市场分析报告方法...docx

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1、市场分析方法1 .分析方法概述市场分析方法或者说分析工具，信息分析方法有以下12种：1. 数据分析基于公旬已有的关于销售员，区域，客户，产品，时间的销售数据的分析。涉及产品，行业，区域三个维度，和饼图（现在的格局），趋势图（时间的变化），立方图（数量及增长）三种图形方式。通常进行整体和重点二级分析O2. SWoT分析环境的优势，劣势，机会，威胁分析，是一种涉及四个维度的分析思路。3. 波士矩豚分析产品组合的一种分析方法，有助于分析产品线的构成。4. 4P分析经典的产品、价格、销售模式（渠道）、市场推广（促销）的四个方面的分析方法。5. 4C方析站在客户角度的，客户，成本，便利，沟通的分析。6.

2、 产晶生。Ji1期分析判断产品所处的诞生、成长、成熟、衰退的不同阶段。7. 目标市场STP,市场细分，目标市场，产品定位8. 五力模裂现有竞争者，潜在进入者，替代品，顾客，供应商9. 战咕徘体分析这是对主要同行的一种分析。10. 宏现坏墟分析经济，法律，政治，人文，科技11. 微砚坏缓分析行业，竞争者，下游客户，上游供应商，替代品，潜在进入者，12. 专见分析涉及到具体的内容，如产品货期供应链分析；产品价格成本分析；产品质量结构分析2 .常用分析方法五力模型，战略群体分析，宏观环境分析，微观环境分析是对环境的认识，这些分析方法偏理论性，是对企业所处环境的深入认识，是分析工作的底层信息基础，但是

3、很难落实到真正的企业实践中。产品生命周期分析，从长远来看是有必要的，特别是在产品更新十分快的软件和电子行业。工业品领域在一定时间内（3-5年）产品的变化不大。专项分析的目的旨在专项问题，专项解决，弁不是常规的分析方法。因而常用的有六种4P,4C,STP,数据分析，波士顿矩阵，SWOT04P分析包括产品（PRODUCT）,价格（PRICE）,柒道（P1ACE）,促销（PROMOTION）,这是站在公司角度的分析。该分析起源于消费品行业，在自动化行业可以弓I申为产品组合，价值体系，销售模式，市场推广。4C分析包3舌客户（CUSTOMER）,成本（COST）,便不U（CONVENIENCE）,沟通（

4、COMMUNICATION）四个部分。这是站在客户角度上对市场的分析。STP分析包括市场细分（SegmentatiOn）、目标市场（Targeting）、定位（Positioning）,这是针对客户的市场定位O数据分析是源自于公司销售数据的分析，是最理性的市场信,包。包括三种图：饼图（格局），折线图（趋势），文方面（同期）；三级细分：整体，重点，特殊；三方面：产品，行业，地区。波士5矩柞包括销售增长率和市场占有率两个维度，形成了“问号（？）”、“明星（）“、“现金牛（）”、“瘦狗（X）”四个象限。这是对公司的业务板块或者产品线组合的分析。SWOT（态势分析法）包括strengths（优势）、w

5、eaknesses（劣势）、OPPOrtUnitieS（机遇）、threats（威胁）四个维度，是对市场环境的整体把控。产品生”JU期分析，简称P1C产品从进入市场开始，直到最终退出市场为止所经历的市场生命循环过程。产品只有经过研究开发、试销，然后进入市场，它的市场生命周期才算开始。产品退出市场，则标志着生命周期的结束。分为：投入期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段。2.1 4P分析站在企业的角度，从产品，价格，渠道，促销四个方面进行分析。2.1.1 户晶产品是指能够提供给市场被人们使用和消费并满足人们某种需要的任何东西，包括有形产品、产品包括产品线，产品分类，同行产品,产品的效用、质量、夕卜观

6、、式样、品牌、包装和规格，还包括服务、人员、组织、观念或它们的组合等因素产品线包括产品的深度和广度。产品分类包括常规产品、特殊产品、离端产品。同行产品包括同行的相关的产品内容。产品本身包括核心产品、形式产品、延伸产品。核心产品是指整体产品提供给购买者的直接利益和效用。形式产品是指产品在市场上出现的物质实体外形，包括产品的品质、特征、造型、商标和包装等。延伸产品是指整体产品提供给顾客的一系列附加利益，包括运送（货期）、安装、维修、保证、技术支持、培训等在消费领域给予消费者的好处。2.1.2 价格价格是指顾客购买产品时的价格，包括折扣、支付期限等。价格或价格决策，关系到企业的利润、成本补偿、以及是

7、否有利于产品销售、促销等问题。价格包括产品定位，产品价格，价格格局，价格体系，价格管控，定价方法,定价策略。产品穴位是产品定价的基础，有高端、中端和低端之分。产品价格包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件。价格将R与产品定位相关，形成一级市场，二级市场，三级市场，有相应的价格区间。价格体系是企业所有产品的价格组成，包括常规产品，特殊产品，高端产品的价格，通过价格将不同类型的产品区分出来。价格付控是具体价格的管理机制，包括价格信息的分管，价格权限，合同价格审核，特价审批。定价方法包括：1、成本导向定价法（成本加成定价法，目标定价法）；2.竞争导向定价法（通行价格定价、密封投标定价、竞争价格定

8、价等方法）；3、需求导向定价法。定价现陪包括：1、新产品定价策略；2、商品阶段定价策略不同的时期定制不同的价格（新品导入期、成长期、成熟期、衰退期）；3、折扣价格策略（现金圻扣、数量折扣、功能折扣、季节折扣、价格折让）4、心理定价策略（常见的有声望定价、尾数定价）；5、相关商品价格策略（根据市场相类似的定价）;6、地理定价策略（原产地定价、统一交货定价、分区定价、运费免收定价）价格可以延伸为产品的价值体系，整个价值体系包括以下内容：1.产品的功能30%2.产品外观6%3.产品操作7%4.产品质量20%5.产品品牌8%6.产品服务9%7.产品价格16%8.附加功能及附件4%2.1.3 渠埴所谓销

9、售渠道是指在商品从生产企业流转到消费者手上的全过程中所经历的各个环节和推动力量之和。渠埴的起点是生产者，终点是消费者，是产品送达目标市场的方式，主要包括分销渠道、储存设施、运输设施、存货控制。分衲渠埴又称营销渠道可以根据主导成员的不同，分成以制造商为主导、以零售商为主导、以服务提供者为主导的营销渠道。按照渠道的长度可以分为一级渠道，二级柒道，三级渠道。储存设施、运楮设施、存贷控制是与产品的仓储物流相关的内容。在工业品领域，渠道延伸为销售模式，主要包括直销、代理、和直销+代理这三种方式。评价渠道涉及渠道的长度、宽度和广度。2.1.4 偲妫促销是公司或机构用以向目标市场通报自己的产品、服务、形象和

10、理念，说服和提醒他们对公司产品和机构本身信任、支将和注怠的任何沟通形式。广告、宣传推广、人员推销、销售促进是一个机构促销组合的四大要素。但嫡是营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，包括促销手段，促销管理，效果评估。促衲手段包括：1代金券，或折扣券；2.附加交易；3.特价或折扣；4.“回扣”式促销；5、抽奖促销；6、派发“小样”；7、现场演示；8、有奖竞赛；9、礼品；10、购物消费卡；11、批量折让；火衲餐3*包括:人员管理，经销商管理，窜货控制，促销预算，经费控制。我果评估包括：1、活动所设定目标的达成；2、活动对销售的影响；3、M翎舌上在法前J舞萃单导道4C到沼*蕾*承科5M印。（奈

11、早翎目碘星t鱼丑：4）制Tr造前8里冬履庭里睢皙母萃iq架群哥道4*M管墀谢制修早硼孩国落窠储宰华Y诔琳第年宰毕刈*辱：1!器解8工除铢。碗物物息军志当以*7?X钾班轮JMHEH坐釜J添麟以$：殍（SqVmddV$）*与*1母（0ieAquosnD）即必V盘8韦安不申杏8釜重言修现4?X音MM3淑密专441f?X沼等*8母跑部项曷跑第妞睢霞导该如布手*黯8母侬梁蕾聿（淳画）Jsuiojsnj（JauiojsnQ）fifVZZ。磔冬JEa现（uoijunumoo）髓蟹是部感*（uau9uo）福叱瓯8号落条4（Jsoo）*第8凡州诏绢导旅条4（ps3ustjaunsuoo）*基旅条款题殍*：%身旃

12、/电1星拿牧音Jz*gA。岭当曾用止住r%身踞4J音。军7速雷生事X礴呵海H蛋率改r渔旃宰谢粽回4等丽冬孝卒:像笔卷j?Xg：（,、闻物脩*修笠）Idd轻质智/：（a*若*必）Idd相耳色e巧：（由基加以号砧）地结用1耳哲小Z:宰邦福解智小I*。（母和侬耀）受破II诽必去Q1（星解飒解雷卒举螳推期）修用6（旗8智XZ芈,*辱9软好4系年卞宰制巧专谢Z9海I单釜聿tfWW。电38里与J=（如*智推版智*当利辞蛆）毕室氢盛（，*减*黄绿黄出双身回R41*皿My4?H皿函WUd）（算f:1?除此印修罢秀程度，包括预售的技术支持和示范、购买渠道/供应商选择、交付时间、客户定制能力等。1生命Ji1期成本

13、，这个要素描述了所有者在使用的整个生命周期的成本，用这个要素来要求供应商时，要考虑安装成本、培训、服务、供应、能源效率、价值圻旧、处理成本等。S社接受桓度，这个要素描述了影响购买决定的其他影响。用这个要素来要求供应商时，要考虑口头言论，第三方评价、顾问的报告、形象、政府或行业的标准、法规、社会认可、法律关系、产品义务等对购买决定起了怎样的促进作用。客户需求分析（$APPEA1S）不仅仅提供了一个市场需求细分的思考维度，更加提供了一项目开发后期需求满足绩效评估的维度，通过加权，更有效和科学地为需求管理提供了参考数据。建立害卢忠诚度的关长因素：（五要素）A服务质量产品质量。销售前中后的狰态体现。服务水平。销售加中后的流程设计。技术能力。销售前中后的动态体现。B服务效果即客户内心感受的满足度，可以参考消费需求心理的诸多指标。C客户关系维系互动的同理心态相对的盟友关系D理念灌输产品（品牌）本身确认服务（供应）商的确认E技续的良性心理刺激及