营销工作计划范文集合（18篇）.docx

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1、营销工作计划范文集合（18篇）根据目前酒店业竞争日益激烈的情况，系统全面地为酒店20_年度整体营销工作进行策略性规划部署的必要性。需要值得注意的是20_年度营销工作规划并不完全代表营销计划，只是基于1年度分析总结的策略性工作思路，具体详细的营销计划还需要分解到季度或月度来制定，只有这样才具有现实意义。为了更好的开展销售工作，制定营销方案、市场推广计划，并在工作中逐步实施。在20_年销售工作的重心作出一系列的调整，扩大市场、刺激消费，从而提高酒店经营效益。一、市场形势分析1、前期目标顾客群定位有所偏离，涉及面过于狭小。酒店在经营中存在一定的问题，我们应当反思目标市场的定位。应当充分挖掘自身的优越

2、性，拓宽市场。从酒店最初的商务、转变为会议等自身市场，但根据酒店所处的位置和优越性而言，酒店应该更明确的将酒店定位于以疗休养、体检团队为主、会议、旅游、散客为附的经营格局，以确定销售和保障力度方向明确化，寻找自身的稳定客源市场，确保各经营阶段的入住率。同时在连续的政府调控中，政府会议、宴请等消费得到监控，对酒店业而言是致命的打击，所以势必在原有的业务方向上进行适时调整，以免陷入被动。2、媒体宣传力度不够，市场知名度较小。从上海营销客户反映情况来看，我们虽然占据有利环境，但长三角营销力度不大。大部分本省与上海的旅行社对我酒店不是太清楚。从目前情况来看，只依靠人为去做省内与省外促销达到的效果是有限

3、的，但面对如此庞大的竞争市场就显得有点力度过小，要从根本上重视起来，我们也要充分正视媒体效应与带来的效果。此类广告可由管理公司统一投放，以增加爱丁堡的整体知名度。3、周围环境分析尽管我们酒店相对隐蔽，但我酒店的位置有特色，毗邻富春江西湖，位置优越以及相对高端的体检中心，交通也极为方便，这也是各客源市场客户入住来我们酒店的原由。但同样存在的弱点就是体检高峰时段过多的用房不能完全按照酒店的意愿进行自由分配，导致几点自身客户的流失，以及出租车、门卫等等原因，影响了客户，造成酒店在淡季对自身客源的无法衔接。二、工作重心1、从现有顾客中获取更多顾客份额。主要集中在现有的以杭疗体检中心为基础的客源市场，这

4、市场是酒店历年来经营中的主要客源市场，也是相对稳定的，这必将是20_年营销工作中的重点，做好维护和再开发是重中之重。其次依托酒店在5年的经营中累积的客源进行老客户的扩散，借助酒店即将装修，以新面貌的的姿态，对原有的老客户（包括以离职销售人员的客户）进行系统、计划的拜访，争取客户的回头率及市场扩展。2、加大销售成本、做好客户维护。酒店吸引新顾客需要大量的费用，如各种广告投入、促销费用以及外地营销成本等等，但维持与现有顾客长期关系的成本却逐年递减。虽然在建立关系的早期，顾客可能会对酒店提供的产品或服务有较多问题，需要酒店进行一定的投入，但随着双方关系的进展，顾客对酒店的产品或服务越来越熟悉，饭店也

5、十分清楚顾客的特殊需求，所需的关系维护费用就变得十分有限了，所以在维护成本上一个是按照经营的比例合理的增加投入，以更好的能做好同客户的互动，确保客户的相对忠诚。3、做出服务、品质赢得口碑宣传。对于酒店提供的某些较为复杂的产品或服务，新顾客在作决策时会感觉有较大的风险，这时他们往往会咨询酒店的现有顾客。而具有较高满意度和忠诚度的老顾客的建议往往具有决定作用，他们的有力推荐往往比各种形式的广告更为奏效。所以重点是各部在接待过程中，更应注重服务与品质，提高客户的满意度，帮酒店做好口碑宣传。这样，酒店既节省了吸引新顾客的销售成本，又增加了销售收入，从而酒店利润又有了提高。4、提高的员工忠诚度。这是顾客

6、关系营销的间接效果。如果一个酒店拥有相当数量的稳定顾客群，也会使酒店与员工形成长期和谐的关系。在为那些满意和忠诚的顾客提供服务的过程中，员工体会到自身价值的实现，而员工满意度的提高导致酒店服务质量的提高，使顾客满意度进一步提升，形成一个良性循环。三、市场营销总策略1、继续加强体检中心及相关业务人员的的合作关系，加强沟通，并切实提高自身品质和竞争力。2、销售人员客户开发方向做出相应调整，因为体检客户市场相对稳定，所以13年需要重点进行开发；3、稳定协议单位价格，扩大协议单位签定量，主打知名度。4、利用假日酒店政府中标的关系，做好政府市场的开拓，兵维护好原有老客户。5、加强网络订房公司的联系。6、

7、加大对长三角地区的旅行社和中介公司进行营销和推广，首要任务为扩大知名度，寻找有合作意向的单位。并针对以往合作的单位进行电话拜访，并根据市场情况进行不定期的出差回访。6、必须加大对潜在市场的关注和开发，并重点做好，国定假以及周末等的出租率及营收，根据市场情况，提前做足促销策略及合理调整价格，确保在国定假及周末的高营收。四、20_年营销计划和执行方案1、销售方法的策略(1)改变营销思路。本年度我们继续要采取“走出去”的营销方针，从目前市场反映情况来看，上海的旅行社及大型企业会务公司与酒店合作的可能性非常大，因而我们要重新调整战略部署加强对外的市场营销力度，重点在签订协议散客、会议等的基础上重点利用

8、酒店独有的设施和环境寻找疗休养、体检客户，市场方向也将由原来的杭州、上海等地扩展至周边县市。(2)部门实施绩效感考核制度，真正做到多劳多得制，开放市场业绩分工到人，落实到人。(3)延续1年的，坚持一会一谈，一团一议原则，根据不同时期不同会议不同团队做出不同报价，以确保出租率与营收的.同步提升，(4)与各大网络公司建立良好的关系使酒店在当地商务散客不多的情况下通过网络增加我酒店商散的比率。(5)根据不同时期针对不同市场进行目的性营销。(6)增加销售人员，以保障未来几年，因疗养院改建而带来的客源市场困扰，确保酒店自身客源及业务的延续性。2、市场定位：明确的概念在消费者心目中占据一个特定的部分，以影

9、响他们的消费意向，作为地处西湖、拥有高级体检中心、会议、餐饮等配套设施的酒店，我们的目标市场定位为：（1）国内体检、疗休养团队（2）国内旅游团（3）中档的的商务散客各型会议针对华东地区中小型高端会务团（如：高档旅游度假团、高档商务散客、上层社会的尖端消费群体、企业高层会议、各地区政府机关的高层会议及高规格的接待安排等）的销售计划拟定方案。（1）客源市场分为A：团队本省旅行社及省外的疗休养团体、旅行社（江苏、上海、杭州、安徽）B：散客首先本市及周边地区，再拓展到省内与上海的商务公司。c：会议政府各职能部门、企、事业机构及各商务公司、会务公司。I）：网络携程、（上海）e龙、（北京）芒果、（深圳）同

10、城、（江苏）12580（移动）。从酒店会议的整体情况来看，现在部分企、事业单位多数都把相关业务交给健康管理公司、旅行社或是会务公司承办，这样做可以节省时间，又不用对询问酒店的一些细节问题做分析，完全交给旅行社或是会务公司，直接与旅行社进行交流。所以可以看出旅行社的潜力是最大的，但同时也是最竞争最为激烈的，针对此问题具体来说主要是价格问题，要做出一系列可行性高的价格体系。(2)销售季节划分旺季：4、5、10、11月份(其中黄金周月份：5月、10月)平季：3、6、7、8、9月份淡季：1、2、3、12月份根据淡旺季不同月份、各黄金周制定不同的价格，划分出月度完成任务及各月份工作重点。3、广告策略20

11、_年酒店自身广告将根据经费另行规划、但主要还将从针对性的市场角度来做，也希望管理公司能够统一的在相关媒体做宣传，以提高知名度。五、评估控制1、年度计划控制：由总经理负责，其目的是检查计划指标是否实现，通过进行营销分析、市场占有率分析、费用百分比分析、客户态度分析及其他比率的分析来衡量计划实现的质量。2、获利性控制：由销售部负责，通过对产品、销售区、目标市场、销售渠道及预定数等分析以加以控制，检查酒店赢利或亏损情况。3、战略性控制：通过核对营销清单来检查酒店是否抓住最佳营销机会，检查产品、市场、销售总体情况及整体营销活动情况。营销工作计划范文集合篇18圣诞节、元旦、春节、情人节将纷至沓来，商家和

12、社会各界举办的各类活动增多，是邮政开展市场营销活动、业务宣传、扩大社会影响和增加收益的有利时机。经过认真总结分析，特制定相应的营销活动方案如下。一、指导思想本次活动以增加邮政收入、展示邮政形象、宣传业务、密切用户关系为目的。既要有整体性，造成声势;又要讲求实效，避免形式主义，在做好宣传的同时，应找准定位，主动出击，把重点放在特色营销活动上。二、活动时间年12月20日至年2月26日。三、主要活动内容及安排1、加盖节日纪念戳参与单位：营业局历城局各县（市）区局刻制圣诞、新年、春节、情人节等节日系列纪念戳。放在全市各主要营业网点（营业局4个，历城2个，其余区县局各一个），在相应节日期间为邮政客户免费

13、加盖。2、集中销售贺卡参与单位：营业局历城局各县（市）区局圣诞节，营业局、历城局、各县(市)区局要在营业窗口做好圣诞贺卡、信封的销售工作。营业局、历城局、各区县局组织专人成立临时邮局进驻校园，现场销售圣诞卡片、各类邮品等(可与邮资封搭配销售，开展“购封送卡”活动)。3、代送圣诞礼物参与单位：营业局历城局速递局在12月20日至24日期间为收寄期，25日为特快投递。(1)定价：自选礼物只收取基本业务费和投递费，由邮局代选礼物另收取礼物费。基本业务费为每件10元，投递费为每件20元。(2)投递：同城业务上午11:00前揽收的，下午投递；下午5：00前揽收的，次日上午投递；用户有定时投递要求的，按用户

14、指定时间办理，用户无特殊要求的，所有礼品应于11月25日18：00前投递完毕。同城业务的直投范围为东至王舍人镇，西至肿瘤医院，南至大涧沟，北至黄河。投递时必须按详情单上的地址投递给收件人，请收件人在详情单“收件人签章”一栏签名，并在“签收日期、时间”一栏批注投递日期和时间。其他投递事宜及相关处理参照国内特快专递礼仪业务规定处理。上门服务：a、用户拨打185邮政服务热线，将寄件人及收件人的详细地址、联系电话、礼仪规格要求等信息提供185邮政热线。“185”工作人员应在半小时内将派单发至速递局185,再由速递局185将礼仪业务信息发至各揽收段道，由揽收员提供上门服务，全部时限不能超过2小时。b、单

15、式填单及收费。揽收员要指导用户详细、准确地填写邮政礼仪业务详情单，一式两联，第一联留存，第二联交用户收执。填写详情单时必须注明收、寄件人的详细地址及电话、投递时间、礼仪规格、是否定时及特需要求。用户填写完毕后，揽收员要根据详情单上的用户服务要求及业务实际情况予以审核，然后按规定标准核算计收各项费用，并在详情单上填写清楚，出给用户“特快专递邮件收据”。c、办理交接。揽收人员将礼仪业务详情单及收取的款额填写交款单，与速递局礼仪部人员办理交接手续。d、礼品准备。速递局礼仪部接到揽收人员的.礼仪业务详情单，根据详情单的要求备好礼品，以备投交。营业窗口办理：a、填写单式，收取资费。用户到礼仪业务开办网点

16、按规定填写邮政礼仪业务详情单（填写要求见上列快专递业务收入，业务量由速递局列报。其它资费在与速递分公司交接时一并交接。4、新春送“福”活动参与单位：营业局历城局各专业局各县(市)区局继续开展新春送“福”活动。由市局市场部统一联系印厂制作。尺寸为：45cm_45cm,价格为0.26元/张，各经营单位要在12月30日前报数，并组织做好新春送“福”活动。5、情人节信箱活动参与单位：营业局速递局历城局继续组织开展情人节信箱、情人节送花活动。(1)基本要求：情人节信箱的受理价格为每份20元。新增“情人节套餐”，定价为50元、80元、IOO元不等，可根据客户要求自由组合(玫瑰花+巧克力+情人卡)。玫瑰花10元/枝，巧克力20元/盒(德芙巧克力)，情人卡2元