【《中小企业营销问题研究案例（论文）》6000字】.docx

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1、中小企1/营销问题的研究一以家家乐超市为例目录一、前言2二、相关理论概述2（-）中小企业的界定2（二）营销策略的概念2（三）4p营销理论3三、中小企业营销策略现状分析一一以家家乐超市为例3（-）家家乐超市基本情况3（二）家家乐超市营销策略现状31、产品策略现状32、价格策略现状43、渠道策略现状44、促销策略现状4四、家家乐超市萱销策略存在问题分析5（一）商品自主开发落后5（二）过于简单的定价策略5（三）商品促销手段及宣传形式单一6五、家家乐超市营销策略创新策略6（-）完善超市产品的种类，创新自有产品的开发6（二）商品定价方面更加合理7（三）在促销方式上不断追求创新7六、结论7参考文献8一、前

2、言当前，我国的中小企业发展迅速，已经成为我国经济中重要的组成部分。中小企业将群众创业和创新，改善就业，促进经济发展和技术创新最为主要载体，起到了重要的作用。中小企业的稳定发展对社会有积极的意义，但目前，我国的中小企业由于市场竞争的环境，产生了很大的压力，发展趋势也是不如人意，对大多数中小企业而言，企业的营销能力在一定程度上是企业利润的根本保证，营销质量与产品和公司直接相关。为此，中小企业必须重视营销现状分析，及时调整或重新设计营销计划，明确营销渠道，加大广告投入等手段，提升企业的市场竞争力，制定完善的企业营销措施，进而有效做到中小企业公司的营销工作为公司的长远发展奠定了良好的基础。目前，中国经

3、济正处于快速发展阶段。中小型企业是我国经济发展的重要组成部分,它们在刺激经济增长和扩大就业规模方面发挥着重要作用。随着市场竞争越来越残酷，中小企业的营销环境日益恶化，缺乏营销创新已成为中小企业发展的重要瓶颈。在这种背景下，如何进行营销创新以适应市场环境的变化，就是要不断检验中小企业管理者的营销智慧，为此，笔者分析了中小企业营销的现状，研究了企业营销创新的路径，了解了中小企业营销创新中存在的问题。在此基础上，提出了中小企业营销创新的理念，即中小企业的健康开展有益的探索。二、相关理论概述(-)中小企业的界定我国自20世纪50年代起就多次对中小企业进行界定，20世纪50年代主要是根据企业的规模，职工

4、数量来划分。60年代则开始计算公司的总资产，70年代有加入了年产能，自此之后直到2011年我国再次对中小企业的划分标准进行重新规定，并出台中小企业划型标准规定，规定重新将中小企业细分为中型、小型、微型三种，而具体归类则是依据企业的职工数、年营业额、企业固定资产等指标来决定。伴随我国社会经济的快速拓展，我国中小企业的市场发展环境逐渐优化，为中小企业的发展带来了强劲活力，致使中小企业逐步发展为我国市场经济的中坚力量。(二)营销策略的概念营销战略是公司战略营销计划不可缺少的部分,也就是对公司营销活动的总体设计。营销战略规划的目标是利用好自身的效益，增加企业的竞争力，使企业能够以较少的营销来更好地适应

5、一直改变的营销环境，取得最好的经济效益。（三）4p营销理论产品策略。任何产品上都附着使用价值，故而产品就是对人类需求和欲望给予满足的物品，它包括有形物和无形物两类。定价策略。在产品和服务的市场竞争中，价格因素是关键因素之一。在考虑产品的售价时，企业必须综合研究产品的成本和价值以及整体市场需求。同时还会涉及很多因素，包括价格目标、竞品价格以及对产品、法律法规的限制。渠道策略。渠道是在产品和消费者之间传递产品和服务，以实现产品和服务的价值。一方面可以为企业带来销售收入和经济效益，另一方面可以为消费者提供具有使用价值的中间环节。在制定渠道战略时，企业应该研究消费者的需求和期望、中间商的交易特点、企业

6、自身的能力、所采用的营销策略以及竞争对手的特点。促销策略。促销战略是4P战略的重要战略之一，被企业普遍认可和采用。适当的促销策略对企业的业务经营尤为重要。促销是指通过降低价格或购买礼品来降低利润的产品的销售，以吸引消费者的注意力，刺激购买行为，增加公司的销售收入。三、中小企业营销策略现状分析一一以家家乐超市为例（-）家家乐超市基本情况家家乐超市是一家现代零售连锁企业，具备国际先进超市管理理念，该企业连续不断的店面商铺已经铺满了各省会城市，并有计划性地向各个城市投入，致力于为社会各界提供价廉物美的商品和优质的服务。其经营商品品类涵盖生鲜、酒饮、休闲食品、粮油、调味、洗化、家居、服装、鞋帽、针纺等

7、十大类、2万余个单品，其中生鲜品类在同行业中具备了一定的影响力。（二）家家乐超市苣销策略现状1、产品策略现状在全家庭式连锁超市中，产品品种缺乏，新产品的添加没有及时得到重视。另外，货架销售也存在问题，比如展示形式多样，家家乐超市缺乏品种，这主要表现在商品种类缺乏，有些商品比其他超市更稀缺，展示的品种就是展示种类的多样化，而且展示种类很多，不仅是货架上的展示，还有一些商品的试吃或现场试用，还有一些电器功能展示的现场试用，市场货架已经成为家家乐超市产品的主要展示平台，但虽然有足够的展示空间，但产品种类并没有随之增加。家家乐超市也采取产品多样化策略。2、价格策略现状直接或间接影响消费者购买决策的主要

8、因素是价格。因此，家家乐超市在对其产品进行定价时，必须考虑市场需求、产品价值等因素。由于诸多因素的影响，整个家族连锁超市往往没有广泛考虑其产品的价格,这使得其产品很难在市场上获得竞争优势。通过对家庭连锁超市的研究，我们发现家庭连锁超市相对缺乏很多定价方法，如折扣定价策略、批量折扣定价策略和季节性折扣定价策略。互联网的发展使消费者很容易比较不同产品的价格，从而使这些产品的价格透明化。制定科学合理的价格吸引消费者是电子商务环境下企业竞争的最重要因素。然而，全家庭式连锁超市的定价策略仍然存在着不灵活的问题，错失了许多市场机会。它利用厂商的观点制定最简单的价格加成定价策略，从而丧失了抢占市场的主动权。

9、3、渠道策略现状近年来，家家乐超市不断寻求拓展线上线下新的营销渠道，并积极寻求多渠道合作。虽然只是初步尝试，但与美团合作的门户网站已经上线，网购平台销量大幅提升，全价优惠等各种促销活动有效增加了线下门店的客流。此外，家庭连锁超市今后还将继续加强线下战略品牌营销，并与各战略品牌合作，进一步提高品牌销量。4、促销策略现状在促销管理上，家家乐超市始终贯彻用最少的成本、做好每一个促销期的原则，力求把各项工作做得细致、出色。比如，在活动开始前，家家乐超市会安排各门店的工作人员，每隔一段时间就对周边竞争激烈的超市进行市场调研。对收集到的不同活动和数据进行总结和分析，让大家能够更轻松、更快速地了解周边竞品店

10、的具体活动。这也容易发现自己的不足，有助于赶上其他超市的步伐。在促销活动的开展和分析中，还要求店员在每次促销活动中对促销内容进行回顾，并对活动中各门店出现的问题进行总结和分析。与其他行业合作也是家庭连锁超市常见的促销方式。比如，在某一年的元旦，家家乐超市因为提供纪念礼品，为超市节省了I(XM)元的商业推广费用。再比如，提供纸质笔记本作为春节促销的礼品，也为该店节省了IOOO元的商业促销费用。在促销活动期间，将向到访本店的顾客提供有限的免费或低价电影票。顾客还可以在观看该店举办的大型节庆表演的同时，享受促销活动，包括一些健身场所。四、家家乐超市营销策略存在问题分析(-)商品自主开发落后超市产品战

11、略是指超市在向消费者销售过程中营销组合的核心。对于一个成功的超市来说，合适的销售方式是其发展的基石。与其他超市相比，家庭连锁超市在向购买者销售商品的过程中没有太大区别。但同时，与世界上几家著名超市相比，全家庭式超市的缺点是提供的商品种类少，超市规模相对较小。因此，如果家庭连锁超市希望在未来的发展中占有一席之地，那么就必须从其他地方入手。重点分析购买商品的人的实际需求，以及对他们有价值的商品，力求在超市其他方面发挥最佳作用。通过真正满足购买者的需求，制定销售计划，调整商品结构，创新开发自己独特的产品。合理的商品结构是超市发展的重要因素。商品的合理科学搭配必须考虑商品的种类和数量。这对超市的发展起

12、着重要的作用。超市能否实现预期的内部创造计划，能否实现收入。合理科学的货架结构和货物摆放在其中起着重要的作用。因此，家家乐超市应注重运用不同的方法，积极了解购买商品人群的实际需求，通过正常生活中的销售过程，不断适应商品结构，以满足消费者的需求和购买者的期望，直到这样的产品组合能够增加利润，改善销售模式。据当地调查，购买商品的人对配套商品有很高的偏好。因此，在销售中，也要注重与其他商品的搭配，力求满足尽可能多的人购买商品的需求。(二)过于简单的定价策略超市制定的价格对行业的生存和发展起着关键作用。因为商品价格的高低不仅直接关系到超市能否赚钱，也是衡量一切商业竞争的重要指标。家庭连锁超市主要通过多

13、种商品的组合来决定商品的价格。然而，由于家庭连锁超市的门店规模较大，很多家庭连锁超市的商品都是通过调查隔壁超市的价格，然后再设定相同的价格来确定的。因此，大部分商品的价格与附近商铺的价格基本持平，基本上都是正常生活中使用的东西，但也有少数东西比其他地方的东西贵。如水果、进口牛奶等，但在此基础上，每季需要更换的产品和进货率较高的产品，家家乐超市会收取较低的价格，让购买商品的人觉得家家乐超市的商品更便宜。这样可以吸引更多的人到家庭连锁超市购买商品。但如果价格相对较高，对价格敏感的消费群体就没有吸引力。对于家家乐超市来说，会有一定的压力，这不利于超市的长远发展。(三)商品促销手段及宣传形式单一推动人

14、们购买商品的过程是超市吸引消费者的一种方式。它的功能是帮助购买者更好地了解商品，增加购买欲望，最终达到购买者可以消费的目的。家家乐超市通过电视广告、街头散发传单、现场销售人员口头推荐等多种方式向顾客销售超市产品。比如，在超市门口悬挂活动海报和家家乐超市的日常特价或低价产品，在超市的通道里还标明了特价促销品。此外，家庭式连锁超市还设有官方网站，发布大量打折产品信息等宣传信息，并通过先进的网络平台进行促销。同时,家家乐超市将招募大量人员进行营销，每个人将推销不同的产品。虽然这可能是有效的，但仍有一些缺点。例如：没有目的的营销。在超市的许多销售过程中，商品交易完全基于超市的主观意愿，另一方面，家家乐

15、超市不可能完全猜测消费者的心理和消费者的真正需求。家家乐超市虽然会进行一些宣传，但没有明确的主题，因此这些都是毫无目的的宣传，对消费者影响不大，反而浪费了超市在其中的投资，这是因为忽略购买商品的人的真正心理需求，并且营销方法并不全面造成的。这样即使价格折扣诱使买东西的人进行了消费，效果也没有明显地体现出来。五、家家乐超市营销策略创新策略(-)完善超市产品的种类，创新自有产品的开发家家乐超市的产品种类不算太少，现在主要包括新鲜食品、小型电子产品、日用品等，但在保留现有超市产品多样性的基础上，应进一步加强和丰富不同产品类别的多样性。对于消费者而言，是否可以在一站式商店中购买齐全他们所需的物品，这将

16、会是直接影响消费者购买的重要原因之一。大时代背景下，因为国民经济的进一步发展和居民收入稳定程度的提高，消费者的购物需求不再仅仅是传统意义下的购物需求，更多的年轻人和消费者正在寻找不同于常人，或者说更符合时代的新鲜事物。所以家家乐超市的商品摆放设计应更加注意商品的种类和类别，甚至还要继续增加高档产品和进口产品的货架，以满足不同层次人群的需求,使消费者可以一站式进入超市购物,对产品的分门别类可以很容易就看清楚,并且还要确保消费者可以有对比地去选择想要的商品，购买过程更加便捷。（二）商品定价方面更加合理在商品市场如此激烈的竞争下，大型购物中心和连锁超市是不会选择“闭门造车”的。因此，在不同类别和方面中选择不同的产品，然后再加上比起市场售价更低一些的价格，这样的定价显然更加合理。但是，特别值得一提的是，