【房地产企业客户需求调研及营销策略分析案例8700字（论文）】.docx

《【房地产企业客户需求调研及营销策略分析案例8700字（论文）】.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《【房地产企业客户需求调研及营销策略分析案例8700字（论文）】.docx（13页珍藏版）》请在第一文库网上搜索。

1、房地产企业客户需求调研及营销策略分析案例目录JB门辰业房地产开发有限公司营销策略研究错误!未定义书签。引言21 .相关概念界定211房地产的概念21.2房地产营销的概念22 .厦门辰业房地产开发有限公司客户的需求分析22.1 调查设计32.2 调查对象32.3 调查内容32.4 调查结果53 .厦门辰业启地产开发有限公司启地产营销现状63.1 公司简介63.2 营销现状分析84 .厦门辰业启地产开发有限公司营销存在的问H1104.1 产品竞争力不足104.2 房价的舆情问题104.3 营销渠道问题115 .完善厦门辰业启地产开发有限公同营销的对策H5.1 提高产品设计115.2 合理制定价格1

2、25.3 充分利用渠道12结论13别文献14摘要：近年来，居地产公司的竞争也越来越激烈。如何在激烈的市场竞争中脱颖而出，做好营销管理是房地产公司的当务之急。当前，我国房地产企业资金回收缓慢，企业利润低，企业发展滞后等现象导致销售不尽如人意，房地产销售管理还存在诸多问题。厦门辰业房地产开发有限公司受到最近几年房地产行情和国家政策的影响，发展受到限制，为了缓和这一困境，公司于2017年进行了重组，重组之后公司的营销管理情况关系到公司的长远发展。本文基于房地产企皿的实际背景，通过对厦门辰业店地产开发有限公司的营销管理进行研究，找出公司在营销管理过程中存在的问题并根据问题从实际角度提出针对性的解决对策

3、，能够给厦门辰业房地产开发有限公司的发展带来帮助，同时对于同类居地产企业具有参考价值。关键词：用地产营销；厦门辰业用地产开发有限公司；营销管理引言目前，我国的房地产市场已从卖方市场转变为买方市场，市场竞争越来越激烈。房地产开发商在产品、价格和服务方面付出了巨大的努力，以吸引更多的消费者。房地产企业的竞争最终是品牌竞争，营销是打造品牌的重要手段。因此,能否建立有效的营销，将影响房地产企业的可持续发展。本文以厦门辰业启地产开发有限公司为例，对该公司的管销管理进行了深入的探讨和分析。从房地产营销理论的发展入手，总结出厦门辰业启地产开发有限公司的营销现状，为青地产开发企业的营销活动提供指导和经验。通过

4、对厦门辰业房地产开发有限公司营销现状的研究，可以促进房地产营销模式的不断完善，提高营销技巧和决策能力，夯实企业可持续发展的基础。它还可以为其他房地产企业在项目定位、产品开发、定价、渠道选择、促销活动和客户关系维护等方面提供一定的经验。1相关概念界定1.1 层地产的概念在我国，房地产是指土地、建筑物、固定在土地上的不可分割的建筑物及其附属权利的总和。这些不可分割的土地和建筑物，还会种植花卉、树木、人工园林和假山，以提高房地产的使用价值；为了提高建筑物的使用功能，还会在建筑物上安装水、暖、电、卫生、通风和通讯以及电梯和消防设备。它们通常被认为是土地或建筑物的一部分。因此,房地产实质上包括土地、建筑

5、物及其附属权益。1.2房地产营销的概念房地产营销只是居地产产品利润最大化的活动过程,包括前期对整个团队的管理，后期对客户进行产品信息和服务的沟通。底地产营销是一个有机的整体,它可以参与房地产活动的各个方面，相互制约、相互促进。房地产的最终目标是盈利，但其前提是满足客户的需求。房地产营销体系包含诸多要素，大致分为宏观和微观两大类：宏观是指政治、经济等间接影响企业发展的要素；微观是指直接影响企业发展的要素，包括企业和消费者等开放系统，以及周边环境的变化一直影响着自身的发展。由此可见，用地产营销是通过市场交换，满足客户和企业实际或潜在需求的销售活动过程。2.厦门辰业房地产开发有限公司客户的需求分析2

6、.1 调查设计为了准确的了解当前客户的购后需求，本次按照客户对于购房的实际需要,比如说户型、楼层、价格、面积、采光等实际购房中客户比较在意的因素，对其进行设计，融入到问卷调查中（问卷内容见附录），通过发放问卷，进行客户购房需求的统计汇总，通过调查客户购居中主要考虑的因素，对产品进行针对性设计和布局，对于厦门辰业房地产开发有限公司产品质量的改进具有实际意义，同时对于公司的健康发展具有帮助作用。2.2 调查对象本次的调查对象主要是针对厦门辰业房地产开发有限公司项目周边350名潜在的购房意向客户，通过对这些意向客户的调查，了解当前意向客户的实际购后需求，对于公司产品的改进和公司发展非常有利。本次设计

7、调查问卷共计350份，回收问卷340份，有效率97.14%。2.3 调查内容本次，调查问卷主要是为了了解客户的购房需求，因此设计的调查问卷主要是围绕购后考虑的因素出发，比如说房屋单价、面积、楼层、采光情况、月收入、购房渠道和促销信息等情况，通过这些信息资料的收集，尽可能的了解客户的购居需求，为下一步产品设计做好准备。本次的调查对象主要是针对厦门辰业居地产开发有限公司项目周边140名潜在的购后意向客户，通过对这些意向客户的调查，了解当前意向客户的实际购房需求，对于公司产品的改进和公司发展非常有利。本次设计调查问卷共计140份，回收问卷138份，有效率98.6%。调查对象基本调查结果如下列表格项目

8、特征样本数百分比性别女性7453.62%男性6446.38%教育程度大专以下2215.94%大专3626.09%本科5439.13%研究生2014.49%其他64.35%年龄20-255036.23%25-303021.74%30-353827.54%35以上2014.49%职业学生3827.54%企业或事业单位员工4028.99%商业、服务业人员2215.94%个体户2618.84%其他128.7%通过对房地产市场潜在消费者的问卷卷调查，得出以下结论和分析1 .在问卷中，单身群体居多，三代以上的群体占比最少，说明了顾客群体偏年轻化，在结合顾客最期望的产品户型结构，选择面积户型多层次的人群最多

9、，我们可以分析出现在的顾客购房标准是为了改变居住环境,期望面积较大的房型。2 .顾客最可能购买的房间单位在8000-12000元/平米之间，说明顾客对房价高有着一定的压力，层地产设定的房价如若过高就会导致产品滞销等一系列问题。3 .将近有42.03%的顾客认为现在的房价水平偏高，勉强可以接受，有极少一部分顾客认为现在的底价偏低，容易接受。这说明现在的顾客任然觉得房地产市场价格过高，有点难以接受。4 .通过问卷可以看出有44.93%的人群购房原因为改善居住条件,说明现在的人对生活质量有了更高的要求，对居住环境也有了更高的要求，所以房地产市场应该多对房型、环境以及物业管理上进行完善。5 .调查数据

10、显示，居民购居渠道指标中调查对象通过互联网查询购医比例最高，达到了22.94%;其次是电视广告，比例为17.06%;通过中介机构和他人介绍的占比相同，为13.24%;在调查的购房渠道中，居民通过户外广告渠道占比最低，为4.41%。总的来看，居民购房渠道的来源越来越偏向于网络化渠道。6 .调查数据显示,居民了解的购房促销方式中团购占比最高,达到了25.29%;其次是精装修，占比15.29%;节日折扣占比为14.71%;占比最低的为送阁楼，为3.82%o通过购居促销方式的调查了解，当前，厦门辰业房地产开发有限公司启屋促销的方式还是主要依靠传统的线下模式，促销方式比较落后。7 .大部分人群对现在居住

11、房屋不满意的地方是物业管理太差和居住面积太小，说明现房地产市场对物业管理完善的还是不够，需要大力完善，同样数据也体现出顾客购买房屋的能力以及能接受房价偏低的现象。8 .通过调查发现了当地居民认为厦门辰业房地产开发有限公线上渠道建设不了解，人群占比为40.58%,这说明了该企业在当地知名度不是很高，应通过各种渠道对企业进行大力宣传。9 .大部分顾客希望用地产销售人员跟自己进行面对面交流，说明了顾客还是比较倾向于面对面购后的方式。10 .当地居民在该企业在当地房地产市场影响力如何做出的回答大部分都是不了解，印证了我们第八条的观点，该企业在当地知名度不高，应该通过各种渠道对企业进行宣传。U.大部分顾

12、客会因为产品价格、产品质量、客户服务、环境因素以及地理位置而影响自己选择购房，这说明了以上五点都是必须条件，层地产应注意产品的价格和质量、客户的服务、环境以及地理位置。2.4调查结果购房动机：调查数据显示，居民购买动机指标中调查对象选择改善居住条件和结婚用房的比例最高,分别为60.59%和25.00%;选择投资升值的比例为6.18%;选择拆迁的比例为6.18%（如图3-1所示）。图3-1购买动机占比图购层渠道：调查数据显示，居民购用渠道指标中调查对象通过相关网站购房比例最高，达到了22.94%;其次是电视广告，比例为17.06%;通过中介机构和他人介绍的占比相同，为13.24%;在调查的购居渠

13、道中，居民通过户外广告渠道占比最低，为4.41%。总的来看，居民购房渠道的来源越来越偏向于网络化渠道（如图3-2所示）。图3-2购房渠道占比图促销方式：调查数据显示，居民了解的购房促销方式中团购占比最高，达到了25.29%;其次是精装修，占比15.29%;节日折扣占比为14.71%;占比最低的为送阁楼，为3.82%o通过购房促销方式的调查了解，当前，厦门辰业房地产开发有限公司房屋促销的方式还是主要依靠传统的线下模式，促销方式比较落后（如图3-3所示）。图3-3促销方式占比图3 .厦门辰业店地产开发有限公司店地产营销现状3.1 公司简介3.1.1 公司的基本情况厦门辰业启地产开发有限公司为了减少

14、开支，节约成本，将重心放在人才培养上，逐渐进行了内部重组，缩减机构，严抓质量，不断的提高运行效率，至此，厦门辰业启地产开发有限公司逐步形成了以销售为导向的公司，即公司的所有房地产项目都采用快速销售策略，以获得资金和利润的快速回报，并保证公司另一轮项目的资金和现金流，从而给运营提供更多的机会，公司也在快速销售中占据市场并赢得更多的品牌机会。厦门辰业后地产开发有限公司是一家以销售为导向的企业，它对销售速度具有很大的重要性，开发能力，并继续运营多个项目。通过自己的销售模式来实施萱销，培养自己的营销团队，负责营销的定位、营销管理、营销过程、营销结果的所有项目。所有的营销理念都来自公司关于企业收益性的想

15、法，实现公司设定的营销目标。有对应的营销概念、营销周期、市场投资预算等。3.1.2 公司的组织架构随着厦门辰业房地产开发有限公司业务中心的不断变化,公司的组织结构发生了变化。这一变化主要基于公司的早期建筑部门，这是一个独立的房地产开发中心，专注于房地产开发业务，厦门辰业房地产开发有限公司的组织结构如图1所示：董事长总经理工程中心开发中心营捐部财务部人力资源部其他职能部图1厦门辰业房地产开发有限公司的组织架构图厦门辰业启地产开发有限公司拥有150多名员工，其中包括工程部门的120多名管理和施工人员，居地产开发中心的20多名员工，营销中心的20多名员工以及10多名员工。另外还有行政、人事、财务部等其他职能部门。现有员工中包括工程部门，他们的教育水平和质量通常既低又老，但稳定。这些员工在设计和施工方面拥有丰富的经验，对公司有很高的忠诚度，但在青地产开发方面没有概念或经验。营销中心是一个新创建的部门，主要负责房地产公司的营销计划和销售。3.2 营销现状分析3.2.1 产品营销厦门辰业房地产开发有限公司的产品，经历了前期、中期、现期三个阶段。前期产品以刚需置业为主，中期产品以改善置