【人口老龄化背景下邮政储蓄银行理财产品销售的发展策略研究（论文）】.docx

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1、人口老龄化背景下邮政储蓄银行理财产品销售的发展策略研究2一、引言3(-)研究背景3(二)研究意义4二、个人理财产品发展概述4(-)个人理财产品的概念4(二)个人理财产品的现状4三、人口老龄化背景下中国邮政储蓄银行理财产品销售现状5(-)邮政储蓄银行理财产品种类5(二)邮政储蓄银行理财的业务等级5四、人口老龄化背景下中国邮政储蓄银行理财产品销售中存在的问题6(-)理财产品营销渠道单一6()理贝才产品同质化严重6()提高管理客户关系的能力7(四)理财产品风险防范不足7五、优化我国邮政储蓄银行理财产品销售的策略7(-)建立多层次营销渠道7(二)加大理财产品创新力度8(三)完善客户管理体系9(四)有效

2、控制个人理财服务风险10六、结束语10参考文献H随着我国改革开放的逐步深入和新常态下社会经济的不断发展，居民的个人财富、投资意愿和理财管理水平逐步提高，而理财服务的需求在强劲的市场面前也在不断上升。其中由于人口老龄化现象加剧,对我国社会产生了诸多负面影响，其中包括增加了家庭的负担、增加了国家的压力、对我国的社会保障制度提出了新的挑战等方面。当前人口老龄化问题已经逐渐成为世界多国需要解决的重点问题，目前中国正处在各方面都飞速发展的阶段，但是人口老龄化已经阻碍了中国各方面的发展。因此，从我国居民对理财服务的需求来看，邮政储蓄银行利用自身独特的优势推出了一系列理财产品，成为获取客户和新的收入平衡项目

3、的重要手段。与国外商业银行相比，我国的理财业务起步较晚，发展不成熟，理财业务的发展也存在许多问题。因此，本文以邮政储蓄银行为例，首先介绍了近年来我国商业银行个人理财业务的发展现状，并结合其发展特点，发现了目前我国邮政储蓄银行理财产品销售存在的问题，为此提出对应解决之策来完善这些问题。关键词：人口老龄化理财产品销售一、引言(-)研究背景世界各国社会经济的快速发展，带来了人民物质生活水平的提高，同时老年人口却在不断加速，人口老龄化和养老问题也日显突出。2019年至2023年，我国老龄人口已增长至18亿，至2023年65岁以上人口估计会占总人口的14%以o由于我国1971年全面实行计划生育政策，这使

4、得我国老龄人口预计在2040年达到峰值，又2016年我国放开二胎政策，所以在2040年之后老龄化速度会逐渐减缓。而人口老龄化对经济发展的影响具有积极影响或消极影响，有直接影响或间接影响，具体影响会在本文加以验证。另外一方面,我国现阶段正处于进入社会主义经济发展的新阶段,是经济发展方式进行有效转变、经济结构不断调整和优化、增长驱动力进一步转移的关键时期，要求我国当前必须提高全要素生产率,通过全要素生产率的提升及效益提升助推经济转型和要素供给端基础性变革,要以供应端改革为主线，将质量与效益放在速度的前面，努力建成现代化经济体系，实现两个一百年的奋斗目标，推动我国经济向更高质量、更高水平发展。随着全

5、球化、网络化和理财自由化的发展，个人理财产品已成为商业银行中一个极具潜力的新领域。从国际角度看，大力发展个人理财产品符合当前商业银行的发展，在实现银行资产结构多元化、减轻银行体系流动性过剩压力、降低结构性等方面具有独特优势存贷款风险。随着国内经济结构的加速变化，资本市场的发展、投资渠道的多样化和个人财富的快速增长,商业银行传统业务不断萎缩,而丰厚收益的个人理财产品正逐渐成为银行新的利润增长点。我国商业银行个人理财活动虽然发展迅速，发展潜力巨大，但还不成熟，存在诸多不足，发展受到诸多不利因素的制约。此外，随着中国加入WTO后理财市场的全面开放，国内商业银行很难仅仅依靠传统的存贷款业务与外资银行竞

6、争，在这种环境下，机遇与挑战并存，基于此，通过深入分析我国邮政储蓄银行理财产品的发展现状、存在的问题和问题的根源，结合国内商业银行的实际情况，提出加快个人理财产品创新的操作建议。（二）研究意义作为商业银行一定要创新思维模式，这其中包含理念、产品、技术及服务等多方面的创新，应当改变过去的面貌，以全新的姿态获得客户的认可。要在互联网时代,主动把握市场发展的脉络,积极占领更多市场。要结合市场呈现的规律，及时预知今后的发展方向，不断创新产品及服务，有效适应市场的发展和变迁。这些层面的调整，对于邮政储蓄银行今后适应市场，实现可持续健康发展具有一定的借鉴参考价值。二、个人理财产品发展概述（-）个人理财产品

7、的概念个人理财产品作为我国金融服务机构的主营业务之一，通过其机构的抗风险性、综合性以及人员的专业性等服务,以此实现客户个人资产稳步增值的全过程。就具体情况来说，目前我国商业银行为各类客户提供的个人理财服务，可以说就是具有相关资格证书的理财经理根据每一位客户的自身资产状况、风险认知以及承受能力、未来规划等情况,为客户提供专业的个人投资方案以及资产配置报告,帮助客户合理日科学地将白有资产合理的分配给其它金融产品、金融市场等，从而满足个人资产的稳步提升。（二）个人理财产品的现状个人理财业务是商业银行通过采用各种理财相关知识、专业技术技能和宽泛的资金信用，通过研究客户的财务状况及其具体要求，专门为个人

8、客户和其他类似群体提供财务分析、财务规划、投资顾问和资产管理等诸多专业服务活动的专业优势。尤其是近几年，伴随着在我国社会经济技术快速健康发展能力以及提高人民财富日益积累的情况下，更多的人期望使自己所持有的资产能在一定程度上增值或是保值，并希望能够通过网络银行来获得相关专业性质的理财产品服务。在这种环境下，我国商业银行的个人理财产品发展面临挑战。三、人口老龄化背景下中国邮政储蓄银行理财产品销售现状(-)邮政储蓄银行理财产品种类邮政储蓄银行官网显示，邮政储蓄银行个人理财业务共推出了五个系列的产品，分别为财富日日升系列、财富月月升系列、财富鑫鑫向荣、财富鑫鑫向荣B款、邮银财富理财宝系列，客户可以通过

9、各自的风险偏好、流动性需求、收益需求挑选适合自己的理财产品。(二)邮政储蓄银行理财的业务等级基于不同的理财产品和不同的受众人群，邮政储蓄银行提供的理财服务主要分为三个等级：一等服务，服务对象则是大众化客户，主要是个人理财服务的形式。为客户提供了普通卡或白金会员卡。基本业务服务是为客户提供的基础服务,像信用卡、消费信贷等，理财服务则是个性化服务，像保险、税务、证券等多种形式，并还为大众提供理财咨询、顾问等服务。二等服务，服务对象则是贵宾客户，主要标志则是给客户提供了白金卡服务。贵宾客户与大众客户不同的是，他们投资的额度相对较大，他们获取的利润也就比较大，相对应的服务内容比较丰富。也就是说，对于同

10、一种理财产品，贵宾客户购买后的预期收益高于大众客户投资该产品的收益。此外贵宾客户能够有专属的财经理提供一对一的指导和咨询服务，并由理财经理为其提供相关的理财产品设计和规划。三等服务，该服务是个人理财的顶尖服务，它的服务对象是高端客户，服务形式比较私密性。对于这类服务在欧美发达国家发展相对比较成熟，由客户经理针对富有阶层提供专属服务。这种服务是一对一形式，对于理财经理有很高的专业性要求。对于三等服务客户多数是钻石卡客户,进入门槛较高。它能够帮助客户实现理财咨询,并根据其实际情况，提供了身定做的理财产品。该服务内容涵盖的内容会比较多，像投资、信托、资产管理、税务及遗产安排、收藏、拍卖等都会涉及到。

11、四、人口老龄化背景下中国邮政储蓄银行理财产品销售中存在的问题(-)理财产品营销渠道单一邮政储蓄银行开展个人理财活动也需要科学合理的渠道支持。近年来，邮政储蓄银行的促销主要是以人员推销为主，以网络营销和移动营销为辅。因此，邮政储蓄银行个人理财业务的发展主要来自各银行分行员工的营销。员工既要忙于自己的业务，又要为客户推销理财产品。难以避免促销措施不够专业，有时可能会引起客户之间的误解，最终导致个人理财服务发展不尽如人意。因此，在邮政储蓄银行开展个人理财活动时，创造一种更有效的促进方式，对于促进我国业务发展最为重要，不仅需要人员的提升，还需要加大网络营销和手机营销的力度。(二)理财产品同质化严重综合

12、理财服务涵盖多个领域，必须在许多投资领域公平分配客户资金，同时尽可能确保风险规避和个人资产回报最大化。但邮政储蓄银行专业的理财咨询服务水平、投资组合安排和建议还比较低，只能延伸新型储蓄产品的功能。从我国商业银行的个人理财业务来看，个人理财业务主要包括储蓄、股票、基金、保险等，以储蓄为主，以现金管理产品为主，占我国商业银行理财业务的绝大部分，这一数额相当于48%,基金理财和保险理财也分别占总理理财总量的15%和13%o黄金占比相对较小，产品融资结构相对简单、不平衡，容易导致邮政储蓄银行等主要银行产品融资资源同质化。在这项服务中，所收到的服务没有区别。与其他商业银行相比，邮政储蓄银行在储蓄回报率和

13、理财方面的收益并不显著，单调的理财产品和服务不能满足客户的需求，不利于客户的长期维护。()提高管理客户关系的能力邮政储蓄银行的共同问题是优质客户数量相对较少，虽然客户数量不多，但优质客户的数量远远不够。优质客户数量少的主要原因是邮政储蓄银行缺乏客户管理。对于一家银行来说，客户关系的维护和管理是银行能否与客户建立良好关系的关键。高回报的一个重要原因是，良好的客户关系对银行的业务发展起着重要的支撑作用角色。由于邮政储蓄银行民间理财业务起步较晚，目前还没有一套完善的客户管理体系，虽然正在引进一套先进、高质量的个人客户管理系统，但客户管理与银行期望之间仍存在差距。(四)理财产品风险防范不足随着互联网的

14、快速发展，邮政储蓄银行个人理财服务发展水平显著提高，理财产品数量也大幅增加，但数量越多，产品结构和期限越复杂，攻克难度越大。为增加商业银行个人理财业务的销售，在推销产品时夸大理财产品的收入水平，基本上把理财产品的风险告诉理财客户，良至忽略了为客户提供的风险提示。邮政储蓄银行的资产管理产品种类繁多，资产管理人员对资产管理的风险意识不强,专业素质不高，会给商业银行的资产管理活动带来风险隐患银行。客户选择理财产品，理财经理会在不了解个人理财产品的资产状况、投资需求、风险偏好、风险承受能力等情况下推广个人理财产品，只关注收益数据，这会导致客户印象变差，不再相信理财产品，损害中行的良好形象。当预期收益与

15、最终收益不同，且最终收益低于预期收益时，商业银行将面临刚性赎回，不利于邮政储蓄银行的资金流动。五、优化我国邮政储蓄银行理财产品销售的策略(-)建立多层次营销渠道对于邮政储蓄银行的中高端客户，理财总监应继续加强电话或短信、微信联系。与此同时，理财总监应为新客户和潜在客户建立潜在客户维护系统，以实现对所有员工的客户实施，并将客户维护纳入员工个人绩效考核，确规定员工每月至每周必须有联系人名单，并有日记。当维护的老客户升级为中间客户时，奖励员工和客户，包括礼品或积分。同时，所有员工必须随时了解他们的客户，并有效地维护他们的客户。例如，客户定期购买个人理财产品。购买理财产品时，难免会成为一种购物习惯，所

16、有的习惯都是不同的。有的顾客习惯在周末购买，有的顾客习惯在假日购买，所以在推销理财产品时，需要在该促销的时候提前考察客户的购买偏好。同时银行应当进一步加强柜台服务评估机制，并通过客户评估的反馈情况促进员工服务水平的提高。其次提高柜台业务人员的服务技能。近年来,越来越多的新员工进入银行柜台。每个分支机构必须聘请专业专家提供指导,营造业务培训氛围，并提高交易的效率。同时需要改善顾客的体验，完善个客户数据，建立ViP客户快速识别系统。与客户资料系统结合建立预先填写的表格模型，以加快业务流程优化。其次，通过新的宣传手段提高公众对银行所开展金融服务的认识。公共交通车体广告、墙壁广告、电视、报纸和其他传统渠道广告方法可用于重点宣传银行当前的核心业务个人理财产品，噌加产品在室内的曝光度。选择与各市县电视台进行合作，清银行理财专家参与