【南宁市S食品公司电子商务营销策略分析案例7600字（论文）】.docx

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1、南宁市S食品公司电子商务营销策略分析案例目录1绪论21.1 研究背景及意义2111研究背景21.1.2研究意义21.2 国内外文献综述31.2.1 国外研究现状31.2.2 国内研究现状32市场现状调研32.1 市场背景32.2 调研目的42.3 调查总结43产品定位分析43.1 产品价格分析43.2 消费者定位分析53.2.1 购买能力分析53.2.2 购买行为分析63.2.3 消费者态度64南宁市S食品有限责任公司电子商务营销策略存在的问题64.1 产品定位不准确64.2 目标市场、品牌溢价不明显74.3 电子商务渠道不重视74.4 促销同质化84.5 市S食品有限责任公司电子商务营销优化

2、方案85.2 充分运用信息技术85.3 拓展线下体验95.4 打造自有电商平台96结论10参考文献101绪论1.1 研究背景及意义1.1.1 研究背景随着互联网技术的不断发展，经济形态也被推到了一个新的高度，同时也创造出多种多样的商业类型，电子商务就是其中之一。它符传统的商业活动和互联网技术结合，给人们提供了方便快捷的销售及购买方式，通过电子商务平台购买自己所需的商品已经逐渐成为了一种生活方式。与此同时,体验经济时代的来临，也带给商家不一样的营销理念，特别是的B2C电子商务企业面对发展迅猛的网络购物市场，必然借助体验营销来增强企业自身的经营水平，从而为企业带来丰厚的利润。1.1.2 研究意义消

3、费者平常在不同的商场或店铺中购物可以获得与众不同的体验与感受，那么在虚拟的互联网上进行网络购物会不会有独特的消费体验呢?答案是肯定会有,许多B2C企业想尽办法吸引消费者在网店中体验购物的乐趣，目的就是留住客户，最终达成购买，从而更好地嬴利。对电子商务企业的体验营销进行研究有助于进一步B2C商家的加强品牌建设、提升企业竞争力。成立于2001年的S食品作为南宁市B2C电子商务企业的新星之一，在体验营销的应用方面有许多值得其他企业借鉴和学习的地方,但也有些许方面需要得到优化。因此，以S食品的体验营消实践作为案例主题，深入分析体验营销在国内B2C电子商务领域的应用，希望能为国内B2C企业的品牌建设和业

4、务开展给予一定的启示，同时也希望为今后该领域的理论和实践研究提供一些参考依据。1.2 国内外文献综述1.2.1 国外研究现状美国B2B电子商务起步较早，对于B2B电子商务的研究起步也较早，此方面的相关著作很多。BarrySiIVerStCin的BtoB营销是其中的代表作，他在书中研究了B2B营销的原则和战略问题，并提出了运用B2B电子商务提高经营利润的战略。在新版本中还增加了最新的实用技巧，具有很强的理论和实践意义。Macdeuffie,He1per在他的B2Bandmodesofexchange:evo1utionaryandtransformativeeffects中，提出了B2B电子商务

5、对于商家的采购、销售的改变以及对生产率，价值收益增加的贡献。纵观美国B2B电子市场的发展历程，尽管在互联网经济的低迷期，许多独立B2B电子市场终止了运营，如著名的COViSin1TranSOm先后被出售兼并，但依然有许多行业市场逐渐成功建立为企业组织交易活动的平台，如全球保健交易市场(g1oba1heathcareexchange,GHX)发展兴旺，在2004年的前三个季度在订单中产生35亿美元收入，已经吸引2675个成员。1.2.2 国内研究现状我国的电子商务起步较晚，对于电子商务的研究也处于初级阶段，但是我国的学者在借鉴国外电子商务研究理论和实践经验的基础上,结合实际的国情及行业动态，进行

6、了深入研究，取得了丰硕成果并实现了创新。冯英健博士是最早研究电子商务的学者之一，他所编写的网络营销基础与实践对电子商务的职能作了系统的分析和概括，同时还建立了一套完整的电子商务营销方法体系。博士生导师说康在其著作电子商务经济学中提到B2B电子商务的主要内涵，对B2B电子商务市场的基本机构进行分析，运用了大量经济学理论和图像分析。黎雪微的电子商务概论中讨论了B2B电子商务的优劣势及发展现状。周丽在她的B2B网络营销策略探析中分析了企业运用B2B平台进行营销活动时采取的各种方法等等。这些学者的研究和著作都为我国B2B电子商务的研究与实践提供了很好的理论及方法支持。2市场现状调研如今的坚果行业已然是

7、一个红海市场，整个行业都在经历着传统渠道向互联网渠道的转型，各家公司都争相在这一片红海中开拓出适合自己企业的细分蓝海市场。互联网坚果企业新军凸起，除了S食品，还有百草味、新农哥、楼兰蜜语等在这块市场上争先恐后，而线下传统的坚果大佬企业洽洽、来伊份、天喔、姚生记和良品铺子等，不仅牢牢把控着各自的线下市场以外，而且将触角伸向了线上渠道，意欲在电子商务的潮流中分一杯羹。根据可查数据，2016年全国坚果炒货行业规模以上企业总营业收入就己经达到了975亿元，上缴利税107亿元，出口创汇175亿元，实现新产品增加值34亿元。网购零食市场上，坚果类目的销售量也快速增长，占据了零食类网络销售比重的60%以上，

8、并且各类坚果在市场上都可以取得不错的销量。2.2 调研目的为了了解南宁市S食品有限责任公司如何带领着团队把互联网的优势发挥到极致，从而成为南宁市坚果行业的弄潮儿的。2.3 调查总结这是最好的时代，如果没有互联网，没有电子商务平台，所有的创业者都要在线下与传统大企业进行残酷的竞争，在起点就输了。互联网时代给予了每个人相同的新起点，让原本的不可能变成的了现实;但这也是最坏的时代，互联网革命在无形中消除了区域化，形成了真正意义上的全球一体化，所有有才能的人和有抱负的企业都能站在这个舞台上尽情地展示自己的风采，这无疑会是一场更加激烈的竞争。电商企业要想从这场竞争中脱颖而出，网络营销必定是应该充分挖掘运

9、用的营销利器，它能让顾客在企业营造的惬意购物氛围中流连忘返。南宁市S食品有限责任公司正是凭借了对网络营销的准确把握，为消费者提供全方位的体验服务,将传统坚果生意经营成了独特体验，并使之成为最大亮点。坚果显然不会说话，但从S食品这组仿佛可以时常听到时尚、新鲜、快速之类的字眼，互联网品牌存在的价值就是把顾客放在首位。3产品定位分析3.1 产品价格分析折扣与广告的组合进一步促进销售。S食品在销售的时候,推广的传统方式，同时通过其交流平台把握各个特定的时间节点,诸如各种线上节日以及传统节日,除此之外还会在淘宝聚划算、遵循电商品牌进行折扣销售，网购平台进行团购销，再加上各门户平台的直通车和钻展广告，美团

10、团购等各种给顾客以价格与广告的共同刺激，促成销售。3.2 消费者定位分析互联网时代，企业与消费者之间的话语权发生了转移，企业不再说了算，反倒是消费者具有了很强的话语权,消费者的需求决定了一家互联网企业应该生产什么销售什么，在这种情境下，企业就没有办法把很多产品做成一个标准型或者定义型，产品的特性必须随着消费者需求的变化而适时作出调整，这就对一家企业准确的选择目标消费者提出了很大的挑战。南宁市S食品有限责任公司将目标客户锁定在80后和90后群体，首先是因为S食品的团队本身就很年轻，年龄层次与目标群体吻合，他们了解自己这样的用户在网络消费中会有怎样的需求,其次是因为S食品认为伴随着这一代人一起成长

11、,在五到十年的时间里这一群体会爆发出很强的消费能力。根据他们的调查，年轻人其实对于坚果产品是没有强烈的消费欲望和消费习惯的,他们正在做就是培养这一代年轻人对于坚果产品的消费习惯,也就是案例中谈到的坚果红海中的蓝海市场。如何为目标消费者提供有效的服务是促进产品销售的关键。S食品通过改进采购、互动和离线体验来寻求最佳的客户体验。通过个性化服务、客户数据采集和挖掘分析，吸引了大批忠实客户。在顾客数据采集方面，顾客在商店的购买行为会留下大量零散的数据，主要产生三个层次的数据：顾客信息、行为和关系。这些数据分散在不同的通信平台和媒体上。S食品使用软件识别和筛选目标用户:客户单价、多次购买频率、购买产品、

12、购买折扣产品的比例、购买次数等，然后在收集和挖掘大量数据的基础上，充分了解消费者，实现个性化服务。3.2.1 购买能力分析与线下超市相比，S食品同档次产品的整体价格要便宜20%左右，新鲜的产品配合上实惠的价格，当然会得到消费者的欢迎。因为在原产地采用订单式合作，省去了传统企业在中间分销渠道的盘剥,所以成本得到了降低,价格也就更亲民。而且，S食品利用数据分析技术可以更加快速地捕捉到消费者消费趋势的变化并及时作出调整，基本可以实现按订单生产产品，避免出现库存大量积压的传统常见情况。在这个过程中节省的费用又可以反过来支撑它采用更灵活的定价策略来吸引消费者，比如S食品经常会在推出新品或者平台活动促销期

13、间拿出一部分优质产品进行成本销售，以低价进入市场或回馈新老客户，一举多得。322购买行为分析一个好的品牌名称，可以刺激消费者的听觉器官，引起消费者的好奇从而产生丰富的联想，更重要的是会对产品销售产生巨大的影响。S食品运用软件来识别筛选目标客户:顾客购买的客单价、二次购买频率、购买的产品类别，购买产品中打折商品的比例，购买的次数等，基于这些数据的收集和分析，充分了解消费者，提供个性化的服务。3.2.3 消费者态度对于消费者来说，在线购买食品最重要的问题之一就是产品的质量和新鲜度。坚果是油性的。如果储存时间太长，它们就不会新鲜，所以没人想买它们。为了解决这两个问题，S食品的方法是尽量缩短供应链。S

14、食品的供应链管理采用独立的核心环节和非核心外包合作。主要的核心环节是产品的来源。S食品也善于发现和利用每一个机会与客户沟通。除了在购物平台上进行售前和售后交流外，社交平台上买家的行为也将受到S食品的关注。S食品如此周到地为顾客服务，不仅僧加了销量，而且还传播了品牌。4南宁市S食品有限责任公向电子商务营销策略存在的问题4.1 产品定位不准确南宁市S食品有限责任公司的产品目前借助自身比较有优势的方向进行宣传推广，营销战略主要集中在两个方面，一是具有多项专利及证书奖项等加持，二是其出色产品质量保证。例如南宁市S食品有限责任公司的产品更加集中，种类比较少，全部拥有自己的品牌备案或者产品专利注册，可以南

15、宁市S食品有限责任公司的产品优势比较明显，但营销效果并未达到预期，主要原因是南宁市S食品有限责任公司对市场的竞争环境和消费者行为的分析并未充分重视,对自身产品进入的细分市场研究并不深入，产品定位不准确。南宁市S食品有限责任公司的产品策略上对目前市场的细分比较模糊，产品包括坚果、饼干、方便面等，南宁市S食品有限责任公司的市场野心很大，营销覆盖全面，但从品牌当前的发展来看，产品不可能满足所有消费者的需求，产品进行市场细分是营销战略的基本,南宁市S食品有限责任公司当前的营销市场细分可以从两个方面进行分析，第一种是从消费者行为、动机方面进行细分，第二种是基于市场环境进行的市场细分。4.2 目标市场、品

16、牌溢价不明显南宁市S食品有限责任公司目前的产品定价相对较高，目前无论线上还是线下食品的价格波动很小，其中一部分源于研发成本，基于当前水平，产品定价很难更改，在这种价格策略下，南宁市S食品有限责任公司在营销方面应该改变其当下的营销策略，对目标市场进行精准营销，充分展开目标市场。对于南宁市S食品有限责任公司来说，产品系列少，价格区间窄，同食品企业的市场定位并不适于南宁市S食品有限责任公司，从2001年进入市场，南宁市S食品有限责任公司的市场定位并不明确，管销重点看似覆盖多面但几乎没有重点市场，这类营销战略让企业投入很多营销费用，但效果甚微，基至由于企业在线上与线下产品不同的价格策略产生了一定的反方向作用，这种战略在一段时