医疗口腔美容咨询师模式.docx

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1、医疗口腔美容咨询师模式第一种，“非牙医出身洽谈师独立洽谈模式”采用非牙医出身（有的甚至也非口腔护士出身）的洽谈师模式的牙科机构，是由洽谈师在前台接待初诊。患者往往是通过铺天盖地的广告，慕名来到该机构，他们接触到的第一个人是洽谈师，而非牙医。由洽谈师给患者下诊断和制定治疗方案，往往是在前牙美容和种植牙这一方面的治疗方案。然后由医生来执行洽谈师做出的治疗方案。这种洽谈模式较好复制，因为找到这种非口腔专业但擅长沟通、有亲和力的洽谈师，相对来说比较容易。一般是整形美容类的口腔机构惯常使用的方式。这种模式的弊端在于，容易引起患者的冲动消费、极端消费、过度治疗。因为非牙医出身的洽谈师，对于医疗责任这一块的

2、后果，和牙医相比，欠缺足够的责任心和畏惧心。第二种，“非牙医出身洽谈师合作洽谈模式”和第一种的区别就在于，非牙医出身的洽谈师不是独立做诊断和制定治疗方案，而是在收集到患者的所有病例资料（照片、X光片、模型等）指后，找到相关的医生，一起会诊做出诊断和治疗方案。如属于前牙美容类的患者，会找相关擅长的修复科医生一起会诊，制定治疗方案和制作蜡型，如需正畸修复联合治疗的患者，会找修复科和正畸科医生一起会诊，甚至如果该患者还需要种植，洽谈师也可以将修复科、正畸科、种植科医生召集到一起进行会诊，以给患者最适合的治疗方案。这种模式，对洽谈师的素质要求并不比第一种高，所以这种洽谈模式也相对较好复制，唯一的难处就

3、是，如何合理制定牙科机构的团队合作机制和利益分配制度，以让洽谈师和各科医生作为一个整体的团队互相协调、通力合作，最终达成最佳效果，这对管理者来说是一种挑战。第三种，“非牙医出身洽谈师初步留住患者模式”和第一种的区别在于，非牙医出身的洽谈师起到的作用，并不是下最终的治疗方案，而是制定留下初诊患者的初步治疗方案。举例来说，有患者需要打桩做牙，洽谈师和他沟通时,治疗方案谈的是纤维桩+钻络烤瓷，患者觉得总价是一千多元，很好接受。在移交给医生后，医生继续发掘患者的潜在需求、继而进行有效推荐，也有很大的提升空间。从而减少了初诊的流失，不仅给医生的治疗方案上留下了很大的发挥空间，也让医生在洽谈沟通方面上也有

4、了自己发挥的自由度。这种模式，对洽谈师的素质要求也不是很高，所以如果是开分店，这种洽谈模式也不难复制，唯一的难点就在于，洽谈师和医生的配合如何达到默契和口径一致。因为洽谈师是和患者接触的第一个人，她所说出来的各种牙科材质、治疗方式的信息，对患者来说，都会产生先入为主的意识，也就是说，洽谈师告诉患者的信息，会先在患者的心里产生主导地位，随后移交给医生，如果医生告之的信息和洽谈师有某些不一样，会让患者产生2个疑问：1、医生说的可能不对；2、为什么同一个诊所里有那么多种说法？这种疑问会导致患者难以下决定，甚至导致患者流失。所以，对于这种模式来说，团队合作的培训是需要不断加强的。第四种，“资浅牙医洽谈

5、师模式”资历浅的牙医，指的是口腔专业出身，但是工作时间不久，经验不够丰富，这种牙医来做洽谈师，模式的具体方法可以是前面说的第二种，也可以是第三种，或是第二、三种的整合，都是可以的。对这种模式来说，资历浅的牙医相对比较好找到一些，复制相对容易，关键在于这种牙医要具备强大的亲和力，喜欢和患者聊天，喜欢和患者交朋友，并愿意放弃做临床。但是在我看来，虽然愿意放弃做临床，但是也要考一个执业医师资格。为什么？因为患者称你为医生，你就要成为一个真正的医生。而且你不做临床，并不意味着你不需要主动去了解各种新技术、新材料、新设备。做一个牙医出身的洽谈师，你的优势就是比非牙医出身的洽谈师具有更多的专业性，具有更多

6、的权威性。如果你不钻研专业新知识，而现在的牙科技术又如此口新月异，一年不学习新知识，就等于OUT了，那么，你和非牙医出身的洽谈师相比，你又有何不同和优势呢？这种模式的难点是，年轻医生由于外貌显得较稚嫩，在底气和自信等方面又有些不足，尤其是面对40岁以上患者时，可能较难把控全局，这就需要年轻医生在人生阅历、知识的广博程度下更多的功夫。让患者感到，虽然你年纪不大，但是稳重、沉着、见识广，则会觉得你“英雄出少年，对你会更加佩服。，不可一行不精，也不可只通一行”。作为牙医，我们首先必须得精通自己的本行业，但不可只懂牙科，而要把自己往杂家方向培养，当然，其他方面略通即可。“读万卷书、行万里路，阅人无数”

7、，是成为杂家最好的培养方法。第五种，“资深牙医洽谈师模式”资深牙医接诊有较高要求的复杂治疗方案患者，制定治疗方案，并分配给其他医生去执行，或自己执行一部分。比如说，一个患者需要拔牙、根管、牙周刮治、烤瓷、种植。这个资深牙医自己擅长种植，他可以安排团队的其他医生去做前期的拔牙、根管和牙周等基础治疗，到了种植的时期，他来种牙，然后二期修复和根管后的烤瓷修复则由修复科医生来做。这对团队配合来说，难度也不算小，由于资深医生自身的权威性，相对来说，比较容易把这个团队凝聚在一起。这第五种模式，一般可以和前面的四种模式相配合，当前面四种模式的洽谈师遇到有较高要求的复杂治疗方案患者，可以移交给这种自身牙医洽谈

8、师，由他来完成整个的洽谈沟通过程和后期的治疗安排。这种模式，较难复制，因为这种资历深的医生比较难找，他不仅要在专业上有所擅长，又要在团队配合上起到一定的主导地位，所以本身的沟通能力要较强。这属于牙科中的精英了，一般都是稀缺的。如果你的诊所里有2-3个这样的人才，那你开一家分店，并复制这种洽谈师模式，那就不愁了，呵呵。第六种，“老板牙医洽谈师模式”现在大多数的牙科诊所，还是一个牙医作为老板开一个诊所，或者几个牙医合伙开诊所,这个老板或者几个合伙人，往往是最大的洽谈师。如果是一个老板，则可以参考第五种模式的情况。如果是几个合伙人，就要看这几个合伙人是互补还是能力相仿了。如果是互补，比如说，有的合伙人擅长修复，有的擅长种植，有的牙周和根管，而初诊患者需要牙周+种植，那则由擅长牙周的合伙人先做牙周的基础治疗，再由擅长种植的合伙人做种植。有的患者需要先做根管，再做前牙美容，则可以安排其他医生先做根管治疗，然后由合伙人来做前牙修复。