28.案例：家具城引爆销售的代金券模式.docx

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1、以下是我在超常规营销VIP群的一段对话，被学员整理出来了，现在分享给你，相信能够启发到你的思维。河北：李老师，我同学是地级市海尔总代理，以前做展销会销量挺好，采用的销售入场券模式，现在人都疲劳了，有什么办法可以对接鱼塘吗？李才文：许总也认识一位海尔电器的代理，曾经也去用代金券对接鱼塘,结果如我们所料想的一样，没弄来一个人。河北：代金卷不可用？李才文：不是代金券不可用，关键要看代金券怎么用！河北：他是在大型商场开设的销售专卖店，老师请指教。李才文：那家海尔电器的老总执意要用代金券的时候，许总就劝过他，并且，已经给他断言没有任何效果，当初他不听，最终的结果，果然不出所料，由于几个点的原因，导致没有

2、任何效果！河北：哪几个点呢？李才文：第一、对接鱼塘时，鱼塘的塘主拿到代金券之后，根本感觉不到代金券能够给他带来任何具体的价值，既不能通代金券帮他促成成交，也不能促进引流，唯一的感觉，就是在帮海尔电器做宣传，所以,开始可能顾及面子答应了，但这些代金券发出去的概率是非常小的，后来，海尔电器老板做回访的时候，结果确实是这样，别人几乎没有帮他发；第二、就算代金券发到了目标客户手上，他们并不会认为有多大的价值,而且给人的感觉就是，羊毛出在羊身上，你发代金券给我，肯定是海尔电器给你提成了，像这样的代金券跟宣传单上的打折促销没有任何差别，所以，就算拿了代金券，也没有人去询问；河北：那老师给点建议。李才文：像

3、这种代金券的活动，以前做得比较成功的（包括家电、家具、灯饰类等）基本上采取得运作方式是这样的：1、通过宣传广告，在地面提前宣传预热，让大家都知道将在几月几日有促销活动。2、印刷一批限量的代金卡，卡片必须高档，可以是PVC材质，并标注好这张卡片的价格，比如，“此卡零售价10元，不需要此卡的，活动当天可以10元回收，有购买需求的，持卡可以在活动折扣价的基础上,再抵*元现金消费”，也就是说，活动当天，只要持卡过来，在地面宣传的促销折扣基础上，还能无条件享受到优惠；3、对接精准鱼塘当做回馈的赠品免费赠送，发放300张卡出去，相当于对接了300个精准客户，做好领卡人的联系方式登记，以便后续跟进;4、卡发

4、出去之后，在活动开始的前一周分3轮主动联系潜在客户:第一轮短信通知，告知对方准时参加活动；第二轮短信通知，也是类似的提醒；在活动倒数两三天时，客服打电话做第三轮通知，电话表明的意思是:这张卡片的数量是有限的，现在还有很多人想要获取，如果到时候您没有购买的需求，可以活动当天来本店以10元的价格回收或转让此卡，给其他有需要的人，如果有购买需求，请一定妥善保管，可以获得区别于普通顾客的优待。以上的流程就是提前宣传和活动蓄客的过程！河北：宣传单、车体及整版报纸是不是可以调整一下？以前每次活动前都做这些！李才文：其实，市场宣传的动作是为了让别人认识到这张卡的价值，让他们看到，他们拥有此卡，比市场上宣传的

5、促销价格还要优惠。通过这样的造势，拥有卡的人在活动当天，会有很大比例过来看看，就算自己暂时没有需求，也会把卡送给自己身边有需求的朋友，以前我的一位学员帮助一家家私城，按照上面的运作方式，活动当天，从晚上7点到9点，仅2个小时，销售额就达到了40多万！李才文：还有一种比较阴险的代金券引流方式，就是以第三方的名义，在分类信息或街边贴小广告的形式，告诉大家“我参加了一个*活动，获得了三张超值的*家具城代金券，也就是说，到*家具城，拿这张代金券，可以无条件抵*元消费，现在准备200元一张，把这几张券买掉,有需求的话，可以联系我。”当时这位朋友的测试结果是，第一天就有十几个打电话联系的，要知道,这十几个

6、都是有购买沙发需求的精准顾客，但是只有3张（其实说白了，一张都没有），用这个超值诱饵可以让有需求的人主动联系，获得联系方式。河北：这样确实不错，最后怎么圆场呢？他们打电话来怎么说呢？李才文：接电话之后给他们道歉“真不好意思，我只有三张，都卖完了，不过上次中奖之后，我跟家具城的老板成了朋友，我可以帮你申请一下,看有没有好的优惠政策，如果申请到了，我再要他们老板联系你，如果没有申请到，就真的不好意思”这样就顺理成章的把他们的联系方式导入给了家具城，这也是一种代金券的引流方式。河北：谢谢老师，我以前每次做活动都能卖出一千多张代金券，但是退回来的得有三分之一。李才文：退了好像也没问题吧!河北：我们以前

7、就在商场那个专卖店卖代金券，然后二百号员工，每人十张的任务，当然，也有很多完不成的，活动太频繁了。李才文：“送礼增值回购”的代金券形式，在实践中威力还是挺大的，不过对接的目标客户需要绝对的精准。比如，花50块钱购买我们的代金券，送你一份80元的礼品，同时，这张代金券还可以抵300元使用，如果活动当天你用不到的话，可以50元现金回购代金券，礼品依旧可以保留，这种代金券的销售速度是非常快的，也是一种买客户的思维方式。80元的礼品，成本或许只有30元，也就是说，如果一单能够赚IOOO元，来33.33个精准客户，成交一个就不赔钱。河北：礼品好说，厂家支持，对接精准目标客户有什么建议！李才文：鱼塘对接就

8、行了，比如，装修房子的业主在购买电器之前还需要购买其他产品，他的前行者就是精准鱼塘，如果鱼塘塘主不愿意跟你合作，可以直接找鱼塘的业务员合作，捆绑一定的利益机制，让他帮你送就行了。以前我们弄过一个狐臭药，三次就可以治愈，第一二次可以见效，第三次可以巩固，收费498元，当时找足浴中心的老板合作，基本没有意向，后来直接跟他们的技师合作，技师在跟客户聊天的时候送卡就行，持卡可以免费过来治疗2次，看到效果后，需要巩固就交498元，跟技师分钱即可，如果不需要巩固，直接免费做2次不收分文，大家都没有损失。李才文：还有一种代金券策略，如果你的产品销售价为50元，那么，在促销期间可以打出“消费50元返50元现金”的主张。也就是说，消费50元购买我们的产品，返50元现金到你的会员卡，这50元可以在活动结束之后，再购买其他的产品抵现金使用。河北：这个可以考虑。李才文：如果你感觉消费50返50太多了，可以返40、30都可以。河北：返的钱是充值到会员卡里吗？李才文：是的，而且是活动结束之后，才能再次使用。河北：谢谢老师！最后延伸说明一下代金券的引流，有价值衡量标准或价格透明的产品，不需要抽奖，直接用代金券也是非常不错的引流方式，比如，平时68元的足浴按摩,现在持券可以抵25元消费,就非常具有诱惑力;平时68元每斤的小龙虾，现在持券可以抵40元现金，限购两斤，也能促使目标客户欲罢不能。