快慢、是否需要质押以及金融机构本身。其中72.76%的人选择贷款利率，53.41%的人选择还款期限。89.96%的农户都对S支行的活动有过关注

7、。其中，70.25%的农户希望加大优惠力度，希望获得更多实质性补贴；46.60%的农户希望加大对老客户的关怀，31.90%的农户认为参与优惠的门槛过高，审核标准、报批程序等较为复杂，故参与热情较低。5 .渠道特征银行不同于一般企业，在进行信贷业务时，银行既是生产者又是销售者，其销售渠道很大程度上依赖传播渠道。如表3.5所示，从消费者对银行信贷业务的了解途径来看，消费者对信贷业务的了解大多是通过银行营业网点的宣传，占到了58.78%;紧随其后的是通过朋友熟人的介绍，占比35.84%;网络媒体宣传仅占15.77%。在户外广告盛行的时代，银行的户外广告的仅占7.53%。表3.5S支行信贷业务渠道状况

8、变量分类变量描述样本（人）频率（）朋友介绍10035.84书籍或杂志62.15网络媒体4415.77电视广告248.6户外广告217.53了解到S支行信贷业务的途径（多选）银行网点宣传16458.78其他6422.94互联网企业推出各种理财产15053.76品电商金融、新的融资平台（如11440.86P2P)社区银行4716.85你认为下列哪些销售渠道会对S支行农物理网点专业化及综合化改3211.47业信贷产品或服务产生挑战（多选）造他行与第三方支付机构及互7326.16联网核心企业合作其它93.23网上银行页面设计7125.45网上银行系统安全保密性12946.24你认为S支行的网上银行哪些

9、方面需要人机界面更人性化9534.05改进（多选）金融产品设计丰富7125.45在线客服方便快捷12344.09资料来源：问卷分析后结果从对银行产品或服务产生挑战的销售渠道来看,选择互联网推出的余额宝等产品对客户储蓄存款产生分流的占53.76%,选择电商金融、新的融资平台（如P2P）等对银行小微贷款客户产生分流的占40.86%,他行与第三方支付机构及互联网核心企业合作的占比26.16%o从对于电子银行和网络银行S支行的改进建议来看，用户对提高系统安全保密性的呼声最高，占到了46.24%,其次44.09%的用户选择加强在线客服快捷回复，34.05%的用户选择人机界面更人性化，25.45%的用户选

10、择网页页面设计更科学，这都代表用户对使用便利性的要求，最后是25.45%的用户选择金融产品设计更加丰富。6 .促销特征对于S支行来说，广告、电视等的促销方案是总分行统一制定。顾客俱乐部研讨会等促销的手段的成本高，可行性较低，S支行可以通过银行分行制作的微信公众号和建设小型社交网站替代研讨会的促销方式，同时继续推进电话、客户经理访问的传统促销方式。表3.6S支行信贷产品促销手段促销手段工作内容电话、短信为了维系客户、维持或发掘客户的业务需求，S支行客户经理可以通过回访电话将促销的最新信息（如新政策、新金融产品，新业务的推荐，等等）传递给客户，与此同时，可以通过群发短信进行推广。客户口碑通过现有客

11、户推荐新客户，支行的现有客户认可本行产品和服务，可以提高分支的推荐促销口碑。口碑营销是利用客户赋予的价值来促进销售，口碑效应一方面可以稳定老客户的忠诚度，另一方面可以吸引新顾客，为企业带来更多的益处。客户经理通过客户经理访问，倾听客户，了解客户需求，与客户面对面的交流，更好的定制走访服务解决方案给客户。小型的社通过添加电子渠道岗位人员建立S支行的社交网络，以提供一个沟通媒介,客户信交网站息交换,通过社交网站可以获得更广泛的信息。官方微信微信是一个最受欢迎的社交媒体平台，已经被越来越多的消费者青睬，建立一个S公众号支行官方微信，客户可以通过使用手机和其他移动终端更全面、更迅速、更方便的获得实时信

12、息。资料来源：S支行内部报告在接受问卷调查的消费者中,38.79%是通过电话促销参与S支行信贷促销活动，客户推荐促销的客户参与比例是29.86%,可见电话促销和客户推荐促销两种主要促销手段占农户参与促销活动的68.65%,超过半数以上。此外，建设小型的社交网站和打造S支行官方微信两种线上促销方式参与人数最少,分别占比6.05%和9,52%o表明目前传统的电话营销手段和客户推荐手段是农户参与信贷促销活动的主要途径，但是随着农业现代化、数字化改革空前加快进程，建设小型的社交网站和打造S支行官方微信等线上促销手段的发展也不可忽视。通过对S支行内部员工从事农户信贷业务相关工作人员比例进行调查，发现仅1

13、5.89%的员工从事信贷促销相关工作，说明信贷客户经理数量占S支行员工数量一小部分，缺乏信贷促销工作人员。表3.7S支行信贷产品促销状况变量分类变量描述样本（人）频率（）电话促销10838.79客户推荐促销8329.86接受过的信贷的促销活动有哪些（多客户经理走访4415.78选）建设小型的社交网站176.05打造S支行官方微信279.52信贷促销工作人员915.89信贷促销相关工作人员比例信贷非促销工作人员12474.11资料来源：问卷分析后结果7 .人员特征如今的银行服务已不再是简单的归结为“处理业务”如此简单，银行是一个高负债的行业，现在债务增加“员工服务资本”这一项。据问卷显示（表3.

14、8）,36.92%的新老客户均对服务不良满意；50.54%的客户认为S支行的非收益性业务服务态度不够好，或是确定成为客户前后反差过大，为冲业绩一旦签订合同便不如之前热情，还有24.01%的客户认为需要改善营销方式，如熟悉本行产品特点并与同类产品对比、加大电子业务范围与熟悉程度、判断客户的需要并给予相关优惠使其心动等。另外，67.74%的客户提出业务人员要提高电子业务熟练度,因大多农户受教育程度较低，接受新兴事物较慢，需要业务人员亲自指导。38S支行信贷业务人员状况变量分类变量描述样本（人）频率（）营销方式6724.01电子业务熟练程度18967.74信贷业务人员需要提高的方面（多业务人员积极性10336.92选）业务人员服务态度（尤其对取14150.54证、提前还款等非收益业务）投诉处理效率3913.98资料来源：