【私域运营技巧】5高管激辩：私域流量是在自嗨？哪些策略可以面对这波大浪？_市场营销策划2022_私域.docx

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1、标题：5高管激辩：私域流量是在自嗨？哪些策略可以面对这波大浪?很多企业都很焦虑，其原因并不是流量吃紧或者渠道失灵，而是之前帮助企业成长壮大的那套营销方式失灵了，企业在现实下不得不倒逼自己进行变革。面对增长逆境，私域流量能否解决企业增长大命题？春水堂创始人春叔的答案是，私域流量的趋势脱胎于运营成本的增加和产出变低的现在，车托帮创始人吕春维认为应对私域流量，组织变革是最重要的事，皇包车高级副总裁苏荣坤觉得私域流量的关键是组织结构能否跟上，而轻松筹创新增长中心总经理莫子皓认为，私域流量帮助企业解决了销售、售后服务，以及留存的关键命题。这是11月20号私域流量大会上午的关键圆桌，四位嘉宾都在行业深耕多

2、年，而主持人CMO训练营创始人班丽婵也一直在专注营销领域的前沿，这五位大神在私域流量大会上针对新形势展开了热烈讨论，让我们回到现场，看看他们都聊了什么。园见实私域流量大会-上午班丽婵：大家好，我是CMO训练营首席营销官创始人班丽婵。今天很荣幸主持见实私域流量大会第一个圆桌，大家都知道私域流量从平台搭建到内容运营，都是一件很不容易的事情，请问，私域流量对你们而言，增长帮助大不大？春叔：大家好，我是春水堂创始人春叔，我们是围绕男女需求，以及男男和女女需求的电商平台，从2015年开始，就以个人微信号的形式在做私域流量。通过我们的经验和观察，我分享如下三点理解：第一，2015年做微信个人号流量的成本很

3、低，之后，成本的上升都是以季度为单位。2019年相比2018年贵很多，2018年下半年比上半年贵很多。如今，倒过来看，当时把所有钱砸到买流量上是划算的，因为今天流量依然在涨。所以我的观点是，从当下流量成本越来越贵来看，提早且持续买入增量很重要。所以做私域流量也是一样，请趁早。第二，如今越来越多的企业开始做私域流量，相信今天参与见实私域流量大会的每一位分享嘉宾，PPT上都置入了个人微信号二维码导流。这其中意味着，好友含金量在下滑，因为现在微信号人手至少2个，甚至更多，主号还是小号，傻傻分不清楚了。关系更广泛，也在变淡薄。此时，我还想强调一下另一大的背景：2017年之后，微商的转化率下滑的厉害，2

4、018年导致微商操盘手的他们，已经从卖货转型做卖服务。迎来又一波割韭菜风波。但其中带来一个变化是，私域流量趋势导致了运营成本的增加和运营效率的产出变低。第三点，私域流量，就是人的关系。首先，从企业用人的角度来看，就我们的经验而言不同文化水平、不同地区的团队，运营结果产出比都会有所不同；其次，我认为私域流量的利润效率是高于传统电商的，但是这与交易的难易，与交易双方的信任程度有很大关系，如，线下咖啡店场景是强关系，私域流量是中关系。转技.春水堂创始人春叔班丽婵：追问一下，你们是如何落地的？有在用管理工具吗？春叔：主要是微信个人号，但是从APP到H5,到小程序我们也都有。但是我们发现做来做去载体和场

5、景的变化，我们这一行而言关键问题在于路径问题，所以，还是习惯性用个人号。我们也没有用管理工具，在我看来个人号如果想要用工具来做统一管理，真心有难度，如被封的风险，可能真会一无所有。班丽婵：吕总您怎么看私域流量的运营？是如何落地的？吕春维：车托帮从2012年就开始做公众号，拿到了第一波微信红利。最开始，我们是从工具切入，提供路况、电子狗，后来又从内容切入，又借着这波红利爆发积累了很多用户。现有车托帮有2500W车主，去年刚融完C轮融资。在这里强调一下大的背景，想告诉大家的是，私域流量其实是旧瓶装新酒，再多的方法和玩法最终都会回到运营上。车托帮创始人吕春维为什么我们也在做私域流量？对我们而言，现在

6、面临的问题也是流量成本过高，公众号电商转化很难收回成本，即使车托帮有2500万用户，依然面临用户活跃度越来越低，公众号打开率也越来越低的问题，所以我们的策略是，更多在内容方面发力，以及想更多好玩的形式和服务与车主多多沟通，多下功夫更好地服务于他们。比如，以城市群为单位，组建宝马群并深度运营起来。那么，说回到关于私域流量的经验，我分享四个观点：第一，一定满足刚需，如查违章、交钱、加油、比价等；第二，要提供有价值的内容，现在不用自己做内容，虽然内容为王，但能汇集到最好的内容就很好；第三，一定要持续活跃社群，通过线上+线下的方式相结合；第四，一定要先考虑变现的闭环。班丽婵：荣坤你是第一批玩微信个人号

7、红利特别溜的90后，来说说你对私域流量的理解。你的经验中，最早期和现在对比有什么不同？苏荣坤：谢谢见实和主持人，我是皇包车平台苏荣坤。皇包车是一家给大家提供海外中文私导服务的平台，今年10月份开始做国内包车旅游服务，刚刚融完5000万美金。讲私域这个话题，还得倒回到2015年，那个时候自己也是刚入门不久，对公众号、个人号、微信群等都处在研究和摸索阶段，走了很多弯路。一开始觉得这是一件很low的事情，束手束脚，因为已经打扰到自己的生活了。那时候，发朋友圈都不会发，同时，运营的公众号也没有特别大的成就感，到了2016年微信生态变现路径更多样和顺畅之后，我上半年服务的公司公众号粉丝涨了10多倍，估值

8、也翻了10多倍。方法和路径不断地迭代，但到2018年开始不行了,因为粉丝不能资产化，也很难标准化。卜皿”|1qII皇包车高级副总裁苏荣坤那么，今日来讲私域流量，我认为它是一个很好的词，让我们一直在做的事变得易于理解和传播。于我而言，做好私域流量有几个关键：提升人效、流程标准化、组织结构足够扁平化。班丽婵：莫总，今天见实私域流量大会上企业微信是焦点之一，你们用的感觉如何？私域流量难点在哪？莫子皓：先和大家打个招呼，大家好，我是轻松筹创新增长中心负责人莫子皓，主要负责短险、长险的网店销。轻松筹通过健康险每个月可以卖3个亿。首先，我有在用企业微信，用的原因是，保险销售最难解决的问题是飞单，但自从开通

9、企业微信之后，平台可以做强质检，做到很好的管控。所以，企业微信帮我们解决了保险销售领域的三大问题：一、保险销售条款复杂，单纯的电商销售形式无法成交，所以必须有人的介入。比如抖音就有很多的个人号加上客户微信，通过线上作方案的形式进行成交；二、保险是一个强监管行业。常用的做法通过电话稳单，每个月定期扣费，客服团队通过企业微信直接打电话加微信，解决客户服务的问题；三、现在网上销售保险，基本上是按月缴费，而保险是冲动消费，所以有一部分人会在次月缴费时选择退单。所以，成单完之后，会让服务人员添加微信，进行后续转化进行服务：包括解释保单，或者赠送家人健康服务等。整个核心是用企业微信去做留存。总的来看，企业

10、微信解决了销售端、售后服务端，以及提升留存三大问题。班丽婵：私域流量搭建过程中，遇到最大的问题是什么？春叔：强关系一定是靠强人去维护，所以对人要求很大。而对于企业来讲，很难去把非标的事情去做复制。吕春维：我们最头疼的事情是组织变革。为什么私域流量经常和社交电商结合在一起讲？因为它打破了大趋势的中心化。公司模式、公司制度，再怎么管再用，也需去迎合趋势。我们思考的是，能不能用合伙人制？微信群到底属于谁？如杭州宝马群，能否用区块链的方式，让群主的运营和公司的控制统一起来？过去的发展，总是行业和微信斗智斗勇的过程，但今天看不是这个事了，组织变革反而成了最重要的事。所以，不给大家分利益的方式，已经留不住

11、人了，90后现在都是自己给自己干活，不满意老板马上就离职。苏荣坤：不同的90后，诉求并不一样。有人追求短期比较确定性的东西，他可能需要这类物质回报。有的人可能需要更大平台做成更大的事，他可能追求是其他的东西。我前两次卖公司，最在意确定性的钱。因为我的判断标准是，能给得起我钱说明你认可我，公司有发展前途。后来自己创业，发现很多人想跟你长期走下去，不需要给太多钱，而需要给一些其他的东西。私域流量搭建的困难有两个点，第一个是认知不够充分，私域流量的概念已经有了，但是还没能构建出一个完整的体系，第二个是组织结构没有跟上。团队彼此之间的协同与企业文化没有配合这件事去做相应的优化。吕春维：我也有个担心，我

12、们现在是不是在自嗨？做私域流量是不是一件自嗨的事情？比如，企业微信真的能解决私域流量的问题吗？我现在每天刷2个小时的抖音，真的吸引我。那么，什么是私域流量呢？私域流量是真的能抓在自己的身边来。企业微信，一打开我就头疼，都是工作，那时候QQ把MSN干掉了。所以，我现在真是在怀疑这件事。莫子皓：你不能手里面是一个锤子，看什么都是钉子。企业微信解决不了获取流量的问题，但你去看抖音里面的广告，有百分之多少是引导大家通过抖音私信的方式，发微信号加微信的？所以对企业微信而言，能力在于解决服务和重决策销售，还有后续留存率的问题。班丽婵：私域流量在2020年你们会有什么预测和动作？春叔：在抖音和快手，我们会继续探索，同时重回公众号。吕春维：结合区块链，超级节点和城市合伙人的方法，用所谓无为而治的方法来进行管理，不然真玩不好私域流量。苏荣坤：2020年我很难预测，但有不变的方法论，我总结是四个多，多看、多学、多试、多反馈。莫子皓：做事情守正出奇，沉下心来打造细节。嘉宾合影班丽婵：桌虽然结束，但觉，这是最坏的时代也是最好的时代，风口就在眼前。位分享嘉宾，再次感谢见实。-end-