药店提升业绩计划书.docx

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1、药店提升业绩计划书药店提升业绩计划书篇一一、医药市场背景近观医药市场和相关医药改革政策，传统的小药店会被大药房以及连锁企业逐 步的取代兼并，传统的价格战术会被服务体系逐步取而代之，从而诞生出一种以服 务为新理念的医药销售企业，那就是联营药店。这正是我们在医药市场中开创新的 服务体系的机会。目前经营情况：我们公司经营药店成立于一九九九年七月，已有十多年的医药 销售经验，而且公司连锁联营药店模式开的非常成功，在整个烟台地区也是相当有 名的。目前公司拥有一家医药连锁药店，一家医药批发公司。药店经营面积300平 米以上，经营上千种品牌和区域代理，现有员工20人，4人已经取得了药学方面 的专业职称。公司

2、业务遍及烟台及周边地区所有连锁药业，而且还与国内许多大型 厂商建立了 1+1合作模式。在省城济南开展了面对全国的品牌招商代理业务，我们 公司拿到的药品价格可以说在市县区所有药店拿不到的价格优势，真正让利与老百 姓，让老百姓买得起放心药，看得起病。二、市场分析纵观整个宁阳县市场虽然整体消费水平过低、对医药服务体系的不了解等，但 是政府正在大力发展社区卫生服务，提高医疗的筹资标准和保障能力，努力缓解看 病难、看病贵的问题。同时调研发现宁阳县城虽然药店大小四十余家，但是规模大小不一，缺少在医 药行业中的领航者。大多数药店在经营理念还处于上世纪九十年代的柜台式经营方 式，理念落后，方式落后。消费者在购

3、买药品时，大多是药店人员推荐，因为存在 竞争，在各方面，患者没有过多的选择权。而我们的经营模式是全开放式，医导、 药导自由选购。建立特色项目和普通项目相结合的销售模式，同时贯彻我们独特的 医药销售服务体系。该体系通过建立客户的VIP个人资料库，将每一个客户的个人 信息与家人、朋友等的信息收集于资料库中，用于完善我们的销售过程中的.医药 服务与售后服务，这是此次创业计划的创新和亮点。通过这种人性化、全方位的医 药服务，建立药店与顾客之间的信任桥梁，从而提高顾客对我们药店的忠诚度，帮 助百姓对健康医药服务的了解，以次获得市场中绝大部分消费者的青睐，从而获得 更大的医药市场份额占有率。因此，现如今的

4、医药销售体系将会逐步退出舞台，取 而代之的销售服务的高标准。我们公司的优势:遭遇的竞争显著减少，容易占领市场主导地位对所有的厂商一视同仁，无论“品牌”与“非品牌”进入的门槛较低回避药品招标采购带来的麻烦渠道控制相对容易与厂商1+1合作模式，价格优势明显药品差价返还，常年回收过期药品项目优点通过这种体系的销售，顾客实质上购买的是用心的服务，而不单单只是药品。 药店所有人员的言行举止、沟通能力和服务水平都能令消费者感到亲切、舒心、赞 叹和满意。其主要优点表现为：改变药店的固有模式，提升人性化的服务。提高购药者的用药安全和用药知识。将医药销售体系由单纯的买药阶段提升为医药服务阶段。获得更为广阔和固定

5、的客源，从而降低进药成本。联合商场医保刷卡，购物新概念，增加药房的收入。和谐医患关系，更好的发展医药事业。项目前景该项目是医药市场由“买药”到“买服务”的转型初期，根据社会发展的要 求，这种体系将成为发展的必然。对于国外相对成熟的医药服务而言，国内的医药 服务还很欠缺，甚至可以说是零，仅有上海制订了相关成型规定。基于如此空白的 市场，我们要抓住机会，将这种模式复制，并带动整个宁阳市场健康、和谐的进行 发展，让利于老百姓，让老百姓真正得到实惠。三、提升药店业绩的计划1、下雨天气：统计进店率，调解门店氛围，做产品知识培训，销售技巧演练、实操场景练 习，陈列更换；2、客流很少：统计进店率，分析进店顾

6、客，提升推荐率，门店可以做一次大扫除；3、店员状态不好：沟通状态不好的原因，是生活还是工作，进行调整跟进，一对一谈心，进行小 集体活动，以PK方式激活团队动力；4、货品问题（畅销商品不到货、断货严重）：开发类同品的卖点，进行重组关联销售；寻找替代品或近似品来做替补；5、VIP消费下降：每周短信回访、了解顾客的需求，购买时适当送小礼油或加倍积分；6、连带：提升店员的关联能力、备选意识的加强，组合商品给顾客推荐；给顾客一个理 由买多种（话术演练、促销方案设计），给店员一个理由卖多种（短期激励拔高技 能）；7、要求打折：介绍产品的优点，和其他同类品牌对比，利用空余时间到其他化妆品店去试买 化妆品，了

7、解别人的优质服务，优点可以学习；强调产品价值而非价格；8、门店没有活动（缺少赠品）：根据门店的需求和做好促销计划的同时适当配一些对销售有提升的赠品；9、产品快到保质期：定时检查货架上产品的保质期，对近效期产品做及时处理，过期产品收进仓反 映到公司；10、备货不足：上货3天内做完新品的FAB,同时看中畅销品补货，或是一周内根据销售补 货，每次搞活动前补足货品；每周考核库存一次，交接班会议中店长通报库存较大的货品和畅销品的库存 量；12、推荐率低、成交率低：培训店员与顾客的沟通，从中了解顾客的需求，提高成交率。空场店长带领店 员一起做销售培训；13、销售技巧弱：针对销售较差的店员，店长或销售强的店

8、员帮助其总结和分析每一次销售，从 中得到提升；14、团队配合差：大家讨论配合之间存在的问题，通过沟通和班次的调整，利用互补来进行调 整；15、专业知识不强：通过公司的培训和定时的检查、考评来补足；16、非销售语言较少，不了解顾客的需求：规定每进店顾客都要交流2句以上，空场做演练；17、空场门店氛围没有调整好：利用空场，做销售演练、店员关联销售培训；18、门店人员的调动，人员不稳定：让员工有较强的归属感；19、店长的管理能力：通过培训提升店长的能力；20、附加推销和备选做的不够到位：规定门店对每一顾客推荐两种左右适合的货品为备选，可以利用收银后做推药店提升业绩计划书篇二提升业绩的好方法一一商品陈

9、列，最为化妆品专营店的boss,这个小妙招可 是必学的。陈列是无声的促销非常贴切，商品的艺术化陈列可以提升30%-50%的业绩，但 是绝大多数的店铺陈列还不尽人意，商品不卫生陈列不整齐不整洁，很多商品散乱 东倒西歪，顾客看到连了解的心思都没有怎么能够产生销售业绩呢？商品陈列是营业员的主要工作，营业员除接待顾客以外，就是做商品陈列了解 商品熟记商品，很多营业员都不知道商品在什么位置，不可能快速销售商品，艺术 化陈列是化妆品大店必须要做的重要工作，也是有效提升业绩的好方法。法国有句很出名的经商谚语：“即使是水果蔬菜，您也要像静物写生画一样进 行陈列，因为商品的美感能够撩起消费者的购买欲望。”市场终

10、端，简单来说，只 包含了三个元素：商品（礼品）、展台（pop）、人。因此，终端陈列也将包含：商品 陈列、POP陈列、礼品陈列、人员态势等四个方面。商品陈列不仅是一门艺术，更是一门科学。商品陈列通过视觉与顾客沟通，以 商品本身为主匙，利用其形状，色彩，性能，通过艺术造型陈列及环境的相互协调 来向顾客展示商品的特征，增强商品对顾客的吸引力，加深顾客对商品的了解。谭 老师表示，学习店面商品陈列课程的目的在于：1、塑造店铺、专柜风格2、突出主打产品3、增加商品魅力4、诱导顾客来访5、营造购物气氛终端陈列中的商品陈列需要根据不同的渠道卖场采用不同的陈列方式，在专卖 店内进行商品陈列主要涉及8大原则即可，

11、分别是：主打产品放在主展位原则、方 便介绍原则、垂直原则、同类归拢原则、间距原则、关联性原则、重复出样原则、 满陈列原则。产品陈列的目的就是要抓住消费者的眼、手、心，陈列生动化，增强卖场气氛 （吸引眼球）；规范统一的陈列，给人以专业的感觉（抓住心）；分类陈列，方便消费者 寻找（抓住眼）；对比陈列，方便消费者体验和感受（抓住手、抓住心）。PoP陈列是终端推广的过程中，销售人员最容易忽视的细节。PoP是英文 point of PUrehaSe的缩写，意为“卖点广告”其主要商业用途是刺激引导消费和 活跃卖场气氛。她的形式有户外招牌，展板，橱窗海报，店内台牌，价目表，吊 旗，甚至是立体卡通模型等等。常

12、用的POP为短期的促销使用，其表现形式夸张幽默，色彩强烈，能有效地吸 引顾客的视点唤起购买欲，她作为一种低价高效的广告方式已被广泛应用。谭老师 表示，pop在终端的陈列在各类渠道卖场中没有差别，主要遵循5大原则即可，分 别为：重复统一原则、对称原则、最大化原则、区别原则、简明原则。礼品的目的是增加产品的附加值提高消费者的满意度，从而提高产品的成交 率。礼品不是随便的附加品，通过礼品传达给消费者一个非买不可的理由。谭小芳 老师表示，礼品的陈列在终端尤其重要，主要注意以下4点：(1)、礼品需要放在主通道上，消费这最容易看到的地方；(2)、礼品需要与p。P进行联合陈列，让消费者看到礼品的价值和功能，

13、让礼 品学会说话。(3)、礼品要和商品配套地堆放在一起，这样，既能让顾客一眼就明了，免除 销售员需要解释的麻烦，还能让顾客有一个直观的感受。(4)、礼品尽可能的最大化陈列，在不影响视线、保证安全的情况下，礼品应 尽量将堆头垒的更高。总之，做好终端店面的商品陈列，将可以提高品牌形象，使消费者最终信任， 并有效提升门店的销售业绩。药店提升业绩计划书篇三价格是销售的利器价格折扣：方案1： 一刻千金一一让顾客蜂拥而至例：超市“10分钟内所有货品1折”，客户抢购的是有限的，但客流却带来 无限的商机。方案2：超值一元一一舍小取大的促销策略例：”几款价值10元以上的货品以超值一元的活动参加促销“，虽然这几款

14、 货品看起来是亏本的，但吸引的顾客却可以以连带销售方式来销售，结果利润是反 增不减的。方案3：阶梯价格让顾客自动着急例：“销售初期1-5天全价销售，5T0天降价25%, 10T5天降价50%, 15-20 天降价75犷这个方案表面上看似“冒险”的方案，但因为抓住了顾客的心里，对于店铺来 说，顾客是无限的，选择性也是很大的，这个顾客不来，那个顾客也会来。方案4：降价加打折给顾客双重实惠例：“所有光顾本店购买商品的顾客满IOO元可减10元，并且还可以享受八 折优惠”先降价再打折。100元若打6折，损失利润40元；但满100减10元再打 8折，损失28元。但力度上双重的实惠会诱使更多的顾客销售。会员

15、促销：方案5：退款促销一一用时间积累出来的实惠例：“购物50元基础上，顾客只要将前6年之内的购物小票送到店铺收银 台，就可以按照促销比例兑换现金。6年一退的，退款比例100% 5年一退的，退 款比例是75%； 4年一退的，退款比例是50%”。此方案赚的人气、时间、落差。方案6：自主定价一一强化推销的经营策略例：5-10元间的货品让顾客定价，双方觉得合适就成交。此方案要注意一定 先考虑好商品的价格的浮动范围。给顾客自主价的权利仅仅是一种吸引顾客的方 式，这种权利也是相对的。顾客只能在店铺提供的价格范围内自由定价，这一点是 保证店铺不至于亏本的重要保障。变相折扣：方案7：账款规整让顾客看到实在的实惠例：55. 60元只收55元。虽然看起来“大方” 了些，但比打折还是有利润 的。方案8：多买多送变相折扣例：注意送的东西比如“参茸产品”可是是“参茸”也是可以是“参茸酒”也 可以是“参茸胶囊”。其实赠送的商品是灵活的。方案9：组合销售次性的优惠例：将同等属性的货品进行组合销售提高利润。方案10：加量不加价给顾客更多一点例：加量不加价一定要让顾客看到实惠。心理与情感促销方案11：货比三家顾客信任多一点例：售前劝告“货比三家”提高客户的信任度。方案12：档案管理一一让顾客为之而感动例：在特定的日子给顾