【《包装公司市场营销策略问题探究》5800字（论文）】.docx

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1、S包装公向市场营销策略问题及提升对策一、引言1二、SP公同市场营销策略分析2(-)公司概况2(二)SP公司4P策略分析2三、SP公司在未来发展中的市场营销策略问题3(-)目标市场不明确3(二)公司的产品单一3()公司的销售网络渠道还不够完善3四、SP公司在市场营销策略中存在问题的原因4(一)其它品牌的威胁4(二)产品利润来源单一4()产品促销力度薄弱5五、SP公司在市场营销策略的提升对策4(-)目标市场策略4(二)围绕核心价值进行多样化的产品开发5(H)开拓网络渠道营销5六、结论5参考文献6摘要在当今社会，经济市场发展和竞争日趋激烈，其中金属包装行业的竞争越来越凸显国际化，对于公司后续的生存和

2、发展有着多方面的要求。生产成本、产品质量、售后服务、营销策略等都是影响公司发展的因素.甚至在某种程度上影响着公司的生存。这些因素都可能成为公司发展和生存的瓶颈，在这个生产者市场竞争愈发激烈的今天,一个好的营销策略显得尤为重要。本文对SP公司的背景和经营现状进行简单概括的介绍，发现SP公司近年来通过对业务转型和营销的不断调整,实现了获利，但是金属包装行业经营状况依旧严峻艰难，充满挑战。通过本文，对于中国企业建立自身的竞争优势，提高市场竞争力，就要全面分析其优势和劣势、抓住机遇、了解市场发展方向、了解客户需求，并最终选择和制定正确有效的营销策略，以便在竞争中占有优势地位。关键词I钢质包装产品；市场

3、营销策略；SP公司一、引言营销策略是企业发展的核心策略，旨在提高企业的营销资源利用率，并最大限度地提高企业的营销资源利用率。由于市场营销在企业管理中扮演着重要的战略角色，因此它对于确保企业整体战略的实施至关重要。特别是对于竞争激烈的企业来说，制定适合自身发展的市场营销策略更为重要。营销策略并不是推动企业发展的唯一因素，但它必须是成功的关键因素。只有重视企业发展的营销策略的有效性,通过制定合理和适当的营销策略，对于公司自身的发展会更有利，充分利用优势和形成自己的发展特点，增强其竞争能力，适应销售环境的变化，获取最大的经济收益。金属是一种广泛应用的钢制包装材料，被涂复后的物体明显提高了它的使用寿命

4、和性能。金属是国民经济各部门和国防工业中不可缺少的重要材料。纵观金属市场，发达地区的市场已经迸入了成熟阶段，而发展中地区因为市场潜力巨大，日益成为大企业竞争的目标。根据国家统计局公布的“2019年度中国金属销售量及产销率情况统计”显示，2019年全国金属销售量为2416.1万吨（2018年销售量为1746.8万吨），同比增长38.32%。由此可以计算出，2019年中国金属行业总产量为2408.8万吨，比2018年同期增加669.0万吨，同比增长38.45%,为了改善SP公司面临的困境，而提出缓解措施，为企业实现可持续的稳定发展助力。二、SP公司市场营销策略分析（-）公司概况安庆市曙光包装有限责

5、任公司，又称Ohuguangpacking”,简称“SP公司”。该公司是一家集科、工、贸为一体的现代化公司，主要销售各类汽车玻璃支架、汽车零部件架、金属箱、托盘箱等。该企业有着国内较为先进的钢箱生产线、各种冲床、剪刀、折边机等加工设备，承担完整模具的生产，具有独立的包装设计开发能力，并为国内外多家大型企业提供配套服务。该公司经验丰富，可以依据客户的需要开发包装箱系列产品，也可为客户提供OEM服务。生产的系列钢包装箱适用于包装合成橡胶及各种液体、固体、粉状、粒状钢包装制品。金属包装桶的体积从301到20O1不等。运输汽车玻璃所用的金属支架、附件架、木质包装箱等，可以适应客户的需要。该企业已通过I

6、S09001质量体系认证，拥有危险品包装定点生产许可证。（二）SP公司4P策略分析1SP公司营销产品策略随着近年来人们生活水平的提高，对金属制包装箱安全性能的要求也越来越高，通常是生活中对节约、环保的追求，安全无毒成了必备条件，高雅、实用而且环保无毒的金属包装倍受百姓青睐。据数据显示，自2023年以来，金属包装市场的总体特征是价格放缓,产品功能、产品可靠性和服务水平等方面的竞争更加良性。基于这种潮流，在目前的产品设计创新中，国标、欧标、美标的设计都是趋同的，使产品功能、可靠性、安全性同比国内同类企业同类产品有了更高层次的提高。只有以产品升级和市场领先为出发点，才能真正打造企业的核心竞争力。作为

7、一个专业化、追求卓越的金属包装生产企业，SP公司应确立成为“金属包装行业第一品牌”的目标，从开始生产的普通钢制包装、金属包装，到现在开始生产并投入市场的新型钢制包装，新产品都要发掘消费者对金属包装产品的潜在需求。早在2019年，公司就开始投入生产的金属包装生产线、钢质生产线、玻璃生产线。现在，要把其生产的产品大力推向市场，和其他常规产品相得益彰。2.SP公司金属包装价格策略价格是客户最注重的方面之一。在SP公司金属包装的目标市场中，客户对价格比较敏感。定价策略与其他各种营销策略相结合，可以充分发挥其效果。SP金属包装公司在准备进入市场的时候，会仔细分析同类产品的价格对比，采取了客户能接受的定价

8、策略。使用成本定价策略，一件产品在市场上进行销售，就必须有一定的成本，主要分为直接成本和间接成本。(1)在价格的制定过程中，综合考察该产品的质量水平、功能特点、生产成本、竞争对手的产品价格、市场潜力、经销商的价格、客户需求调研、促销方法和政策等。(2)成熟产品的定价策略:同类产品价格持平或略低；同等质量的同类产品的价格可以根据品牌的市场差异来确定；质量相近但质量不同的产品，应根据质量差异确定价格。(3)新产品的价格管理策略：该产品必须是市场上不同种类的产品，其销售价格必须经过严格的市场论证，很大程度上取决于相关的促销方式。SP公司金属包装建立了完善的价格体系:制定了严格规范的定价管理程序，建立

9、了价格考核管理制度。其中生产代表、销售部门、营销部门和财务部门等管理体系的二线成员有：它是由地方分支机构和经理组成的业务部门；管理系统的外部成员由各级经销商和消费者组成。管理体系的工作内容包括:新产品定价、老产品价格调整管理、竞品价格分析等。3.SP公司促销策略促销在产品销售中尤为重要。在许多情况下，彼此之间的竞争会影响产品的个性。促销活动可以收集关于客户需求的信息，并根据客户需求，让客户能够了解产品及其相关的后续服务信息，从而使客户了解公司的其他产品，激发消费者购买。SP公司的促销主要以赠品和折扣为主，主要包括赠品、直接折扣、捆绑销售、买一送一等。使用的方式有促销、产品展示、DM海报、Pe)

10、P广告、会员卡制作等。促销活动由制造商主导，经销商和零售商共同组织，使工作量和成本得到不同程度的划分，达到良好的促销效果。4.SP公司营销渠道策略渠道整合是包装硬件厂商最迫切需要解决的重要问题。当下企业分销渠道过长，产品配送速度过低。最重要的是，致使产品净利润大幅度下降，影响了公司形成规模化的、快速的、长期的后续发展。因此，金属包装公司必须首先解决渠道整合的问题。渠道策略是对经销商的长期承诺，需要双方有一个长期的合作默契，而且不会容易改变。它的重要性不亚于其他重要的内部资源。SP公司在设计渠道时主要考虑代理经销和直接销售两种思路，所采取的分销策略有:密集销售渠道策略、选择性销售渠道策略、独家销

11、售渠道策略等。通过比较，SP公司在选择渠道策略时采用了代理经销制。利用经销商的渠道向消费者推荐SP公司的金属包装产品。由于经销商和公司的利益不同，经销商更注重直接利益，经销商为了自身的权益，不会完全分享产品销售过程中的各种信息，而安庆则更看重公司在当地的长期发展。为此SP公司在各地设立销售公司，增加与当地市场的沟通，帮助经销商进行分销，控制分销区域，减少不同经销商分销区域重叠造成的冲突。其中，对于较为敏感的价格调整，SP决定经销商向用户提供严格的报价,避免因各地价竞争。三、SP公司在未来发展中的市场营销策略问题（一）目标市场不明确目标市场并不是十分明确，没有形成固定的消费群体，市场份额偏低。例

12、如，公司目前的钢制包装产品是针对商家还是百姓，目标市场并不明确。因而也没有固定消费群，在商家市场还是在百姓市场的占有份额都不高。（二）公司的产品单一技术含量不高，产品性能没有自己的特点。建厂相当长的时间内，SP公司的主打产品只有钢制包装、金属包装等传统产品，技术含量相对于其他大的公司还比较低，产品特色不是很明显。产品终端价格体系混乱，产品价格定位盲目，产品品质的档次和价格的层次没有严格区分。（）公司的销售网络渠道还不够完善公司的销售网络还不够健全，只是被动的接受订单，根据订单加工销售，并没有打开一条畅通的国内外畅销的路子，营销渠道不畅，市场占有份额较少。SP公司严格控制生产成本、销售成本和物流

13、成本，具有很大的成本优势。经营者把低价作为重要的衡量标准，导致企业定位过低，无法满足高水平消费者的需求，只能服务一些低水平消费者，不利于长期发展。“性价比最高”的产品应该是首选。适当的提升产品质量也可以有效的实现营业额的增加。SP公司金属包装在价格整合方面采取下列多种方法，制定统一规范的价格管理体制。四、SP公司在市场营销策略中存在问题的原因（一）其它品牌的威胁当今市场上同类型的金属产品越来越多，各企业为了实现销售，大打价格战，竞争在金属包装行业中愈演愈烈。竞争在各行各业里是必然存在的，没有竞争就代表没有市场，没有市场的产品所拥有的的生命力是可想而知的，无止境的价格战，以次充好的劣质产品等恶性

14、竞争手段只会损害了整个金属包装行业的利益，拖累金属包装行业的发展，又会损害客户的利益。（二）产品利润来源单一SP公司的金属产品范围多样、广泛，但是公司的营业收入仍然主要是在常金属市场的份额。根据统计，常规金属利润占SP公司总利润的60%以上。如因任何原因常规金属的市场份额萎缩，就会导致SP公司受到很大影响。同时部分高性能产品的价格、技术要求不适用于部分客户，一般砍价能力和技术要求较高的客户无法购买。()产品促销力度薄弱产品销售环节薄弱，销售方式单一，商业信息和产品功能不能及时提供给消费者，消费者也没有足够的产品信息。这些问题限制了企业的发展，这就要求企业改善以往的营销策略，否则企业很难摆脱“难

15、以销售”的尴尬局面。五、SP公司在市场营销策略的提升对策(一)目标市场策略目标市场战略是指通过市场细分选择一个或多个具有吸引力的、有利于利用公司利益的细分市场作为目标市场，并广泛考虑产品特性和竞争。对于不同的目标市场，从最近几年的产品销售去向看，SP公司可以把市场分为工程员工市场和包装人员市场并紧紧抓住这两个市场。针对SP公司生产的钢制包装等而言，目前的主要消费群体是工程员工市场，所以产品在钢制包装的消费市场上占有很大比重。因此，对新推出的产品要本着设计安全可靠的原则。最大程度上迎合工程员工的消费需求是公司一贯坚持的理念。本次改善营销策略的目的就是要坚持牢牢占据这个工程员工金属包装用品市场，增

16、强各款产品在市场上的核心竞争能力相对于工程员工群体，如果能在这两个市场上占有较高的市场份额，就可以解决SP公司目前营销问题中存在的目标市场不是十分明确，没有形成固定的消费群体，市场份额偏低的问题。(二)围绕核心价值进行多样化的产品开发1 .坚持创造高品质的产品，更好的满足消费者的需求。SP呼吁使用环保、高品质的材料，不断改进包装上的接口，达到更精密、更结实的使用效果，并努力为消费者提供高品质且性价比高的产品服务。2 .整合资源，加大技术改造，扩大生产能力，降低生产成本3 .噌加产品创意的附加值，为产品外观噌加新鲜创意，体现SP在产品范围内的差异。让SP的包装工具不仅成为包装盒子，更成为目标客户手中的道具和家里的艺术品。4 .SP以不断改进为新产品开发战略，在保证产品质量的前提下，以新奇吸引