白酒酒业终端促销人员工作指导手册.docx

《白酒酒业终端促销人员工作指导手册.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《白酒酒业终端促销人员工作指导手册.docx（43页珍藏版）》请在第一文库网上搜索。

1、XX酒业销售有限公司终端促销人员业务指导手册文件类别：作业指导书文件编号：.编写单位：市场部版本：2023版发行日期：机密等级：口机密口一般合计页数：共页编制审核批准序言：公司领导致辞第一部分终端促销人员的岗位职责和角色一、正确认识促销工作的重要性二、促销人员岗位职责及管理制度1、我们的工作角色2、我们应遵循的规范管理A、工作纪律及准则B、业务规范及要求三、促销人员必备素质1、性格要求2、企业与专业知识要求A、行业知识Bx企业理念Cx产品知识3、沟通技巧4、必备的促销知识和促销礼仪A、促销知识B、促销礼仪第二部分如何成为一个合格的促销人员一、熟悉产品知识及产品特点1、品牌知识2、产品特点二、良

2、好的促销礼仪1、站姿2、座姿3、行姿4、引领5、行礼6、谈话及表情7、餐饮礼仪小贴士三、掌握熟练的推销技巧1、作好促销前准备工作A、仪容仪表准备Bx产品及宣传物料准备2、把握语言技巧A、接待用语的技巧B、常用的接待用语3、搞好品牌的维护和宣传品的陈列：4、热情迎送顾客A、如何主动相迎B、如何送走顾客5、沟通一了解客户需求及推介产品B、产品推介技巧C、产品促销说词6、作好成交服务7、从容应对异议第三部分精粹文章分享与案例分析一、来自促销员的心声1、我的一点促销心得2、促销一礼多人不怪3、“金六福”给自信的人带来成功4、如何成为一个优秀的促销员5、一个优秀促销员必须做好的六件事6、王牌促销员的五步

3、必杀技二、精彩案例分析一优秀促销员是这样炼成的三、经典促销故事点评公司领导致辞各位同仁：大家好！热烈欢迎加入XXXX酒业！作为江苏悠久酿酒文化的传承者，XXXX酒业经历了五十年的风风雨雨和几代人的艰苦创业，现已成长为名扬大江南北的现代酿酒企业和名副其实的苏酒传统酿酒的现代传播者，XX系列酒逐步走进千家万户，在连云港地区，XX品牌知名度更是家喻户晓。辉煌的成绩让我们深感骄傲与自豪，但我们却不敢有丝毫懈怠，因为我们没有忘记：我们代表着苏酒酿造文化的历史形象，我们是站在历史肩膀上的苏酒酿酒之子。着眼未来，XXXX酒业将紧紧围绕在以胡锦涛为总书记的中国共产党的领导下，抓住经济发展的伟大历史机遇，本着对

4、消费者负责的态度，全力拓展国内外市场，打造“XX”酒业百年品牌，争取使XX酒进入更多的家庭，把具有悠久历史的苏酒酿酒发扬光大。发扬江苏酿酒文化，是XXXX酒业的企业宗旨；秉承事不避难，志不求易精神，是XXXX酒业进步的动力。历史已经验证了我们的努力，历史还将会验证XXXX酒业人博激奋发的精神一“超越自我，追求完美”。第一部分终端促销人员的岗位职责和角色一、正确认识促销工作的重要性1 .你是在把一种好产品推荐给消费者，是在做对消费者十分有益的事；2 .你是在宣传本产品的品牌利益，并在终端进行推销，形成销售业绩，培育本产品的忠实消费群；3 .你是业务员的得力助手，协助业务人员做好终端的调研与客情强

5、化工作；4 .你是店家的一份子，协助店家做好顾客的服务工作；5 .你是在通过促销工作，不断磨练自己的交际、沟通与推销能力，从而不断提升自己的综合能力；所以促销员的角色是：1 .宣传员：建立、提升品牌美誉度，培育消费群；2 .推销员：向消费者推销产品，不断提升销量；3 .服务员：让顾客获得优质的品牌消费体睑；4 .“业务员”：帮助业务员做好终端管理工作；二、促销人员岗位职责及管理制度1、工作纪律及准则：D促销员须严格遵守指定促销店的出勤时间，由促销员主管负责电话抽查或访店抽查，如发现无故不在促销地点，公司将作旷工处理。迟到、早退公司将作出相应处罚。 ）促销员如需请假务必提前三天填写请假单并通知主

6、管领导（病假申请须在下一个工作日开始之前两小时通知主管领导，事后须补病假单）需经过主管领导协商后进行批复，促销员得到批准后方予准假。3）零售推广人员须交纳服装押金及促销店进场押金（按各城市市场实际情况灵活掌握）本公司将在用工结束后退还押金。4）统一配戴工作牌，穿着XXXX酒业促销员服装，整洁、干净、无污、无损、内衣不外露。准时参加每周促销员例会，如遇特殊情况要求提前向主管请示批准方可。5）不许浓装艳抹，涂指甲油，不得披头散发。6）工作态度积极主动，热情微笑迎接顾客，认真倾听，与顾客有眼神交流；声音温和，音调适中，落落大方，不扭捏作态；口齿清楚，不含混不清，思路清晰，表达流畅，回答问题有条理。7

7、）上班时间，不准看书、看报纸杂志、吃零食、窜岗、闲谈等，未经许可不得擅自离岗处理私人事务或到其他地方休息。8）对公司之宣传品合理使用，并作好宣传品、礼品的签收单，不得据为己有。9）遵守行业行规，保持良好职业道德。10）与店面建立良好关系，同时对所在促销店的促销员进行产品知识及销售技巧的培训，确保店内工作人员对于产品有准确全面的了解，协助对顾客积极推荐。11）保守公司机密：包括数据、动态、产品信息、促销手段、培训资料等。12）按要求完成销售报表，并及时汇报给上级主管，销售数据必须及时、准确、完整，不允许虚报数据。13）促销员如被发现在促销商场内有任何偷窃或其它非法行为，都应及时制止并上报公司处理

8、。2、业务规范及要求：D促销员在上岗前须认真参加专业知识和营销知识培训，学习业务知识。2）上班时必须熟练掌握并传达XX窖藏酒的产品知识，并向顾客热情主动介绍。3、上岗期间的岗位职责：品牌的维护和宣传品的陈列：D在促销店内确保XXXX酒业产品有关市场资源（海报、产品，宣传页等）在该店的醒目陈列。 ）XXXX酒业宣传品的摆放：海报需张贴在店内醒目的位置（每家促销店不少于2张），无涂改或破损现象，及时更换；宣传页应放置于相应单页架上，便于取阅,无散乱于柜台内外，无折页现象；桌牌，挂旗位置醒目，无破损或被覆盖现象,及时更新。3）其他有关产品宣传品，如：横幅、竖幅。柜台即时贴、柜台吊旗等，均需集中悬挂或

9、摆放至店内醒目位置，且保持清洁，无覆盖。4）所有产品的陈列品不得遮盖海报等宣传品。5）产品的陈列柜台放置于店内醒目位置：重点促销产品放置于柜台内醒目位置。6）充分利用斐源，无滥用或丢失现象。4、上岗期间的工作态度D有强烈的责任感，工作认真，积极主动，对从事相关的工作表示兴趣和信心。2）不怕压力，不辞辛苦，踏实肯干，具备团队合作精神。3）对工作热情，对顾客讲究工作方法，善于发现问题和积极解决问题。4）个性开朗，真诚，主动，善于与人沟通和交流，善于与陌生人（促销店铺）打交道，具亲和力。5）应变能力强，正直、诚实、有进取精神，有良好的协调能力。6）不得无故迟到、早退、离岗。7）工作时，不与无关人员闲

10、谈，更不得与顾客或店内工作人员、其他品牌的促销员发生纠纷。8）准时参加每周促销员例会。9）上岗期间，要积极，主动，热情的向顾客宣传，帮助顾客进上步了解XXXX酒业产品。解说时的注意事项： 解说清晰，全面，透彻了解产品的主要卖点，按照产品主要特点逐一讲解。解说时不仅解释产品的卖点，更要注意推广企业的文化理念和品牌形象。 熟练掌握白酒行业知识和产品知识（上岗前会有相关培训），并在工作中灵活运用。 遇到问题速与主管领导联系，切忌与顾客发生争执，从而招致不必要的投诉。 与店面建立良好关系，同时对所在促销店的工作人员进行产品知识及销售技巧的培训，确保相关工作人员对于XX窖藏酒产品有准确、全面的了解，协助

11、对顾客积极推荐。三、促销人员必备素质1、性格要求1）自信、乐观、向上的生活态度；2）外向的性格，乐于并擅于与人沟通；3）勤奋，实干；4）熟知本产品特点，准确的宣传，有效的推销；5）设定销售目标，自我加压；6）擅于在工作中总结，摸索更有效的开展工作的方法，用“脑子”工作；2、企业与专业知识要求A、行业知识D白酒分类白酒按香型分类分为五种：酱香型、浓香型、清香型、米香型和其它香型（1993年国家又颁布了“兼香型”和“凤香型前四种香型比较成熟，趋于标准化和定型化。除前四种香型外，还有不少具有自己特点的好酒，其香气，口味、工艺不仅不同于已定型的香型酒，而又有自己特殊的工艺、风味。但目前又不能拿出定性定

12、量的数据说明其化学组分，划定成型，进而恰如其分的表达其香型名称，如董酒、西凤酒、白云边、白沙液等就是这样的酒，划归不到四个香型中去，只好暂时定为其它香型。 酱香型白酒酱香型白酒因有一种类似豆类发酵时的酱香味而故名。因源于茅台酒工艺，故又称茅香型。这种酒，优雅细腻，酒体醇厚、丰富，回味悠长。酱香不等于酱油的香味，从成分上分析，酱香酒的各种芳香物质含量都较高，而且种类多，香味丰富，是多种香味的复合体。这种香味又分前香和后香。茅台酒是这类香型的楷模。根据国内研究资料和仪器分析测定，它的香气中含有100多种微量化学成分。启瓶时，首先闻到幽雅而细腻的芬芳，这就是前香；继而细闻，又闻到酱香，且夹带着烘炒的

13、甜香，饮后空杯仍有一股香兰素和玫瑰花的幽雅芳香，而且57天不会消失，美誉为空杯香，这就是后香。前香后香相辅相成，浑然一体，卓然而绝。四川的郎酒也是享名国内的酱香型白酒。贵州的习酒、怀酒、珍酒、黔春酒颐年春酒、金壶春、筑春酒、贵常春等也属于酱香型白酒。 浓香型白酒浓香型白酒，香味浓郁，以四川泸州老窖酒为代表，所以又叫“泸香型这种香型的白酒具有窖香浓郁，绵甜爽净的特点。它的主体香源成分是己酸乙酯和丁酸乙酯。泸州窖酒的己酸乙酯比清香型酒高几十倍，比酱香型白酒高十倍左右。另外还含丙三醇，使酒绵甜甘冽。除泸州老窖外，五粮液、古井贡酒、双沟大曲、洋河大曲、剑南春、全兴大曲等都属于浓香型 清香型白酒清香型白

14、酒芬芳的清香，甘润爽口，是一种传统的老白干风格，以山西杏花村的汾酒为代表，所以又叫“汾香型”。其特点是：清香纯正，诸味协调，余味爽净。它的主要香味成分是乙酸乙酯和乳酸乙酯，从含酯量看，它比浓香型酱香型都要低，而且突出了乙酸乙酯，但乳酸乙酯和乙酸乙酯的比例协调。除此以外，宝丰酒、特制黄鹤楼酒也是清香型白酒代表，贵州生产清香型白酒的厂家不多。 米香型白酒米香型白酒以桂林三花酒为代表，其特点是蜜香清雅，入口柔绵，落口爽净，回味怡畅。它的主体香味成分是B-苯乙醇和乳酸乙酯。在桂林三花酒中，这种成分每百毫升高达3克，具有玫瑰的幽雅芳香，是食用玫瑰香精的原料。从脂的含量看，米香型酒中，仅有乳酸乙酯和乙酸乙

15、酯，基本上不含其它酯类。这是米香型白酒的特点之一。全州湘山酒也属这种香型。 其它香型白酒除以上所介绍的几种香型以外的各种香型的白酒，都属于其它香型这类酒以董酒为典型代表，它的风格特点是：香气馥郁，药香舒适，醇甜味浓，后味爽快。2）白酒香型与工艺白酒的香型与其化学组分密切相关，这些化学组分都是发酵工艺的产物。因此,工艺不同，酒的化学组分不同。影响酒的香型和化学组分的主要因素有：原料、制曲（糖化发酵剂）工艺、发酵酿酒工艺，操作、窖池结构、生产环境等，此外，还与贮存时间、贮存容器有关。酱香型酒的代表茅台酒，原料有高粱（酿酒）、小麦（制大曲），大曲工艺是高温曲（60C以上），原料清蒸，采用八次发酵八次蒸酒，用曲量大（1：1.2）,入窖前采用堆集工艺，窖池是石壁泥底等，贮存期3年以上。 浓香型酒则不同，原料虽然是高粱、小麦，制大曲则是中温（5560C）,原料混蒸混烧，采用周而复始的万年糟发酵工艺，用曲量为20%左右。窖池是肥泥窖，为丁己酸菌等微生物提供了良好的栖息地，并强调百年老窖。