【《行业线上线下两种渠道的冲突应对(论文)》3500字】.docx
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1、家具行业线上线下两种渠道的冲突与应对研究目录家具行业线上线下两种渠道的冲突与应对研究一、引言二、文献研究三、理论基础2(-)产品协同营销2(二)价格协同营销2四、实证分析2(一)样本选取2(-)问题的描述性分析2()信度和效度检验4五、结论及iX5(-)结论5(-)建议5参考文献6摘要:本文以家具行业线上线下两种渠道的冲突为线索展开研究。希望可以通过本文的理论分析和实证研究得出线上线下销售渠道及其问题的各因素之间的联系,为家具制造商线上销售渠道渠道顺利运行提供一些参考和建议。关键词:家具行业;线上线下;应对策略一、引言目前,电子商务是一项新业务的重要工具。广泛的电商平台淘宝和京东成功开发家具销
2、售业务。许多国内家具制造商和零售商也在为在线渠道开发开辟道路。从国家宏观环境、环境和决策来看,电子商务行业)将引领新的发展高潮,推动网上销售渠道的发展。越来越多的家具制造商将开辟直接接触消费者的在线渠道,依靠中间商、经销商和其他销售渠道,而不会试图从制造商发展到制造和营销。传统经销商和零售商也积极探索线上渠道,控制线上和线下分销渠道。二、文献研究叶彩鸿,董新平认为,当电子商务渠道与传统渠道共存时,不同的渠道竞争企业资源,包括资本、人力资源、产品和技术。同时,不同的零售渠道可能会在市场上为相同的客户相互竞争。蒋国正认为,线上线下必然会共存和冲突,并试图找到整合两个渠道的方法。在分析了传统渠道与在
3、线渠道共存的理论后,帕农认为两种渠道共存需要满足一定的条件。同时,他还描述了一些可能的渠道冲突的新解释。三、理论基础(-)产品协同营销产品协作和线上线下渠道销售的产品具有相同的质量和价值,产品份额通过两个渠道实现。该方案可以避免消费者对公司品牌本身的厌恶、排斥和不良评价,因为产品质量与实际价格不符会损害渠道店的形象,从而导致消费者损失和企业利润损失。(二)价格协同营销这一策略的主要矛盾在于,如果价格一致,就没有必要推广在线业务。因此,我们需要找到平衡点,以确保线上和线下渠道在价格和产品质量方面与其他公司和竞争对手的竞争中具有优势。在确保尽最大努力将公司专有线上和线下渠道销售的商品的价差控制在更
4、合理、可控的范围内的前提下,保持线下渠道的价格,逐步接近线上渠道的有意义循环。四、实证分析(一)样本选取本研究采用非随机抽样的方法,以I渝地区拥有线上直销和线下流通渠道的家具制造企业员工为研究对象。主要观众是这些家具制造公司的营销人员或管理人员,以及这些家具品牌的线下分销商和商店经理。可以方便地同时了解线上线下渠道参与者的不同观点和情况。(二)问题的描述性分析在调查中,212名25岁以下的人占19名,占所有样本的9%。占全部病例的37%,占3545岁84人,占全部样本的39%,占84岁人群的39%,占全部样本数。大多数调查样本的年龄范围为25至45岁。与其他年龄组相比,他们有更多的经验,熟悉相
5、对客观的线上线下问题和落后于时代步伐的状态。表1调查对象的年龄分布年龄占比数量25岁以下91925-35岁37783545岁398445岁以上1531表2为调查对象在家具行业内工作年限分布图,从下图可知样本中在家具业内工作5年以上的有48人,占样本总体的23%,工作3-5年的有89人,占样本总体的42%,工作13年的有57人,占总体样本的27%,工作1年及以下的有18人,占总体样本的8%。表2调查对象的工龄分布工龄占比数量一年及以下9191-3年37783-5年39845年及以上1531本部分运用SPSS描述性分析软件对变量数据的统计、最小、最大、均值和标准差进行分析,了解通过问卷调查获得的数
6、据的初步情况。下表3是问卷的第一部分,显示了家具行业线上和线下渠道冲突绩效的变量数据描述性统计分析。从表中可以看出,这部分数据的平均值超过3分,说明受访者普遍倾向于认为家具厂商采取线上线下双渠道营销后,问卷中所列的一系列冲突已经发生。其中,A1(同一家具产品的线上线下价格不同)是价格战的因素,B1(消费者使用线下渠道后明显的网购现象)、C3(线上线下渠道争夺市场资源)是资源竞争和信任缺失的因素,D1(线下分销商开始质疑制造商的承诺)和D3(线下分销商开始抱怨与制造商谈判的难度增加),平均分较高,表明这些冲突在现实中更加突出和明显。表3问题的描述性分析变量N统计量极小值统计日极大值统计量均值标准
7、差A1212153.940.854A2212153.560.950A3212153.320.646B1212154.010.705B2212153.420.842C1212153.570.710C2212153.750.695C3212153.810.684C4212153.830.869D1212153.790.755D2212153.451.078D3212153.871.035D4212153.320.543D5212153.250.661表4显示了家具行业线上和线下渠道竞争效应变量数据的描述性统计分析。该组受访者收集的数据超过3.5o而事实上,家具制造商在实施线上和线下双渠道重复营销时
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