住总朝内项目推盘总体思路.docx

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1、1 .从工作进度上来看，由于商业部分的招商工作且杂程度较高，需要的筹备时间和实际招商时间相对较长，因此，从目前的时间角度分析，没有充足的时间做好前期的招商准备和市场预热工作，不具备商业推广相应的条件。2 .从市场准备方面看，本项目商业部分目前在市场上没有开始进行市场预热，市场心理准备不足。3 .从商业的聚集效应来看，主力店的招商难以在短时间内完成，而在主力店不确定的条件下，其他纯市场化出售的商铺一方面不容易成功销售，另一方面，容易受到没有核心经营方向，而将商铺低于预期价格出售的情况。4 .从工程进度上看，项目期房销售，投资者对项目商业部分缺乏直观判断的依据，投资心里难以把握，容易流失部分投资心

2、理准备不足的客群，而期房对写字楼客群的心理影响力相对较小。5 .商业部分的投资客群一部分看中的是写字楼客群的日常消费能力，以此来决定自己的投资决策；因此，先推商业部分的策略，容易让客户对商业未来的经营状况产成顾虑。6 .写字楼部分先低价入市，前期价格可适当降低一定幅度，迅速汇集人气，吸引各方面的关注力度，加快写字楼的销售速度，形成旺销局面，塑造旺铺的形象，从而带动商业部分的销售。7 .写字楼购买客群的企业性质和经营方向在一定程度上影响商业的经营业态。第一章推盘总体思路一、推盘总体思路1、写字楼打整体形象写字楼体量较大，建筑风格协调，能突出我们东西轴线规划的特色。商业服务于区域、服务于项目，项目

3、集办公、商务、休闲、娱乐于一体的、智慈的、体验型服务基地，从产品定位、建筑规划、建筑形态、产品结构上商业、写字楼相互支拴。2、写字楼先行，商业稍后我们项目商业定位为服务型商业，发挥和实现分割灵活、业态规划灵活的特点，我们的商业无须“一条路上华山”，可以“随后上山”，“看看再走”，可以根据市场情况，发挥上述项目优势。商业仅滞后12个月去销售，之前进行预售（如业务员推荐的方式），并不是完全的“不推”、“不动”，只是方式不一样而已，比如在第一次推盘的半年时间里，放在后四个月，并不影响整体周期，也不影响资金回笼等，从时间的角度虽有滞后，但从周期到的角度是不变的、不影响的，但是是可取的、策略的。“商业稍

4、后”是一种策略选择，推盘量体比如先推那个组团可以事先确定，不影响“缴纳上地出让金、推盘价格、体量准备”等。二、推盘总体思路分析市场机会分析，3、组团、2组团作为首推组团，在整体推广的导视系统，广告位安排等方面能够突出项目整体，也便于项目后期其他组团的推广。4、写字楼部分2组团产品方面比3组团户型更易分割组合，产品推广上可以弥补8组团产品户型较差的劣势。5、2组团从产品角度考虑，可以分成整层和整单元销售，销售推广的户型分割上更为灵活，利于前期对8组团产品的互补，利于整体形象树立。方案二：首推8组团、3组团理由支持：1、2组团、3组团、4组团以东紧邻凯恒中心和新修建的二环辅路，从道路、周边的环境来

5、讲8组团没有2组团、3组团、4组团的形象和整体效果突出。2、从建筑条件来讲，8组团面宽120米，户型面积偏小，3组团户型面积偏大，与8组团同时推出，可使产品达到互补。3、3组团位置没有2组团突出，部分户型通风采光条件差。4、以低开高走的总体价格策略考虑，首推8组团、3组团可以接近最低的价格组合入市，与价格调整的方向保持一致，对市场的价格冲击力大。市场时机选择:1 .写字楼低价入市，在前期达到了汇集人气和市场关注力度的同时，就已经为商业部分做好了入市的预热准备。2 .在写字楼的前期推广过程中，可以通过销售技巧和手段，充分烘托出本项目的商业部分的市场价值，将商业部分作为本项目的精华部分重点包装再行

6、推出，将项目的形象按阶段性目标逐步抬升。3 .在写字楼部分捐售达到30-50%左右的时候，将商业推出，可以对整个项目起到一个拔高的作用，刺激销售达到下一个高峰和热销阶段。4 .写字楼部分销售超过50%-70%以后推出商业，整个项目的销售难度整体有向前期销售倾轧的可能，但如果写字楼销售速度快的前提下，后期商业再入市，整个项目存在的风险将进一步降低。三、项目推盘总体方案方案一：首推8组团、2组团（主推方案）理由支持：1、2组团在整个项目的东部区域来讲，位置方面市最突出的，也是最能够直接反映项目形象的组团。2、8组团、2组团作为首推组团，可以在项目形象上给客群留下较为宜观的印象。将地产商和消费者之间

7、有效供求结合起来，低价开盘形成轰动效应，达到广告目的，将好房留在最后推高价位，为将来楼盘调升、升值定势。价格在市场、流通过程中最显著的特点是其活性，价格杠杆、价格策略的使用正是利用其活性特点进行激发、诱导，并最终影响销售过程环节：项目产品均好性较差，价格调整的方向和推盘方向保持致，价格能够充分体现项目阶段性的市场价值，充分发挥价格杠杆的调节作用。整个价格体系富于变化，项目推广之初，以较低价格入市，对于迅速汇聚项目人气、促进成交、迅速回笼资金、降低项目风险是十分有益的，同时，对于较早选择的客户，随着价位的上升、升值，其心理的巩固和带动新客户都十分重要。每次调价均能造成楼盘升值现象，给前期买家信心

8、，从而进步形成人气，刺激有公司买动机者的购买力，促使其产生冲动购买。三、价格策略分析二一高开走低调价路线说明:高开低走的价格路线，通常为那些产品市场差异化突出、市场关注度较好、市第二章市场价格策略一、总体定价策略根据前期对期内区域价格市场调研和分析，结合项目总体推盘策略、价格策略和模型测算，商业按21750元/E均价（不包括地下一层）、写字楼按13470元m均价组织销售和推广，后期根据市场的变化、前期认购的情况灵活调整，实际操盘中商业、写字楼严格按照价格策略执行，确保实现目标均价，并结合市场销售的情况来调赘销售的节奏和价格。二、价格策略分析低开高走调价路线说明：低升高走的策略，是获取最大收益的

9、条件下卖出楼盘，不立足简单的低价竞争，而是科学地、合理地建立房屋品质和价格变动体系，从而控制价格来适应市场供给，随着物业的建筑进度的加快逐步提高市场估价，既有升位概念，又有市场购买力,场开发品牌能力较强的项目所采用，如现代城，建外SoH0,这种价格策略比较激进，市场风险较大，通常项目在入市之前进行了充分的、大量的造势，赢得r较为广泛的市场关注。四、价格策略分析三一高开走低调价路线说明:产品均好性较高的项目通常会采用这种调价策略。大多数项目为现房销售，如世纪城。三、价格幅及价格模型心1、项目司积渊算组团8组团2组团3组团4合计商业8555121746867763235228写字楼11768198

10、63128992122265752合计203233203719766288541009802、项目总体价格/算总面枳1t例均价要求销售总额整体销售额地下商业960010.(X)%8000768000001519888440地上商业2562825.00%21750557409000写字楼6575265.00%13470885679440合计100980100%15198884403、写字楼价格策略模型测衽3组团8组团2组团3组团4合计销宙额要求写字楼1176819863128992122265752885679440均价要求12600142001300013600销售额1482768002820

11、54600167687000288619200886637600第三章价格策略及模型建立一、总体均价要求及定价策略 商业：均价21750元/E(不包括地下一层) 写字楼：均价13470m 低开高走调价路线(说明：以下是按照低开高走的策略建立的价格模型分析)二、写字楼过程定价策略1、调价路线：有节奏的、逐步的提升价格，实现目标均价甚至更高，前期以低价入市，对项口价格市场进行检验，有效降低和规避项目价格风险，后期根据市场、客户对项目的反应和接受度调整价格；2、调价时点：写字楼每个组团整个销售过程销售量体价格调整分为五个阶段，推盘量体为一期(15%)；二期(15%)；三期(30%)；四期(15%)；

12、五期(15%)：3、调价频率：写字楼每个组团价格调动的幅度为500元/次。4、8蛆团写字搂价格策略模H-期二期三期四期五期累计均价11600121001260013113600126比例15%15%40%15%15%100%销隹面积1765.21765.24707.21765.21765.2117685、3组团写字楼价格第-期二期三期四期五期累计均价120001250013013514013000比例15%15%40%15%15%100%销售面积1934.851934.855159.61934.851934.85128996、2组团写字楼价格蒯IiU一期二期三期四期五期累计均价13200137

13、0014214715214200比例15%15%40%15%15%100%销售面积2979.452979.457945.22979.452979.45198637、4的团写字楼价格策略模型期二期三期四期五期累计均价126001310013614114600136比例15%15%40%15%15%100%销隹面积3183.33183.38488.83183.33183.321222排期说明：内部认购期：2004年8月15日一一9月I1日市场认购期：2004年9月11日一一10月30日正式开盘期：2004年10月30日12月31日正式推广期：2004年9月11日（报广）三、阶段性销售推广工作重点及

14、工作支持认购阶段工作准备：2004年8月15日前要求完成i手续方面：具备工程规划许可证（已具备）工程方面：确定项目装修及建设标准确定物业收费标准和服务内容售楼部建设和包装完成，保证投入使用推广方面：媒体推广计划完成效果图制作完成沙盘完成制作户型单页错售组建:第四章项目销售推广排期一、推盘时机选择1 .项目具备的工程、手续和市场准备条件因素，正常的市场周期和有效的市场策略因素，迅速释放项目风险的市场因素。2 .目前，几乎所有的项目都在动工或正负零之前开始内部认购（以关系客户和周边客户等浅层资源），在封顶或竣工之前进行正式开盘。而本项目工程具备良好条件，有良好的项目形象，支持客户信心并且可以迅速办理银行个人按揭（国家规定工程封顶才可按揭）。3 .众多项目，通过前期的认购和推广聚集能量，汇聚项目市场人气、信心，以良好的亮相，专业的推广策划，启动市场，掌握市场节奏，把握市场机遇。二、推盘排期依据项目手续进度、工程进度、资金动作状况，结合