医院渠道营销拓客实战方案.docx

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1、医院渠道营销拓客实战方案课程大纲：一、新常态似定方案；二、执行流程/标准/话术导入；分享嘉宾：贾登堂今天课程首先送大家4把金钥匙打开9道幸福之门4把金钥匙是：患者引得来（就是我们植入医院渠道营销方案）看的准（接诊4部曲）稳定住（患者再院管理36个路径，达到在院患者未出院介绍身边患者来院就诊率达到30%、出院30天内达到IO0%）疗效长（患者出院后管理，1/3、7/15/30/60/90/365）接下来我们分享用4把金钥匙打开9道幸福之门1,什么是医院非广告营销？湖南长沙思恩医管独家冠名医院非广告渠道营销定义：医院市场经营团队将确定医院患者定位数据制定不同的营销方案、营销流程、营销话术，分层次点

2、对点进行医疗技术的服务和推广，达到患者及顾客来医院诊疗产生医疗费用和出院介绍患者来院根本目的。2医院非广告渠道营销方案执行费用总控：10%之间其中含：营销员工资、提成、营销总费用医院营销部门编制：部门名称：医院对外医疗服务部人员编制：1:101个主任8个营销2个客服管理制度：早晨晚夕、数字量化、成果论今天我和大家分享三个医院非广告渠道营销方案医院非广告渠道营销之一一医院户户通渠道营销案本方案患者营销定位：居住在市区社区患者、城郊患者方案目标：营销总成本控制15%业绩考核每月最低60万医院非广告渠道营销之一一医院村村通渠道营销方案本方案患者营销定位：居住在乡、镇、村患者方案目标：营销总成本控制1

3、5%业绩考核每月最低50万医院非广告渠道营销之一一医院高端非医保渠道营销方案本方案患者营销定位：居住在：全城区生活质量高有钱人，看病不用医保光用钱的人。方案目标：营销总成本控制15%业绩每月最低80万一、患者康复出院当日办理爱心康复手册责任人：住院管床医生流程：患者出院当日一管床医生办公室一对一办理一填写康复卡内容一交代事项一患者签字f复印内容页一原件病友拿走一复印件交给护士长一对外部客服到护士长处取存档。住院医生话术：管床医生说：XXX早上好：（喜悦）经过我们临床精心治疗，现在可以出院了，我现在免费给你办理一张爱心康复事手册。病友问：这册子干什么的？管床医生说：你出院后，医院客服会定期对你进

4、行关爱随访，有些注意事项，都在册子上进行交代，你在出院后按照上面内容去做，会对你后期的身体健康有更大的帮助，我现在给你填写卡。管床医生说：请你在上边签个字，请拿好。患者康复出院体系1-*3-*7-*8-*1530-60-*90-365流程：1、3、8管床医生执行f7、15、30、6090、365、永久随访If24小时内关爱电话3一出院康复随访7-客服通知回院复查8一病友回院复查15-营销上门1:1530f病友会60f爱心大使健康一日游9C）f第二次住院365f1年内病友3次住院、生日健康祝福礼f永久随访-1、3、8是由管床医生执行，一第1天话术：（执行人管床医生）一管床医生话术：管床医生电话接

5、通说：我是医院XXX医生,也是你在住院期间管床医生，请问现在已经到家了吧病友答：到家了。管床医生说：家了都挺好吧，知道你平安到家我们就放心了，在家期间按照我给你开的爱心手册去做啊，过几天我再给你电话。好，再见。第3天话术：（执行人：管床医生）管床医生打电话：你好，我是XXX医生今天打电话给你，关心一下你的这几天在家康复情况，你这几天没有感觉手术地方有不适应。患者说：可以啊，没有感觉到不舒服的地方。患者说：做手术的地方还是有点疼。医生答：有什么症状反应。医生答，你的情况我知道了，这是你的病情恢复正常现象，请你不要着急，症状会逐渐减轻，我提醒你按照出院康复卡时间到医院复查。到时我再仔细给你诊断一下

6、。放心。今第7天话术：（执行人：对外医疗服务部部客服）天打电话提醒你，你出院到今天已经满第7天了，你在出院时候管床医生给你交代了，你是明天上午一定来医院进行复查。看看你疾病恢复的情况。一定到，我在医院大厅等你。患者说我没有时间：在我们医院做过微创手术的患者，在第8天必须回医院进行复查，不是你不想来就不来，我们是为你的身体着想，看看你身体恢复的情况，你不来的话，医生对你的身体恢复情况掌握不了，对你的身体情况恢复不利。明天一定到。第8天出院病友复查：（执行人：管床医生）客服把到院患者信息反馈给医生f医生进行患者康复分析一医生办公室复查一体现关心关爱f体格检查细心f问恢复情况f开中药（200元内）。

7、满意患者：医生话术一我刚对你现在情况进行评估，放心，你恢复的很好，这样，为了提升你身体机能，今天我们中医科主任在，给你开的中药，对你身体会起到更大健康作用。那你到中医科去吧。不满意患者：心里不满意，耐心说服，达到满意。疾病治疗疗效欠佳：管床医生说：出院是一个康复期，你这种情况属于正常的康复期内表现，我在给你进行一次巩固治疗（臭氧、理疗）9到15天上门话术：（执行人：对外医疗服务部）上门电话预约：营销员打电话：（上门前一天随访患者信息分析，统计，确定人选）打电话时间：（上门前一天晚上19到20点）营销员：电话接通，XXX,我是XXX医院医疗服务部的XXX,明天上午9点我们医院到你们村（社区）进行

8、一个健康疾病宣传，顺便到你家里坐坐啊。营销员进门：进门前健康礼（水果，25元内），你最近恢复的不错，气色也很好，今天我们来主要是对你进行一次出院随访，咱们这个村（社区）像这样的疾病你身边认识的人，一定会有很多，给我们介绍5个，今天我们帮这些人免费建设一下健康档案。医院非广告渠道营销之一一医院户户通渠道营销案本方案患者营销定位：居住在市区社区患者、城郊患者营销区域定位：社区居民居住区方案执行8个字、四件事：帮扶、上门、健教、上门社区居民覆盖，无一遗漏以户为单位建卡，到人到户，患者到院当下国内众多医院运作社区方案最普遍是社区义诊和健康教育，方案运作方式是社区提供个义诊场地，医院交点场地费，组织场义

9、诊，这样义诊目的可以起到宣传意义，但是让参加义诊的患者到医院住院目标不太可能实现。以上是当下民营医院运作社区的普遍方式。本人经过在医院一线社区战场上深耕10年，经过不断对方案进行总结和更新，最终把本方案形成了集教学、实战为一体的培训教材。我们营销患者的人，只可以达到宣传医院的目的，本方案从营销患者的心到达到营销患者心智从而再达到患者住院为最终目的。本方案营销定位在社区方案进行首先营销社区主任，首先是社区主任为何会同意？社区主任不同意和我们共建社区健康平台，此方案无法实现。我们必须找到说服社区主任的理由：在本方案全国执行中，本人亲自在全国各地医院会员中谈判了成功45家社区主任进行了深刻总结：医院

10、户户渠道营销循环体系医院营销员联合社区主任医院营销员、社区主任再联合社区居民医院作为社区专科疾病健康管理配套医院社区把医院认可为最信任的健康保障配套医院医院、社区为社区居民提供长期稳定的疾病和健康管理和全家挺医生健保障方案社区住院患者再联合身边有同样疾病患者住院1、方案课程医院类别定位：全国骨科、骨病手足外科、口腔、康复、妇科、眼科、微创技术型专科医院2、方案课程营销半径区域定位：医院辐射8公里范围内：社区3、方案课程营销患者的定位：社区居民4、方案课程营销客户定位社区主任社区居民终端意见领袖二、课程方案执行前数据调研：A、社区营销数据调研建档按照人口居住户数总数量：营销级别建档参照数据优选：

11、4档户数：IOO到200户居住人口：500人次内户数：200户到300户居住人口：800人次内户数：300到500户居住人口：1500人次内户数：500户以上居住人口：1600人次以上优抚对象：人数、姓名，家庭情况帮扶对象：人数、姓名，家庭情况按照人口就医趋势、医保比例结构：营销级别建档省医保占居住人口比例市医保占居住人口比例商业保险占居住人口比例高端自费占居住人口比例外来人口占居住人口比例按照年龄数据调研：营销级别建档25岁以下26到40岁41岁到55岁55岁到65岁65岁以上医院客服大厅接待一一进门发贵宾参观证一一先讲医院楼层布局一一医院软件专家一一硬件设备一一社会认可医保准入单位一一公益

12、事业一一会议室汇报（制作客户接待汇报课件：医院专科特色，治愈案例，社会效益三个方面上讲）营销员执行本方案执行8个字四项工作帮扶健教普查上门帮扶每月4次固定每周一上午：10：0011：30营销员帮扶营销工作流程流程：营销联系社区主任一约定时间、口期（固定每周一上午）一一主任一起下户一一下户人员结构（医生、院长、客服、营销）一一好事传千里方式（扛着义工大旗小区先转一圈、到户测量血压、疾病咨询、送米送油、赠送家庭药箱、发放爱心联系卡）、一一策划在小区宣传栏进行报道目的是本医院在居民小区社会效益和公益基础做足，发几张本人在该医院指导帮扶时一线实战照片以上几张照片是医院和社区主任一起在社区做帮扶工作。健

13、教固定每月一次每月15号或28号社区提供场地一一提前2天社区专干联合营销员到户邀约、海报张贴、社区联合医院进行XXX疾病健康教育一封信疾病患者定位IOO人次到场一一现场布置一一活动参与礼品一一现场互动礼品一一现场健教育流程一一专家预防保健操示范教学一一现场义诊一一复诊通知单开具一一复诊人员100：45一一住院比例一45：25（根据病种不同、一场健教常规住院患者8到25人次正常值）100：45就是100个人参加我们组织健康教育有45个人会到医院进行疾病检查此流程细节注意把控：通知要提前，邀约要下户，来参加人提前进行筛查，有疾病需求，健康意识强。通知是我们为主，社区为辅，不能依靠社区，社区通知来的

14、是大多是居民，人气类，我们通知有三分之二是有疾病需求。接到医院诊疗流程：车到门口客服接一一集中一一导诊倒茶一一发专家挂号费一一统一到专家诊室一一专家诊疗五部步曲一一（1,写病历听既往病史。2,做出体格检查。3,开出一项辅助检查。4,依据三项检查和患者一起分析病情。5,开出住院证）一一营销员营销入院一一住院优等营销政策以上流程注意：门诊不开药公司会员执行健教系类照片：普查每月4次普查对象：1、参加健康教育到医院确定住院但未住院患者。2、有疾病通知到健康教育现场因事未参加患者。3、住院患者和社区推荐需要进行疾病普查患者。流程：档案筛查一一普查计划设定一一电话预约一一家庭医生上门（晚上19点到21点

15、，下午15点到17点）测量血压疾病咨询发放健康体检卡确定到院时间一一安排体检一一体检结果总论一一开具住院证一一营销员返回社区营销入院一一（一次普查住院患者在5人正常值）上门是业务员常规工作上门对象：1、已经康复出院患者，送爱心康复健康管理卡。2、在康复患者家吃饭，让康复患者带着找身边有同样疾病患者。3、通知患者参加30天病友会。流程：档案整理一一电话预约一一上门入户一一康复情况登记一一买菜做饭一一带领营销员下户营销一一开体检卡一一第二天接送患者到院一一（转到患者到院接诊流程）上门系类照片再这里要解释以下：我们营销员每天在社区是有出院患者免费提供午饭和晚饭的因为住院患者在住院时，我们对于患者在院客服服务定下标准执行到位如：晚上没有家属陪护患者营销、客服进行夜间陪护，睡在患者旁边营销员在家里为在医院食堂饮食不习惯的患者，早上早起熬粥后端到患者窗前行动不便的老人，客户会喂饭，搀扶上卫生间我们做到女儿一样服务，甚至超过女儿对患者照顾患者心存感激，管你吃顿