柜组主任培训手册之管理部分.docx

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1、柜组主任培训手册管理部分导语：我们致力于构建教学型企业，这就决定了柜组主任要扮演“教练”的角色：在日常管理和工作中要成为员工行为的示范者；知识、技能的传授者；思想、生活的指导者。因此柜组主任要加强学习，注重品格修炼，提高自己，争取做一名称职的“教练”，尽好培训的职责。第一课上任之初一名员工提升为柜组主任后，不仅工作职责发生了变化，调到新柜组后，工作环境、经营项目有的也发生了变化，即使调到经营同项目的柜组，经营的品类、品种也有很大差异，加之和员工之间不熟悉或不了解，每个人的工作方法也不相同，所以总会感到不适应。既希望尽快履行自己的职责，但又不知从何处着手。那么，怎样才能顺利度过上任之初的“适应期

2、”呢？第一节尽快熟悉柜组情况，进入角色俗话说：要做先生，首先要当好学生。老师备有一桶水，才能给学生一杯水，新柜组主任要想尽快进入角色，做一名称职的“教练”，尽好对员工的培训职责，上任后就要调整好心态，低姿态进入，把自己放在实习生的位置上，虚心学习。争取尽快熟悉柜组情况，实现角色转换。一、熟悉人员了解每个员工的个性、特长、工作情况及家庭情况等，同时要征求柜组成员对柜组经营和管理工作的建议。特别是要通过与员工的沟通，了解柜组情况，真诚地请员工协助自己开展工作。二、熟悉商品有的新主任一进柜组，面对品类、品种众多的商品，不知该怎样熟悉商品。特别是接手新项目的柜组主任，陌生感更强。其实每个柜组虽然经营的

3、商品不同，但柜组商品定位、商品结构的原理是相通的，因此，新柜组主任熟悉商品要从了解柜组商品定位、商品结构入手，进而了解库存结构和商品陈列、贮存（包括仓库）。如：经营多少品类、品牌，主导品类、品牌及辅助品类、品牌各是什么。案例：某主任刚接手装璜组，对锁具及小五金等都很陌生.为了尽快进入角色，他是这样做的：首先将商品定位细分：锁具（暗锁、挂锁、内门锁、其它）、拉手（厨拉手、房门拉手）、小五金（门吸、碰叉、合页、螺丝等）、晾衣架.分好类后，先了解每一大类商品的特点、功能，再了解每一小类功能.以锁具为例，锁的共同特点就是都有锁头、钥匙，并具防盗功能，再细分有暗锁、内门锁等.它们的结构除了锁头外是完全不

4、同的，但每一小类的东西（比如内门锁又是差不多的结构），只要了解了基本原理和构造，这一小类五金商品知识就能都了解了。最后，再了解每一个品牌材质与做工有何不同。这样既方便记忆，又能快速了解商品。其实，上述的做法就是根据商品定位细分，了解商品结构，即将柜组的所有商品分类，先分大类再细分，直到不能再分了，在了解商品的时候也按此顺序，先了解大类再往细里了解，这样举一反三，就能较快地掌握柜组的商品.除了通过了解柜组商品定位、商品结构、熟悉商品外，还要做到以下几点：1、虚心向柜组员工学习，多与柜组员工沟通，以便得到对方的帮助。2、多参与销售。这也是尽快熟悉商品的一条捷径。3、多整理商品，在整理商品的同时，可

5、以了解到商品的价格及库存。4、在进货时多与供应商沟通。5、如需进货时，进货计划必须自己写，最好与老员工商量着进行，以免有偏差或漏缺。案例：张主任出差进货回来后，在五楼遇见原柜组主任。原柜组主任对他说：员工们反映你拿货量太大。张主任连忙向老主任请教哪些货量偏大，多少合适，应注意什么.但与此同时他心里很难过，因为员工们有话不对他说，自己好像不属于那个团体.但随后他就开始反思，员工们为什么有话不跟自己说呢。考虑之后他得出结论，责任在自己，其一，没有及时争取到老员工对进货量的建议；其二，没有给员工们创造畅所欲言的环境。他决定向员工们承认错误，于是第二天的班前会上，他向员工们诚恳地进行了自我检讨，他说：

6、大家看出进货量大没有跟我说，这是我的责任，我没有给大家创造一个畅所欲言的环境，以后在经营上，大家有什么建议，尽管提出来，我会虚心接受。柜组主任的真诚感动了柜组员工，在以后的日子里,员工们对经营提出了很多建议，张主任虚心接受，制定了明确的经营思路，使经营实现了良性循环。三、学习商品知识。在熟悉商品的基础上，新柜组主任要学习商品知识。柜组主任只有自己精通商品知识，才能进而培训员Io同时掌握丰富的商品知识，对柜组主任开发引进适销对路商品也有帮助。1、向书本学包括业务书籍、杂志、报刊等，如：阚洞的、黄金报、中国食品报等，另外每个柜组都有一个商品知识本，记录了柜组所经营商品的商品知识，这是一个商品知识的

7、平台，日积月累，不断更新，因此，学习商品知识要用好“商品知识本”。2、向老员工学老员工商品知识丰富，并能在导购中融会贯通地运用，是柜组商品知识的“活字典”，新柜组主任要虚心向老员工学习商品知识。3、向供应商学习案例：某主任接手的柜组主要经营“经营管理”类和“电脑类”书籍，商品知识专业性很强，单凭上任老主任的讲解也掌握不全面。该主任在一次进货时，和一家电脑处的供应商谈起了对商品知识的学习，供应商热地给她准备了一些资料，其中有一本是电脑类出的“购销指南”，书中有详尽的商品分类和细致的介绍.回来以后细细的研读，从中学会了好多商品知识.有了这次经验后，她每次进货都及时向供应商请教，收集了很多商品知识的

8、信息资料，为这位主任学习商品知识和培训下属帮了大忙。4、多参与销售理论与实践相结合，遇到不懂的问题要放下架子，虚心向别人请教（包括顾客），力求学精学细。案例：有一次，柜组进了三盆富贵竹.养了一段时间后，有一盆的叶子开始发黄。供应商解释，这盆是新插的，叶子发黄是正常的生长过程.但是我们向顾客介绍时这样的解释并不能令顾客信服。查找书籍又没有这项。答案找不出，我们都很烦恼.有一次，一位来买花的顾客告诉我们说，富贵竹叶子发黄，可以用些糖。她说，她家里有一盆富贵竹，开始也是叶子发黄，后来听别人说了这个方法，便放了块糖，每次浇水时它就会吸收点，慢慢的就变绿了。等送走顾客后，真的好高兴。第二天便放了一块糖做

9、实验，大约过了十多天后，叶子变绿了，而且后来再也没有黄叶！我们都很高兴！从另一位顾客那还学到了一手。我们组的吊兰（玻璃翠）是插枝繁殖的，这位顾客说枝弄下来后，必须让它晾一晾，等接茬的地方稍微菁一下再插，那样成活率高。好多顾客都是养花的能手，他们的实践知识比我们丰富，我们一定要仔细倾听，这样可以掌握更多的知识。四、熟悉柜组工作程序公司对柜组工作程序有统一要求，但不同项目、不同商品部及不同柜组主任的工作方法各异，所以体现在柜组工作程序细节上会有差异，这就要求新柜组主任上任后要熟悉该柜组的工作程序。如有和你原在柜组不一样的地方，要与柜组人员共同讨论，分析利弊，特别注意要多征求老柜组主任和老员工的意见

10、。不要一进柜组就发号施令或更改程序，让人反感，也不利于工作开展。第二节慎烧“三把火”，保持工作连续性俗话说：新官上任三把火。每一位柜组主任上任后都想尽快打开工作局面，这种心情是可以理解的，但过来有些新主任却在这方面走了弯路。在经营上，在对柜组商品没有完全了解的情况下，大刀阔斧地调整商品结构，压缩原库存、处理商品，引进新品牌、新商品，但过了一段时间，经营效果并非如自己所期望的那样，有的又回复到原来的经营格局，不但给柜组造成损失，也会影响自信心。在柜组管理上，在不了解柜组工作程序的情况下，随意发号施令，或把原柜组的工作方法搬过来，由于与员工缺少沟通、理解，造成落实难。有时还会影响柜组土气。那么新柜

11、组主任应该怎样做呢？在对柜组不太熟悉的情况下，与其绞尽脑汁去搞所谓“创新”，还不如静下心来细心体会上任主任的经营思路和管理方式，待一切都熟悉了，了解了，再根据需要改进也不迟。这样可以避免盲目创新走弯路。建议新柜组主任可以这样做：1、上任之初，先顺延一段时间原主任的经营思路和管理方式。2、在经营上如需改变经营思路和商品结构，要争取商品部经理的帮助。3、不管是商品结构，还是工作程序，改变之前先要弄清楚以前为什么这样做。第三节树立威信构成威信的因素主要包括人的品格、知识、能力和感情等方面，柜组主任的威信不会随着职务的提升一同到来，而是要通过自己的努力，在工作实践中，在和员工的交往中自然形成的。柜组主

12、任威信高低，直接影响工作效果。威信高，柜组员工拥护，管理有效；威信低，员工面服心不服，工作难以展开，柜组主任难以尽到对员工的“培训”职责。柜组主任要树立威信，要做到以下几点：一、把柜组经营搞上去。二、以身作则，严于律己。俗话说：打铁先要本身硬。柜组主任要想当好教练，要以身作则，要求员工做到的自己首先做到，不让员工违犯的，自己也不违犯。不能规章只给员工看，工作只让员工干，自己当“天桥的把式一一光说不练”。三、对员工公平、公正。作为柜组的“当家人”，对员工要公平、公正，一视同仁，不以个人感情定亲疏，不以个人好恶定是非，为员工创造一个民主、和谐、平等的工作环境，营造一种比、学、赶、帮、超的良好氛围。

13、特别是在为员工申请定级、调资、升迁等比较敏感的问题上，更要公平、公正，只有这样，才能赢得员工的信赖。让员工信任，是调动员工工作积极性的重要方面。四、爱字当头，从严要求。公司要求各级主管对员工要爱字当头，从严要求，做为基层主管的柜组主任每天和员工在一起，关心、帮助员工要从关心生活入手，操父母心，尽兄长、姐妹情，特别是员工生病或心情不好的时候更应体贴入微，让员工感受到集体的温暖。在工作中柜组主任应象严师、挚友，严格要求，真心帮教。不但要关心他们的本职工作，更要关心他们的进步成长。青年人都渴望求知和成才，所以要努力为员工创造成才的条件和环境，搞好传帮。五、培训是最大的福利对员工进行培训是柜组主任的职

14、责，培训是员工成长进步的阶梯，是最大的福利，而且会终生受益。很多日后被提拔为主管的员工都认为自己得益于当初柜组主任的启蒙培训。所以柜组主任要重视对员工的培训，当好教练。六、对员工多欣赏、赞美。1、不要吝啬表扬人人渴望鼓励。领导一句鼓励的话，常常是抚慰下属的春风、激励下属的动力。柜组经营的好坏除了柜组主任的业务水平之外，柜组员工的士气也是一个很重要的因素，柜组主任要善于发现下属的长处，并及时给予表扬。一个新员工刚进入工作岗位，一切都很生疏，他们缺乏的是自信，不懂得如何工作，最需要的是同事的帮助、领导的关心和认可。当一名新员工有一点点进步，哪怕刚学会了一句“规范用语”，或有一个自然的微笑时,柜组主

15、任都应给予及时的表扬，不要认为太微不足道，不值得一提，或以为这本来就是他应该做好的，不应该受到表扬，这种认识是错误的。我们刚开始工作时也是从说第一句话，接待第位顾客开始的。不要自己成长起来了，就忘记自己学走路时的样子，当初我们也是在别人的扶助下走过来的。表扬新员工的进步要公开及时,这样会大大激发他们的工作热情，强化他们的自信心，帮助他们迈好第一步。所以，柜组主任要有强烈的表扬意识，不要吝音赞美，要及时地把赞美送给别人，让我们周围处处充满真诚的赞美之声，我们的工作会越做越好。2、不要把赞美与爱埋在心里在一个咖啡厅里，一位老先生和一位老夫人对坐聊天。老先生说：“我有三个儿子，大儿子是建筑工程师，多

16、次获奖；二儿子是产品推销员，他的业绩在公司里数前几名：三儿子是会计师，工作也很优秀。我为有这样棒的三个儿子感到荣耀自豪！”老夫人听后问道：“你的三个儿子知道这些吗？”老先生说：“不知道，因为我从没有跟他们讲过。”老夫人说：“我有一个女儿，她在父亲去世四个月之后突然问我：母亲，我父亲爱我吗？”，这段对话对我们启发很大，我们的员工们是不是也会因缺乏来自领导的赞美而对自己的出色和优秀无从察觉呢？是不是也会因不能感受到领导的重视和认可而减缓了工作热情和进步速度呢？每个人都在渴望别人的认可，都想发现自己在别人尤其是领导心中的地位，并以此来激励自己的成长。这就需要我们的主管们及时把欣赏与爱传达给他们，不要再吝音表扬，不要觉得不值得，更不要觉得他们不需要。要知道，你的一句表扬会带给他们多少力量与热情！会让他们清楚地感觉到他们在做一件有价值的事