投标策划手册(1).docx

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1、投标策划手册通常情况下，对于投标的策划，开始于业主方项目启动后，贯穿于项目投标的整个过程，尤其是招标文件发出前，这对我们投标策划的成功打下了坚实的基础，也进一步确保了公司的收益及中标率。一、投标策划的指导思想一集团“23511”集团市场营销的“23511”战略，是投标策划工作的指导思想，即“2”是项目信息和重要业务资源；“3”是业主层面的决策层、参与层、操作层；“5”是建委标办、招标代理及造价咨询单位、设计单位、竞争对手和技术专家；第一个“1”是总部营销策划；第二个“1”是市场经理（大项目经理）。具体如下：1、项目信息市场经理要收集关于项目有关的一切信息，如建设规模、建筑特点、项目概算、设计单

2、位、招标技术资料完备情况（规划、审图、地堪、图纸等）、具体招投标时间、建设单位在当地类似工程项目造价信息、当地类似工程造价信息、当地人、材、机信息价与市场价、当地政府所颁发的工程造价计价程序及取费标准、属地专业分包资源及机械设备资源与价格等等。2、重要业务资源公司总部及市场经理需要评判拟投标项目中，我们最大的业务渠道资源所处的层级、其他投标单位及竞争对手业务资源所处的层级、我们的业务资源是否具有绝对优势还是相对优势或者大致相当甚至是劣势；通过业务资源，确定或逐步加强我司在业主方各备选供应商中的优选地位。必须时刻掌握与项目有关的一切情况，包括前述项目信息、招标计划启动时间点、第三方信息了解、过程

3、中突发情况的及时掌握与协调解决等等。3、业主层面的决策层、参与层、操作层决策层，即决策整个项目各节点与环节，并最终决定项目中标单位的决策人员及团队；参与层，即在项目启动后的某一阶段或者某一专业领域或整个过程的人员或团队；操作层，即执行整个项目招投标各个时间节点与环节的人员及团队；在情况允许时，积极主动的接触业主层面的决策层、参与层及操作层，与决策层保持正常沟通，主动沟通参与层，积极配合、沟通操作层，更多的了解业主方的项目定位与需求、对项目的解读、业主方的定标规则等，并对整个项目操作过程中容易出现的问题提出合理化的建议；积极主动向业主方提供我司在类似工程中的经验与优势等；向业主方提供关于项目招投

4、标的关键因素与成功案例（包括获奖情况与项目考察等），争取最大程度的朝我们所希望的程序或方式发展；了解规划审批、审图等进程，在需要的情况下，及时做好顾问工作；情况允许时（如邀请招标），可以提前拿到招标蓝图、招标文件、工程量清单等，尽早做好技术标准备、算量及询价准备、动画及效果图的制作等。须与业主不同层面保持良好的沟通，在投标时做好响应及互动工作。4、建委标办掌握工程项目所在地建委标办的流程及信息，如开标流程、招标文件评审、投标文件评审流程、定标程序等，通常需要走有形市场需要的项目及地区均需要了解并掌握。5、招标代理及造价咨询了解招标代理及造价咨询单位的情况，收集与其即往工程合作信息，了解其招标模

5、式、工作方式、招本文件/工作界面/合同文件/工程量清单等形式，了解或掌握本项目的定标规则；在情况允许时，还可以适当提供我们在类似项目或同类地区其他项目的造价水平情况、提供专业人员为其提供帮助等，避免出现其他类似失败的情况；6、设计单位了解本项目设计单位名称，项目负责人、主结构、建筑、水、电、暖通、消防、景观等各专业负责人、设计进展情况、项目设计特点、未来设计方向、是否已通过规划及图审、了解本项目各专业与常规做法或地区做法的差异、了解最新施工工艺做法在本项目中实施的可行性等等；在情况允许时，可以对地勘单位等提供介入性质的辅助工作支援，或提供我司在同地区类似地质情况下的施工经验等（尤其是地下、建筑

6、部分、表露部分等）；情况允许时，争取获得本项目的设计效果图、招标图纸等技术资料；7、竞争对手了解所有意向投标单位、主要竞争对手、意向投标单位及主要竞争对手在当地类似工程项目造价信息以及类似项目的成本水平、其所用大型机械设备资源、专业分包资源、劳务资源、社会资源、与业主单位既往合作情况及履约情况等；8、技术专家了解项目所在地区各专业的技术专家，针对本项目的特点进行有针对性的征询相应专家；了解工程所在地常见的技术错漏项以及主要得分点；等等。二、策划阶段的划分投标策划划分为三个阶段，分别为投标前策划、投标过程中策划、中标后的实施策划。按以往经验，这三个阶段策划的实施难度、操作成功可能性、经济效益值也

7、不尽相同，具体如下图所示：投标前投标过程中瘫过程中实施成功率经济效益比2.5注：1、上述图表中的数值及柱状图仅为示意;从以上图表对比中，即可看出，无论从实施难度程度、成功率及经济效益比等，在投标前策划将是最有效的。因此，需要特别重视投标前的策划工作。三、策划工作内容的划分策划工作内容，按项目团队工作内容可分为：内部工作和外部工作；按专业可分为：资信、技术方案、造价与经济信息、外部联系等；按最终成果可分为条款累和子目类，其中条款类包括招标文件款项、合同条款、合同附件条款、各类技术/造价适用性条款等，子目类主要是指工程量清单子目。上述各项工作内容，往往是环环相扣、相辅相成、缺一不可的。通常将上述内

8、容按技术质量实现难易程度及工程造价数值的大小来决定优先次序，一般地，在其他策划良好的情况下，优先做好技术方案策划工作。在此处，重点介绍的是标前投标策划工作。四、标前投标策划工作内容标前投标策划的工作内容，主要围绕上述指导思想展开，按内外部划分归类如下：1、内部工作内容1）技术工作项目基本信息地堪报告技术图纸，制作动画或者效果图及B1M等效果图设计院：负责人、结构及建筑等各专业负责人区域标准图集、地区规范等技术专家技术资料进程：规划许可、图审进度、各专业图纸设计进度等类似项目技术资料信息技术标模板类似项目重难点内容业主方、监理方关于本项目的技术解读及关注点与商务人员研究招标图纸及清单其他先进材料

9、或工艺在本项目中的适用情况有针对性的合理化建议方案与业主方及其他相关方保持良好沟通其他有利于项目中标或策划的信息或资料2）商务工作项目概算招标代理或咨询单位及其主要负责人、各专业负责人业主方及第三方的招标流程、中标规则招标文件及清单，提前、充分做好询价工作招标图纸，在获取招标图纸后即安排专人计算工程量与技术人员研究招标图纸及清单研究招标文件中的工作界面、计量规则、计价方法及程序等项目造价特点公司类似项目造价信息项目所在地资源情况及价格水平，包括地材、劳务及专业分包等等项目所在地类似项目造价水平项目所在地政府相关造价文件，包括定额、计价程序、取费标准、地方规定性的文件等有针对性的合理化建议条款或

10、子目与业主方及其他相关各方建立沟通渠道并保持良好的沟通其他有利于项目中标或策划的信息或资料3）资信工作业主方关于选择方面的资格审核方式及内容，如是先审还是后审；审查内容对我司是否不利通过与业主方或第三方沟通协调，争取我司资信内容最符合地方政府对于外地企业的一些特别要求合理化建议2、外部工作内容1）政府部门建委标办关于招投标方面的规定，如必须走有形市场等需要具备的资质或许可资料等，如企业入*备案等建委标办关于招投标流程、标书评审、定标程序等方面的内容2）业务渠道源要确保其从获取项目信息到招投标结束乃至整个项目实施结束均发挥作用确保我司最符合项目需求，具备相对优势及时、准确传递关于项目的所有信息并

11、反馈各项工作时间节点及时并有效地协调解决过程中的所有突发情况3）业主方各项工作时间节点与决策层保持良好的沟通主动与参与层沟通，加深对项目方方面面的理解积极配合、沟通操作层，及时响应并保持双方互动信息顺畅规划审批、审图等各项进程提前获取招标蓝图、招标文件、工程量清单、效果图等了解项目定位与需求、对项目全方位的解读、业主方的定标规则、重难点等提供关于项目招投标的关键因素与成功案例（包括获奖情况与项目考察等）合理化的建议4）设计单位负责人、结构及建筑等各专业负责人图纸设计进展情况图纸设计变化情况图纸设计未来可能会发生变化的可能性图纸审查情况节能设计、计算与审查情况主要结构工程量数据设计概算BIM与效

12、果图合理化建议5）招标代理及咨询单位项目负责人及各专业负责人招标文件及工程量清单资信部分要求评标标准与原则废标条件澄清规则控制价合理化建议6）竞争对手所有意向投标单位主要竞争对手其在当地类似工程项目造价信息以及类似项目的成本、造价水平其与业主单位既往合作情况及履约情况、价格水平等其在当地或类似项目履约情况其所拥有的社会关系、资源及价格水平，如大型机械设备、专业分包、劳务等五、拿到正式招标文件后投标策划工作内容拿到正式招标文件后的策划工作，还是围绕上述标前工作进行，将之前未完成的工作继续完善，并重点解决一部分问题，具体如下：1、内部工作内容1）技术工作技术图纸，制作动画或者效果图及BIM等区域标

13、准图集、地区规范等技术专家其他先进材料或工艺在本项目中的适用情况与商务人员研究技术图纸及工程量清单，做好技术策划与业主方及其他相关方保持良好沟通其他有利于项目中标或策划的信息或资料2）商务工作项目概算招标代理或咨询单位及其主要负责人、各专业负责人招标图纸，在获取招标图纸后即安排专人计算工程量与技术人员研究招标图纸及清单，做好策划工作研究招标文件中的工作界面、计量规则、计价方法及程序等项目造价特点公司类似项目造价信息项目所在地资源情况及价格水平，包括地材、劳务及专业分包等等准确测算项目成本不平衡报价策略与业主方及其他相关各方保持良好的沟通其他有利于项目中标或策划的信息或资料2、外部工作内容1）、

14、政府部门建委标办关于招投标方面的规定建委标办关于招投标流程、标书评审、定标程序等方面的内容2）业务渠道源要确保其从获取项目信息到招投标结束乃至整个项目实施结束均发挥作用确保我司最符合项目需求，具备相对优势及时、准确传递关于项目的所有信息并反馈各工作时间节点及时并有效地协调解决过程中的所有突发情况3）业主方各工作时间节点与决策层保持良好的沟通主动与参与层沟通积极配合、沟通操作层，及时响应并保持双方互动信息顺畅了解项目定位与需求、对项目全方位的解读、业主方的定标规则、重难点等合理化的建议4）设计单位负责人、结构及建筑等各专业负责人图纸设计变化情况图纸设计未来可能会发生变化的可能性节能设计情况主要结构工程量数据设计概算BIM与效果图合理化建议5）招标代理及咨询单位项目负责人及各专业负责人澄清规则控制价合理化建议6）竞争对手主要竞争对手其在当地类似工程项目造价信息以及类似项目的成本、造价水平其与业主单位既往合作情况及履约情况、价格水平等其在当地或类似项目履约情况其所拥有的社会关系、资源及价格水平，如大型机械设备、专业分包、劳务等六、不同业主及项目类型前期策划适用情况针对不同业主及项目类型，投标策划内容适用情况稍有区别，具体详见下表。工作范围及对象公开招投标（国有资金或国有资金为主的项目）国标清单招标（邀标）港式清单招标其他外资清单（如