营销分公司总经理考核细则.docx

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1、分公司总经理考核细则一.达成目标t1 .公平、公正、科学、合理。2 .提倡竞争、奖励进步，鞭策后进。二、考核方法1、考核分两部分：月指标考核、年度综合评估考核。2、每月对分公司总经理进行各项销售、经营、激励指标考核；每半年进行一次综合评估考核。3、月考核采取百分制和激励加（减）分方式，进行打分考核。4、销售中心每月月底结束上个月考核，并把月考核结果通报给各分公司总经理。5.综合评估（20分）：由销售中心市场部、财务部、广告信息部、技术服务部对各分公司总经理进行综合评估。6、对全年12个月的各项指标考核得分求出平均值，加上2次综合评估考核得分就是分公司总经理的年综合考核得分。三、分公司总经理月考

2、核细则第一部分：考核内容1、销售指标：月销售回额完成率、市场占有率、产品品种完成率。2、经营指标：盈亏情况、销售费用、应收帐款达标率。3、销售激励指标：月回款额排名与变动情况、减少应收款、责任事故、资产流失等、执行销售中心指令等。第二部分：销售指标考核（70分）1 .销售计划的下达 .销售中心市场部根据销售总目标对分公司上报计划（销售回款额、品种计划数）进行修正并下达给各分公司。 .由于在销售过程中，可能也会遇到不可预测因素严重影响销售计划的完成，分公司可以在每月的15日-20日之间上报销售计划的调整报告，经销售中心批准后，按调整后的计划进行考核。2 .销售回款完成率（50分）销售回款完成率=

3、（本月实际回款额本月销售计划回款额）100%o本项分值50分，本项考核实际得分=销售回款完成率X40分。3 .产品品种完成率（10分）产品品种完成率主要考核DYD、AV.精品的计划完成情况单位：台、套、%类别DVDAV精品计划量（A）完成量（B）完成率(IoO%)(C=BA)权重Q)(D)0.60.20.2单项加权（1=CXD）E1=E2=E3=加权累计产品品种完成率（）F=E1+E2+E3本项分值10分，本项考核实际得分=产品品种完成率X10分4 .市场占有率达标率（10分）该信息来源：中怡康统计数据，以反映该地区市场占有率为准。具体考核方法：分公司所在地的市场占有率。如果A公司市场份额位居

4、第一，则得满分10分；如果A公司市场份额不是第一，计分方式为：与第一名相差1个百分点（计算采用四舍五入法），则扣1分，如差2个百分点则扣2分，以此类推，扣完为止。第三部分：经营指标考核（30分）1 .当月经营盈亏考核（10分）考核方法：A.本项满分10分，8 .如果当月不亏损，则得满分10分。C.如果当月亏损，但全年累计不亏损，仍得满分10分。9 .如果当月亏损，且全年累计亏损，则以每亏损5万元为一个单位进行扣分，即:OV当月亏损额W5万元扣2分本项考核得分为8分5万元V当月亏损额WIO万元扣4分本项考核得分为6分10万元V当月亏损额W15万元扣6分本项考核得分为4分15万元V当月亏损额W20

5、万元扣8分本项考核得分为2分20万元V当月亏损额扣10分本项考核得分为。分E.盈亏数据来自分公司当月财务报表2.当月销售费用考核（10分）考核方法:A.本项漏分10分。B.如果当月销售费用未超过分公司月销售费用核定标准，则得满分10分。C.如果当月销售费用超过分公司月销售费用核定标准，则以当月费用超标率每超过5个百分点为一个单位进行扣分，即：当月费用超标率=（当月销售费用-分公司月销售费用核定标准）/分公司月销售费用核定标准X1OO%0当月费用超标率W5%,扣2分，本项考核得分为8分5%当月费用超标率10%,扣4分，本项考核得分为6分10%当月费用超标率15%,扣6分，本项考核得分为15%当月

6、费用超标率W20%,扣8分，本项考核得分为20%当月费用超标率扣10分，本项考核得分为。分D,销售费用数据来自分公司当月财务报表3.应收款的考核（15分）具体考核方法为：由于联销商场是当月货款下月初开始进行结帐，比如10月份结算9月份的货款。那么，当月发生的货款在下月收回，即可视为达标。联销商场达标标准为（以考核9月份为例）：T=9月末商场应收款数一10月该商场回款数W核定周转金额当T为负数时，证明商场支付的货款超过了9月的实际销售额，此时，（T+核定周转金额）可以转入下月的考核。例：我们以XX购物中心为例进行说明。以9月为起点，9月底XX购物中心应收款金额为20万，包括样机数、合理库存、9月

7、分公司发给商场货款、8月未结款。10月份、11月份的销售情况见下表：核定XX购物中心周转金额为10万元9月底应收款金馥为20万元10月应收款金额=9月应收款金额+10月发货金额-10月回货额=20万元+30万元一12万元=38万元10月发货金额为30万元11月发货金颔20万元10月份结回货款12万元n月结回货款25万元10月底考核购物中心九月份应收款达标：r=9月份应收款总额一io月份回款额=2012=8核定购物中心周转金额11月底考核购物中心十月份应收款达标：T=IO月份应收款总数一11月份回货款=3825=13核定购物中心周转金额考核结果：g月份XX购物中心应收款项目达标考核结果：10月份

8、XX购物中心应收款项目不达标说明：1、以前联销商场应收款达标是考核该商场月末的应收款总额，没有淡、旺季之分；同时也没有考虑隔月结算的实际情况。2、现在我们用“联销商场周转金额”来考核联销商场应收款这一项目，克服了淡旺季的差别和结算期的实际情况。“联销商场周转金额”主要由样机数和合理库存数组成，这一项指标淡旺季差别不大，分公司完全可以控制。3、对个别分公司，隔二个月结算货款，比如10月份结算8月份的货款，考核方法类似，即10月份考核8月份的数据。分公司若存在这种情况，请向销售中心说明，并提供联销商场协议。4、由此，我们以前核定的应收款标准（考核商场月底应收款总额的标准）也要相应作调整，改为核定联

9、销商场周转金额标准，由销售中心市场部重新核定。5、再次重申：分公司对代理商放帐销售或增加新的放帐单位（非联销商场）时，该项考核得分为0分。四部分：销售激励指标（10分，分）1 .月销售回款额排名进步奖励（5分）当月销售回款额排名与上月销售回款额排名，名次每前进一名，则加1分，加满5分为止。如名次后退或没改变则不得分。2 .减少应收款激励（5分）如分公司对已发生且存在的应收款单位进行及时、积极的清理，每减少一个应收款单位，则加1分，加满5分为止。3 .责任事故（一5分）因分公司总经理政策执行不到位造成客户、消费者投诉或消协、质检、工商、新闻等部门发生媒体曝光，则扣5分。未发生，不扣分。4 .资产

10、的流失（一5分）如分公司当月出现资产流失，金额达1万元以上，则扣5分。如未出现，则不扣分。5 .分公司执行销售中心指令。（-5O分）分公司对销售中心下达的各项指令不执行、执行拖拉、执行不到位，发现一次扣1分。扣满5分为止。如：销售中心要求上报的计戈h数据，在规定时间内不上报、不准确；电脑数据不真实，不能反应分公司的实际销售和库存；没有在规定时间内回款，等等。四、综合评估（20分）1 .销售中心市场部、财务部、广告信息部、技术服务部每年分上半年、下半年两次对各分公司总经理进行综合评估。每次评估满分为10分。2 .综合评估表附后五：激励方案1 .计算分公司总经理年度考核得分，公式为：分公司总经理年

11、度考核得分=（12个月的考核得分之和12）+综合评估得分2 .分公司总经理年收入计算公式为：分公司总经理年收入=（分公司总经理年度考核得分100）X标准年薪各分公司总经理的标准年薪由总部确定。3 .分公司总经理的保底年薪如果分公司总经理的年度考核得分低于50分，则分公司总经理拿保底年薪，计算公式为：分公司总经理保底年薪=标准年薪X0.54 .对总分最低的三位分公司总经理实行末位淘汰。A公司各驻地分公司总经理月考核汇总表考核项目考核标滁及方法销标销售回款完成率销售回款完成率=（本月实际回款额本月销售计划回款额）X100o50产品品种完成率见说明部分IO市场占有率如果A公司市场份额第一，则得满分如

12、果A公司市场伤额不是第一，则饵分计菖方法为：理第一名2个百分点，则扣I分，以此类推才晓为止.数据来源与当月的中怡康公司。10经营指标盈亏情况如果当月不亏损，则悍漏分IO分。如果当月亏损，但全年累计不亏损，仍得满分1。分.如果当月亏狼，且全年累计亏损，则以每亏损5万元为一个单位进行小吩，即；0当月亏损箴5万元扣2分5万元当月号捐额G1O万元扣4分10万元当月亏损额W15万元扣6分15万元当月亏攒额20万元扣2分20万元当月亏揖额扣IC1分10销售费用如果当月销售费用未超过分公司月销售费用核定标准，则得海分IQ分；如果当月徜售费用超过分公司月辅售费用核定标准，则以当月费用超标率每蹶5个百分点为一个

13、单位进行扣分即：0当月费用通行率5%扣2分5%当月费用超标率10扣4分1以u当月费用超标率415%扣6分15%当月费用超标率当月费用超标率扣10分10应收款周转金额达标率应收款用庭金被注标率一（应收款冏转金额达标联揩商场数十朋有的联销商除）X1oc1%如对代理商敢诔或在奥基册上斯增加放帐单位（善相百中心批准）,则本项得分一律为0分。10激励指标月销售回款颤排名进步奖励当月销售回款薇排名与上月销售回款薇排名相比较，名次每前进一名，则加1分，加满5分为止.如名次后退或没改变则不得分。DT减少应收款单位数如分公司在上月基础上，减少1个应收款单位（非联情僧场，则加1分，加满5分为止0-5执行销售中心指令分公司对犒售中心下达的各项指令不执行、战行施拉、执行不到位，发现一浏口1分。扣满5分为止.-5-0责任毒故因分公司总经理政策执行不到位造成客户、消费者投诉或消豚质检，工商、到间等部门发生媒体Ba光，则扣5分.如未发生，1不才吩。5资产管理当月公司资产揖生痂失达I万元以上则扣5分.如未发生，则不文吩。-5得分分公司总防里考赅得分=销售指际得分谊营指标得分+激风脂际得分