【《传统营销与直播营销策略问题研究（论文）》8700字】.docx

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1、传统营销与直播营销的异同及对应的策略目录1简介22传统管销与直播营销定义2.1 传统营销32.1.1 传统营销的定义32.1.22.2 直播营销的概述与特点33.1 直播营销较传统营销的优势分析53.1.1 决策的便利性、自主性53.1.2 成本优势53.1.3 良好的沟通53.1.4 优化服务53.1.5 多媒体效果63.2 直播营销较传统营销的劣势分析63.2.1 缺乏信任感63.2.2 缺乏生趣63.2.3 价格问题愈加敏感63.2.4 企业促销被动性加剧63.2.5 技术与安全性问题73.3 直播营销与传统营销之间的差异73.3.1 产品(PrOdUCt)和消费者(COnSUmer)7

2、3.3.2 价格(price)和成本(cost)73.3.3 促销(PrOmotion)和方便(COnVenience)73.3.4 渠道(p1ace)和沟通(CommUnication)73.4 直播营销与传统市场营销经典案例分析84传统营销与直播管销双渠道冲突产生的原因分析94.1 目标缺乏一致性94.2 主要决策领域分歧94.3 感知差异104.4 结构性因素105.1 渠道差异策略H5.1.1 目标市场差异H5.1.2 产品差异115.1.3 价格差异125.1.4 促销差异125.2 渠道整合策略125.2.1 完善利益分配12522建立共享目标136结论13参考文献131简介目前，

3、随着互联网技术的不断发展，网上销售、购物也越来越受到商家和广大消费者的青睐。根据国家互联网信息发布的统计，截至2017年第二节末，全国网民人数已达7.51亿，上网人数高达54.3%,网上购物人数达5.14亿。对许多消费者而言，在网上购物是一种必不可少的生活方式。在网上购物浪潮中，许多最先进入市场的网上零售商已经基本占据了一定的市场份额。许多实体店已逐步从传统的实体销售模式逐步转变为网上销售和实物销售相结合的模式,从而更好地服务于目标人群和更多的市场机遇。对生产商来说,尽管处于产业链的上游,但他们还是尝试着通过网络直销，揩产品与消费者直接接触，从而提高了企业的盈利能力，从而有效地防范了市场的风险

4、。因此，从零售商的实体销售渠道，变成了由实体直销、网络直销、网络营销等多种形式组成的网络销售网络，从而形成了实体和网络两大销售渠道并存的格局，从而形成了多渠道的供应链。目前，厂商和厂商之间不仅有供需关系，而且有多种渠道的横向竞争。在面临着复杂、变化的市场环境下，如何有效地处理传统和网上渠道带来的各种挑战，并不断增强自身的生存和发展能力，已成为一个必须面对的问题。2传统营销与直播营销定义2.1 传统营销2.1.1 传统营销的定义传统市场营销是一种以最大限度地为客户提供最好的商品和服务的交易市场，经过多年的发展，在理论和实践上已经形成了较为坚实的理论和实践基础，消费者对此早已习以为常，在消费的过程

5、中，消费者可以进行很好的沟通，既能欣赏到真实的商品，又能享受到购物的乐趣，也赢得了广大群众的信任。2.1.2 传统营销的职能1商品销售目前的看法是，销售是一种营销，它是一种把产品转换成其他产品，从而获得一定的收益。商品销售是一个非常重要的环节，它是通过持续的寻找潜在的客户，把他们的产品信息传达给客户，然后进行交流，然后签署协议。然而，要进行货物的平稳交易，必须具备以下几个条件：双方可以进行谈判；相互认识，了解对方；双方都有自己的核心商品，以便使另一方感到有很高的交换价值；他们很高兴地从交易中得到了什么。然而，有时候销售部门仍然会遇到销售难题，可见以上的条件并非随处都能满足，因此，销售部门必须持

6、续进行商品市场调查，并根据客户的反馈来制订营销战略。2整体营销整体市场营销是通过多种功能组合来完成的。销售部门的任务就是要在不同的时间内把适当的产品卖出去，这就要求营销人员向管理层提供准确的市场需求，然后由管理层将这些信息转化成生产命令，再传递到生产部门和技术开发部。在客户的订单到期之前，技术开发部必须提前向生产部交付产品，并为生产部预留充足的生产时间。此时，财政部门就开始进行成本预算，为生产原料提供资金。要使销售部在销售中开拓市场，就必须要在消费者的心中树立一个良好的企业形象，使客户对公司有一定的信心。通过这种方式，各部门之间的协作，实现了市场的全面销售。2.2 直播营销的概述与特点2.2.

7、1 直播营销的概念直播营销作为一种新型的营销方式，必将在今后的发展中占有重要的地位。它是一种重要的电子商务模式，通过网络进行网络营销，实现了B2B、B2C等多个商业模式，让企业和公司之间的每一步都可以在网络上进行，达到了跨越区域，跨越国界的合作共赢，形成战略联盟。222直播营销的特点1全球销售，全球选择在虚拟购物中心开设店铺的一个好处就是能够在全世界范围内吸引大量的访客。网络直播营销能让商家实现全球销售、全球选择的商业梦想，至少在理论上是如此。营销打破了地理上的局限，但由于互联网的局限而被局限。随着网络的普及，企业利用网络进行网络营销，实现了网络营销的全球覆盖；因此,消费者的购买行为也具有全球

8、范围。直播营销能让商家更好地“接近顾客”，增强竞争能力。2网络资源的整合性因特网的开放，使营销资源更加丰富、市场更加宽广、顾客基础更加丰富；这不但使公司能够在全球范围内实现原材料的零距离购买和销售，而且由于网络的覆盖，公司可以获得更大的销售平台；多维度的生产与人力资源集成。3新的商机，新的商品和服务除了现有产品或服务开拓新的市场之外，现场销售也为发展新产品及服务，例如提供网路供应及支援服务；目录服务（为可能的顾客与可能的供货商签订临时合约）。还有各种网上资讯服务，等等。网络品质；在高速发展的今天，企业所面对的不再是信息的短缺，而是如何在海量的信息中选择最有用、最有价值的信息。4高效化随着互联网

9、的发展，高层管理者和执行人员之间的直接联系，减少了中间环节，降低了公司和客户之间的界线，使双方之间的关系更加紧密，更加的信任,更加的交流。直播营销降低了交易费用，增加了利润。3传统营销与直播营销优劣势2.2直播营销的概述与特点3.1 直播营销较传统营销的优势分析直播营销作为一种全新的营销方式，与传统的营销方式相比具有明显的优势。主要有以下方面：3.1.1 决策的便利性、自主性当今社会，不管是报刊，还是杂志，都充满了资讯。电台和电视都充斥着广告，在这种情况下，消费者不用再面对广告，只要按照自己的喜好和需求，挑选合适的产品，再通过对比，做出购买决定。他做出了一个决定。这种自由的购物方式，不受时间和

10、地点的限制，可以随心所欲的使用鼠标，灵活、快捷、方便，是任何一家商场都比不上的。1.1.1 本优势在网络上公布的价格很低，把商品卖给顾客，可以缩短销售时间，任何人都可以免费提供资料，扩大销售范围，减少推广费用，减少成本，提高产品的价格。参观的客户多为有兴趣的客户，观众精准，避免了很多不必要的信息传递，还能节约成本。也可以根据订单的变化调整库存，减少存货成本。1.1.3 良好的沟通通过问卷的形式，搜集客户的反馈，使客户能够参与到产品的设计、开发和生产中，从而真正实现以客户为本，全方位的满足客户需求，减少无谓的浪费。而且，客户也会像是自己做的那样，喜欢上了自己的产品。商家可以设置专门人员来回答问题

11、，让顾客对相关的商品有更多的了解，使沟通更加人性化、个性化。1.1.4 优化服务一对一的直播营销，让消费者有更多的思考空间，避免冲动购买，可以在做更多的对比后做出选择。在线服务可以24小时24小时迸行,并且更为快速,不但有售后服务，还能在客户的咨询、购物期间，为客户提供及时的服务，并协助客户完成购物。1.1.5 多媒体效果网络广告同时具备了平面媒介的高承载能力和无线电视媒介的视觉特征；音效，可以说是图文并茂，音效齐全。另外，广告不需打印，节约用纸，不受时间和版面的限制，客户可以在任何时候都可以提出要求。3.2 直播营销较传统营销的劣势分析与传统营销相比，直播营销的主要劣势体现在以下几个方面3.

12、2.1 缺乏信任感人们仍然信奉眼见为实的观念，买东西还是要东瞧西瞧瞧，亲手摸摸才放心。322缺乏生趣网络购物，面对的是冷酷无情的机械，没有商场的高雅、舒适的气氛，没有三五成群的购物，没有精致的商品，有的时候，购物的目标不一定是买东西,而是一种消遣，一种消遣，一种消遣。网购也有不方便的地方，顾客没有亲身体验，无法通过销售人员的面部表情辨别真伪，实物永远要比图片更逼真、更逼真。因此，对很多人而言，在线购物不够吸引人。323价格问题愈加敏感网路资讯丰富，让消费者不用到处跑来跑去比较价钱，只要看看网站就能买到，而对于商家来说，容易引发价格战，降低产业的利润，甚至造成双方的损失。对于某些具有一定弹性的产

13、品，在网上议价不方便，会错过商机。324企业促销被动性加剧网上的信息只有等待顾客上门索取，不能主动出击，实现的只是点对点的传播，而且它不具有强制收视的效果，主动权掌握在消费者的手中，他们可以选择看与不看，商家无异于在守株待兔。3.2.5 技术与安全性问题我国网络发展水平不高，硬件环境的低下，人员水平的不足，以及信息管理与分析能力的缺乏，从很大程度上制约了网络发展。如果通过电子银行或信用卡付款，一旦密码被人截获，消费者损失揩会很大，这也是网络购物发展所必须解决的大难题。3.3 直播营销与传统营销之间的差异3.3.1 产品(PRODUCT)和消费者(CONSUMER)直播营销是一种面向消费者的营销

14、方式，它比传统的营销方式更容易实现差异化营销(也就是一对一营销)，它能为特定的一种产品，甚至一种特定的消费者提供一种适合的市场营销战略,用户可以根据自己的喜好来选择自己喜欢的内容；定制或者采购，这些都是传统市场无法比拟的。从理论上讲，普通的货物和服务都可以通过互联网进行销售，但是实际情况却不是这样，比如电器；音像制品、书籍等较为直观、易于辨认的物品，最好在网上进行销售，而冰箱、彩电等大型物品，则是另外一回事。332价格(PRICE)和成本(COST)直播营销是一种面向消费者的营销手段，它可以有效地减少零售商、批发商等中间环节，降低产品的销售成本，提高产品的市场价值，提高产品的市场竞争力。同时，

15、在某种程度上降低了货物的邮递和运输成本。3.3.3 促销(PROMOTION)和方便(CONVEN1ENCE)在促销方式上，直播营销本身可采用电子邮件、网页、网络广告等方式，也可以借鉴传统营销中的促销方式。直播营销为消费者提供足不出户即可挑选和购买自己所需的商品和服务。3.3.4 渠道(P1ACE)和沟通(COMMUNICATION)由于互联网具有高度的互动和全球化，因此，直播营销能够与用户进行即时交流，回答用户的问题，通过BBS、电子邮件等方式快速地向用户提供相关的资讯。客户关系发生了变化，竞争形势发生了变化，公司的结构也发生了变化。因为互联网本身所依据的实体状况,让离了互联网就无法谈到直播营销,而传统的营销渠道多种多样。3.4 直播营销与传统市场营销经典案例分析一天，沈阳市高中生林磊磊在同学们面前表现得格外得意，他是全班第一个拿到的李宁牌“Runfree”超级轻便运动鞋。林磊磊通过网易体育频道了解到有关情况，并注册参加了“李宁慢跑”运动。实际上，全国主要的门户网站体育频道都已经被体育品牌们分成了“战略联盟”：新浪和耐克、搜狐和安踏、QQ.COM、361度、亚礼得、TOM等组成了战略联盟。一波体育品牌的网络直播营销风潮，正在如潮水般席卷而来，它将会是2005年度市场营销与传播的一道靓