律师事务所律师参与商务谈判规程.docx

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1、律师事务所律师参与商务谈判规程1 .目的和主题内容1.1 为了指导律师参加顾问单位或者特定的委托人委托的商务谈判，制订本规程。1.2 本规范规定了律师参加商务谈判的基本程序、工作规范及工作底稿等。1.3 谈判的功能1.3.1 明确交易目的通过谈判，进一步明确交易目的，进而协调各方行动，完善交易程序；1.3.2 确定交易条件和责任为完成交易目的，应当确定交易的背景、先决条件以及交易各环节的条件。同时，还应当明确各方的责任；1.3.3 安排交易程序交易程序因为交易目的以及交易模式不同而不同，因此对于交易程序应当进行明确。1.4 律师参与谈判的原则1.4.1 合法性原则律师参与项目谈判，应当坚持合法

2、性原则，对于国家法律、法规的禁止性行为以及禁止交易的产品应当提醒交易双方。对于可以采取替代方式进行的，律师可以提出建议和意见；1.4.2 可行性原则律师应当审慎调查，缜密分析，从法律的角度对交易的可行性提出建议和意见。律师对于交易过程中可能出现的财务、技术等障碍，也可以提出必要的意见提醒企业决策者和相关专业人员注意；1.4.3 不干预原则律师参与商务法律谈判，应针对谈判涉及法律问题提供法律意见,从合法性角度把握谈判，不得对顾问单位经营活动进行不适当干预。2 .适用范围2.1 本规范适用于本所全体律师。2.2 下列人员应通晓本规范：(1)律师(2)律师助理2.3 下列人员应了解本规范：(1)业务

3、辅助人员3 .术语3.1 商务谈判是指商事各方为实现商业目的而进行磋商的过程。3.2 法律建议书：是指律师对客户的有关的法律事实、法律行为明确提出的法律建议希望采纳的法律文书。3.3 工作底稿：是指律师在参加顾问单位商务谈判和工作报告过程中形成的工作记录及在工作中获取的文件、会议纪要、谈话记录以及工作过程中形成的法律建议书、风险提示书等资料。4 .职责本规范的编制和修订由本所标准化委员会提出，经决策委员会会议批准后，由主任颁布。5 .引用规范中华人民共和国律师法律师职业道德和执业纪律规范律师业务档案立卷归档办法6 .参加谈判依据律师根据常年法律顾问合同或者专项法律顾问合同约定，应委托单位之邀请

4、，参加相关项目的谈判。7 .谈判前的准备7.1 完善委托文件参加商务谈判前，律师应当办理委托的书面手续。为防止执业风险，要求出示委托函件，至少会要求客户在电子邮件确认委托关系。7.2 谈判团队确认7.2.1 自己谈判团队的确认，应取得项目的联系人员的表格，包括名单、联系电话、单子邮件；7.2.2 明确了解自己谈判团队的每个人的职责、分工，确认必须先在团队内部传阅文件,确认统一对外的联系人、统一对外的决策人；7.2.3 律师团队负责人确认，未获得决策人同意前不得发出。律师团队经常有一个合伙人负责项目，没有合伙人的同意，律师文件不得对外发出。7.3 了解客户的背景资料，包括委托人及谈判对手7.3.

5、1 参与谈判前，律师应当了解客户如下信息：(1)客户的(如果以公司为例)行业特点、隶属关系；(2)资金来源；(3)经营业绩；(4)甚至主要领导人的经历。尽可能充分了解客户背景的必要性在于全面评估对方的信用和能力，防止因为道德防线转化为法律风险。7.3.2 谈判前，律师应当与团队成员交流，了解客户以及谈判对手的需求；7.3.3 律师应当在谈判前了解谈判分歧、谈判进程计划；7.3.4 相关情况不清楚时，律师应当与具体经办人或承办部门核实相关情况。必要时，律师可以建议对谈判对方基本情况、资信状况予以调查。7.4 沟通(1) .1对于重大谈判，律师应当与顾问单位相关部门充分沟通，组织相关专业人员讨论，

6、进行法律可行性论证，必要时提请顾问单位召开相关部门工作协调会，对谈判涉及的财务、技术等事项征求相关部门意见；(2) .2通过沟通，了解和理解本次谈判的主要问题：(1)必须尽可能懂得谈判的问题的行业特点；(3) 了解客户的最高要求及最低要求；(4) 了解客户的时间要求、资金要求；(5) 了解客户的谈判人员配备；(6) 了解财务、金融状况-一定要向谈判团队中的财务专业人员学习并交流，了解委托方及对手的财务状况；(6)根据了解的财务状况，了解这种行业的平均情况，可以据此做出判断，本次交易的成功可能性一花多大心血，配备多少人力物力。7.5 制定谈判方案7.5.1 重大谈判，应当充分沟通、论证的基础上事

7、前确定谈判工作原则和谈判方案；7.5.2 确定主谈判手、副谈判手、技术方面谈判手、法律方面谈判手；7.5.3 商务谈判的最高方案、折中方案、最低方案；7.5.4 法律方面的最低、最高、折中方案；7.5.5 结合财务审计信息资料，提供法律要求的资料必须清单、可选择清单；7.5.6 讨论法律上必须具备的完成交易的条件、可选择性的交易条件；7.5.7 谈判方案预案，应与顾问单位取得共识。因谈判事项时间紧迫，不能制定谈判方案的，应当在谈判前与顾问单位人员进行口头沟通，对谈判事项和相关材料予以必要的了解，并在事后填写法律顾问服务记录。7.6 整理资料7.6.1 律师助理应当及时按照时间顺序整理完整的资料

8、，装订成册的全部资料应当将对方与己方的资料分开，满足随时可以查阅；7.6.2 资料一定要有目录，每次在补充添加资料后在目录上备注,所以目录可以在文件的最后文件夹里；7.6.3 客户提交的资料必须记录时间、资料清单作为附件；7.6.4 客户补充或律师要求补充的清单必须作为附件；7.6.5 电子文件一定要归档(发出及收到的)；7.6.6 每次文档都要标明时间。每次发出的文档最好有修改版及清洁版。电子邮件发出后再发出一个短信，温馨地提示一下，效果会更好；7.6.7 定版本要单独列出文档，以方便在履行过程中随时查阅；7.6.8 结案必须有结案时间。8 .谈判8.1 身份8.1.1 根据谈判工作需要，律

9、师可以以顾问单位工作人员身份参与谈判；8.1.2 律师对谈判事项的差异，可以采用以下方式处理：(1)律师不宜出面的，律师对谈判事项提供法律建议书，由顾问单位具体经办人根据律师意见与对方进行磋商谈判；(2)纯法律事务谈判，应顾问单位要求律师可以单独与对方进行谈判；(3)综合性谈判，由律师会同顾问单位相关部门共同参与谈判。8.2 磋商8.2.1 在策略上要设法用对自己最有利的方式来表明自己的情况；8.2.2 力图发现对方的真实态度，同时避免泄露自己的真实态度，使争议问题变得更加明确，使优势和劣势变得更加明显；8.2.3 发现并动摇对方的真实态度，使获得的利益的期望发生变化，最终通过一方或者双方让步

10、达成协议。8.3 突变和危机处理8.3.1 通过谈判技巧，使对方感受到最后期限的压力；8.3.2 双方都意识到一方或者双方必须作出重大让步，或者提供新的选择性办法，或者接受僵局并诉诸法院；8.3.3 双方都在寻求和提供有关可以作出让步的领域的线索，提出了新的选择性办法作出了让步；8.3.4 双方都不愿再作让步，双方所作的让步都已超出他们乐意接受的范围，这时，可能谈判破裂。8.4 达成协议或者最后破裂8.4.1 谈判达成协议后，律师应及时根据谈判结果制定出协议的最后细节；8.4.2 及时交换协议文本，确认双方满意的协议文本；8.4.3 及时签署协议，使协议正式化。8.5 谈判进展汇报8.5.1

11、按照第8条8.1第(1)项指导顾问单位人员进行的谈判的，律师应当对有关情况及时予以了解，根据谈判结果提供进一步法律意见；8.5.2 按照第8条8.1第（2）项由律师单独进行的谈判，应当将谈判结果及时反馈给顾问单位，对谈判情况以及可能的结果向顾问单位提出建议，供顾问单位决策时参考；8.5.3 按照第8条8.1第（3）项综合性谈判，由律师会同顾问单位各部门按照谈判内容进行分工合作，应当对整个谈判的法律问题进行综合考虑。并对整体谈判法律问题提供法律意见供顾问单位参考。8.6 律师应当在每次谈判后对谈判过程涉及的新法律问题进行法律论证，适当调整谈判方案，为进一步谈判作好准备。必要时，可提请顾问单位召开

12、协调会，对谈判情况进行通报、研讨，并就进一步谈判确定谈判方案。8.7 律师参与谈判应当填写谈判事项法律服务跟踪表，对谈判进程进行记录，并在谈判结束后归档备查。8.8 每次谈判涉及法律分歧的，律师应对于顾问单位能否作出让步，以及让步的方式提出法律建议。法律建议以法律意见书或法律建议书形式提交谈判主办部门，并同时与谈判资料一并归档。8.9 谈判事项涉及合同文本起草和审查事项的，按照商务合同拟定指引办理。8.10 律师根据谈判需要，可建议顾问单位对谈判中的专业问题咨询或聘请其他专业机构或专业人士提供服务。8.11 律师在谈判结束后，应当根据谈判结果制作法律风险提示，对合同履行过程中应该注意问题予以提示。9 .工作底稿9.1 商务谈判法律服务跟踪表按公历年分别进行编号，以谈判开始时间先后予以归档。9.2 谈判事项法律服务跟踪表应当写明谈判开始时间、谈判事项、主办部门、主要参与人和负责人、谈判对方基本情况等。9.3 根据每次谈判情况，应当填写谈判时间、谈判取得的进展、谈判主要分歧、新问题、备注事项等。谈判结束应当在谈判事项法律服务跟踪表写明谈判结果。9.4 律师参与谈判收集的相关证据、资料以及形成的法律意见书、法律建议书应作为工作底稿建立档案保存。9.5 谈判事项法律服务跟踪表为内部工作移交材料，在谈判结束后归档管理。