XX洒业XX组织诊断与解决方案.docx

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1、XX洒业XX组织诊断与解决方案第一部分：组织诊断发现一.组织架构1 .组织结构合理性现状： 销售部门的业务职责还算清晰 销售部门的管理职责不是非常的确定 销售部门的各自业务范围比较的清晰 拓展部的大部分工作内容与本部门的实质不符，同时业务方向有偏差 办公室等后勤部门职责不是太清晰 办公室的具体工作内容跨度较大、工作内容比较繁杂 财务部门的工作同样过于宽泛，兼顾着库房管理 财务部门的工作职责与工作内容非常明晰 配送部门的职责与工作内容过于简单 领导层的分工不够明确产生的问题： 由于对部门管理职责不是非常清楚，会造成管理方向的不确定性以及管理的尺度无法把握 工作内容与该部门工作实质不符，会造成对部

2、门主管的无法考核以及分散其对核心业务的开展 后勤部门的职责不清与工作内容跨度过大，会造成对营业部门的支持工作无法及时到位，同时会产生工作的形式主义 财务部门的工作过于宽泛，会造成其无法专注其核心的工作内容 领导层分工的不明确，会造成多头管理、决策速度缓慢2 .部门协作关系现状： 销售部门与财务部、配送部的协作与流程比较顺畅 销售部门与办公室部份内容的协作有待改善，如：促销活动方面对办公室考核的内部通报、办公室的考核与销售部门的业务内容缺少关联性等 销售部门与财务部门的部份工作协调滞后，如I：合同协议内容的传递二.业务运作与管理1 .各部门的业务运作方式现状如何？存在什么问题？现状： 销售部门全

3、部为访销一体 拓展部的核心业务方向存在偏差2 .各部门人员的岗位职责如何？如何开展具体工作？现状： 销售部门的岗位职责比较清晰 部份后勤部门的岗位职责有重叠现象3 .各部门的业务管理制度与方式如何？存在什么问题？现状： 各销售部门都有针对自己部门特性的考核内容 但考核内容侧重于工作行为的考核 考核实行月度打分制 经理级暂缺考核问题： 对经理缺少考核，使员工缺少公平感 考核内容与核心业务内容的偏差较大，无法有效地对部门业务的成长有所帮助 “人制”有余，“法制”不足三.绩效考核与激励政策1 .各部门的薪资政策方面现状：各部门的薪资构成形式相对合理，基本工资+补助+年终奖金，但不够具体与全面2 .各

4、部门的激励与绩效考核方面现状： 一线销售人员的年终奖金除直销餐饮业务员以外，均为模糊奖励 大部分部门有考核内容但与奖金关系不大奖与罚不够明确，奖励兑现较少 对经理级缺少考核制度问题： 造成“大锅饭”现象，干多干少一个样，导致人员散漫缺乏工作动力！（问题非常严重） 无法激发员工的工作激情四.监督1 .执行监督的部门现状：以办公室监督为主，部门内部监督为附问题： 办公室考核人员对业务内容的不熟悉 部门内部监督缺少客观性2 .如何监督（监督办法）现状： 由办公室的人员（3人）进行象征性的抽查 靠部门经理对本部门人员进行监督管理 监督的内容比较宽泛、不够具体、偏重于行为监督导致缺少量化指标问题： 考核

5、结果不具说服力 考核无法达到预期效果第二部分：组织诊断结论力部门的管理职责不清,造成管理真空,管理过于粗矿!力考核制度的形式化,考核内容侧重人员行为,缺少核心业务的量化标准,导致考核对改善工作无效果,对员工不能产生激励作用!才个别部门的工作内容过于宽泛,导致无法专注核心业务的开展!力激励与奖励制度的缺失,导致员工缺乏工作动力,执行力严重不足,企业处于“大锅饭”的状态!部门经理级缺少考核与激励制度,导致下属员工对现有考核制度的不信任!第三部分：组织管理优化建议（以上问题的解决办法）一.组织架构1 .明确组织架构，明确各部门职能与业务范围a）大餐饮部与大流通部的建立b）促销部脱离拓展部c）拓展部改

6、组为公关部d）成立市场部组织架构O11J000部门岗位与编制:部门组别级别编制人数预计人力成本备注经营办主任1副主任2销售部门商超部主管1业务1餐饮部主管1业务7兑奖员1客服4公关部主管1业务2流通销售组主管1业务15旗县部主管1业务4促销部主管1督导1促销员20小计后勤部门市场部主管1职员1物流部主管1司机5保管员2库工5财务部主管1会计1出纳1开票员1办公室主管1职员1小计总计部门职责与业务范围:办公室职责：协助XX负责人对XX的日常工作进行管理业务范围：I、办公室的日常管理，2、XX文件及所有销售协议的管理3、管理制度的制定与下发，4、后勤工作的保障，5、XX人员工资的计算与发放5、上传

7、下达总公司与XX之间的文件与政策等财务部职责：对XX整体资金与账款的管理和监控业务范围：1、财务部各项基础报表的统计2、销售部门的销售开票3、所有客户的帐款与销售额统计管理工作4、各项考核数据的提供5、对直销门厅的库存与账款管理6、各项销售费用的监控物流部职责：配送各销售部门的货物；对车辆进行维修与管理；业务范围：I、车辆的日常管理，2、司机人员的管理，3、配送线路的安排，4、其它后勤工作的保障,5、库存的管理旗县部职责：负责呼和浩特市区以外的区域销售管理业务范围：1、片区经销商的管理，2、二批商、终端店的管理，3、销售政策的执行，4、市场信息的收集与反馈，5、公司规定的其它业务工作商超部职责

8、：负责呼和浩特市区的重点商场超市的销售管理业务内容：1、商超销售与账款的管理，2、商超终端店驻场促销员的管理，终端产品陈列的管理3、销售政策的执行，销售协议的谈判与签订4、市场信息的收集与反馈，5、公司规定的其它业务工作餐饮部职责：负责呼和浩特市区内的重点餐饮店的销售管理业务内容：1、餐饮店的销售与账款的管理，2、餐饮终端店驻场促销员的管理，终端产品陈列的管理3、销售政策的执行，4、市场信息的收集与反馈，5、新店的开发，销售协议的谈判与签订6、终端开瓶费的兑付7、公司规定的其它业务工作流通部职责：负责呼和浩特市区内的二批商、批零店的销售管理业务内容：1、二批商、批零店的管理，2、销售政策的执行

9、，3、市场信息的收集与反馈，4、公司规定的其它业务工作公关部职责：负责对企事业单位、厂矿机关等福利与团购客户的开发及产品销售业务内容：1、开拓新客户2、维护老客户3、实现产品销售4、建立品牌好感度5、公司要求的其它业务工作促销部职责：对促销员进行管理业务内容：1、促销员的日常行为管理，2、促销员的招聘与培训3、协助餐饮、商超、流通等销售部门进行店点的产品销售4、执行对消费者的促销活动5、传递品牌与产品信息6、公司要求的其它工作2 .各部门之间的主要协作关系办公室、财务部、市场部支持与监督销售部门的工作物流部、促销部全力支持销售部门的工作二 .业务运作与管理1 .各部门的业务运作方式明确旗县部、

10、商超部、餐饮部、公关部的所有业务行为由公司直接管理流通部除送货与结款两项职能由分销商操作，其它的销售行为由公司直接管理2 .各部门各人员的岗位职责明确（见附表6）商超部餐饮部流通部促销部公关部市场部旗县部财务部物流部办公室副主任3 .各部门的业务管理方式部门经理负责制部门经理为部门业务管理与人员管理的直接负责人/三 .绩效考核与激励政策1 .各部门各岗位的薪资体系销售部门：基本工资+补助+月度奖金+年度奖金（见附表1）后勤部门：基本工资+月度奖金（见附表2）2 .各部门各岗位的绩效考核与激励政策考核方法 销售部门内部人员由部门经理与市场部共同考核 其它部门由部门经理与办公室共同考核 部门经理由

11、XX负责人（或分管的副主任）及办公室共同考核具体如下：（见附表3）3 .办事处的人员淘汰机制（见附表4）业务人员：月度综合考评得分40%全年任务达成率60%两项分数合计低于60分的将被淘汰（或有重大过失的）经理级人员：全年部门任务完成率40%月度管理考评分数60%两项分数合计低于60分的将被淘汰（或有重大过失的）四.监督机制1 .市场部的建立独立于销售体系以外，支持营业同时监督营业2 .监督的内容 销售部门的业务流程 销售部门的核心业务 执行力3 .监督的办法 过程监督 结果监督五.市场信息等的有效传递（见附表5）建立有效的市场信息与企业内部信息传递的渠道 建立XX反馈意见箱 建立月度部门市场

12、信息反馈制度（附表一）餐饮销售部薪资与绩效奖励1、销售部业务人员薪资构成工资标准表职位职位等级基本工资职务补贴交通补贴通讯补贴奖金业务主管资深业务员业务员兑奖员客服人员注：本表根据职员的职位，将工资划分为若干级别，根据职员级别高低来调整工资。2、销售部业务员考核标准销售额达成比奖励 达成比在80%以下不与计算 达成比在150%以上，按150%计算 业务员月销售绩效奖金基数为200元 实际奖金为：实际达成百分比*200元回款额达成比考核 达成比在80%以下不与计算 达成比在150%以上，按150%计算 业务员月回款绩效奖金基数为400元 实际奖金为：实际达成百分比*400元综合评定考核 综合评定

13、考核绩效奖金为200元 70分以下不计算此奖金 100分为满分 实际奖金为：实际分数/100*200元直销餐饮业务人员综合考核表姓名：部门：岗位：考评日期:评价因素对评价期间工作成绩的评价要点评价尺度优良中可差成果计划实际完成完成计划业务成绩1 .销售（万）2 .回款（万）3 .费用（万）4 .有效进货客户数54321543215544332211业务活动5 .各项报表填写完整、及时、准确6 .与所负责店点各环节的客情关系维护良好7 .所负责店点的生动化陈列8 .及时的拜访所负责店点与新店点开发1086421510642108642108642管理监督9 .在工作中始终保持协作态度，积极推动工作10 .与各部门之间良好的沟通与协调11 .促销活动的执行与配合12