中国滑雪场的运营与盈利模式分析.docx

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1、中国滑雪场的运营与盈利模式分析趁着冬奥会的滑雪运动热度，问你一个问题：你知道滑雪场靠什么赚钱吗？是酒店，还是餐饮，还是雪服、雪具的租赁和售卖？这些确实都有收入，但只够滑雪场用来填平运营成本。滑雪场真正赚钱的项目是滑雪教练。这个答案让人挺惊讶，堂堂滑雪场，每年一个雪季几十万人进场消费，收入也是能上亿的。但真正赚钱只能靠教练？普通健身房还至少卖一个会员卡和周边产品呢，那滑雪场的会员卡也不赚钱吗？这里就跟你分享一下滑雪场的经营门道。1 .滑雪场分类宽泛地说，滑雪场指三大类场所：第一类，有自然降雪，有几十条适合滑雪的山坡坡道的户外天然雪场。在中国，这样的滑雪地带并不多，它们的地理位置基本都在北纬40度

2、之上，也就是中国地图的鸡头、鸡背和鸡屁股，比如京津冀的密云、崇礼；吉林、辽宁、黑龙江，还有这几年新衍生出来的新疆阿勒泰、乌鲁木齐。付鹏这几个月所在的吉林长白山，就跟瑞士滑雪胜地达沃斯同处于北纬41度，是中国当前单个面积最大的滑雪度假村。第二类，在纬度40度之下，也有一些室外滑雪场，山西、河南、山东、甚至湖南、湖北都有。但这些地方的滑雪场，严格意义上称不上场，它们能提供的雪道数量和质量有限，能提供的滑雪娱乐也有限。第三类，再往南，比如成都、上海、广州，也有滑雪娱乐的供给。这几年,房地产商融创在南方一些城市开出了一个叫融创雪世界的娱乐项目，里面就带有室内滑雪场。在雪圈里，室内滑雪场的玩家们自称冰箱

3、宝宝。而比冰箱宝宝们还要儿戏的还有一种供给：摆在高档商场里的滑雪训练机。这三类滑雪场里，滑雪玩家们心目中的武林正宗都是第一类，也就是北纬40度之上的自然滑雪场。这些滑雪场才有资格让专业运动员训练和比赛。在中国，纬度之上地区的雪场们，每年的雪季平均在有100T20天，也就是三四个月。其中雪季最长的是新疆北部的阿勒泰地区，它有几个滑雪场，像禾木、可可托海等等，雪季能有7个月，从每年的10月到第二年的5月，都可以滑雪。这几年中国不是在消费升级吗，全中国3亿人上冰雪的规划最近都已经达成T，所以雪季里雪场们都是不必担心经营问题的，无非是赚多赚少的区别。但夏秋季怎么办，这个问题就家家都头疼。因为一个雪场在

4、雪季赚的钱，是要去覆盖全年的运营和折旧成本的。早期投资越大，雪道和配套越健全的雪场，这个问题就越头疼。我们先不去讨论滑雪场们夏秋季的经营策略，我们先来专心看它们的整体成本构成。2 .滑雪场成本结构2.1 建造成本建滑雪场，不是说找一个有坡的山，等着老天下点雪就行了的。一个大型户外天然雪场的投资都是得几十亿，甚至上百亿的。像长白山万达那个项目，2012年投资了 230亿才建成。这些钱都往哪儿花呢？首先，一个雪场动辄三四十条雪道，雪道的坡度选择和设计得花大价钱；把人运上山的缆车索道装备目前几乎都是进口的，成本也很高；给缆车索道做配套的配电房、配电系统、供水系统和保暖系统，这些倒是可以用国产的，但也

5、不少钱；然后，再盖酒店和对应的度假村，再给整个度假村配上供水、供电和供暖，也都是一笔钱。这还不算，滑雪场的水电暖等市政管网都得单独建。为什么呢？因为北方的这几大滑雪场，离城市都有一定距离，像吉林的松花湖滑雪场和北大壶滑雪场，离吉林市分别有20和60多公里，亚布力离哈尔滨200多公里，长白山离附近的松江河镇算近的，但也有10公里。在这些地方兴建滑雪场和度假村，还要兴建公园来吸引夏季客流，相当于新造一个文旅小镇。而在这样的一个商业文旅小镇上，酒店的业务模式跟城市里的酒店业态很像。我们在第一季讲华住集团的时候说过，全球的酒店管理公司们都偏爱轻资产运营模式，酒店品牌们只是接手管理，然后两家分成。滑雪场

6、度假村们跟酒店品牌们的合作方式也是类似：业主方来投资建酒店,然后交给专业的酒店管理公司去运营，自己再从收入流水里抽成。像万达的长白山滑雪场项目，万达等业主可以从酒店流水里拿到27%左右的分成，1个亿流水也就是2700万，但这笔钱，加上其他一些餐饮休闲收入，也只够覆盖雪场的日常运营和工程维护。2. 2运营成本雪场的日常运营和工程维护，又是滑雪场除了固定投资之外的另外一大笔成本。在国内，除了北疆的阿勒泰地区，其他户外滑雪场，哪怕自然条件再好，也非常依赖人工造雪。一座5s级别的滑雪场，要堆满一条1000米的初级滑雪道，至少需要L8万立方米的雪。要是用自来水来当原材料，那雪场动不动就得交几十万吨的水费

7、，这可交不起。所以，你可能会发现，户外滑雪场们大多造在自然湖泊或者水库旁边。这就是为了就近获得造雪的水源，雪融化之后经过处理，再重新存蓄利用，这样能够降低原材料成本。阿勒泰有一些雪场为什么可以省去造雪费用呢？因为北疆地区本身自然降雪量就很大，像阿勒泰的可可托海滑雪场，它雪季的自然积雪厚度就能够接近2米，这就使得它对雪场的维护成本就比其他雪场低得多。相反，国内大多数雪场在雪季开始之前的一个月，就得把造雪机拖出来干活了。几台大型的造雪机没日没夜开上一个月，才能够造出雪场的基础雪底。然后，开上大型压雪机，把雪压瓷实；然后再造雪、压雪，造雪、压雪，反复好几次才算万事俱备、只欠东风。东风是什么呢？就是自

8、然降雪。等到雪场迎来冬季的大规模自然降雪，这才相当于是给雪场完成了最上面的一层定妆，这个滑雪场这时候才能开门迎客,进场的滑雪者们肉眼看到是雪场最上面的这一层自然降雪。而等他们一开始玩儿,雪道就又成了快消品，每天都需要不停地造雪和维护。这背后，电费和引水的费用，几十万一台的造雪机成本和几百万一台的压雪机成本，初级雪道上运送人的魔毯，中高级雪道上运送人的索道缆车，还有救援摩托，雪场里雪板、雪具的折旧替换，还有团队工资等等，每年的综合运营成本就得几千万。这些造雪和雪场维护的成本，中国大多数户外雪场都免不了。这样一来，雪场想要赚钱，就得靠增值服务了。3.增值服务一个大型户外自然滑雪场，投资动辄几十亿几

9、百亿，它们一个雪季虽然也能有上亿元的收入，但这笔收入要用来覆盖日常运营和淡季维护，真正想要赚钱,就得靠给客人提供增值服务。3.1 发烧友的钱不好挣在滑雪人群里，具体服务谁，能够赚出这个钱呢？这一行有个悖论：越是滑雪发烧友，就越不需要太多服务。甚至，发烧友们对雪场好坏的评价，跟服务配套程度没什么关系。举个例子，阿勒泰的可可托海滑雪场，你要是追求舒适体验，那可以说太差T：交通不方便、住宿娱乐不方便、滑雪配套也很简陋。你要是想去可可托海滑雪，那得先飞机或者火车去到阿勒泰的富蕴县，再经过一个半小时的车程，才能到达富蕴80公里外的可可托海滑雪场。滑雪场附近也没有什么高级酒店和餐饮配套，你滑完雪得再坐一小

10、时的车，回到可可托海镇上住民宿。镇上倒是也有一两个酒店，但那基本上被专业运动员常年住满了。而你要是像运动员和发烧友一样追求极致体验，可可托海又能够算是滑雪天堂。因为阿勒泰地区的气温高、风力小、降雪量大、雪质又好，一年7个月下的都是滑雪者们追求的大粉雪。大粉雪可不是粉色的雪，而是指雪不容易结块，容易成粉。在大粉雪堆起来的雪地里滑雪，脚下柔软顺滑，能够像冲浪一样激起雪浪，非常有成就感。所以，滑雪发烧友们都把阿勒泰地区的滑雪场视为国内天花板。有没有咖啡馆和直接能够滑进滑出的酒店一点也不重要，大粉雪才重要，有一个缆车能够把人拉到山腰山顶上去就行了。他们这种心态，放在有好服务的长白山、亚布力、崇礼滑雪场

11、里也都不会改的，发烧友们不会在滑雪场里买雪板雪镜，也不会因为酒店没有浴缸就不肯来。发烧友们滑雪还有一个讲究，他们说：想要把自己的滑雪技能锤炼得足够娴熟，需要泡雪时，也就是在雪场里刷够时间。多长时间呢？想要技术娴熟，得完整地泡够一两个雪季，也就是两年各三个月。而真要这样泡雪时，那很少有人会大手笔地住凯悦、喜来登这样的高级酒店了，他们要么就办一张长期雪卡,租住在附近的小镇上；要么就全世界观望，哪里便宜去哪里。这样一来，滑雪场们就很难通过服务老手们赚到钱。3.2 新手们的高溢价消费那谁才真正需要滑雪场提供的增值服务？来休闲度假的滑雪新手们。这两年,中国的3亿人上冰雪的计划进展神速，在冬奥会期间这个目

12、标就已经达成了，但3亿人里得有2. 9亿是不会滑的。这样一个金字塔结构的消费人群里，大多数人真想要体验滑雪，一定需要有经验的人指导。而雪场所能提供的最大服务，就是滑雪教练对新手提供的指导服务。拿长白山万达来讲，一位职业教练，两个小时服务价格从480到1500块都有。而这笔教学费用，教练跟滑雪场再大概二八分。这样一个雪季下来，雪场能够借着教练服务，获得3000多万的利润。雪场们意识到了这样一笔利润的存在之后，他们在日积月累的经营经验里，就不约而同地琢磨出了一条特别的雪场规则一一你要是去过滑雪场肯定知道，大多数滑雪场都规定，亲朋好友一起来的，可以一起滑雪，一起爬上去滑下来，但不允许互相有教学指导的

13、行为。这听起来挺不近人情的吧？但雪场们找到了一条理由：滑雪算高危险性的体育项目，全民健身条例里规定说，高危项目的职业指导人员，要有相关的执业证书。你看，全民健身条例其实说的是，职业教练得有职业证书。但滑雪场们说T，你们两个人私下教学，我哪知道你们是不是在场外说好的黑私教，你要摔伤了再找我雪场负责怎么办？所以我统一不允许。你只有从我的服务大厅里雇佣我提供的滑雪教练，那才是我知根知底的，那才合规。而雪场提供的教练，也确实多数都是体校毕业生或者省滑雪队的退役队员，都是有执业证书的。有了这样一条规定，雪场们就很热衷查处野生私人教练。但2. 9亿的新手们却不是人人都知道这件事。这几年短视频平台成了流量入

14、口，很多新手都是在抖音、快手、小红书上被种草的滑雪旅程，很多人还直接在短视频平台付了费、预约好了教练才去的现场。等进了雪场，才知道教练还有野生和官方的区别。但钱又交过了，肯定不甘心，经常跟雪场闹得很不愉快。类似的矛盾积攒得多了，野生教练们也发明出了一种折中的办法：跟滑雪场签外包协议。我不是你雪场的教练，但我可以先在你的雪场花2万块钱办一张20年的雪卡，成为你的会员；然后，我在自己的短视频平台导流吸引学员，我每在你的雪场教一个学员，我也给你雪场分成。你雪场自己的合规教练收学员800块，分你雪场640,那我也交给你640。但你就别管我跟学员具体收多少了，在微信上，我跟学员谈的价格可能是1500甚至

15、更贵。3. 3职业化个人IP的变现场我们再看回雪场这边。那为什么雪场不干脆也把所有的教练价格提高到1500,把野生教练们挤走呢？原因还是那个2. 9亿人不会滑，新手基数太大了。这个新手不单指的是技术，也指的是钱包。抖音上的网红教练们可以在私域流量里摘走能够付高溢价的用户；但在雪场上，便宜的酒店加雪票也才500来块钱，大多数新手并没有做好准备，2小时就花掉1500块。那你雪场又不允许人家自行解决教学问题，那更平价和更标准化的教练服务，你就得提供。所以雪场们也学聪明了，教练服务从480到1500都有,供你挑选。那下一个问题,为什么会有学员，宁可放弃800块、1500块的官方合规教练，自己去预约1500块甚至2000块的野生教练呢？原因跟另外一个大趋势有关系：短视频平台崛起，职业化的个人IP也崛起了。你肯定记得，我们讲过快手上的养牛培训师、种果树教练员，小红书上也出现过很多展示自己手艺的发型师甚至肠胃镜医生。这些职业化选手，已经跳过了传统的中介平台，直接面向用户建立了个人信用。滑雪网红教练们也是类似的