面试销售人员的常用问题及评价标准.docx

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1、面试销售人员的常用问题及评价标准序考核维度考核内容评价标准1开场白：暖场环节X先生/小姐，您好,欢迎来应聘我们 企业的销售岗位，本着对双方负责的 态度，我们企业在业务拓展想要找到 合适的人，您也想找到适合自己发展 的岗位，能不能就您过去的一些工作 经历，跟我们谈谈您的感受。 有关文化价值观方面1、您觉得原来的企业什么地方让您 比较认同或者欣赏的？2、您感觉原来的企业哪些方面让您 很难接受？3、您心目中理想的管理方式是什么 样的？问话主要抓住3个方面A：他为什么离开原岗位B：他过去工作经历中喜欢什么样的岗 位C：如果有销售经历，在他过去的销售 经历中，他的业绩排名如何？D：此人的文化价值观是否与

2、企业吻 合（三耐原则：耐磨、耐热、耐蚀）2谈话过程中是 否对销售工作 有明显的兴奋 点？1 .在过去的工作中什么样的经历让 您感觉比较舒服和愉快？为什么 呢？2 .和您最要好的朋友在一起的时候， 他们说您最多的是什么？3 .您觉得自己在那些方面表现得与众 不同?这些特点给您工作中带来什么 样的好处和弊端？1、此人的优势和兴奋点有明显的表现 吗？2、此人的优势点和现在的岗位有关联 性吗？3、此人说的最多的是什么？此人所表 现出来的优势在过去的工作中有具体 的表现和贡献吗？销售兴奋点评分：O分：对销售相关话题无动于衷1分：对销售相关话题很模糊，可做 可不做2分：对销售岗位有一定了解，有企 图心但缺

3、乏方法和技能3分：愿意接受销售岗位并期待有所 成绩4分：对销售感觉兴奋，并手舞足蹈 的5分：有销售的成就感，销售特质明 显，自我激励和设身处地为他人着想3过去工作中有 无分析和解决 销售问题的能 力？（星星闪烁问话，一问到底）1、X先生/小姐，在过去工作中，您 感觉遇到压力比较大的是什么呢？2、您当时是怎么想的呢？3、那您做了些什么呢？4、结果怎么样呢？不错的标准是什 么呢？（或问：您在销售面临的最常O分：有问题没想法，思想消极、抱怨 1分：有问题有想法，但没有行动 2分：有问题有想法，有具体行动，但 无结果3分：有问题有想法，有具体行动，但 结果一般4分：有问题有想法。有具体行动，结见的两大

4、困难情况是什么？您会如 何应付？）何自信地对付这些反推销的。毕竟， 说服工作在与新客户建立长期关系 的过程中是非常重要的。果明显5分：有问题有想法，有具体行动，并 且有突破性结果，并对结果有总结分 析4交流过程中的 回答是否切题 并且逻辑性 强？1分：不切题，语无伦次，答非所问2分：表达思想含糊，无重点3分：表达层次性一般，能抓住基本 要点4分：表达流畅、层次清晰5分：表达严谨，主题明确，善于总 结5对这份工作岗 位了解程度和 准备度有多 少？1、您是如何理解您所应聘这个岗位 的？2、您是如何看待我们这次招聘工作 的？1分：毫无理解，盲目选择2分：毫无理解，善于奉承3分：有一定的了解，但不完备

5、4分：基本清晰描述本岗位5分：完全理解本岗位，并能提出建 设性的建议6此人的话语是 否积极诚恳，不 使用负面语 言？X先生/小姐，您对自己过去的工作能 力和表现，打个分的话，您认为打几 分呢？ 60分是合格、80分比较满意、 IOO分是完美。（例，回答是80分的 话）那这20分是哪些方面需要提升 呢？主要是什么原因呢？1分：经常用假设性语言，如果、假 设、要是、可能、大概、也许、差不 多2分：偶尔提到自己的责任3分：能够客观理性分析自身和问题 所在4分：对遇到问题能主动承担责任并 归于自己，或积极解决5分：能展示愿意解决问题的决心， 并有肯定语言回答分析：优秀的销售应聘者看问题 总是积极正面，

6、能从自己身上找可以 提升的地方，而不是一味抱怨。7此人在应答过 程中有无明显 的肢体语言表 达？1分：眼神飘忽不定，面目无表情2分：不敢正视，有遮掩性动作，如 挠脑袋、捂鼻子、掏耳朵3分：坐姿较为端正，眼神关注对方4分：坐姿前倾，眼神专注，积极回 应5分：谈到相关话题肢体语言丰富， 有持续的兴奋8此人在应答过 程中是有影响 说服他人的表 现？1、您为什么觉得自己能够胜任这个 岗位？2、客户不相信您说的话您会怎么 办？3、（面试结束时刻）您有什么问题 需要问我们的吗？1分：反应平淡，不直面回答问题2分：回答偏理论，没有确切证据， 答案比较牵强3分：回答能提供部分依据，但不完 整4分：立刻回答并能

7、提供充分依据5分：反应积极， 提供依据的细节，并有成就感，并能 并立刻想知道结果9对此份工作是 否有明确的动 机和渴求？1、您找工作最看重什么？为什么 呢？2、您最看重我们企业的是哪些方 面？在这个平台上您想得到什么1分：没有什么明确想法2分：抱着观望、学习的态度进来3分：有一定的目标感及企图心4分：有明确清晰的目标，且有较为 的具体的描述5分：目标清晰，且有强烈的职位动 机和排他性1 O此人的自我激 励能力表现如 何？您未来两年在我们我们企业想做到 什么程度？1、您说的是真的吗？2、您的承诺有多大？3、您以前做过这样的承诺吗？4、结果如何？5、您准备什么时候开始？1分：犹豫不决，没有方向和目标2分：答案明确，承诺不坚定3分：答案明确，承诺坚定4分：答案明确，承诺坚定，并提供 过去的事实做依据5分：语气坚定并准备有立刻行动的 行为，且计划明确