桶装水公司市场营销策划方案.docx

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1、目录一、行业分析21 .桶装水22 .桶装水所需面对的冲击23 .桶装水市场未来的发展趋势3二、公司架构设计及职能41 .公司架构设计图42 .组织结构及职能4三、市场推广91 .赠送102 .产品终端宣传103 .促销114 .网络推广125 .网站建设126 .实体宣传12四、营销策略121 .品牌营销122 .连锁营销14五、管理151 .企业管理的内容152 .企业流程管理15六、管理制度制定181 .意义182 .制定原则183 .管理制度大纲18七、企业战略目标19一、行业分析1.桶装水由于城市的发展，密集型住宅及办公地点的出现，使桶装水有了市场。将纯净水、蒸储水、矿泉水等可饮用水

2、装入桶中，由专人送抵需求方指定地点。方便了大众，节约了时间。是一种服务行业的伴生产物。2,桶装水所需面对的冲击&直饮水将冲击桶装水直面：超过六成市民选择直饮水，假如市民家里有了直饮水，是否还会消费瓶桶装水呢？笔者对此做了一次小范围的消费调查。调查结果显示，65%的消费者表示不会再消费桶装水:35%的消费者表示还将继续购买使用桶装水。该调查结果与目前国外发达国家的消费情况相类似，据了解，在国外，家庭使用直饮水占主流，人们对优质水的需求比例为65%,但桶装水也不会消失，仍然有消费需求，并占有一定的市场份额。在随机调查中，消费者对于只使用直饮水而不再使用桶装水的理由是：夏天使用方便，拧开水龙头即可饮

3、用；桶装水的质量堪忧，如饮水机与饮用水接触时容易滋生细菌，假水、劣水、黑水频现等；桶装水费用太高，不划算。据透露，桶装水消费费用高可能是较主要的原因，据一项国外的调查，同样使用直饮水和桶装水五年，桶装水的成本将是直饮水的7倍。不过，也有35%的消费者表示继续使用桶装水，理由是认为桶装水比直饮水更高端，直饮水只用于取代自来水，而桶装水无论水质、服务、内涵都会比直饮水而一档次。应对措施：直饮水应与桶装水有品质上的区别，桶装水不仅是卫生的，而且还是健康的、优质的，如矿泉水内含的多种微量元素、矿物质均是对人体健康有益的。应建立市场消费信心，让水行业健康发展，满足部分人的需求。企业首先要自律，严格执行水

4、市场的各项标准，让桶装水成为健康、安全、实用的水；其次对水资源进行保护、维护，合理利用；再者，国家有关部门坚决执法，对于不符合国家QS标准的水应杜绝。b.管网供水水对桶装水替代性直面：在饮水市场上，与桶装水有着相同的用户群的还有另一股势力，这就是深入到千家万户的管网式分质供水工程，在一些消费前卫的社区，这样的管网已经在像野草一样地蔓延。管网式分质供水的开发势在必然，并不可避免地会对桶装水市场形成威胁和挑战。从技术层面上说“管网取代”还难以实现。管网供水虽然有其优势，但难以解决二级污染的难题，一个家庭有三五天不用水，就可导致整个网络的污染，铺设管线是公司行为，某栋楼宇不可能所有用户都愿意使用管网

5、供水，如此就不能保证低成本和高效率，强制推行又违背市场法则，所以这是两难选择。应对措施：利用管网供水的时间性：修内功，增强市场竞争力。旨在提高产品质量、提升企业服务、做诚信企业。从长远看,桶装法向将作为城市健康饮水方向和长远之计的管网供水过渡是大势所趋,但是，桶装法也是实施分质供水的重要途径和重大举措，是另一种形式的分质供水，在相当长的一段时间内，桶装法仍是分质供水的主要方式，再者，即使管网供水普及了，也不可能独占分质供水的天下，不说已建住宅的改造难上加难，就是以全国千差万别的实施条件看管网供水也永远难以取代桶装方法供水。C.高端饮水机对桶装水替代性直面：就在国内相关行业就桶装饮用水是否健康而

6、展开激烈争论的时候，来自近邻韩国的众多饮水机制造企业却悄悄进入了国内市场，它们凭借着其在国际上占据领先水平的饮用水处理技术，只用了短短的时间就取得了饮水机产业的高端消费市场。韩国饮用水处理技术设备生产企业有十多家，产品主要以外销为主。而近年来，（中港合资）香河澳格电器有限公司从韩国花巨资引进微孔半圆球形陶瓷高级滤芯，凭借着韩国人所掌握的核心技术，”澳格”牌远红外矿化净水壶开始逐步进入中国的平常百姓家庭中，完全摆脱了用饮水机只能配用5加仑饮用水的约束。（中港合资）香河澳格电器有限公司此次引入中国市场的生态矿溶净水技术，通过其独有的两项国际领先的陶瓷微孔技术（它的孔径仅为0.2微米，细菌的直径是0

7、.51微米，形成超微过滤网，能99.9%地过滤掉水中的细菌）和活性碳逆循环技术，采用日本先进技术生产的ABS、AS（净水器的外壳和内部材料）及稀有矿砂等无污染材料制成，通过其主体材料陶瓷微孔过滤器、活性碳过滤芯、多种矿化过滤棒、麦饭石，将普通自来水过滤、净化、矿化、活化、生化、杀菌、除味后，转化成纯净的矿溶水。配套使用“澳格”牌远红外矿化净水壶、饮水机，就可直接饮用自来水、山溪水等日常用水，同时可以用于煮饭、炒菜、涮口刷牙等之用，超值省钱！由于陶瓷滤芯可以反复清洗，一般使用寿命都在一年以上，真正使饮水机可以稳步进入寻常百姓的家庭中。这对普通的桶装水企业带来一定的威胁。应对措施：针对购买高端饮水

8、机的客户，开发高端产品。加强企业宣传，提高消费者对企业的认知度。公布专业化水质数据，提高自身硬件实力，培训专业人，加深企业专业形象。3.桶装水市场未来的发展趋势a、服务和品牌将成为竞争的利器桶装水必须依靠特别的专业网络才能使产品走向网络终端,配送成为克敌致胜的法宝。我们不求进军全国，但力求使自己的势力范围内不要出现空白；还有就是利用得天独厚的水源优势推市场；靠完善服务来生存和扩展。完善服务水平和建立滴水不漏的市场网络。通过优质服务培养起来的客户其品牌忠诚度是很高的，很少变更供水商。这是我们企业生存的利器和法宝。b.矿泉水将成为中国21世纪饮品的主力军目前在饮品市场上已露锋芒的桶装矿泉水，利用其

9、独有的品质优势、价格优势在激烈的竞争中脱颖而出，成为独占二十一世纪中国饮品市场独占鳌头的朝阳产业。桶装矿泉水将成为二十一世纪中国饮品市场的主力军、台柱子，并非主观推测之言，而是客观现实使然，因为水污染的残酷现实无法回避。我国1/3以上的江河湖泊受到污染，90%以上的城市水域污染严重，50%以上的重点城镇水源不符合饮用标准，全国有2亿人饮用有机物污染过的水，在污染严重的城市自来水中，含高达50多种的有害物质。桶装矿泉水将成为二十一世纪中国饮品市场的宠儿。首先，饮水观念的更新，使桶装矿泉水的普及成为可能。随着科学知识的普及，环保意识的增强，人们的饮水观念也发生了重大的变化。人们越来越清醒地意识到，

10、水不仅是生命的摇篮，也是生命的液体，人类80%的疾病与饮水有关，而现代城市居民日常饮用的自来水，其二次污染已经被人们逐渐察觉。如沈阳是拥有400万市区人口的大城市，市政府对自来水水源、水质都非常重视，可以说从水源地流出的都是符合国家标准的自来水，但经过管道、储水罐、二次加压等过程再到居民家中后，水质便很难保证符合饮用标准了。随着人们对水的认识、理解的不断深化，必然会给桶装水的普及提供广阔的市场空间。其次，生活质量的提高，是桶装发展的物质保障。已经不再为吃饭穿衣发愁的城市居民，其消费取向必然向更广阔的领域延伸。水在完成了由瓶装向桶装过渡的历史性跨越之后，使得高品位水走入寻常百姓之家成为可能。二、

11、公司架构设计及职能1 .公司架构设计图23 .组织结构及职能经营部门:生产部:生产部部门职责部门名称生产部上级部门经理办上级主管副经理所属岗位生产部部长生产主管生产跟单员生产员工岗位编制*人部门职责1 .生产管理：1.1 根据生产部下达的生产计划、组织产品生产，保证产品、质量、成本、交期的有效实现。1.2 以更低的成本按时、保质、保量的完成生产部和其他职能部门下达的产品生产任务和其他临时工作任务，确保作业，确保安全并可持续运作。1.3 制定生产部门人力资源、物料、设备需求计划，以满足生产的需要。1.4 收集、整理、分析、保全、汇报本单位各项管理资讯并确保安全。2.物料控制：2.1 严格执行各项

12、物料管理制度，降低物料成本。2.2 负责声场过程中物料的控制与管理。2.3 确保物料配套生产，提高物料利用效益。3 .设备管理：3.1 监督设备的管理运作，提升设备利用率。3.2 执行设备的日常维护管理。3.3 遵守国家安全生产法规、执行公司安全感操作规程，施，监督老公防护用品的有效利用，实行安全文明生产，4 .产品研发4.1 产品的测试与开发。采取有效劳动保护措可持续运行。管理责任1 .对生产产品的进度、产量、质量成本费用控制负责2 .对生产部门的人员、设备、安全及效率提升、素质提高等管理负责市场部:市场部部口职责部门名称市场部上级部门经理办上级主管副经理所属岗位市场部部长、市场部部长助理、

13、调研企划员、客户服务专员、综合文员岗位编制*人部门职责1 .市场研究1.1 .组织市场调查，了解现有市场情况；1.2 研究市场需求，预测未来市场趋势；1.3 组织进行竞争情报收集、监控及分析；1.4 建立和维护营销信息库；2 .市场拓展2.1 根据市场研究的要求，执行市场调研，收集市场信息；2.2 围绕公司销售目标拟定市场开发计划，并负责计划的实施；2 .3根据市场分析，积极发现新市场和新机会；3 .市场宣传与策划3.1 掌握行业推广渠道，并建立良好的合作关系；3.2 负责落实媒介载体，策划、编制媒体、广告年度计划并实施；3.3 配合市场开发计划，负责制订展览、展示年度计划，策划推广方案并组织

14、实施；3.4 负责公司各项市场活动、市场宣传的资料准备；3 .5及时收集市场推广和宣传机会；4 .品牌管理4.1 对竞争品牌产品的性能、价格、促销手段等的收集、整理和分析；4.2 对竞争品牌广告策略、竞争手段的分析；4.3 做出销售预测，提出未来市场的分析、发展方向和规划；4.4 制定各类产品线价格体系及营销战略、营销策略、地区覆盖策略及推广计划；1.5 制定及实施市场推广活动和公关活动（包括危机公关）；1.6 实施品牌规划和品牌的形象建设。5 .产品管理5.1 制订产品线规划，实施所负责产品线的路标规划，并定期提出修改建议；5.2 跟踪产品研发过程，确保产品设计研发等工作建立在正确的产品需求

15、、产品定义以及产品差异化分析的基础上。5.3 负责新产品试点工作，协同研发中心相关部门解决试点过程中的各种问题，并提交试点项目报告;5.4 负责对新需求和在线产品的问题进行收集、分析，并按需求规范提交研发中心处理，并建立产品状况表5.5 根据市场发展，研究新产品研发及应用方向，提出新产品设计及在线产品改进方案5.6 新产品营销文档编制，提出产品销售方案设计6 .提供产品技术支持6.1 配合销售进行现场技术交流和产品介绍；6.2 配合销售进行标投、合同等过程中的技术支持；6.3 为销售和客户服务部门提供新产品的技术培训；管理责任销售部:销售部部口职责部门名称销售部上级部门经理办上级主管副经理所属岗位岗位编制*人部门职责1 .正确掌握市场1.1 定期组织市场调研，收集市场信息，分析市场动向、特点和发展趋势。1.2 分析销售和市场竞争发展状况，提出改进方案和措施。1.3 负责收集、整理、归纳客户资料，对客户群进行透彻的分析。2 .确定销售策略，建