模拟商务谈判流程.docx

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1、主方：金多宝进出口有限公司客方：中国粮油食品进出口(集团)有限公司一、开局阶段(5分钟)Is双方人员入场和介绍(共2分钟)(1)主方进行本次谈判的人员介绍。(2)客方进行本次谈判的人员介绍。2、公司和产品介绍(共3分钟)(1)主方对本公司和产品进行介绍。(2)客方对本公司状况进行介绍。(此阶段为谈判的开局阶段，双方面对面，但一方发言时，另一方不得抢话头发言或以行为进行干扰。)开局阶段，双方应完成以下方面的阐述：(1)入场、落座、寒暄都要符合商业礼节。(2)有策略地向对方介绍己方的谈判条件。(3)摸索对方的谈判条件和目标。(4)对谈判内容进行初步交锋。(5)不要轻易暴露已方底线，但也不能隐瞒过多

2、信息而延缓谈判进程。(6)在开局结束的时候最好能够获得对方的关键性信息。(7)可以先声夺人，但不能以势压人或者一边倒。(8)适当运用谈判前期的策略和技巧。二、谈判中期阶段(13分钟)(1)双方陈述各自对市场行情的了解(2)确定商品的品质、价格、贸易术语、支付方式、数量品质，必需是原产泰国的香米，须要对方开具正式的原厂地证明书和正式的品质检验检疫证书。价格报价：1500吨以上8500元/吨1500-1000吨8600元/吨1000吨以下8700元/吨底线：1500吨以上8700元/吨1500-1000吨8800元/吨1000吨以下8900元/吨贸易术语，FoB曼谷undertack1e(吊钩下交

3、货)支付方式，T/T数量，3000吨假如此阶段为谈判的主体阶段，双方随意发言，但要留意礼节。一方发言的时候另一方不得随意打断，等对方说完话之后己方再说话。既不能喋喋不休而让对方没有说话机会，也不能寡言少语任凭对方表现。此阶段双方应完成：(1)对谈判的关键问题进行深化谈判。(2)运用各种策略和技巧进行谈判，但不得供应不实、编造的信息。(3)找寻对方的不合理方面以与可要求对方让步的方面进行谈判。(4)为达成交易，找寻共识。(5)获得己方的利益最大化。(6)解决谈判议题中的主要问题，就主要方面达成意向性共识。(7)出现僵局时，双方可转换话题接着谈判。(8)双方不得过多纠缠与议题无关的话题或就学问性问题进行过多追问。(9)留意运用谈判中期的各种策略和技巧。三、最终谈判(冲刺)阶段(5分钟)此阶段为谈判最终阶段，双方回到谈判桌，随意发言，但应留意礼节。本阶段双方应完成：(1)对谈判条件进行最终交锋，尽量达成交易。(2)在最终阶段尽量争取对己方有利的交易条件。(3)谈判结果应当着眼于保持良好的长期关系。(4)进行符合商业礼节的道别，对对方表示感谢。四、签订合同(2分钟)双方对最终确定的合同进行签订。五、总结(5分钟)双方分别对这次模拟谈判进行总结