【影响消费者购买行为的因素4300字（论文）】.docx

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1、影响消费者购买行为的因素有社会因素、市场因素和处境因素目录影响消费者购I买行为的因素有社会因素、市场因素和处境因素I一、西门子厨卫小家电营销优劣势分析4(I)品牌知名度高4(2)研发优势5(I)部分产品还没有形成较为完善的营销渠道5(2)部分产品利润空间小5二、现有营销问题5(I)产品管理有欠缺5(2)售后价格体系缺乏合理性5(3)分销渠道的服务能力有待加强5(4)促销工作力度仍显不足5三、营销优化方案6(1)产品策略6(2)价格策略6(3)分销渠道策略6(4)促销策略6一、影响消费者匏买行为的因素有社会因素、市场因素和处境因素？试阐释这三个因素对小家电顾客购买行为的利弊影响以西门子家电厨电领

2、域的小家电为例，影响购买行为的三大因素分析如下:第一，社会因素。社会文化环境主要指的是企业受到风俗习惯和文化背景方面的影响。消费者在长期的社会活动及经济交易中所养成的有一定规律的消费行为习惯。1消费观念的转变。在家电消费上，原有“家电三大件“已不再是奢望，冰箱、彩电、洗衣机已成为家家户户的标配，消费者在保持对更多品类大家电刚需的同时，开始追求更多改善型、提高生活品质的小家电产品。2 .主要消费群体。当前，90后和00或已经成为我国社会发展、经济建设的中坚力量，消费市场的主流也主要变成这类年轻群体。相比老一辈人来说，思想更加开放大胆，个性更加强烈，在消费观念上喜欢超前消费和改善型消费。3 .消费

3、渠道的变化。现今的互联网时代的来临，消费者的网络消费习惯渐渐形成,若要更好地吸引消费者,必须根据这个网络消费习惯,开拓网络营销渠道，制定针对网络电商方面的发展战略，增加发展战略的适应维度此外，心理和精神上的享受开始成为人们消费的动力。第二是市场因素。随着互联网的飞速发展、现代物流网络的全面覆盖，人们对网购的依赖程度越来越大，更多的消费者选择通过网络平台购买包括小家电产品在内的各类商品。1行业技术的影响。企业数字化是未来社会的发展趋势，无论是重工业产业还是轻工业产业都是如此。家电行业作为传统轻工业产业的典型代表，企业数字化转型升级刻不容缓。“新基建、5西门子、万物智联、云”等新技术的出现，必然会

4、给家电行业带来极大的冲击力，但是冲击的同时还伴随着巨大发展机遇。2.时尚与健康的变化主题。受到2023年初爆发的新冠肺炎疫情影响，整个社会对卫生健康有了新的认知和思考，健康已然成为消费市场新的需求，未来很长一段时间里，提供健康养生饮食解决方案的小家电产品将成为小家电企业的竞争焦点，也将成为每个家庭的生活刚需。例如在厨电领域，开始推出的脱糖电饭烫、无水蒸气电饭煲实现烹饪过程的低糖、低脂、少油，为消费者提供了健康养生的饮食等引发市场的关注。m第三是处境因素。在此以“西门子”厨卫小家电品牌为例，分析其处境因素。1对于西门子厨卫业而言，行业内的竞争激烈，面临着“前有标兵后有追兵”的境地标兵指的是方太和

5、老板等大型企业，这些企业凭借着自身品牌实力和经济实力，在厨卫家电行业中一直处于领跑地位。而追兵指的是美的等其他企业，虽然西门子家电企业与这些企业同处于厨卫行业的第二集团地位,但是其他企业的实力也不容小觑。2.在技术革新方面，由于厨电产品对于技术的要求不高，进入门槛较低，因此国内大型家电企业拥有各种管理经验、运营模式等优势提高扩张家电行业、开发厨电产品市场份额的成功率此外，国内大型家电企业的规模大、知名度高、资金充足，能够有效地将资金投入到厨房电器产品生产中，并利用品牌知名度提高自身新开发产品的销售额，从而降低市场开发的成本，提高经济效益。二、在多种市场细分因素中心你认为小家电公司可利用什么细分

6、变数来细分小家电市场从而找到公司的目标顾客市场？请说明对于小家电企业的发展，目标市场的划分一般有几个主要划分因素：一是地理因素。从消费数据江浙沪等地消费量较大，各类小家电品牌纷纷逐鹿中原，竞争十分惨烈。以县级、区级市场为代表的区域小家电市场崛起迅速，成为很多品牌、尤其是区域品牌和二线品牌的主攻目标。其次是功能因素。主要的厨卫小家电、客厅小家电、卧室小家电等。三是按照人口因素细分。人口因素对小家电市场消费有着重要影响。消费者的消费欲望、消费能力和消费习惯在很大程度上制约着小家电市场的发展，因此人口因素一直都是进行市场细分研究的重点内容。可以明显看出，不同年龄、不同收入、不同爱好、不同性别、不同个

7、性、不同区域的消费群体对待小家电消费的态度是不一样的。我认为小家电市场由于科技进步的日新月异导致不同消费群体的消费习惯大不相同，尤其是不同年龄段的人其选择产品的因素差别较大，因此可以通过不同的年龄段来划分小家电市场。根据消费习惯，我们将其分为4个不同年龄段的消费群体。见下表所示。表1不同年龄段表现的消费习惯情况年龄段消费习惯60年代的消费群体60年代出生的消费者的消费习惯是勤俭节约，以产品的耐用及价格为首要考虑因素。70年代的消费群体70年代出生的消费者有较强的消费意愿，他们享受了改革开放红利，是我国中产的核心力量，同时这部门消费群体也是务实派更注重产品的便利及体验感。80年代的消费群体8()

8、年代出生的消费者儿乎都是独生子女，这部分消费者逐渐成为社会及企业的骨干。目前处于事业和家庭的上升期的他们，主要消费领域是房、车、家电。90年代的消费群体90年代及以后出生的消费者，是信息化时代的第一批经验者。他们明显和老一代的中国人不一样，尤其表现在他们对新事物的接受度和愿意尝试新事物的勇气。目前在国内，由于智能化的家电产品相对于传统家电来看其操作具有一定的复杂性，作为传统消费者是很难适应智能家电产品，那么能接受智能家电产品的消费者集中在高学历的知识分子以及一些行业专家等。由于他们知识结构的不同和对事物学、接收能力的不同，智能化家电当然也就能击中他们消费痛点，引发他们的消费欲望。表2各年龄层消

9、费习惯情况年龄阶层品牌质量个性化便捷价格敏感60后+-70后+-+80后+-90后-+-注：代表不关注；代表关注西门子的目标市场细分策略应该以年龄差异性市场营销为主。不同年龄段购买力的不同、区域的不同都将对产品进行差异化创新。根据西门子厨卫小家电的品牌定位，可以将智能厨卫产品的主力市场确定在80后的白领阶层，他们是追求互联网新兴事物，愿意为便捷生活买单的人群。而90后作为辅助市场，并在未来5-10年后成为主要目标客户群体，区域定位在一二线城市，对新兴事物接收的渠道更多，所获取的供做购买力判断的信息更加充分。三、试在小家电市场选取其中一个品牌作为研究对象(例如博菱、小、添可？戴森等)分析该品牌在

10、市场营销方面(4Ps)的优劣势并提出相应的改善方案一、西门子厨卫小家电营销优劣势分析(一)优势分析(1)品牌知名度高西门子家电企业是一个全球著名品牌，有着悠久的历史。在国内1996年投资建厂后西门子家电企业整体形象较好，西门子家电企业以解决客户提出的问题为导向，以增强和顾客之间的和谐与信任为目标，快速发展，得消费者口碑。(2)研发优势西门子家电企业注重产品科研创新，不仅很早就成立了自己的产品研发部门,还制定了相应的激励政策。公司研发人员占比达到15%,为行业内最高。(二)劣势分析(1)部分产品还没有形成较为完善的营销渠道虽说西门子智能厨卫家电产品总量多，其类别和产品线齐全多样，但是部分产品的营

11、销渠道尚不完善。例如电热水器,该一类型的产品持续了多年盈利较低，甚至出现亏损现象，于近年来才逐渐转亏为盈，重要原因在于该类产品的营销渠道不通畅。(2)部分产品利润空间小西门子在主要城市采用开设分公司，由自有服务人员直接提供服务的方式经营，所以成本方面也随之增高，而使得产品和服务的价格处于中上水平，经营成本居高不下。二、现有营销问题(1)产品管理有欠缺客户对产品高质量的期望和在产品出现问题时所引起的不佳感受，会产生较大的满意度差距。例如在产品上市初期，可能会有一定的质量不稳定现象出现，而工厂所能给出的解决方案由于缺乏足够的验证，因此有时可能并不能立即解决。(2)售后价格体系缺乏合理性由于西门子家

12、电企业属于中高端品牌，对于产品的质量方面重视程度比较高,尤其是售后零配件及维修收费较高，存在较大不合理性，消费者存在较大不满。(3)分销渠道的服务能力有待加强目前西门子家电企业的主要电商营销平台有：西门子家电企业官网商城、西门子家电企业微信商城等。新兴电商渠道的发展，J快速提升了西门子家电企业的销售额和销售量，但是在如今的新型“电商直播”、“抖音”、“快手”等销售渠道尚未建立。(4)促销工作力度仍显不足目前，西门子家电企业在开展广告促销的时候，主要是突出以烟机吸力大等高标准化低服务要求的产品为主，存在广告投入不均等的问题。此外在新型营销渠道西门子家电企业对于品牌的宣传投入较少。三、营销优化方案

13、(1)产品策略首先充分利用品牌优势，推出组合产品。如针对新房新装修的用户，推出冰箱、洗衣机、烟机、灶具、热水器家电组合套餐，增加产品的销售额。其次关注产品的用户体验。厨房装修不仅耗时费钱，还往往因为考虑不周而导致纠纷，返工甚至是留下遗憾。在这种情况下，厨电产品的服务应及早介入,避免可能出现的家电和环境不匹配,解决用户的后顾之忧,提高用户的服务体验。(2)价格策略首先进一步透明化售后服务价格，让客户放心消费。为了体现西门子家电企业产品价格优势，可以通过升级服务承诺提升顾客对价格的感知。其次提供更多的保修、包换等价格方案。西门子家电企业厨电目前为消费者提供整机1年，主要部件3年的包修期承诺，相比主

14、要竞争对手的5年包修期要逊色。西门子可以设置更多的保修方案供用户自主选择。(3)分销渠道策略首先借助超市渠道。对于西门子家电企业而言，国内连锁零售超市的兴起是一个良好的发展机遇，为西门子家电企业带来了更多的营销渠道。其次构建新型渠道。西门子家电企业应在多个网络渠道进行分销建设，顾客可以在线上下单购买，然后预约时间送货上门，较少成本提升营销效率表3网络渠道分销建设主要网络渠道主要内容企业官网品牌宣传、产品购买、操作及售后热门电商平台产品购买、物流查询、售后服务抖音、快手、微博品牌宣传、品牌建设(4)促销策略节日促销策略。西门子家电企业也应采用常用的产品促销手段，通过利用不同节日包括母亲节、中秋节等进行促销推广能有效利用节日氛围与节日流量来提升家电产品的营销。公共关系促销策略。西门子家电企业最重要的是要明晰广大客户群体的需求,设计和策划自己独特的促销方式。其次，也要重视挖掘和吸引潜在客户群体，并积极运用合适的促销策略以拓展和扩大自身的消费人群。