北京中体奥园别墅项目成交客户分析报告.docx

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1、北京中体奥园别塞项目成交客户分析报告一、别嬖成交客户抽样调查统计分析:调查方法：通过发放问卷的调查方法收集客户在购买行为、产品偏好及客户信息三方面的内容。抽样方法：鉴于时间的缘故，我们采用的是对成交客户随机抽样的方法，抽取了106名成交客户，占样本总量的70%,同时在这106名抽样客户中，涉及了购买各种户型的客户，以及各种年龄层次的客户，这很好地保证了调查的有效度。（1）客户个人资料别墅属于价值大，家庭参与度高，产品使用周期长的商品，因此根据家庭周期的理论，购房主要会集中在核心家庭，尤其是小孩在中学到大学这个阶段，那时侯家庭的购买力是最强，也最需要改善居住条件，其次是新婚家庭，新婚家庭也是购房

2、、购车的重要时间段，再次是离巢家庭，老人为了改善居住条件，享受退休生活而购房。本项目客户年龄、家庭结构分布如下：年龄分布年龄人次百分比25岁以下75%26-35岁3837%36-45岁4040%46-55岁1513%56岁以上65%家庭结构家庭结构人次百分比新婚家庭（2人）1312%核心家庭（3口之家）4139%联合家庭（4-5人）4140%联合家庭（6人及以上）75%子女年龄年龄分布无子女学龄前小学中学18岁以上人次19193015167百分比19%19%28%14%14%6%从图表中我们可以看出本项目客户主要以核心家庭为主，年龄发布在35至45岁之间，占了40%,核心家庭就是以孩子为核心的

3、家庭，所以在购房过程中会比较考虑到对孩子成长教育相关的因素，比如教育配套、小区的设施之类的。行业分布口人次职务分布职务分布人次百分比公务员86%一般职员97%中层管理2927%高层管理2423%私企业主1819%个体业主1414%退休43%从工作区域和行业性质来说，客户群体中金融保险、IT、机关事业单位和商贸物流的比较多，在地域分布上也基本契合了商圈的分布，中关村、金融街商圈的人数最多，其次就是公主坟区域，这为确定目标客户的推广渠道，如广告牌等提供了依据。教育背景购买客户的教育程度都还可以，只有2人在中学水平，其他都是在大专及以上,另有8人为硕士学历，9个有海外经历。教育背景人次百分比中学32

4、%大专1412%本科5464%硕士1310%博士O0%海归911%其他21%家庭月收入家庭月收入人次百分比5000-100005960%10000-200003433%20000-3000085%30000以上32%私家车拥有情况私家车拥有情况人次百分比1台5660%2台及以上1112%计戈IJ1年之内购买2628%计划1年之后购买I1%不考虑00%口报广网络口专业刊物口户外广告牌朋友介绍口住在附近楼市图口电视广播臼房展会J1幺皿1从图表中可以看出，户外广告牌是广告效果最好的媒介，广告牌发挥了稳定、恒久的广告效果，利于吸引客户的眼球，提升项目形象；同时在报广和网络、朋友介绍也是很重要的传播媒介

5、；根据认知途径的分析，可以更有针对性地选择广告渠道选择；报广渠道成交客户细分：报广渠道人次比例北青1158%北晚632%新京报211%其他O0%网给渠道成交客户细分:网络渠道人次比例搜房633%焦点739%新浪528%其他00%专业杂志成交客户细分:专业杂志人次比例安家133.3%楼市133.3%其他133.3%置业目的因本项目的投资置业客户主要是中体公司内部客户，在106名调查的客户中，只有10名客户是首次置业，他们购买本项目主要原因有：价格、园林景观和水景。81名客户是第二次置业，13名客户是多次置业。A影响因素别墅属于消费额度高的商品，因此客户考虑的因素比较多，首先客户最重视开发商的实力

6、，以求得一种心理上的信赖感，同时经济型别墅主要是改善居住条件，所以客户出行的便利程度和居住的舒适性角度考虑出发，比如地段交通、景观、物业保安等因素。从图表中我们可以看出，客户最重视开发商实力及物业品牌，无独有偶，本项目之所以被客户接受，品牌是重要因素之一，其次比较重视交通、自然生态景观和保安系统。对会所康乐设施的重视是不高，这说明项目的健康、运动特色传播不足。对品牌大部分停留在开发商的背景以及项目的知名度上面。购买中体奥林匹克花园的原因从图表中我们可以看出价格是本项目最大的优势，其次是楼盘知名度、价格、地理位置及交通和开发商实力信誉：而对于社区配套、物业管理和周边环境的认可度不高。相比客户购买

7、别墅的考虑因素，我们在开发商的品牌宣传及物业管理、园林景观、会所配套方面要加大传播力度，体现项目的“科学运动、健康生活”的生活理念，而不是靠价格的拉动力。在后期的推广中，要靠项目的品牌和品质、生活理念赢得客户的信任与选择。（3）客户产品偏好调查联排别壁的面积因本项目处于经济型别墅类型，所以在面积选择上，主要客户仍以经济型面积为主，有近80%客户选择在170-250平米之间。一层卧室的设计别墅一层是否设计卧室，一直是个争议，有卧室方便老人居住，提高实用率，但同时也影响居住的舒适性，此次调查中，共有38名客户希望在一层设立卧室，46名客户表示无所谓，6名客户明确表示不喜欢设立卧室，从这点来说大多数

8、客户希望在一楼设置卧室，提高别孽的使用率，方便老人的居家生活。针对这一点，可以采用部分户型在一楼设立卧室的方法，方便联合家庭的购买。别盘各功能分区的分布功能需求面积（平米）10以下10-2020-3030-4040-5050-6060以上主卧室16548客卧室125013客厅315826205厨房23487餐厅15565洗手间59103浴房4885工人房6010书房18536儿童房9488地下室22030167花园2910823K台2362523说明: 在主卧的面积上,有16组客户选择1020平米之间，54组客户选择在2030平米，之间,有8组选择30-40平,.本项目,A户型,主卧面积在28

9、平米左右,开间在4.2米左右进深在6.4米左右,主力户型基本和客户需求的主卧面积一致. 客卧的面积上,有50组客户选择在10-20平米,但同时也有13组客户选择客卧的面积超过20平米.本项目A户型的客卧的面积在12-14平米左右,开间在3-3.6米左右,主力户型的客卧面积也和客户需求的面积一致.但是有将近50%的客户选择客卧面积超过20平米. 本项目A户型的厨房面积在9平左右,开间为2.4米.B户型厨房面积在10平米左右,但客户调查统计48组客户选择了10-20平米的厨房面积,仅有7名客户希望厨房面积大于20平米,因此在后续楼盘中,可以设计增加一些的厨房面积,对有些豪华的户型可设置中西厨房.

10、在花园面积的期望上,23组客户希望花园面积在60平米以上,但对于经济型别墅，追求一定的容积率,要达到60平米的花园面积有一定的难度.地下室地下室类型类型半地下室（带天窗）下沉花园式地下室百分比35.3%64.7%在地下室类型方面，有66%的客户选择的是下沉花园式地下室，不仅增加了花园面积,也让居家生活变得更富有情趣，本项目现在采用的是半地下室，带天窗，有一定的采光效果，但结合客户的功能要求：运动场所、影视厅，在后期的设计中可以设计成下沉花园式地下室。4%7%地下室功能使用 储藏室 运动场所 影视厅 会客厅其他在调查中有56%的客户选择将地下室设计成影视厅和运动场所,18%的客户选择是储藏室和会

11、客厅.地下室的功能取决于层高和采光性，在地下室层高不允许的条件下,客户一般当作储藏室使用。在下阶段的户型设计中,可根据客户对地下室的使用功能,针对运动场所、影视厅进行一些细节上的设计,追求人性化的设计.地下室面积地下室面积人次10平米以下10-2020-3030-402840-503550-602660平米以上13地下室层高地下室层高方面，有11组客户对层高为2.5米或2.6米表示满意。有44组客户都希望层高在2.7米，甚至3米。车库类型类型封闭式车库（室内/地下）不封闭车库（地上）人次2648个数类型一个两个人次1649客户私家车情况类型1台2台计划买人次43163从以上图表看出，客户私家车

12、的拥有率高，近乎四分之一的家庭拥有2台私家车，而且这种概率将继续提升，所以在车库的设计中，2个车库的设计将是趋势。二、公寓客户调查统计分析调查方法：通过发放问卷的调查方法收集客户在购买行为、产品偏好及客户信息三方面的内容。抽样方法：鉴于时间的缘故，我们采用的是对成交客户随机抽样的方法，抽取了103名成交客户，占样本总量的80%,同时在这103名抽样客户中，涉及了购买各种户型的客户，以及各种年龄层次的客户，这很好地保证了调查的有效度。（1）客户个人资料住房为长使用周期商品，因此根据家庭周期的理论，购房主要会集中在核心家庭，其次是新婚家庭，新婚家庭也是购房、购车的重要时间段，再次是离巢家庭，老人为

13、了改善居住条件，享受退休生活而购房。本项目客户年龄、家庭结构分布如下：年龄分布年龄人次百分比25岁以下1211.2%26-35岁4547.2%36-45岁2727.0%46-55岁1413.5%56岁以上51.1%家庭结构家庭结构人次百分比新婚家庭（2人）2117.4%核心家庭（3口之家）3533.7%联合家庭（4-5人）3639.5%联合家庭（6人及以上）109.3%子女年龄年龄分布无子女学幡前小学中学18岁以上人次42981763百分比49.4%10.6%9.4%20.0%7.1%3.5%从图表中我们可以看出本项目客户主要分为两部分,年龄发布在25至35岁之间,无子女的家庭；和年龄为30至45岁，子女属于义务教龄的家庭；因此关于对孩子成长教育相关的因素仍非常重要，比如教育配套、小区的设施之类的。行业分布