招商专业培训手册.docx
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1、广州凌峻商业经营管理中心招商专业知识培训广州凌峻房地产筹划推广机构凌峻商业经营管理中心一、项目简介统一阐明二、招商原则流程、内容三、商铺专业知识四、招商技巧五、各类表格及文书的应用、项目简介统一阐明1、发展商简介2、项目概况3、项目优劣势分析4、市场现实状况及竞争对手重要方略1)发展商简介A、 发展商的实力、形象、市场口碑B、 发展商的开发业绩C、 发展商的服务理念D、 发展商发展的宏伟目2)项目E况项目所处的地段、交通状况、规模、业态分布、所处商圈的商业气氛等。3)项目优劣势分析根据项目自身的特点,最大程度挖掘项目的优势,制造项目强有力的卖点。4)市场现实状况及竞争对手重要方略分析当地市场发
2、展现实状况,找出本项目的市场空白点;与周围的楼盘作比较,找出本项目的卖点与盈利点,采用差异化的方略对竞争对手进行有效的阻击与扩大本项目的著名度和提高本项目的形象。一般商铺装修设计图及技术资料规定承租人需提供如下审图报建之资料:1、装修设计平面布置图2、综合天花平面图(表达灯具、喷淋头、烟感头、风嘴、广播喇叭等)(须注明天花高度)3、配电平面图,材料清单及品牌4、给水及排水管或供暖管图(如需要)材料清单及品牌5、装修材料清单及品牌6、承租人聘任装修设计与施工单位须具有工程施工资质并提供有效资质证书复印副本一份(带公章)注:但愿各租户尽量少用木质材料,若消防部门规定更改应无条件服从。以上只为一般性
3、一般租户,如个别租户有特殊规定,请与我司有关工作人员商议。联络部门:联络人:联络:年月日商铺装修原则铺内装修原则独立商铺:A、铺与铺之间用优质防火板材间隔B、铺面高级钢化玻璃和玻璃门C、地面、天花水泥批荡D、铺面灯箱统一由发展商制作E、预留冷气出风口及多插座电掣F、独立电表公用设备设施及装修地面:选用高级花岗石配华贵抛光诚;天花:采用新型耐火、耐潮板材;公共供水:采用名牌洁具云石台面和名牌烘;供电、供水:商场采用设备自动化系统,保证给排水、供电的正常使用。照明设备:除正常供电自动化系统外还务有充足的后备发电,保证商场的用电正常。通讯设备:大厦设置了信息自动化系统,配有充足的程控,为顾客提供话音
4、和非话音等多种信息服务,还可通过信息高速公路,世界范围网络系统,提供24小时专业保安服务,并连接有关保安机构的自动报警装置。空调设备及供暖*商场中装有中央空调自动控制系统与供暖系统,设有独立冷气恒温系统。照明:辅以配合商场整体装修风格的照明灯具。保安设备:大厦所有出入口、电梯、公共通道及停车场等均设有闭路电视监控系统,提供24小时专业保安服务,并连接有关保安机构的自动报警装置。消防设备:采用智能化消防警报中心,设有烟感、温感报警装置及喷水水幕和气体防火系统,由中央控制系统负责24小时监察。停车场管理:闭路电视实行24小时录像保证车辆安全。(本装修原则如有变更,恕不另行告知)二、招商原则流程、内
5、容招商流程的论述1、确定招商条件根据本项目的主题定位,功能分区,业态分布,根据各类商户的需求进行商铺面积的分割。由发展商确定详细的招商条件,包括进场租金确实定以及经营商户的经营年期等事项确实定,从而对故意向进入本商场投资经营的客户进行有效的筛选。2、寻找目的客户运用约访或现场洽谈等方式联络故意向的投资客户。根据本项目H勺特点,首先确定招商范围,在有限的范围内对有效的商户运用多种手段进行推广,以到达对有效客户的吸引。3、客户洽谈运用多种招商技巧如约访或直接面见客户的I形式,对有效的客户进行初步筛选。先是与客户H勺初步约访或面谈,招商人员要注意自己的言行举止,先是从一种整体上给客户一种良好的企业形
6、象,并且,规定招商顾问对本项目的!基本状况要一清二楚,要做到与客户对答如流,严禁客户一问三不知,让客户对招商人员产生依赖感与信任感;然后,招商人员要定期与客户沟通交流意见,及时反馈客户的意见,确认客户投资经营意向的诚意度,对客户要实行跟进,争取成为本项目的有效客户。4、条件谈判针对某些特殊的客户提到的某些较麻烦的条件,如招商人员不能即时对客户作承诺及I,必须及时向在场的组长反应,通过上级领导的商议再另行及时答复客户;此外,招商人员应运用其他招商手段与技巧对各类客户进行有效地把握,保证为顾客提供优质到位服务。5、协议细则双方根据谈判的条件,确定协议细则。根据协议H勺约定,甲乙双方有义务按照协议的
7、约定遵照协议中各项细则,以协议中的约定作为双方行使权利和义务的准绳。6、客户进驻通过与客户的!访谈商洽和签约,已完毕了招商的前期工作,从而到根据客户的规定协助客户安排装修队进场进行商铺装修,按照协议约定的客户进场时间,确定详细H勺装修时间与进度;客户可在商场统一装修原则的前提下提出详细的装修方案,按照客户对商铺的装修原则规定,发展商监督施工队的施工质量与进度,保证客户可以按照约定的I进驻时间进场经营。7、试业、开业为了保证广大商户的经营利益,商场必须进行初次试业、开业典礼,树立本项目的形象与提高本项目H勺著名度,引起社会的关注,进而有助于商场后来的正常营业、运作。8、营业成功发展商聘任或自己组
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