房地产销售人员流失调查与对策.docx

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1、房地产销售人员流失原因及对策研究摘要21世纪的竞争是人才的竞争，人力资源正日益成为企业的关键竞争力，在世界经济日益全球化和知识经济不停发展的今天，人员流失成为一种长期困扰企业管理者欧I难题。员工高比例流失，不仅带走了商业、技术秘密，带走了客户，使企业蒙受直接经济损失，并且增长企业人力重置成本，影响工作的持续性和工作质量，也影响在职工工的!稳定性和忠诚度。假如不加以控制，人员流失最终将影响企业持续发展的潜力和竞争力。企业怎样面对现实，抓住机遇，在剧烈的市场竞争中保持并留住优秀人才至关重要。本文以北京中广信房地产经纪有限企业为蓝本，采用问卷调查和访谈的I形式开展了员工满意度调研，并分别针对人员流失

2、的I理论、房地产销售人员流失的I现实状况及流失原因等问题就房地产销售人员流失时应对方略进行了深入探讨，就房地产企业怎样保留销售人员从企业文化建设、人力资源体系建设、薪酬鼓励和精神鼓励四个方面展开论述。通过对房地产销售人员流失原因及其对策课题的研究，但愿可以学以致用，服务企业。关键词房地产企业人员流失应对方略THE1OSSREASON0FREA1ESTATESA1ESANDRESPONSERESEARCHrABSTRACTThecompetitionof21吼CentUryisthecompetitionofta1ents,humanreSourceisbecomingthecorecompet

3、itionofthecompany.Intheincreasba1izationofthewonomyandthecontinuousde1opmentoftheknow1edgeay,a1osagueproentemshaveprisemagers.Thportionton1ytakawaythetechnosects,takestome1osses,andcreaseentehumanr1acementcothecontinuityandquaIityofwork,buta1sotheactonthestabi1ityand1oya1tyofstaff.Ifunchecked,the1os

4、swi11eventua11vafiectenterprisespersonne1sustdeve1opmentpotenta1andcompetitishou1dfaceyandszetheointheiSesse1tomaintainandretainta1ents.ThepapermaketheZhong-Guang-XinRea1Estaewhichisarea1estatebroker1imitedcompanyastheresearchb1ueprint,intheormofaandquestionnaireeorvaboutthe1ossofstathe1ossstatusofr

5、ea1estaurvevinterviewsconductethesatisfactionofthestff.Andseparate1yforthetesa1espersonne1andtheWastagefactorforthe1ossoftherea1estsa1es.Howretainthetate,IexpofromebuiIdingof1ture,humanrsourceem,payincentivesandspirtinspiredbythefours.Accordingtothereaboutthe1ossreasonea1estatesa1esandresponseresear

6、ch,Hopetobeab1etoapp1ytoserveenterprises.KEYWORDS：rea1estate,the1ossofstaff,response独仓IJ性（或创新性）申明本人申明所呈交的论文是本人在导师指导下进行的研究工作及获得的研究成果。尽我所知，除了文中尤其加以标注和道谢中所罗列的内容以外，论文中不包括其他人已经刊登或撰写过的研究成果，也不包括为获得北京邮电大学或其他教育机构的学位或证书而使用过的材料。与我一同工作的I同志对本研究所做的任何奉献均已在论文中作了明确的阐明并表达了谢意。申请学位论文与资料若有不实之处，本人承担一切有关责任。本人签名：锂丕1每堑自日期：拦

7、墨：:!有关论文使用授权的阐明学位论文作者完全理解北京邮电大学有关保留和使用学位论文区I规定，即：硕士在校攻读学位期间论文工作的!知识产权单位属北京邮电大学。学校有权保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和磁盘，容许学位论文被查阅和借阅；学校可以公布学位论文的所有或部分内容，可以容许采用影印、缩印或其他复制手段保留、汇编学位论文。（保密的）学位论文在解密后遵守此规定）保密论文注释：本学位论文属于保密在一年解密后合用本授权书。非保密论文注释：本学位论文不属于保密范围，合用本授权书。本人签名日期:艘：!导师签名日期：二坚垒兰：！北京邮电人学硕jt学位论文第1页共38页弟一早寻y匕第一章导论1.

8、1选题背景伴随房地产市场竞争的日益加剧、政府宏观调控的（升级和消费者消费心态的成熟，房地产作为一种商品受其所处环境、人文、地理、政策等宏观原因以及房屋构造、质量、开发商推盘进度等诸多微观原因的影响，面临的销售压力日益增大，房地产销售人员流动率高在房地产业界已成为一种不争的事实。众所周知，21世纪的!竞争是人才的竞争，人才资源正日益成为企业的关键竞争力。员工流失尤其是优秀员工的!流失将影响到企业在市场上的I竞争力，对企业而言甚至是致命打击。面对员工流失这样一种长期困扰企业的难题，本人以北京中广信房地产经纪有限企业为蓝本，认真分析房地产销售人员流失的原因，并在此基础上进行对策研究。但愿可以学以致用

9、，服务于企业。1.2员工流失问题研究现实状况及研究成果有关影响员工流失欧I原因，许多学者从不一样的角度进行了研究：贝文（Bevan）认为，企业内部原因的作用比起外部时吸引来说更能影响员工流失，并且员工做出离开企业的!决定是基于离开的!愿望和流动时轻易程度。崔喜（TraCey）认为，员工之因此跳槽，首先是企业对他们不信任，他们对自己做的工作没有自主权；另一方面是工作条件差，而工作规定又很高；最终是酬劳低。汉姆和格雷卡斯（HamadGriffeth）研究后发现了几种与流失率亲密有关的原因，包括：（1）性别；（2）年龄；（3）家庭承担；（4）对工作的满意程度；（5）对工作的期望；（6）物质赔偿；（7

10、）业绩和提高机会；（8）r作的复杂程度；（9）企业的鼓励措施等。肯尼迪和福佛特（DaVidJ.KenndeyandMarkD.Fu1ford）认为，影响员工流动的原因包括明显原因和不明显原因,其中明显原因包括：（1）年龄；（2）收入；（3）1一作性质；（4）个人发展事业的决心；（5）预期未来的发展前途；（6）员工调动工作的态度等。而不明显原因包括：（1）性别；（2）种族：（3）婚姻状况；（4）家庭人数；（5）教育背景；（6）7一作任期；（7）此前调动工作区（经验等。迪瑞（MargaretA.Deery）,贝O发现：影响员工流失的原因除了酬劳、工作预期等原因外，管理人员与员工之间缺乏交流以及员工

11、流动文化（企业内有关员工流动的房地产销售人员流火原冈及对策研究北京邮电大学顶士学位论文第2页共38负合法性和可接受程度的信念和价值观）也是影响员工流失的重要原因。在怎样减少人才流失问题上，阿洛兹（C1aUdiOFernadezAraoz）认为，招聘适合企业的员工是关键。从招聘开始就应当注意尽量挑选那些优秀欧I、乐意长期呆在企业的员工是防止员工流失的最佳措施。迪瑞（Deery）也承认招聘的重要性，并认为，要留住员工，必须改善招聘甄选的过程，包括个性测试等，找出更适合本企业的）员工。伯特勒和华尔特鲁伯（TimothyBut1erandoWa1droop）.贝IJ认为，职业塑造是留住员工的一种好措施

12、。所谓职业塑造是指企业管理人员根据每个员工时不一样特点和追求来安排员工的工作，设计员工的职业发展道路。他们认为，有能力、现时工作做得杰出的!员工不一定满意自己的工作，而员工对工作的满意程度在很大程度上决定了员工与否流动,因此管理人员应当理解员工的追求，根据他们的追求来进行职业设计，减少员工流动率。希托普（Jean.MarieHi1trop）指出，要吸引和留住员工，企业必须做到如下几点：（1）企业要明白硬留住员工是不也许欧I；（2）制定企业政策，扩大本企业在员工市场的（吸引力；（3）让一线管理人员负责吸引和留住自己需要的员工；（4）仓1I造对的!欧!员工价值观，摸清员工在这里工作看重的是什么；（

13、5）给员工提供学习和自我发展的机会，辅以职业发展计划。对员工的）提拔应根据他对企业的奉献，而不是他自身的素质；（6）对员工的!自我发展提供信息和支持，协助员工评估自身的I价值；（7）提供现实的工作预期，为新员工提供对的欧I信息，减少雇佣初期的!流动率；（8）给员工发明挑战和增长工作经验的机会；（9）在企业内部建立优秀的员工队伍，运用职位晋升计划，对新产生的I工作岗位要多从内部招聘和提高。经济学对人才流失问题的研究侧重于人才流失给企业带来的经济损失。人才的流失，尤其是优秀人才的流失，对企业而言是不可估计欧I损失。这重要表目前三个方面：（1）企业很难迅速招聘到其急需的人员，尤其是高素质人员；（2）

14、企业新招来的员工需要一定的时间熟悉企业的I环境和工作；（3）人才流动到竞争对手企业对自己是一种直接的威胁。此外，更换一种专业人员的代价也许是拜别人员工资的，.12.5倍，优秀人才的替代成本则更大。美国马里奥特（MarriOtt）企业曾在两个旅馆业子企业进行了一次大型调研，结果显示，假如员工流动率减少10%,营业额就可增长51.5美元；虽然将员工流动引起的损失按最低数额估计，员工流动率减少10%,这两个企业每年节省的费用即可超过利润总额。希金和崔喜（TimothyR.HinkinandJ.BruceTracey）认为：员工的流失会使企业增长五大类成本，分别为：（1）分离成本：包括辞职面谈成本、多

15、种手续成本以及对员工的赔偿费等；（2）招聘成本：包括广告成本、付给中介机构的I费用、申请者及招聘人员的!车马费及杂费等；（3）选拔成本：包括面试费用（也许是多次面试），对房地产销售人员流火原冈及对策研究北京邮电人学硕：i二学位论文第3页共38负应试者的学历和资格的检查费用、体检费以及行政管理费用等；（4）雇佣成本：包括行政管理费用、工作安排费用、上岗培训成本、正式培训成本以及制服成本等；（5）生产损失成本：包括空缺成本、离职前的生产损失成本、新手的!失误和挥霍带来的成本以及管理混乱带来的I成本费用等。将员工流失的成本进行量化是很困难的I,不过从上述理论我们可以看到，员工流失带来的成本不仅包括可见成本，如招聘成本和选拔成本，同步也还包括诸多不可见成本，如生产损失成本等。由此可看出，员工流失率过高会给企业导致巨大的损失，因而减少员工流失率是势在必行区I。1.3课题研究的J意义由于本人毕业就职于房地产行业，面对政府接二连三的宏观调控，房地产市场竞争日益鼓励，房地产销售压力急剧增长，销售人员的流失已到达一种相称高的程度，员工高比例的流失，不仅带走了商业，带走了企业的客户，使企业蒙受直接的经济损失，并且增长了企业人力的重置成本，影响了工作的持续性以及工作