销售工作感悟.docx

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1、销售工作感悟我原来是在生产车间负责生产工作的，上半年来到了销售部。从生产到销售，需耍一个大的转变。在企业里，生产部门和销售部门从来都是矛盾的。生产部门认为销售拿回来的订单太小，品种多，数量少，不便于生产，或者说销售员怎么能够答应客户那么低的价格，生产成本根本控制不下来，一做就是亏。销售部门认为我在外面跑市场拿订单多不容易，现在市场竞争这么激烈，有客户给我们订单都不错了，我还能挑肥拣瘦？生产同样产品的厂家多了去了，如果我们没有核心竞争力和技术优势，我们有什么资格卖高价？能保持不低于市场价就不错了。这就是站在不同的角度,对相同问题截然不同的看法以前，在生产部门的时候，我的想法基本上和生产单位是一致

2、的。到了销售部以后，与销售业务员一起满市场跑，慢慢的接触了很多的客户，对我们的产品在市场上的竞争力有了更进一步的了解，想法又逐渐转移到和销售部门一致上来了。所以，经常有生产部门的同时调侃：都是屁股决定脑袋啊！听到这些，我也只能笑笑，无言以对。临近年底，又到了冲销量报目标的时候了。大多数企业会在第四季度来一个冲刺，确保全年目标达到一个新的高度。我们也不例外，在9月中旬的时候，就开始策划四季度销售任务了。我们制定了详尽的目标，细分到每一位销售业务员和主要目标客户，并制定了相应的考核激励办法：对完成四季度冲刺目标，全年目标完成得很好的予以重奖，对未完成四季度目标的给予处罚。然后，我们召集全体销售人员

3、进行了动员，要求大家立即行动，主动出击，紧盯目标客户，全力以赴拿订单，获取销量。就是在这之间，我发现销售员之间的有很大的差别，可以说，就是这些差异导致了大家销售量的差异。动员会结束以后，针对我们制定的四季度目标计划和考核激励措施，不同的销售业务员反应不同，大抵可以分为三类。第一类，激情澎湃型。这类人在平常就是部门中的主力，他们对自己负责的片区非常熟悉，立马就在联系客户，将公司给自己下达的任务再加码报给客户听，向客户表达自己的压力，寻求客户予以支持,并和客户征求意见，确定日期上门拜访。对这类销售员，我们基本不用担心，他自己有办法去努力完成目标。第二类，消极抵触型。这类人在部门中是少数，但有那么一

4、两人。他们根本不认同公司下达的四季度目标，认为这是根本不可能完成的。这类人，往往前三个季度销量就不好，预估自己一年下来销售业绩也是最差的。他们听到这个任务以后，嘟嘟嚷嚷：这不可能完成，怎么可能卖那么多嘛？为什么不能完成呢？大约有这么几个说法：我拿到订单生产部门也干不出来；或者：客户要不了那么多的产品；或者：我们的产品没有优势，客户不愿意要。至于你们所说的考核激励,你们要考核就考核呗，反正我是没指望拿到奖励的。一一这就是典型的消极抵触，一副得过且过的样子。第三类，精打细算型。这类人在部门中也有那么几个。他们销售能力也不弱，完成指标是没有问题的，并且一般前三个季度的销量也还属中等偏上。他们拿到自己

5、分解的四季度目标后，马上仔细计算,然后过来给领导反映：这个数据有点问题，实际上有什么什么原因影响，按照这样制定的目标我完成不了。一一其实他们不是完成不了,他们是想诱导我们把他的指标调低一点，这样对他有两方面的好处：一是确实可以减轻四季度的压力，二是他也可以获得更高比例的超额奖励。这种人也不用担心，他肯定能完成任务。上述三种人，第一种和第三种人，在动员会后没两天，就离开公司跑市场找客户去了，第二种人，还是无所事事，待在公司优哉游哉。为了确保整体目标的完成，我们必须动员这一类人行动起来，获得更高的销量。我们再次组织了一次会议。会上，我们请了第一类人里面的一位业绩非常好的老销售人员给大家分享经验，讲

6、一讲他对大家怎么去完成四季度目标的建议。我们的目的显而易见，希望通过同事之间的经验分享来引导第二类人采取行动。这位老销售员给大家讲了三件小事：第一件，是他回忆十几年前，自己刚从生产车间到销售部门的时候，当时的销售部领导给他说：我们是销售产品的，是要长时间在外出差，做销售就是要做客户关系，需要经常联系拜访客户的，最低要求是每个月有20天在外出差，你能接受吗？他回复没问题。从他接手那个片区开始，就不停地拜访客户，与客户建立了良好的关系，在最初的那两年，经常整月整月的出差。通过与客户面对面的交流，沟通，获得了客户的信任，业绩逐年上涨。我们能够和客户见面交流的,就不要选择上门拜访，而不是通过电话联系；

7、能够与客户电话沟通的,就不要选择发短信联系，因为，与客户短信沟通的效果是最差的。第二件，是他回顾前期陪同领导到我们已经中断合作多年的客户处收回老旧账款的事。这几家客户的账款，已经形成四五年了，在这期间，我们已经没有再供货了。前期，相关销售业务员已经通过电话催收了多次都无果。我们都认为这些账款回收基本无望了。但这次，到了客户处，通过与客户的坦诚沟通，逐级与客户的采购员、主管领导、甚至老总见面反应情况，最终取得了较好的成效：几家客户都同意回款，在后续的跟进中，积压多年的老旧账款逐一收回。这告诉了我们，看起来有难度，或者不可能完成的事情，只要我们认真去做，用心与客户沟通，面对面交流，很多问题都是可以

8、解决的。这也从侧面证实了：电话交流的效果远不如面对面的交流。第三件，是他回顾有一次陪同公司老总去拜访客户。我们的老总在面对客户的一个基层员工，普通工作人员时，弯腰行礼，热情地给对方点上香烟。这个举动让对方的业务员非常感动。我们的老总亲身给我们做了示范：客户是我们的上帝。从这里，他学到了怎么去尊重我们的客户。这三件小事，给我们很大的启示，我看到大家频频点头，我知道,我们需要的效果达到了。第二天，我们两位属于第二类的销售业务员提出，他们要出去走访一下客户，了解一下为什么前三季度的订单会出现了下降，希望客户在四季度里增加订单。我一听，非常开心，嘱咐他们：出差期间一定注意安全，照顾好自己，在外有什么需要及时反映。我相信，我们一定能够完美地完成四季度的销售目标。