ASKA公司2011年度市场规划及工作计划.docx
《ASKA公司2011年度市场规划及工作计划.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《ASKA公司2011年度市场规划及工作计划.docx(8页珍藏版)》请在第一文库网上搜索。
1、2011年度市场规划及工作计划目录一、市场规划二、客户规划1、4S体系重点开发和维护的集团客户2、4S体系重点开发及维护的单店3、4S体系客户关系管理和维护4、4S体系外的其他客户三、渠道规划1、4S2、行业渠道3、主机厂渠道四、4S体系区域目标规划1、4S体系的销售目标分解和工作规划2、各区域费用预算3、大客户组的销售目标和工作规划五、渠道目标规划六、产品规划1、动力系列2、空调项目3、刹车项目4、精致保养5、机修耗材七、团队规划1、团队现状2、团队规划3、建设进度八、活动规划1、促销活动2、大客户活动一、市场规划从2011年起取消之前的营销一部、二部、三部的区域划分方式,根据区域市场的位置
2、、消费等的接近性和相似性来划分,分为东北大区(负责东三省)、华北大区(京津、河北、地区)、华东大区(安徽、山东、江浙地区)和西南大区(负责川渝贵湘鄂地区)、华南(广东、广西、海南、福建)个大区,方便业务的管理和开展及推进。每个区域实行大区经理负责制。华北区域和东北区域有北方区域总监负责。逐步取消一直未有实质性进展的区域市场,如山东、陕西等。二、客户规划1、4S体系重点开发和维护的集团客户北方区域:川达集团,英和集团,北京汽贸集团,大连中升集团,华东区域:宝尊汽车贸易有限公司、全通汽汽贸集团西南区域:三和集团、湖南坤宝汽车服务有限公司、建银集团、康顺集团、恒信德龙集团华南区域:南菱集团、广物汽贸
3、集团、深圳通利华集团、深圳易达集团、东莞大东集团、东莞和信集团、佛山力泰集团、新协力集团、中山创世纪、达田集团、合成集团。2、4S体系重点开发及维护的单店北方区域:南星现代、辽阳繁华、北京伟业恒兴、辽宁于洪丰田、长春华阳丰田华东区域:浙江韩通汽车、浙江广通丰田、新奇特汽车装饰、苏州常华汽车、无锡卡弗雷汽车贸易有限公司、万方汽车、梦兰汽车西南区域:遵义金峰汽车销售、日产岳阳华日专营店、武汉韩现汽车、安捷利(成都)丰田、四川广博汽车、重庆新亚广本、武汉实华丰田华南区域:深圳共成福特、深圳深业广本、深圳企沃汽车、深圳深港兴实业、桂城丰田、茂名华通丰田、东莞市昊安本田、东莞市冠丰汽车、广州梅花园加达、
4、广东恒通达贸易、东莞美东汽车、中山庆丰丰田、海口丰正华丰田(一汽丰田)、三亚丰正华丰田、广西梧州广物汽车3、4S体系客户关系Ira和维护客户分类对客户进行分级管理:A类、集团或单店年采购额超过50万或月均采购额超过4万元的列为公司战略性客户;B类、年采购额超过20万或月均超过2万元的集团或单店客户列为公司的VIP客户;C类、在半年内采购额能够达到A、B两项的,列为公司潜在战略性客户或V1P客户;D类、月均采购额在12万或在半年内采购额达到的的客户,列为公司重点客户;E类、月均采购额在5000元一1万元的客户列为一般重点客户;F类、月均采购额在5000元以下的客户列为一般客户。客户关系管理为了完
5、善客户关系管理,针对不同级别的客户进行相对应的级别人员进行关系维护与管理,具体规划如下:A类战略性客户:由相应的区域经理进行日常维护,大区经理定期维护,营销总监(包括大区域营销总监)每季度要至少有一次(每年至少有两次以上)的上门拜访与客户进行高层沟通与互动。潜在性A类客户:由区域经理进行日常运营维护,定期或不定期由大区经理或营销总监进行其他项目的推进。B类客户:日常运营由所属业务主管进行维护,由区域经理管理且每月至少有两次以上的亲临拜访,大区经理每季度应至少拜访一次。潜在B类客户,日常运营维护和管理由所属业务主管执行,区域经理必须至少每月亲临拜访两次,促进项目的运营提升和其他项目的成交。D类客
6、户:日常运营和管理由对口的业务主管执行,区域经理要对其业务管理和维护进行宏观的把控,口要经常进行电话拜访,每月至少上门拜访一次E类和F类:其运营和管理完全由对口的业务主管或业务员执行,但是区域经理必须每周检查一次业务员的客户维护计划或方案,对其计划(方案)及执行进行指导。4、4S体系外的其他客户经销商:由于目前只有上海和云南地区有经销商,其他地区还未开展招商活动,还未有任何的经销合作伙伴,有待进一步开发,经销商的管理有大客户组或渠道组、客服共同来协调与管理OEM客户:目前的OEM客户是由周家德副总经理和曾伟宏总经理直接负责,以后开发的OEM客户由营销总监和大区经理直接进行维护、协调与管理。三、
7、渠道发展规划1、4S终端对目前的4S终端市场进行纵向和横向发展,纵向拓展即由4S单店向上到其上级集团方向的纵深关系发展,建立同集团的供需合作关系;横向拓展即向其当地的同车系和同一集团的关联店发展;尝试与部分集团建立产经同盟关系,即我司可以对其具有相当销量的产品进行贴牌尝试。2、行业渠道与更多同行建立市场竞合关系同盟,A、尝试与同行中的部分供应商针对某些市场和集团进行合作同盟关系,对其进行适当的市场产品分配交割安排与协调;B、尝试对部分有较强市场人脉关系但产品线不全的供应商对一些产品进行OE区域市场经销渠道:针对目前我司还未开发的市场(以行政省份为单位),对这些市场进行中间代理商招商活动,如,广



- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- ASKA 公司 2011 年度 市场 规划 工作计划
