房地产代理操作指南.docx

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1、第一章商圈经营管理何谓商圈精耕经营房产中介在特定市场区域中，负责市场调查、分析、规划、充足掌握市场情报资料，并随时通过掌握日勺商圈内的资料确定商圈区域内日勺行销方略，做到有系统的I开发和行销，用以到达和产生在特定区域内经营的最高绩效。房产中介实际营运中，在其特定的市场商圈区域内可以是一家店或多家店在经营。商圈精耕其实也是中介门店和经纪人的!基础作业之一，通过划定周围的商圈和小区、大楼，然后对其进行精耕细作，从一般口勺对周围楼盘小区的交通、商业网点、教育设施等的理解，到熟悉楼盘的住户数、入住率、物业费再到楼盘时投资、入住状况等等，总之规定经纪人对楼盘口勺一切都要了如指掌，烂熟于胸。商圈精耕对门店

2、和经纪人的益处是显而易见的，通过商圈精耕，在客户问询有关小区大楼信息时,经纪人对小区大楼信息的对答如流将充足展现经纪人的专业素养和服务品质，从而在客户心目中树立起专业、敬业的J经纪人形象。并且，对于大部分需求客户而言，他们）勺目的往往相称明确，常常会直接指定想求租求购的意向楼盘小区，而经纪人通过商圈精耕将大大缩短开发客户指定楼盘小区的时间，并使房产交易的配对率得到明显提高。商圈精耕经营实行的原则1、区域范围力争细化2、特性分析必须确认3、商圈与小区相结合4、实行必须保持持续5、计划、执行、检查完全贯彻商圈精耕经营的环节1、划分商圈范围：以某一种中心点将东西南北以重要道路作为分区架构，确定商圈名

3、称、商圈分类、商圈范围；2、实地勘察其范围内地理环境，并明确搜集该商圈区域内重要行政机关、商业中心、市场、学校、医院、银行、公园绿地、重要道路、公交线路、著名或标志性建筑物等信息资料；3、实地勘察其范围内的小区、大楼地理环境，包括道路、街、巷、弄、号，明确小区大楼配套设施、绿化、建造年代、物业费用、居住户数等等信息资料；4、绘制和整顿商圈图片资料内容： 重要建筑物：每栋楼需标示楼高，7层楼以上应标注大楼名称。 门牌：街角和巷道两旁，应注明门牌号码。 街道：单行道或双行道，道路宽度（每部车宽2米）。 公共设施：公园、绿地、广场、小朋友游乐场、学校、停车场、体育场馆、图书馆、批发市场、零售市场。

4、生活设施：自选商场、速食连锁店、医疗机构、政府机关、消防设施、公安派出所、邮电局、银行。 憎恶设施：变电站、加油站、航空站、污水处理站、焚化炉、高压铁塔、液化气站、屠宰场、殡仪馆、火葬场。 休闲设施：电影院、百货企业（标注名称）； 公交站：标示地点及站牌标示方式； 高架桥、公路大桥; 铁路、汽车客运站。商圈精耕经营特性分析1、商业特性分析2、办公特性分析3、房屋特性分析4、建筑特性分析5、交通特性分析6、学区特性分析7、特殊人物分析8、竞争对手分析商圈精耕成果汇报书1、汇报目的和对象2、商圈范围及变革3、重要道路及小区4、环境、学区、公园、交通5、次要巷道及小区6、小区物件种类7、市场行情及分

5、布情形8、未来商圈发展潜力为何要商圈精耕房产中介业务就象蜘蛛结网同样，要人脉广布。所谓FarmingY商圈精耕就象种田同样，努力耕耘必能丰收。而商圈耕耘是最省时、最有效、最直接的措施，商圈精耕也可以提高企业在商圈的著名度与信任度，以便于增长附近小区的成交率，假如做好商圈耕耘，市场的拥有率自然提高，开发物件源源不停，也可以让企业长期保持地区优势。为何商圈精耕的理由：1、由于距离短，拜访经营，带看销售皆以便，节省时间；2、地段行情及市场动态，能更深入理解；3、专人专职的区域经营，资源有效分派；4、强化了与小区居委会、物业管理员、小区三姑六婆、小区布点的联络；第一手获得待租售物件；5、建立商圈图、商

6、圈调查表、区域行情表，成为小区的房产顾问：6、参与小区活动，挖掘潜在客户，让商圈的人，无论是买卖房屋时都指名找您。牢记！深耕就是生根。商圈精耕让回头客、潜在客户都会找您这个顾问，让您到达集客的功能，您仿佛管区的人同样关怀他们，现金自然也轻松入袋。商圈资料录入XPS系统1、根据上面操作的环节总结的资料和信息按照XPS有关栏目整顿好2、录入商圈资料 商圈范围：记载内容是某一种中心点将东西南北以重要道路作为分区架构确认的商圈范围。 商圈概述：记载内容是商圈经营特性分析内容和未来发展趋势、重点经营和活跃的小区等等。3、录入商圈内小区资料4、录入小区内大楼资料第二章开发实务操作怎样开发房源从事房产中介业

7、务工作H勺人，建立好人际关系是拥有了最大的资源，可以透过亲朋好友的支持及客户的回馈，来建立庞大的服务网络，行销这条路才会走得顺畅。因此中介业务工作首重开拓人际关系及房源。人际关系广泛自然房源信息多。1、开发人脉：与小区住户、居委会、物业管理员及客户等保持友好关系并常常保持联络2、开发房源：每天扫街，注意市场动态、同行DM、刊登的广告、开发信函、拜访物业管理员、房展会活动、网站房地产栏目等等；多争取曝光机会，如成交物件扩大宣传、个人专业形象及著名度等开发房源法则一、怎样搜集房源1、市场调查：报纸、网站、DM、扫街、扫楼；2、买方转卖方：协助其代理寻找买方，并通过此买方打探看过同行哪些物件；3、由

8、租转售：将曾委托出租已出租和目前委托出租或在外面自租的屋主说服，将出租物件转为发售；4、商圈耕耘：商圈内布点、物业管理员维护；5、委托过期物件：同访委托过期物件，再次协调续约。二、市场调查时好处1、可以理解市场上有何新居源在销售，且具有实效性强、卖点好的物件比较轻易登广告。上期DM与本期DM比较不见的物件也许卖掉或者过期，即可以尽速追踪；2、常作市场调查，除了可对市场行情变化了如指掌，并可增强评估价格的能力，且对自身销售H勺物件对比比较，对买方较具说服力；三、怎样开发1、通过市场调查后过滤较有卖点的物件，追踪屋主；2、将追踪到的屋主依其委托同行到期日之前后，分别在有望开发的物件辨别ABCDE等

9、级实行开发：3、当追踪到屋主时，第一次最佳能会面拜访，让他产生深刻印象，再根据状况，分别用XPR系统做到期提醒服务，定期回访，在委托到期前半个月做密集拜访；4、运用夜间拜访物件委托价位高的客户，并制作好不动产阐明书和销售汇报书；5、投放资料：分次有次序资料为：企业简介、名片、个人简介、定期DM,开发信函、问候函；6、辅助工具：个人开发手册、包括：证照、简介、企业的有关资料、服务满意的见证函、当时市场交易行情或重要资讯剪报。四、开发搜集通道1、旧客户、回头客、客户简介或长期客户。2、名册开发：社团组织名人录或本随机。3、报纸开发：旧报纸广告或每日自己销售稿。4、网站开发：自租售物件、求租购客户。

10、5、现场纸条自租售物件。6、物业管理：管理员、业主委员会、住户动态。7、亲朋好友推荐：最佳的!人脉存折。8、开发商尾楼或代理企业客户。9、建立专属商圈：扫街、扫楼商圈耕耘。10成交客户维护：贺成交或信函。11、拍卖房市场或银行贷款逾期处理房。12、广告信函：钓鱼稿或自我推荐信函。13、来店、来电客户：认真且亲切接待和关怀。14、人际关系不停扩张。五、开发注意事项1、成功的开发活动需要长期的经营，持续不停地努力，大多数中介人员都是前面三分热情，持续力、恒心、耐力较差。因此需要借助XPR系统管理，不停地提醒或做有计划性的服务追踪、拜访计划和时间，按期完毕追踪服务；2、时刻保持持续力和热情，不停调整

11、追踪计划和内容，到达预期目的I：3、运用晚上时间安排拜访，因其对象防御力、抗性弱，且轻易找到房间主人或者钥匙，成功率较高；4、不要忘掉XPR系统的好处，不仅可作自我管理，并且具有提醒功能；5、擅长运用企业资源，如笔记本电脑，即有绩效又有说服力；6、适时向企业和其他同仁提出支援利协助；7、拜访或联络时，要先想好说辞与本次拜访欧IEI的，每次联络都要有成效与进度:8、定期拜访小区物业管理人员，不要轻视这些管理员，运用商圈精耕时，多去小区管理室走动，可以挖掘出许多信息。六、约谈法则1、时机：通过洽谈，可以节省时间，但若在不合适的时机打约见，导致对方生活上的困扰，则效果反而适得其反。因此，打前应选择合

12、适时机，同步必须要理解对方工作或生活习惯；假如是通过朋友简介，最佳向对方表明是谁简介，以增长信任度。2、引导肯定式：洽谈中，可用开放式问话引导客户回答，并且让客户回答“是”为原则，因此在通话前，应先规划谈话内容，设计几种让客户回答“是”的问题，当你塑造出“肯定”情景后，根据谈话的!惯性定律，在回答了几种“是”之后，一般很难推翻先前的肯定，而接受你的提议。3、二选一：为了确认客户意愿、价格或拜访时间等问题，尽量用“二选一”方式，让对方在你的提议中两者选其一，而不是回答你“要”或者“不要”而已。4、心理预演：心情紧张时，说话轻易出错，反而轻易给人不好的印象，并且减少自己的I信心程度；因此，谈话前应

13、先做“心理预演”，先想象谈话中也许出现的情景及状况，当面临预想状况发生时，因在预料中，可以不慌不忙从容应对。七、开发问题处理原则常言：”销售是从说不开始”其实这句话只停留在旧的思维，销售所面临拒绝处理,应当是从“是”开始，重要的J是怎样对的判断客户拒绝的真正原因，进而提出处理方案，攀登成功销售的巅峰，则是成功日勺业务人员应当具有的技能；因此当客户提出反对意见时，不要急于反驳或解释，先静下心来听听客户的心声，或许可以从中找出反败为胜的机会。因此，处理问题应有原则：说一、问二、听三、看四。1、要感谢客户提出意见，不可体现出不耐烦或焦躁；2、绝不可以与客户争辩，逞口舌之快，赢了客户，输掉业务；3、过

14、程中要平心静气，察言观色，找出反对的真正原因；4、空当原理：当客户提出反对意见时，应当先同意他的见解，然后再提出自己的提议，就如汽车从一档到倒档必须先空档。例如：“是的，您说的一点都没有错，不过从此外首先来说。”5、情景法：说个故事来说服客户。例如：“此前，我的客户王先生本来也是这样认为，不过通过我们企业的服务后，完全改观了。”6、问询法：对于客户不停地提出反对意见时，可以问询他：“为何？”试探引导他说出真正的原因。7、转移注意法：假如客户提出反对意见，无法及时回答或处理，不妨轻描淡写带过，并且赶紧插入另一种话题。8、迟延法：假如本次洽谈，眼看双方无法到达共识，则以其中几项的反对意见做下次洽谈

15、日勺理由。八、常见问题处理1、规定折让中介服务费 如此一来对客户难免不公平，有人收2%,有人收1%,反而让客户权益受损。 企业收取服务费日勺原则是为了提供最佳的行销方略，如广告、文宣用品、人员的专业服务等等佣金太少的个案，业务人员销售意愿低，反而达不到效果。2、不签专任委托由于每家企业都可以卖，因此轻易发生一房二卖的纠纷；不签约的个案无法上系统连线，对于销售有阻力； 由于其他企业也可以卖，因此企业不会投资太多的资源促销。3免中介屋主 强调中介企业於J专业性，由合法、合格训练的经纪人来专职服务绝对比自己租售来得有效率； 房产销售须支付广告费及大量的时间和精神，委托中介企业来做，一切费用和精神都不用操心，成交再付服务费； 代为接听及过滤众多，防止不必要的凝扰并通过中介筛选客户后才带看； 因企业长期经营，成交并积累大量客户，且有很好的口碑，可以加速成交机会； 强调企业通过XPR管理系统管制服务品质和严控交易流程，比自租售更有绩效，同步交易安全也有保障措施； 自租售时，无法过滤来访客户，安全性也无法保障；由专业经