公司转型培训-从项目（服务）导向向产品（平台）导向战略转身.docx

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1、从项目（服务）导向向产品（平台）导向战略转身公司转型培训时间议程9:00-9:10暖场并确认组长、组名9:10-9:40培训：项目型公司和产品型公司区别，及业界趋势9:40-10:40分组研讨：凯捷要不要及能不能产品化10:40-11:00发表研讨成果11:00-12:00培训：产品规划之市场分析12:00-13:30午餐及午休13:30-13:40暖场13:40-13:50上午内容回顾13:50-15:20分板块研讨：各板块产品市场分析15:20-16:30发表研讨成果16:30-17:00总结及布置作业前言：本次训战的方式和目的本训战最终目标：输出凯捷未来35年的产品（含平台产品）规划，明

2、年的产品路标。TimelTime2Time3产品规划方法论（一）产品规划方法论（二）需求管理&Charte开发方法论 了解产品规划目的，与战略规划的关系; 建立产品规划理念和意识； 掌握市场分标组合分析、业务策略与计划的方法论、工具、模板;掌握产品路标和组合设计的方法论、工具、模板； 掌总产品规划实施保障机制方法论（落地、刷新、绩效指标）。 认知需求管理和Charter开发的价值； 掌握需求收集、分析与分配、跟踪、验证的方法与工具； 输C温开发的任务、关注点和评审要素; 掌握需求管理和Charte开发组织运作模式。产品规划辅导（一）Time5Time4产品规划辅导（二） 辅导公司市场分析与细分

3、的成果; 辅导组合分析的成果； 辅导业务策略与计划的成果。 辅导产品线资源计划的成果; 辅导产品线路标规划成果。前言：IPD的目标：成功开发出市场需要的产品；产品规划，确保IPD流程做正确的事长期需求产品SP战略规划(SP)商业战略历史数据技术做正确的事战略管理正确的做事IPD持续改进变革进展评估(TPM)改进流程年度商业计划(BP)产品BP产品路标产品包需求执行与监控业绩评估跨部门团队需求管理(OR)Charter流程紧急需求PCR(计划变更请求)1 .做正确的事：选择正确的市场机会，SP/BP,产品路标、Charter2 .正确的做事：共同的流程被，目标，协同开发3,全业务流程拉通：找到短

4、板，持续改进考核机制决策管理机制产品实现流程资源管理管道管理知识管理概念计划功能领域使能流程营销支撑流程团队架构职责运作规则资源池建设产品、服务、解决方案、平台开发开发验证发布投资组合管理开发测试供应/制造/新产品导入以客户为中心的设计(UCD)技术体系流程业务分层合作管理产品版本管理技术开发度量、分析和改迸度量指标度量分析.生命周期管理项目管理采购技术服务产品成本管理I产品配置管面产品基本信息管理产品数据管理License管理CBB技术预研架构技术加划前言：产品规划的目标产品组合新产品进入企业应当加强对产品分析、新产品规划、产品组合以及产品退出的管理，以便保持产品的竞争力，并据以实现毛利率、

5、市场份额等方面的目标保持产品竞争力提高产品毛利率提高市场份额方便实现获得老产品退出降低服务成本目录1. Why:产品型相对项目型公司的差别2. What:同类型软件公司发展路径3. How:产品规划之市场洞察（五看）中国资本市场上：以商业模式划分计算机行业分类公司平台型公司科大讯飞顺网科技美亚柏科天泽信息用友软件恒生电子远光软件北信源万达信息卫宁软件川大智胜超图软件任子行天源迪科金证股份产品型公司（偏广联达四维图新长亮科技榕基软件中科金财软件）方直科技华平股份久其软件大智慧宝信软件石基信息三五互联网宿科技同花顺拓尔思图7：不同商业模式下的IT公司项目型公司受经济周期、政策波动大优势技术产品化梅

6、安森聚龙股份新北洋新大陆广电运通产品型公司（偏方正科技易联众同洲电子远望谷御银股份旋极信息软控股份金亚科技华虹计通三泰电子长城开发北斗星通佳创视讯蓝盾股份信雅达硬件）长城电脑合众思壮航天信息启明星辰银之杰浪潮信息长城信息辉煌科技卫士通兆日科技七喜控股启明信息世纪瑞尔同有科技证通电子捷成股份产品型公司具备规模客户（用户）平台型公司不同细分领域下分化明显营收相对稳定，受人力成本影响较小银江股份易华录数字政通汉鼎股份汉得信息达实智能赛为智能荣之联海隆软件银信科技项目型公司皖通科技联信永益华胜天成润和软件天凯科技中海科技东华软件华东电脑东软集团荣科科技博彦科技太极股份飞利信浙大网新立思辰新国都项目（服

7、务）型公司的特点：一次性需求八临时性项目导向型公司多为建筑/地产公司、咨询公司等服务行业，我们可以从一下三个方面来理解它。快,准.高效的服务能力是项目导向型公司核心竞争力公司是通过项目单位快速、准确、高效地满足客户的个性化需求，并通过项目能力、经验与知识的储存、积累、再次利用与创新，持续提高核心竞争力。临时性项目单位是项目导向型公司的重要组织形式项目单位因项目而生成，项目结束自然解散。公司管理工作重点在于项目管理，如何提高对项目的有效控制及项目能力的积累是管理研究的重点。项目（服务）导向型公盲客户一次性需求是项目导向型公司存在基础公司客户需要的产品或服务多为单一次性，公司业务以项目的形式存在。

8、公司提供产品或服务的主体主要是公司内的项目单位，项目单位的工作是企业利润的源泉。产品（平台）型公司的特点：产品具有80%通用性、复制性更好产品化是将想法、技能、或服务通过一系列标准化、测试和包装的动作进而转变成可销售的产品的过程。软件产品化是指客户无需为软件添加或调整代码和语句即能完成软件的安装配置、应用初始化、系统管理、用户使用的全过程，并且软件至少能满足80%以上的用户某一组应用需求。美国的苹果、微软、ORACLE等是全球公认的产品型公司，他们引领市场发展方向和世界的技术潮流。而国内的用友、金蝶公司是公认的产品型公司，他们是企业财务和管理软件产品化的典型代表,与这些通用型的软件产品型公司相

9、比，行业应用软件的产品化难度就大的多了。软件产品的魅力在于一次开发无限次的复制，软件公司的主要利润也是来自于不断地复制产品与销售；硬件产品在研发成功后，转入大批量生产交付，通过放量将不断摊薄设计、试制、试验费用。随着技术的发展和对客户需求理解的深入，软件产品化是软件企业可持续发展的关键所在，软件的产品化决定着企业的产业化（工业化生产），是IT公司成熟的决定性标志。项目和产品本质的区别是什么?一次性定性大确心产品产品类公司过往三年资本市场表现大大强于项目类公司I项目I产品2018-10-172019-03-202019:08202020而1222020-07922020工2而2021112021

10、-10-132005200620072008200920102011201220132C2015201620172018初920202021软件产品类公司估值/盈利能力也大大高于项目类公司2016Y收2020Y收2020年人均典型公入入五年收入产出类型司百万百万人力CAGR（万）总市值市盈率TTM2020毛利2020净利市净率率率项目型银江股份165521386505.3%328.953.739.41.524.7%7.1%数字政通967141483237.9%17.066.333.62.033.2%11.2%东华软件64809170102027.2%89.9230.038.32.223.0%6

11、.0%平均37.11.927.0%软件产品型恒生电子1619205297394.9%21.1850.050.218.674.3%35.6%任子行66387814495.8%60.653.8108.36.247.6%1.9%中控技术14843159409316.3%77.2414.083.510.145.6%13.6%宝信软件39609518420619.2%226.3106267.813.1629.0%14.3%平均77.512.049.1%由于项目的不确定性产品型公司由于产品的确定性项目型公司和产品型公司的差别项目型公司利润率长期人效比上市估值目录1. Why:软件产品型相对项目型公司的优势2. What:同类型公司从项目到产品化发展路径3. How:产品规划之市场洞察（五看）工业数智化公司多以工业软件作为主要收入，项目服务收入比例较低2020年收入（亿）主营产品优势行业收入构成宝信软件95.18生产控制类、信息管理类工业软件；IDC信息化：钢铁、有色、制药等；自动化：钢铁、环保、电力、化工、矿山；智能化：轨道交通、智慧园区、智慧城市软件业务收入占比70.58%；服务外包占比27.48%中控技术31.59自动化控制系统，集散控制系统DCS、安全仪表系统SIS等；工业软件，实时数据库RTDB、先进过程控制APC、制造执行系统MES