【《珠宝企业营销策略研究（论文）》】.docx

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1、珠宝企业营销现状及营销策略研究一以DR钻戒为例例目录1前言22相关理论概述22.1 品牌的界定22.2 营销策略的概念33DR钻戒品牌营销环境分析33.1 DR钻戒基本情况33.2 DR钻戒内部环境分析31 .组织结构32 .生产运营能力43 .推广营销能力43.3外部环境分析41BB&环境42 .经济环境43 .社会环境4(I)消费者主导权增强4(2)消费者精神消费需求增加5(3)消费者更加注重服务体验54 .技术环境5(I)信息技术赋能企业零售5(2)人工智能技术提升服务效率54 .问卷调查54.1 问卷设计54.2 问卷发放54.3 数据分析65 DR钻戒的SWOT分析75.1 优势分析

2、71在中国有着良好的品牌基础7ZDR钻戒设备先进、技术精湛85.2 劣势分析81 .产品的款式更新速度慢，产品比较单一82 .产品的品牌推广力度不足83 .品牌文化和产品内涵不够独特性85.3机会分析81 .市场需求日益增加82 .新技术、新产品不断涌现85.4威胁分析86DR钻戒的营销策略86.1 产品策略96.2 价格策略963渠道策略96.4 促销策略107结束语10DR钻戒的营销策略调查11【摘要】Si着经济的快速发展，人们对生活水平的要求不断提高。不仅享受高层次的精神愉悦，一个人的地位和品味也从外在物品日益彰显出来。人们生活中充斥着珠宝、皮包和钻戒这些奢饰品。现在来看,人们的钻戒不仅

3、仅是查看时间的工具了，它还可以间接反映出一个人的身份和地位，对于高端钻戒成功人士和追求时尚的人永远不会忘记给自己佩戴上，因为高端的钻戒有时也象征着一种身份和地位。钻戒在人们日常生活中是很有用的东西，受到人们的欢迎和需求，而做为众多钻戒公司中的一员，要想在激烈的市场竞争中站稳脚跟,就需要公司不断审视自身的优势和劣势,不断吸收借鉴经验总结,提高公司相关制度。如今，DR钻戒的市场定位不合适，缺乏相应的销售渠道和有效的促销方法。如何扭转这种不利局面？本文将通过相关营销理论研究给出相应的解决方案。【关键询】DR钻戒；品牌；营销1前言随着社会和经济的发展，生活中也出现了各种各样的服务，无论是实体商店还是网

4、络平台，对于物质这一方面都可以对消费者的需求满足，消费者有更多的权利选择他们认为合适的交付和支付方式，产品功能的价值当然不是消费者决定是否消费的唯一标准。因此，不可缺少的营销渠道就是营销产品的服务价值,零售终端最重要的价值也就是提高消费者的购物体验。在市场竞争地位中是由服务质量的高低来决定的，自身优势如何在众多销售渠道中体现，只能通过顾客在购买过程中不断改善的服务体验，不断提高客户的满意度和忠诚度来实现才是要追求的目标。如今的在线消费平台已经成熟，但是交易的环境单一，定价和交付方式的好处不再明显，消费者的服务需求也不再可能更加多样化，要想突破瓶颈，则必须开设一个实体体验店将其服务的价值带到市场

5、。服务营销就是实体商店要更加重视的，制定一套规范的服务营销策略，在零售和服务业之间进行有意义的转型，保持原有的竞争优势。2相关理论概述1.1 品牌的界定在社会发展的长河里,早先并没有品牌这一概念。因为当时的商品没有现在这么多元化，生产者和中间商将商品拿出来便能售卖，无需提供相应资格认证。到了中世纪的欧洲，市场不断摸索，规定生产商需要给产品增设商标，防止部分劣质产品伤害到消费者，这就是最早阶段的“品牌”。我国在唐宋朝也出现了很多货铺、饭店，为增加客流量在门口摆了很多“幌子”，这也是那个时期比较浅显的品牌概念。直至美国与欧洲不断推进工业化发展，才有了真正概念上的“品牌”。在今天的商业社会中，品牌已

6、经成为一个广为人知的概念。在商业活动中，人们随处随时都可以听到各种各样的品牌名称及它们的宣传广告。所谓品牌，简单地说，就是消费者对产品和产品系列的认识。品牌一般由两部分组成：一是品牌名称，二是品牌标识。一个品牌一旦被创造出来，就会与其他方面都有一些关联，这可以被认为是品牌的内涵。品牌的内涵大致可以概括为以下几个方面：属性、利益、价值、文化、个性、用户。1.2 营销策略的概念本文所指的营销策略，一般是根据顾客的要求进行调整，依照顾客的购买强度、产品需求和行业的期望，有计划、有针对性的去推荐和销售。公司按照自己的内外结构以及竞争机制来制定目标市场的相关战略。营销战略是公司战略营销计划不可缺少的部分

7、，也就是对公司营销活动的总体设计。营销战略规划的目标是利用好自身的效益，增加企业的竞争力，使企业能够以较少的营销来更好地适应一直改变的营销环境，取得最好的经济效益。3 DR钻戒品牌营销环境分析3.1 DR钻戒基本情况DR区别于其他的珠宝钻石品牌，每位男士凭身份证仅能定制一枚，DR以珍贵的钻石承载每个女孩子对于婚姻的美好期待和向往,用双方签订真爱协议且终生无法更改的特殊仪式,给予每个女孩子一份关于未来的安全感。DR不是在卖一枚钻戒，而是在传播品牌精神、引领真爱文化，愿世间所有的爱情都能“一生唯一DR产苛的购买规则还不止如此，除了求婚钻戒外的其他珠宝饰品只对已经购买过求婚钻戒的会员开放定制权限,且

8、绑定信息必须与求婚钻戒的受赠人相同,倡导，一生只送一人”。DR倡导更具品质、更浪漫的爱情生活方式，订婚日、结婚纪念日、生日、子女出生日每一个值得纪念的幸福瞬间，DR一直都在，陪伴一对相信真爱的爱侣从求婚那一刻，一直走到白头。3.2 DR钻戒内部环境分析1 .组织结构近年来，网上购物的兴起进一步提高了公司的销售额。通过与国内主流电商合作，如京东、淘宝、卓越网，与他们进行团购活动，公司的收入也有了巨大的增长以及巨大增加了公司知名度。如下组织机构图所示，DR钻戒公司策划部门负贵宣传事宜，制定并执行广告策划、活动推广、柜台设计等；如下组织机构图所示，DR钻戒公司策划部门负贵宣传事宜，制定并执行广告策划

9、、活动推广、柜台设计等；运营部门负贵物流，对不同地方的货物进行协调；客户服务负费客户信息、反馈和维护服务；信息部负贵公司网站的管理和公司网络及计算机的维护；电子商务部门负贵大型电子商务的网上销售。其架构如下图所示：董彳长1总孥办I营W中心11生“心j综j办财，部研发中心1图IDR钻戒公司组织架构图公司现设有研发、设计、采购、生产、市场、销售、财务、人事、行政、IT、电商等11大部门，38个分支机构，近5000名员工。公司管理层致力于持续完善DR钻戒公司的治理结构，探索适合企业发展和品牌发展的特有管理模式。在人力资源方面，公司拥有大专以上学历490人，约占总员工数的0%o其中大专以上学历170人

10、，约占管理层人数的70%。公司平均每年举行1800场次的大小培训，涵盖生产线员工、营业员、维修员、业务员、地方区域经理团队等不同的职位2 .生产运营能力在生产运营方面，得益于产品的不断推陈出新和长期良好的供应链管理，生产系统持续稳定的向市场提供应市的产品，并库存管理保持在合理的条件。在技术研发领域，公司结合多年来制作钻戒的经验，公司结合多年的钻戒经验，与同行、科研机构、高校、协会、供应商等合作伙伴共同研发，提升公司的技术研发和创新能力。3推广营销能力在品牌推广方面，公司每年以品牌推广费用的形式维持8%左右的收入，不断投入电视广告、机场、高铁和网络媒体，不断丰富品牌之外的世界.我正在做。通过电影

11、录制。微电影、明星邀请活动、慈善捐款传播和塑造您时尚、热爱的品牌形象。在营销领域，DR钻戒结合每年春节、情人节、暑假、中国情人节、十一、双十一等各大购物纪念日等线上和购物重大节日，从事线下营销活动。通过跨界合作，与服装、珠宝等服装品类进行促销和联合营销活动。3.3 外部环境分析1 .政治环境党的中央委员会和国务院在2018年9月20日发布了中共中央国务院关于完善促进消费体制机制迸一步激发居民消费潜力的若干意见。这份文件就是未来发展的重要文件。作为推动经济增长的不可缺少来源，它从细分消费市场、完善质量标准和信用体系、加强政策支持等多个方面。工业部和信息化部在2018年7月19日发布了轻工业发展规

12、划(2016-2023年)。“计划”的内容涵盖的四大领域为以耐用消费品、快速消费品、文化艺术、体育休闲用品和轻工机械设备，其中包含31个轻工业产业。对钻戒工业十三五的发展方向指引可整理为以下几点：推动钻戒工业变得更好，更完美，吸引更多人；加强关键技术和关键零部件基础原材料的研发应用；促进精密制造与智能技术的融合；重点发展高端钻戒，让其质量变得更好；加快培育国际品牌。国家相关部门不断推出政策以刺激居民消费，推动社会消费升级，同时在供给侧方面推出鼓励企业增加品种、提高质量、打造品牌的政策，实现消费品行业“三品战略”o作为满足消费者精神需求的重要品类，钻戒行业将成为受益者之一。2 .经济环境从国内整

13、体经济来看，中国消费规模继续稳步提高。改革开放40年来，国内生产总值总是两位数以上。今天，在促进经济增长的三驾马车中，消费已经是我国经济增长的主要驱动力。社会消费品零售总额在2018年就达到了38万亿元，虽然这个减少了很多，不过它依旧是提高GDP增长的第一引擎。假如不算汽车产品影响，那么2018年社会消费品零售总额比之前提高了10.3%o2018年，中国整体经济需求“三驾马车增速放缓。2018年，国内生产总值90万亿元，同比增长6.6%o经济增速一直都没有得到有效的提高，社会消费品零售总额仍保持较好的增长态势。所以，中国短期经济增长的主要动力还是消费。同时，伴随短期国家“稳增长”的各种政策，我

14、国政府将继续“调结构”、“拉内需”以完善市场经济的体制。3 .社会环境(1)消费者主导权增强在过去几十年时间里，企业在市场经济中永远都是核心部位，但随着市场的变化消费者的话语权慢慢增强，并站到了商业活动的中心。因此以消费者需求为中心，对消费者需求的研究、理解和吸收一般都会影响企业的经营和战略决策；市场真正进入了消费者时代。(2)消费者精神消费需求增加80后甚至90后，年轻一代开始成为中国市场最重要的消费群体，知识面广、学习能力强、自我意识强、个性化需求高。消费者将是感性的和理性的。敏感是对自己情绪的吸引，理性是对自我管理和判断能力的提高。从追踪、贴标签到自我识别，消费者越来越自信，对精神探索和

15、消费的要求越来越高。(3)消费者更加注重服务体验居民消费正在从对商品的所有权需求、价格选择的重点转向价值需求。价格判断被价值判断所取代，通过评估不仅是对所购买产品的追求，还有服务体验的过程，你所付出的概念被削弱了。他们对社交媒体上的新事物和营销信息更加开放，为企业提供更多社交媒体营销空间，满足消费者的个性化需求和体验。4 .技术环境(I)信息技术赋能企业零售随着大数据技术和零售信息技术的发展，使得更多的企业可以在技术驱动下，真正以用户为中心，基于智能协作基础设施,依靠一些新的设施,让线上线下相结合，重构人和赁场，满足用户需求，提高行业效率。在新零售模式下，对客户的消费来做出一个总结，这样公司就会很容易的梳理客户需求，预测客户用例，优化产品和服务。时下流行的零售概念“新零售”、“区块链”、“无界零售”等等，都是围绕数据技术进行的，也就是如何应用数据去改善我们的供应链、市场运作、服务效能等。(2)人工智能技术提升服务效率人工智能技术在日本取得了长足的进步，并正在逐步应用于各个行业。最常见的零售应用是利用人工智能识别消费者需求，并部署相应的资源和服务，快速响应前端需求。对于企业而言，人工智能帮助企业节省时间，让团队能够更准确地获取每个流程的信息，并通过及时的内部资源分配来提高运营效率。