2017.11.23 客户不签字确认需求如何进行项目的推进？ (2).docx

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1、今日话题：客户不签字确认需求，如何进行项目的推进？项目已开展到了中后期，系统功能已经开发完成，但是用户的需求一直不确定，在需求确认工作上老是用工作繁忙，不进行签字确认。商务及技术上都做了很多次沟通，但无果，已经比较严重的影响到项目的工作了。对这样一个软硬不吃的客户重要干系人，如何更好的进行项目的推进？1、因是接手的一个项目，用户需求在最初设计时未能确认签字（导致需求不断变化，项目不断整改调整）；2、客户工作确实繁忙，也无法抽调其他人员来进行项目方面的工作。精彩点评：PM圈子1班:东莞PMCF ：因为已经到中后期，那么之前合同之初可以做的动作就不讲了。L首先我会梳理下当前的工作包内容，我们识别到

2、的工作范畴，有多少未完成的，有多少已经完成的有多少是受客户端的影响，把逻辑整理好了，后面方便直接切入跟客人谈。2 .思路整理好了，按照我们识别到的项目需求跟客人谈目前的情况瓶颈在哪里，对他们的切身影响会怎么样？3 .如果是核心的内容客人未确认好，那我会提交返工的成本及风险，提交给客人及我得领导，提醒是否考虑暂停项目，并且核算额外产生的费用给客人。针对非关键客户。4 .如果是关键客户，那更好办了，客人忙，没时间过来，把问题打包好，出趟差，去拜访客人。我们非常重视这个项目，所以今次带着资料过来想跟你谈谈听听您的建议跟想法，看怎么样提供很好的服务给你们。没关系，您先忙，您什么时候方便了可以抽出1个小

3、时给我留可以了，您有问题也尽管提，咱们看看怎么协作去达成。关键客人肯定公司给你的资源跟支持也会大，自己承担的部分反而小！就是那种小客户，才难缠呢。PM圈子2班：深圳PM-凡：既然系统功能都已经开发完成,建议对已开发完成的功能尽快进行内部测试,尽快出稳定版本，然后邀请客户进行验收，并跟客户方约定一个日期，这个日期后的新需求都放到下一期来做，尽快推进这个版本的验收。总之，客户慢，我就快，验收工作的流程、各种工作都安排好，保证以最快的速度验收通过。成都技术天明：客户一直回避项目需求这个问题，我觉得是不是应该深入挖掘，看客户是故意刁难还是客户的需求是客户的领导或者客户所在单位的集团的标准不确定？如果这

4、样的话，是不是应该对于这部分需求，开一个会议或者安排一场讲座，来跟客户来明确，让他们了解到我们的诚意的同时，顺便打开局面，或者商务层面提高到客户领导级别，直接从上到下压，这样，有利于后续跟进项目以及正常实施OPM子3班:北京叩m张:首先看项目是否属于战略性项目，如果是战略性项目，在客户不进行签字或者是需求不明确的时候，可以根据情况进行部分人员撤场或者是在客户现场做其他项目的工作；如果非战略性项目，跟领导与商务沟通之后，首先让商务发送邮件通知客户方负责人，并同时安排人员离场，待客户同意签字之后，首先进行需求签字，签完之后再讨论项目后续工作安排。PM子4班:福州_PM_小狐狸:1、要找到这个客户在

5、意的点，抓住他的痛点去想办法推进项目。2、需求变更时，可以提出如果做此变更，会带来哪些影响，让他确认是否接受，确认签字完后再进行变更；或者直接告知进行此变更需要增加成本，同意增加成本那么就可以接受变更。3、客户无法抽调人员来进行项目方面的工作影响到项目进度时，可以跟客户说明由于你们这边没有人员配合项目，按目前收集到的信息资料，可以做的已经全部做了，后续的工作无法开展，是否等你们这边忙完可以抽出人员了项目再继续。上海pm 君陌：1、由于是接收的项目，作为项目经理在之初就应该，识别项目干系人，考虑到项目风险。2、如果客户需求不确定，可以通过主动接触。主动观察的方法，通过迭代的方式进行需求确认，一步

6、一步的让客户确认。客户同意的就签字，然后进行下一步。需求确认可以通过主动积极的：专家判断、评审会议、焦点小组会议、会议等方法逐步明确。达到统一共识。南京PM 小小伟:1、重新识别干系人。了解干系人对项目的需求、期望和对项目的贡献、影响及其制约作用等，在条件允许的情况下，重新梳理干系人对项目需求。2、对各个干系人对项目影响的作用、对项目的态度等进行综合评定，进行项目干系人优先级排序和分类。3、组织有力因素，尽力去化解干系人对项目负面影响。4、应按照有利于客户的原则进行处理，提取出共同的利益，找到平衡点。北京PM独孤:这种项目我做过，合同开始签署就有问题。客户不会纠结新加功能，而是合同内功能实现层面。1 .项目对接人忙，不代表下面人忙，直接找直接应用层面的人员确定需求,只需要对接负责人签字即可。2 .以项目上线或者其它时间为痛点，每次整改周期拉长，人员撤离。做出我们也很忙假态。