【私域运营技巧】2021医研共创助力品牌稳站中高端市场私域流量与药房渠道协同打造国货之光_市场营销.docx

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1、华福证券HUAFU SECURITIES CO.,LTD.商业贸易2021年03月19日诚信专业发现价值1请务必阅读报告未页的重要声明公司深度研究证券研究报告贝泰妮（300957.SZ）医研共创助力品牌稳站中高端市场，私域流量与药房渠道协同打造国货之光新股报告发行价格：47.33元目标价格区间：137.6-172元发行数据投资要点： 研发能力较强的国货品牌能在功能性护肤品赛道进入中高端市场原因：1）功能性护肤品淡化品牌文化内涵，凸显品牌研发能力；2）消费者代际切换至具有民族自信感的Z世代人群；3）我国的天然植物资源丰富，中草药应用于化妆品的历史悠久，赋予我国化妆品企业独特的研发元素。 公司薇诺

2、娜定位中高端市场，在功能性护肤品赛道的市占率排名第一公司主品牌薇诺娜主打敏感肌肤护理和修饰，具备较强的客户粘性和市场竞争力。2019年以20.54%的市占率成为功能性护肤品赛道的龙头。2018年-2020年，薇诺娜已连续三年获得天猫金妆奖；2020年双十二，薇诺娜在单价提升2%的情况下，仍然实现销量增长28%,销售额增长31%。 公司产品配方独具特色，研发壁垒较高，科技成果转化率较强公司依靠云南植物与药材的资源禀赋，与医药、科研机构等共同研究出具备“青刺果油、马齿范、云南山茶与云南重楼”等独特研发元素的产品矩阵；公司研发团队较强，具备引领行业发展的能力；从研发成果转化来看，公司已具备将技术成果

3、有效转化为经营成果的持续创造能力。 公司于线下建立了药房的差异化渠道竞争优势，于线上成功打造出品牌私域流量池，线下与线上实现协同效应在药房渠道，公司竖立起皮肤学级护肤品的专业形象，增加顾客对产品的信赖度，公司的销售半径也随药店网点的扩张而扩大；驻点药店的公司销售人员，引流顾客进入线上以“薇诺娜专柜服务平台”为主的私域流量池，通过较高的客单价与客户复购率，优化了公司整体收入结构。盈利预测：我们预计公司20202022年的营业收入分别为26.9亿元、39.03亿元、52.69亿元，对应增速为39%、45%、35%;归母净利润分别为5.43亿元、7.29亿元、9.74亿元，对应增速为31.94%、3

4、4.18%与33.64%；我们认为公司可享受一定的龙头溢价，预计上市后公司PE有望达80-100倍，给予公司上市后目标市值区间：583-729亿，对应目标价区间：137.6-172元。风险提示：行业竞争加剧、品牌相对集中、获客成本上升总股本（万股42360发行数量（万股）6360发行日期2021/3/16一年内股价相对走势团队成员：分析师聂博雅执业证书编号:S0210520080005电话:021-20657932/18258256613邮箱：nby2452相关报告财务数据和估值2018A2019A2020A2021E2022E营业收入（百万元）1240.491943.752691.80390

5、3.125269.21增长率（%）55.44%56.69%38.49%45.00%35.00%归母净利涧（百万元）260.53411.95543.51729.36974.69增长率（%）69.58%58.12%31.94%34.19%33.64%EPS（元/股）0.7241.1441.5102.0262.707&华福证券HUAFU SECURITIES CO.,LTD.公司深度研究I贝泰妮正文目录公司简介51.1 公司概览51.2 公司品牌矩阵与竞争力51.3 公司股权结构与高管背景71.4 财务分析9二、 皮肤学级护肤品行业分析122.1 行业现状122.2 行业发展动因162.3 为何研发

6、能力较强的国货能在功能性护肤品赛道突围进入中高端市场？19三、 公司核心竞争力分析233.1 公司专注敏感肌，研发壁垒较高，科技成果转化率较高243.2 公司建立线下药房渠道的差异化竞争优势，BA引流打造线下线上的协同效应293.3 公司的品牌私域流量池打造成功，公司收入结构得以优化31四、 公司募投项目35五、 盈利预测与估值35六、 风险提示366.1 行业竞争加剧366.2 品牌相对集中的风险376. 3获客成本上升的风险37图表目录图表1:公司发展大事记5图表2:公司品牌矩阵6图表3：公司明星单品“舒敏保湿特护霜”用户评价与2020年双十二薇诺娜表现6图表4:20152019年中国T0

7、P5功能性护肤品牌市占率及变化趋势情况7图表5:公司股权结构图（发行前）7图表6:公司部分高管履历8图表7:2017-2020年公司营收情况9图表8:20172020年公司归母净利润概况9图表9:2017-2020年H1公司毛利率与同行对比10图表10:2017-2020H1公司净利泗率与同行对比10图表11:2017-2020年H1公司主品牌“薇诺娜”营收10图表12:2020年H1公司各品牌收入占比10图表13:20172020年H1公司分品类的营收占比与毛利率情况11图表14：2017-2020年H1公司线上与线下占比11图表15:20172020年H1公司线上自营业务占比11图表16:

8、20172020年H1公司分季度的营收情况12图表17:2014-2019年我国化妆品市场规模12图表18:2014-2019年我国皮肤学级护肤品规模12图表19:2015-2019年中国功能护肤行业市场规模13图表20：2020年中国敏感肌女性抗敏护肤品使用周期13图表21:2019年全球主要国家皮肤学级护肤品渗透率14图表22:用户获取化妆/护肤品信息的主要渠道14图表23:2020年中国女性抗敏护肤品信息获取渠道15图表24：2020年中国女性抗敏护肤品购买渠道15诚信专业发现价值5请务必阅读报告末页的重要声明图表25:2018-2020年H1中国移动互联网月活跃用户规模15图表26:2

9、018-2020H1中国互联网新增用户规模15图表27:2017-2020年H1公司与同业可比公司的线上推广费率情况16图表28:私域流量裂变16图表29:公域流量与私域流量的运作流程16图表30:我国消费者购买美妆护肤品主要考虑因素17图表31:我国消费者购买美妆护肤品主要考虑因素17图表32:近六成人佩戴口罩后出现了皮肤问题17图表33：2020年6月小红书护肤话题笔记数量17图表34:2020年中国女性除护肤品外敏感肌保养方式18图表35：影响“口罩脸”消费者购买决策的人群18图表36:我国化妆品定义与范围的变化18图表37:2020年1112月中国护肤品品牌市场占有率19图表38:我国

10、化妆品市场层次图19图表39:20182020年天猫双十一前十榜单19图表40:20152019年中国功能性护肤品市占率20图表41：2015-2019年皮肤学级护肤品牌CR3情况20图表42:2019年95后的月均消费金额20图表43:95后观影国产电影票房占比21图表44:曲苑杂坛受95后欢迎21图表45:美容美妆人群年龄分布21图表46：美容护肤位列Z世代的技能搜索T0P321图表47:2020线上护肤品天然植萃成分代际消费偏好22图表48：植物或者中草药元素在化妆品的功能22图表49:抗敏护肤品成分受认知度及热门成分产品增幅23图表50:薇诺娜与外资品牌功能性护肤品的单价比较24图表5

11、1:公司使用云南独特草本植物概况25图表52:2020年H1公司研发人员占比26图表53:2017-2020H1公司研发人员数量26图表54：国家教育部创新团队：薇诺娜研究院26图表55:2020年H1公司知识产权体系26图表56:公司核心技术专利情况27图表57:公司主要研发项目情况28图表58:2017-2020年H1公司研发投入28图表59:2017-2019年公司研发费用率与同行比较28图表60:市场主要敏感肌品牌的渠道分布29图表61:老百姓大药房的薇诺娜销售陈列29图表62:与公司合作的客户名称30图表63：2019年我国药店市占率情况30图表64:2019年零售药店CR5物流仓库

12、数量对比30图表65:健之佳健康连锁店对公司的采购情况31图表66:公司私域流量池的主要分类和运作方式31图表67:公司打造的品牌社区APP“逑美”与薇诺娜公众号32图表68:2017-2020H1公司公域、私域销售额占总营收比例32图表69:2017-2020H1公司公域、私域销售额占线上销售总收入比例32图表70:公司薇诺娜专柜服务平台收入情况33图表71：公司薇诺娜专柜服务平台收入占线上收入比重33华福证券HUAFU SECURITIES CO.LTD.公司深度研究I贝泰妮图表72:公司薇诺娜专柜服务平台新增用户33图表73:公司薇诺娜专柜服务平台客户复购率33图表74：公司公域流量池（

13、以天猫官方旗舰店为例）与私域流量池（以薇诺娜专柜服务平台为例）的客单价对比34图表75:公司公域流量池与私域流量池的客单价分布34图表76:公司私域流量池推升公司销售收入质量35图表77:公司募集资金拟投资项目35图表78：公司盈利预测36图表79:可比公司估值36图表80:财务预测摘要38诚信专业发现价值7请务必阅读报告末页的要声明&华福证券HUAFU SECURITIES CO.,LTD.公司深度研究I贝泰妮一、公司简介1.1 公司概览公司成立于2010年，总部设在昆明。公司位于化妆品产业链利润率较高的品牌端。公司目前已经形成以“薇诺娜”为核心的针对敏感肌护理的品牌矩阵，该品牌旗下品类齐全

14、，涵盖护肤品类、彩妆类、医疗器械类几个大类；另外公司开设了线下医美机构“昆明薇诺娜”。公司产品研发立足于纯天然的植物活性成分，以“打造中国皮肤健康生态”为使命，生产模式以委托加工为主。公司在线上渠道的私域流量池构建成功，线下渠道主要布局药店，打造出差异化的渠道竞争优势。图表1:公司发展大事记2005年薇诺娜品牌由滇红药业联合昆明植物研究所、昆明医科大学共同研发，奠定了品牌扎实的医学基因2008年薇诺娜品牌进入市场2010年昆明贝泰妮生物科技有限公司成立，主营医疗美容服务2011年公司建立天猫薇诺娜官方旗舰店2012年滇红药业将薇诺娜品牌转让给公司2013年公司开始与柳州市妇幼保健医院、一心堂药业、成都利康实