【S服装品牌营销策略问题研究7900字（论文）】.docx

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1、S服装品牌营销策略分析目录摘要1一、引言1二、理论概述2（-）品牌的定义2（二）4P营销理论2三、S服装品牌营销策略现状2（一）公司才既述2（二）公司服装产品营销现状3四、S服装品牌营销策略存在的问题5（）产品营销策略定位不准确5（-）女装价格定位不科学5（）线上和线下促销方式单一6（四）线上和线下渠道窄6五、S服装品牌营销策略优化路径7（-）产品优化策略7（二）价格优化策略7（三）促销优化策略8（四）渠道优化策略8六、结论9参考文献10随着社会的不断进步，人们生活水平的日益改善，越来越多的人开始重视服装穿戴，尤其是中年女性，在过于无法满足其时尚需求的情况下，对现在各种中年服饰的需求越来越大，

2、这也直接带动服装企业的发展。同时服装行业的竞争激烈程度也促使了服装企业对自身营销策略的制定、实施与优化。市场营销将对企业未来发展起到决定性作用，因此本文将以S服装为例，借助4P理论对S服装市场营销问题进行研究，S服装如何找准市场定位、如何确定目标市场、如何制定营销策略来满足消费者的需求，成为S服装亟待解决的问题。最后从4P策略角度提出S服装市场营销策略问题的优化建议,希望该公司能够更好更快的发展。关键词：服装；品牌营销；营销策略一、引言近年来，随着经济的发展，消费者对服装穿戴要求越来越高，这也促进了服装产业的发展，同时，服装产业在这一背景下迅速发展，增进了该行业的竞争力。而同时，服装市场已经迈

3、入买房市场，消费者对服装品牌的肯定能够帮助服装企业更好更快的发展，但是面对巨大的服装市场需求，每年都有部分服装企业无法把握消费者的需求，并且在企业经营战略上，没有结合市场实际情况制定出适合自身发展的营销策略，从而最终造成企业的经营效益下滑，严重者甚至出现破产的情况发生。S服装作为成立较早的服饰品牌，在这些年，不断的调整自身的营销策略，在这期间，不断的出现服饰企业被市场所淘汰，但是S服装发展至今，从这点说明了在过去的这些年来，S服装坚持的营销策略基本上符合S服装实际情况，能够把握市场需求。但就目前的经济发展状况来说，产品同质化情况日趋严重，但是企业的发展早已不适用于传统的营销策略来。很多企业基本

4、上实施了以满足消费者个性化需求，注重产品创新与设计的经营理念。而S服装在这三年以来，受到以网红服装品牌为首的其他服装企业的冲击，其服装产品已经不具备太多的优势，如果不针对目前的社会发展情况及时的对自身的营销策略做出调整，淘汰也是必然的O二、理论概述(-)品牌的定义品牌，是指在农业经济时期，财产的拥有者给他的财物印上属于自己的标记用来与别人的迸行区分。品牌在现代意义上也是在十九世纪后才出现的。企业主为了扩大自己产品的生产规模及市场份额，常常需要通过为产品进行标记从而使其更容易被消费者记住。现在的品牌与早期的相比，主要不同点在于现在的品牌不再只是一个简单的标志，它还能够进行产品产权的交易，并严格受

5、到法律的保护。(二)4P营销理论产品策略。任何产品上都附着使用价值，故而产品就是对人类需求和欲望给予满足的物品，它包括有形物和无形物两类。定价策略。在产品和服务的市场竞争中，价格因素是关键因素之一。在考虑产品的售价时，企业必须综合研究产品的成本和价值以及整体市场需求。同时还会涉及很多因素，包括价格目标、竞品价格以及对产品、法律法规的限制。渠道策略。渠道是在产品和消费者之间传递产品和服务，以实现产品和服务的价值。一方面可以为企业带来销售收入和经济效益，另一方面可以为消费者提供具有使用价值的中间环节。在制定渠道战略时，企业应该研究消费者的需求和期望、中间商的交易特点、企业自身的能力、所采用的营销策

6、略以及竞争对手的特点。促销策略。促销战略是4P战略的重要战略之一，被企业普遍认可和采用。适当的促销策略对企业的业务经营尤为重要。促销是指通过降低价格或购买礼品来降低利润的产品的销售，以吸引消费者的注意力，刺激购买行为，增加公司的销售收入。三、S服装品牌营销策略现状(-)公司概述源自台湾的S服装品牌始创于1977年，和中国大陆相比，台湾服装业以其独特的历史背景和地理优势向来以技术先进、设计能力强、服装品味高而著称，S更是其中的佼佼者。经过长达将近30年的发展，于上世纪90年代中期立足广州,开始进军内地市场的S品牌已经衍生出阿玛施（AMASS）、易俪（e-1i）、梅（Ma，am）等多个系列。（二）

7、公司服装产品营销现状1 .产品现状产品组合是指一个企业生产或经营的全部产品的结构，它由若干条生产线组成。S产品主要分为分三大类：衣、裤、裙和包，在每一种大类下，又根据季节和设计的不同有不同的细分产品。S产品不是很有广度，但有深度。如衣服：冬装有呢子大衣，皮草，毛衣，春秋装有T恤，针织衫，棉质薄外套；夏装有短袖,吊带，衬衣，薄裙等等。这样的产品组合为S品牌的精准营销奠定了良好的基础,一位顾客往往购买多件商品进行搭配，从而使客单价升高。回顾S的历史，在它的发展过程中一直在运用扩大产品组合策略。表1S产品分类表外套衬衣恤针织/毛衣裙装裤装鞋靴饰品外套/西装大衣/棉衣衬衣T恤连衣裙半身裙短裤/裙裤轻薄

8、外套毛呢大衣无袖无袖/背心背心无袖短裙中裤单鞋丝巾/围巾西装夹棉外套中袖短袖开衫短袖中长裙长裤豆豆鞋项链长袖中袖/七分袖套头中袖毛呢半裙牛仔裤运动休闲鞋皮带长袖长袖西裤绅士鞋包包/手袋打底裤男鞋2 .价格现状第一，心理定价策略。从整体上看，S在这个方面采用高位定价策略。着装的价格水平不仅代表着产品质量好坏，同样也彰显了消费者的社会地位与经济能力，S品牌就是紧紧抓住了消费者的这一心理，将产品定位在高价区间，树立良好的品牌形象，吸引高水平消费者。消费者出于产品档次代表地位身份的心理因素，在能力满足范围内选购商品时，更倾向于选择高价区间。又因为S的目标客户主要徘徊于工作和家庭生活之间，有稳定和充裕的

9、经济收入，职场、家庭和社交生活要求他们必须注重衣着的形象，注重服装品牌给自己带来的身份地位形象上的升值。第二，地区定价策略。面对不同地区的消费人群，企业采用无差异化的定价方式，被称为统一交货定价。S在地区定价策略上就采用的是统一交货定价。不管任何时间、任何地点，也不管是新或老顾客都是一个价，它的主张就是对待每一位顾客都是一视同仁。全国各地的销售点都不能随意改动价格，也不能随意降价。S这样的价格策略有利于控制市场秩序，禁止同行的不正当竞争，规范S市场，树立品牌的保值形象。3 .促销现状第一，人员推销策略。S选择销售人员的要求就比较高，它要求有良好的气质形象，对服装有较强美感，有志于服装行业，态度

10、要好，要有细心、认真、吃苦耐劳的精神和良好的沟通和表达能力，还要专科以上学历。要使购物环境满足消费者的信息需求，销售人员就要深入了解消费者的需求变化与心理特点，从而建立并维护客户关系，促成交易。所以S也注重对销售人员的后期培养，每季度各片区要对销售人员进行服装色彩搭配、顾客服务、销售技巧等方面的知识培训。第二，销售促进（营业推广）策略。S在这方面的促销力度不大。基本上不参加商场的促销活动，常年都只是九五折或九折，只有在2001年庆祝中国申奥成功和2008年奥运会开幕之际，打过7折，新品上市，可凭V1P卡享受九折优惠。在一则报道上，一位代理商表示，S对顾客资源的开发并不依赖短期诱因所带来的产品优

11、惠表象，而是在产品质量、后续服务以及营销渠道上下功夫。虽然商场不理解这一行为，但实践证明，S的营销策略是成效显著的。4 .线上和线下沟通渠道营销渠道关系着品牌服装企业经营效率和竞争力的提升，而日益激烈的市场竞争对品牌服装销售渠道的整合也提出了史高的要求。S的销售渠道是短渠道，有自销、代销和网络销售渠道。目销的渠道主要采用自营专卖店和大型商场或百货大楼的店中店形式，属零级渠道；代销则是招加盟商建立专卖店，属一级渠道。专卖店：又分为自营的专卖店和加盟商专卖店。随着社会经济的发展，人们的生活发生了变化一一已经进入快节奏的信息时代。为了提高工作效率，人们习惯了从网上了解或实现他们的某种需求。S也应时代

12、发展的要求，采用了网络营销模式。S选择自己的物流配送中心也很谨慎，要求反应速度快，作业规范，手段现代化，组织网络化。由于网上营销整体上的成本低比较，所以其价格比实际卖场要低一些，这也是服装业激烈的网络营销环境的要求。四、S服装品牌营销策略存在的问题(-)产品定位不准确所谓产品定位，其主要是指公司为了满足市场需求并受到消费者的青睬，从产品的质量和特性这两个方面入手，生产出让消费者满意的产品。换句话说，产品定位能够赋予产品的一定市场发展优势，并帮助产品增强市场竞争力，获得更多消费者的认可。而后在此基础上，实现产品结构的升级，进一步对市场进行细分，推动公司的创新发展，明确产品的市场定位。另外，帮助公

13、司在激烈的市场竞争中站稳脚跟，嬴得消费者的信任和认可。但就S服装品牌的发展现状来看，其没有能够吸引消费者眼球的服装设计亮点，在市场中的竞争力不高。尤其是S服装品牌在设计和品牌塑造上缺少创新，服装的种类较为单一。所以，S服装需要重视产品的设计和创新，进而增强自身的市场竞争力，拉大与同类型产品之间的竞争优势。举例来说，S服装的生产经营重心是都市女装,但却缺乏一定的设计感，更没有能够吸引消费者的设计亮点。然而，需要注意的是，S服装的该系列女装主打的是都市白领女性，而这一消费群体不但对产品质量的要求较高，同时还喜欢有设计感的衣服。因此，S服装的销售量不是很理想。这主要是因为该品牌的衣服没有把消费者喜欢

14、的流行款式和元素融入到衣服设计中，并在风格上不占优势。也就是说，一个产品没有创新，就无法在第一时间吸引消费者的注意力，更无法激发消费者的购买欲。(二)女装价格定位不科学到目前为止，S服装的女装在全国建立了50家直营店，另外，有部分门店还正在筹备中。这些女装店实行全国统一定价的策略，进而避免价格的混乱。但这种策略的缺点是各省区经济发展水平的不同会导致各地区消费者的消费能力和消费观念出现差异。最重要的是，这些消费者在对新事物的敏感度和接受度等方面也存在较大的差异。换言之，就算是同款服装，我国的东部沿海地区可能销量要普遍高一些，而中西部的销量相对来说会低一些。这就说明，产品的价格取决于当地的消费水平

15、。有些地区的消费者可能会更重视产品的品牌影响力，比起买一个同样质量的不知名品牌，他们会愿意把更多的钱用来购买一个知名品牌。()线上和线下促销方式单一现如今，S服装采用的营销策略，主要分为以下两种：一是节日促销；二是折扣促销。另外，到了年底的时候，公司还会利用内购的方式来兜售库存，一般利用“捆绑式”折扣或充值赠送的方式来开展营销活动。但需要注意的是，“捆绑式”的折扣活动内容主要包括：1件10%折扣、2件15%折扣、3件20%折扣等。而“满减促销”主要是指一次性购买满IOOO直接减免100,一次性购买满2000直接减免300等。所谓的“充值赠送”主要是指充值2000元的服装购物卡，就能得到2200元的服装购物卡面额，并以此类推。此外，受到这些营销策略的影响，能够最大的激发出消费者的购买力，并提高S服装的短期销量。在这种促销策略的刺激下，消费者的购买欲被激发出来，并帮助S公司清理了产品库存。但需要注意的是，这种营销策略也会带来一些负面影响，主要表现在以下几个方面：一是这些适用促销策略的服装类型大多都是固定的款式，虽然能够提高公司的业绩，但还是无法全面提高公司所有产品的销量；二是这些促销方式具有较强的单一性，不能长时间使用，因为在销量增长的