让人认同的艺术 知识点梳理汇总.docx

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1、让人认同的艺术培训目的：通过培训使大家学习到如何有效沟通，以提高人们的沟通技巧，提高伙伴的分享成功率，加强团队的战斗力。培训适用： 老市场营销技巧培训课程； 适用于领导人培训；授课1.52小时； 适用于基础培训中的课程，授课1.5小时；适用于在各种营销场合的营销技巧推广课程。自我介绍：（1一2分钟）一、什么是成功？1、概念：成功是实现自己有意义的既定目标的过程。成功的两大特性：（1）多样性（2）相对性2、如何看待成功？举例：打麻将、斗地主的故事，说明只有轻松的去学，轻松的去做，才能真正迅速走向成功。其实，任何事情都一样，你只需要把成功视为一个游戏，轻松的去做，做的越多，就会越成功。我们所做的游

2、戏就是做一个信使，在送信的过程中，希望所有接到信的人都能够认同我们。二、成功的五大定律艾伦.志（一年半做到百万圆桌会议）的故事。1、见更多的人。（1）去见所有能给你45分钟到一个半小时时间的人；（2）不去事先判断；（3）生意初期你是在实践而不是考虑推荐；（4）概率在照顾着所有的人(5)解决概率低的办法只有一个，加大工作量。2、见更多的人。(1)想做一个好演员，必须到舞台上进行演出才能锻炼出来，想要生意成功就只能去跟更多的人去讲。(2)这个生意就是一个开口的生意。3、见更多的人。(1)太多的人感觉累，是因为总想说服别人；(2)这个生意从某种意义上来说，成功与否不取决于你讲了多少人，取决于你还没讲

3、的人；(3)你不能试图去说服一个没有企图心的人去做冠军，这个生意是一个进行筛选的生意；举例：找软木塞的故事；4、利用你的平均率。(1)什么是概率：相同环境下，用相同的方法，做同样的事情，取得的结果是唯一的。(2)艾伦.志卖饼干的故事。10：7：4：2这是一个技能，是后天可以锻炼出来的。艾伦卖保险时的故事：10：5：4：3：1(3)我们的概率：10：6：3：10你要关心的是你的分母，而不是你的分子。(4)学会利用时间，掌握好节奏。每天临睡觉前把第二天要做的6件事情列出来。5、提高你的平均率。(1)掌握好你的节奏。(2)有组织，系统化运做。三、如何得到别人的认同1、人们的不认同从哪儿来？(1)当你

4、试图强行向人们推销一些东西时，你得到的就是怀疑。(2)当主意从别人嘴里自己说出来时，他就不会反对。2、良好的个人形象成功与否取决于你与别人交往的三分钟内，你给他人留下的印象。建议：从头开始。我们不能改变相貌，但我们可以改变我们的穿着。人靠衣裳马靠鞍。眼睛：维持良好的目光接触，6秒内。脸部：面带微笑。上衣及裤子：男士：深色，西装或者商业休闲装。女士：建议套装。鞋子：男士：系带的皮鞋。和腰带，皮包统一的颜色。领带：红色基调，代表热情。袜子：深色。衬衣：白色，代表真诚。头发：3、良好的沟通技巧基本原则：I、与人交往时，按照50%时间听，25%时间提问，25%时间回答疑义处理。两个耳朵，一张嘴巴，就是

5、提醒你应该多听，少说。II、交往时注意的另外一个原则：别人对你的了解，7%通过你所说的内容，38%通过你的语气、语调，55%通过你的形体语言。(1)良好的倾听技巧一、倾听技能测试：1、我会在别人讲完话之后才开始讲话；2、我注意观察对方的身体语言以便能更好地了解他所讲的内容；3、我努力使自己对讲话者和所讲的主题感兴趣；4、当别人对我说话时，除了听，我不会同时做别的事情；5、当我不同意对方表达的观点时，我尽量避免生气或争执；6、当我聆听时我会关掉其他干扰(电视)；7、当谈完一段话后，我会重复一下以确定我明白了讲话人的意思；8、我会思考讲话者所讲的真正含义，而不仅仅是他所说的话；9、我试图去理解讲话

6、者所代表的观点以更好地了解他所传达的信息;给自己打分，每条03分。24分以上，你是一个出色的聆听者19-23分，你是一个超出平均水平的聆听者15-18分，你有很大的改进余地14分以下，你必须锻炼自己的聆听技巧二、聆听的技巧1、展示你最友善及可亲的面容；目的：你可以信任我2、问正确的问题来鼓励对方继续交谈；3、用声音去认可及支持对方；4、温和地重复对方所使用的语言；5、专心去聆听；6、先多聆听，先让对方讲述以便能收集有关的资料来做适当地回应;三、聆听过程中的注意事项；(1)做好心理准备；(2)有兴趣；(3)争取和维持良好的目光接触；(4)做笔记；(5)注意对方字与词的用法；(6)注意非语言的信号

7、；(7)问问题；(8)注意意义不明确的字与词；举例：十月：既可以是一本书，也可以是时间的概念。(9)检查理解的程度；(10)暂停判断；(11)评估所说的和没说的；(12)总结理解；(2)良好的提问技巧1、问题的种类划分公开中立型：获得更多的信息公开限制型：希望对方讲自己希望了解的肯定型问题：得到答案,学会沉默控制你的意思是一一能举一个例子吗？后来呢？（3）良好的回答疑义技巧、掌握好常见问题的回答，专业化、学会记录，不会回答时不急于回答（4）良好的形体语言一一开放式（5）语气、语调的重要性：举例：我没说他偷你的钱。一一强调不同的字有不同的含义。锣鼓听声，听话要听音。（6）内容，杜绝一些词语：你错

8、了一一我理解上有一些问题必须一一建议但是同时（7）学会用描述性语言阐述事实一一对事不对人。举例：小王不好好上班。应该是说事实：如：小王连续三个月都是9点才来上班，而且下午3点左右就不见人了，也没有请过假。（8）杜绝使用自我贬低的话，提防“人格炸弹”举例：我发自内心的告诉你最后，我真诚的意味着暗示你刚才的话没有发自内心，不真诚。四、在这个生意中如何迅速得到别人的认可1、融化坚冰（1）展现你迷人的笑容一赞美是天底下第一张通行证（2）良好的个人形象（3）适度有力地握手（4）开放性的形体语言（5）良好的沟通技巧一一关键在于利用好沉默控制2、寻找需求了解比推荐更重要，你要想让一个人真正需要这个生意机会，

9、你就必须知道什么才是他真正需要的。（一）人的九大需求：1、额外的收入2、财务的自由3、自己做老板4、更多的时间5、能力的提升6、帮助更多的人7、结识新朋友8、退休有保障9、实现自我，成为传奇式人物（二）寻找需求的五个黄金问题：1、在这九条中，哪一条是你的首选？2、你为什么选这一条？3、这一条对你为什么这么重要？4、如果实现不了这一条，对你会有什么后果？5、这一后果为什么会使你那么担忧？（三）邀约及见面后的沟通1几个黄金问题：1、您是从事什么行业的？做什么工作？2、在这个行业中做了多久了？你喜欢你的工作吗？3、在未来的5年当中，您的发展前景怎么样？4、您从事这个行业这么多年，到目前为止，是否有一

10、些没有能实现的个人志向、愿望或目标？5、你为了实现这些，是否做过一些努力和尝试？结果怎样？6、我正在寻找生意合作伙伴，但我不知道是否适合你，你可以先了解一下那好，下面我来介绍一下我们公司的业务，我大约需要45分钟到一个半小时，你今天有没有足够的时间？7、我有一个请求，在我讲解的过程中，请你不要打断我，如果你有什么问题，我会在讲完后集中给你做一个回答，如果你听了我的介绍后，有进一步了解的愿望，我可以在结束后借给你一套资料，你看这样安排好不好？I1头三分钟的介绍：我是美国耶格因特莱德国际企业中国市场部的咨询顾问,我们是一个非常有名的成人教育培训系统，专门研究人们在二十一世纪如何正确思考和开创个人事

11、业。我们同时为一些中美合作的大型企业在中国拓展市场提供咨询与服务，并为他们培养兼职或专职的业务顾问和专业人才。3、讲计划4、跟进没有不对这个生意感兴趣的人，只有让人不感兴趣的表达方式。你的角色是一个园丁。结束语：如果用一个字来描述这个生意中，我们在做什么，那就是“说”的生意，我们通过分享信息，而获得不在职收入。在这个生意当中，在任何的行业当中，如果你想获得成功，你必须成为一个优秀的沟通者，优秀的沟通者是一个会“说”的人，是一个会“听”的人，是一个会“问”的人，是一个能影响他人的人，我相信通过大家在系统中的学习和成长，你一定能成为一个优秀的沟通者，成为一个有影响力的人。我相信你们。一起努力。附：

12、沟通的技巧在管理人的过程中，需要借助沟通的技巧，化解不同的见解与意见，建立共识。当共识产生后，事业的魅力自然才会展现良好的沟通能力与人际关系的培养，并非全是与生俱来的。在经营“人”的事业中，我们绝对有机会学习沟通技巧，因此要把握任何一次学习的机会。以下提供几个有效沟通的行为法则：一、自信的态度一般经营事业相当成功的人士，他们不随波逐流或唯唯诺诺，有自己的想法与作风,但却很少对别人吼叫、谩骂，甚至连争辩都极为罕见。他们对自己了解相当清楚，并且肯定自己，他们的共同点是自信，日子过得很开心，有自信的人常常是最会沟通的人。二、体谅他人的行为这其中包含“体谅对方”与“表达自我”两方面。所谓体谅是指设身处

13、地为别人着想，并且体会对方的感受与需要。在经营“人”的事业过程中，当我们想对他人表示体谅与关心，惟有我们自己设身处地为对方着想。由于我们的了解与尊重，对方也相对体谅你的立场与好意，因而做出积极而合适的回应。三、适当地提示对方产生矛盾与误会的原因，如果出自于对方的健忘，我们的提示正好使对方信守承诺;反之若是对方有意食言，提示就代表我们并未忘记事情，并且希望对方信守诺言。四、有效地直接告诉对方一位知名的谈判专家分享他成功的谈判经验时说道：“我在各个国际商谈场合中，时常会以我觉得（说出自己的感受）、我希望（说出自己的要求或期望）为开端，结果常会令人极为满意其实，这种行为就是直言不讳地告诉对方我们的要

14、求与感受,若能有效地直接告诉你所想要表达的对象，将会有效帮助我们建立良好的人际网络。但要切记“三不谈”：时间不恰当不谈；气氛不恰当不谈；对象不恰当不谈。五、善用询问与倾听询问与倾听的行为，是用来控制自己，让自己不要为了维护权力而侵犯他人。尤其是在对方行为退缩，默不作声或欲言又止的时候，可用询问行为引出对方真正的想法，了解对方的立场以及对方的需求、愿望、意见与感受，并且运用积极倾听的方式，来诱导对方发表意见，进而对自己产生好感。一位优秀的沟通好手，绝对善于询问以及积极倾听他人的意见与感受。一个人的成功=20%专业知识+40%人际关系+40%观察力，因此为了提升我们个人的竞争力，获得成功，就必须不断地运用有效的沟通方式和技巧，随时有效地与“人”接触沟通，只有这样，才有可能使你事业成功。