项目销售组织和执行.docx

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1、XX项目销售组织和执行第一部分销售结构设计一、销售部构建原则1 .根据销售活动的规律，以促进和保证销售体高效、有序运转为基本目的。2 .根据项目、市场及销售管理的需要，销售部结构和组织可以进行必要的调整、改造。二、销售部职能1 .以房地产销售为主要职能，对项目的销售计划和目标负责。2 .积极组织销售，开展售楼谈判工作，负责客户谈判、认购、签合同等工作。3 .协助广告公司组织项目推广工作，协助办理按揭、催款及合同登记工作。4 .组织在售楼处开展认购、开盘等活动。5 .制定和执行项目的销售策略、价格策略。6.收集房地产市场信息，负责市场调查工作；收集客户意见及时向公司汇报，填写各项销售统计报表。三

2、、销售部结构人员构成说明:1、项目总监：XXXX项目总负责人，XX公司副总经理、项目总监，XX大学工商企业管理专业。六年房地产营销策划及推广工作经验。曾全面主持和负责“鹿鸣花园、大雄城市花园、大雄郁金香舍、玺萌苑、花样年花、美树假日嘉园、大雄邻里中心、国融大厦”等十个几个项目的市场策划、项目管理工作。主持过10个以上个大型房地产项目营销策划和销售管理工作，全面管理本项目的各项工作；2、项目经理：2人具有5年以上大型房地产项目管理经验，主持过多个大、中型项目管理工作，具有丰富的项目管理经验；3、项目品牌策划组、市场支持XX项目品牌服务组具有3年以上多个大、中型项目全程策划经验、专业素质和良好的团

3、队合作能力，负责项目营销过程的各项服务和研究工作，随时监控总体和区域市场变化，提出具有建设性的方案；4、销售主管（销售部各两名）具有3年以上房地产项目基层管理经验，服务意识、团队意识、谈判技巧俱佳；具体人数根据项目销售情况确定；5、销售代表（16人）具有2年以上房地产销售经验、经过严格培训和考核，谈判技巧熟练、工作热情、具有极强的把握客户的能力，业绩突出；具体人数根据项目销售清况确定。四、销售部岗位职责与要求1、销售部经理协助公司制定公司总体销售计划和市场推广策略；把握市场动向，抓住时机，促成大型客户的成交；掌握并执行公司总体销售计划，制定阶段性营销重点；负责售楼部日常管理的人员培训工作。2、

4、销售部主管协助销售部经理负责现场销售和分部的管理工作；对公司下达的任务和计划负责，对销售管理小组领导和各项管理措施负责;充分调动组员的积极性、并保持团结协作优质高效的工作气氛；负责组织组员及时总结、交流营销经验，加强业务修养，提高业务水平；服从销售部统一管理，注意各部门之间的合作，加强学习、加强自身修养。3、销售代表参与房地产交易，负责与客户签定合同及认购书；掌握楼盘的结构、功能、技术指标等，能给客户提供合理化建议，并熟练地回答客户提出的问题；做好售后服务和客户的反馈信息工作，与客户保持良好的关系，为企业和楼盘树立良好的形象；代表公司与客户签订保留单及认购书，并及时上交主管审核；努力完成公司下

5、达的任务和目标；要求：优质的服务态度：在接待来访客户时，要做到三个“主动”，即主动向顾客打招呼、主动安排客户入座、主动拿售楼资料给顾客看，一切以顾客为中心，在与顾客的接触中，一定要彬彬有礼，不允许有任何对顾客不满的情绪发生，要具有很强的亲和力，坚持“顾客是上帝”的原则。流畅的表达能力：在语言表达上，一定要达到流畅的程度，说理性强、逻辑思维慎密。良好的职业道德：不损公肥私、损人利己，不在背后说长道短，严守公司机密，不说公司坏话，善于团结同事、乐于助人，严格遵守公司的规章制度，积极进取，努力学习业务知识。良好的专业素质：具有一定的专业知识，对营销和房地产有一定的了解，熟悉当地相关政策法规。良好的协

6、作精神：以整体利益为重，在工作上相互协作，不拖后腿。较强的公关能力：销售与公关是一脉相承的，对顾客要善于公关，变潜在顾客为目标顾客，努力达成交易。稳重扎实处变不惊：要求售楼人员办事沉稳，具有应付各种复杂事情的突发性事件的能力。4、秘书负责来电、来访客户的接待、登记工作；负责销售部的各项统计工作，填写各项统计报表负责销控工作；协助准备销售部的会议、活动；认真作好每次会议纪要要求：态度认真、服务专业，服从销售部统一管理，公平公正。5、司机负责销售部客户用车（看房、取款等服务），负责销售部员工上下班用车，负责销售部个性推广及其他活动用车；要求：强调安全意识、文明服务，态度热情、注意形象。第二部分销售

7、流程设计一、销售流程来电一来访一接待一介绍一谈判一签约一按揭一交楼一入住二、销售流程分析1、热线电话：由秘书接听电话，并留下对方姓名和联系方式，转给当值业务员。2、迎宾登记：当客人进门，由秘书面带微笑，主动迎上去确定客人是新客户还是老客户。若为新客户则轮流安排，若为老客户则由原业务员接待，如有预约，则由该预约业务员接待，以当时客户接受询问时回答为准。3、洽谈推介：业务员介绍楼盘情况、洽谈推介、向秘书询问销控。4、成交进程：交保留金：业务员在秘书处申领保留单，确认销控、填保留单、带客户去财务处交保留金；客户保留好保留单及收据，将另一联保留单交由销售主管保管；告知客户签认购书的时间、地点、须携带的

8、金额、票据、证件等。签认购书：业务员向秘书申领认购书一式三份，认真填写认购书；带领客户（携带保留单、保留金收据、二万元人民币）到财务部交款：请客户保留好认购书及收据，将另二份认购书交由统计秘书、销售部保管；告知客户签订合同的时间、地点、须携带的金额、票据、证件等。签买卖合同：业务员填写合同管理登记表；经销售主管同意，到合同管理员处领取合同，认真填写合同；带领客户（携带认购书、收据、首付款等）到财务处交首付款；由销售主管审核合同内容：将合同交还合同管理员，并在登记表上写明返还时间。5、送宾：送宾，请客户带好项目资料。6、跟进服务：电话跟进服务，定期邮寄通讯、汇报项目情况。第三部分销售部房源控制与

9、价格管理一、销控系统管理1、严格按照项目推广策划中推盘量体和价格策略进行管理、控制，并应市场和销售组织的实际情况及时、有效、合理的调整、修改；2、房源的控制与价格管理由销售部对开发公司负责，销售部负责该方面工作的实施与调控。3、房源管理系统：推盘原则：按推盘量体计划结合销售活动的需要定时、定量推出；房源推出计划：由销售部制定并上报开发公司审批、备案，并对销售各部统一公布；公司关系客户不得在未推出房源部分订房和销售；销售部建立销控系统（电脑系统、销控板、销控表），秘书负责销控系统的及时更新和有效管理。二、价格系统管理1 .严格执行价格策略，严格价格管理工作；2 .销售部制定、审查、实施价格系统，并对销售人员公正、公平、公开；3 .对公司关系客户进行的优惠，在价格统计时以优惠之前价格（即表价）为准;4 .销售部秘书每天进行价格统计和价格系统的核算，并向销售部经理汇报。