新市场开发操作指南.docx

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1、新市场开发操作指南目录第一章、新市场开发的概念2第二章、新市场开发的流程2第三章、新市场开发指引4一、市场调研4二、市场启动计划书4三、意向经销商的选择与确定5四、新经销商培训5五、试销期间的跟进6六、试销期结束考评7七、新市场开发奖罚措施7附件一：经销商基础资料表8附件二：新客户质量评分表11附件三：试销期评估表12第一章、新市场开发的概念新市场的开发是营销人员最重要的工作之一。通过不断开发新的市场，可以增加我司产品的覆盖，迅速扩大我司产品的销售。目前新市场开发区域集中在发展、两湖、陕西、云南大区。新市场开发：1、开发新的城市2、开发新的渠道和商超系统配送商第二章、新市场开发的流程目标市场开

2、发核准流程：省区经理提出开发计划大区总监核准一一销管部备案（填写市场调研报告）目标经销商开发核准流程：市场潜力客户筛选一一目标客户（23名）面谈准客户意见沟通一一邀请回总部考察培训一一观摩市场一一企业介绍（企业、品牌、产品、营销模式、投资回报预期、市场支持等）一一公司领导交流一审核通过一一签订试销合同一一IMS建立账号一一打款发货一一试销开展一一季度评估客户资料宙核发出观摩曲请重庆本部）观摩市场样板商超、择场镇）培训企业、产品、K1销模式、IM5、瞽用）I领导沟通合同条款与试销期计划试销评估试销开始打软发货合同签仃执行人项目、客户主管/业务代表省区经理大区总监备注目标市场选择对市场进行调查分析

3、，调研内容详见-*皿-M-第二草第一节；与客户主管和业代根据调研报告讨论确定开发的目标市场；审核开发市场明细计划表传销管部备案准经销商筛选参照第三章第三条，对经销商人选进行排查与客户主管讨论准经销商情况共同确认其选择及所需其他信息准经销商考核确认在准经销商运行前，应取得其营业执照复印件、税务登记复印件，并填写经销商经销商基础资料表，交省区经理进行审核考核准经销商在送货、销售、网络拓展及市场意识等方面是否达到公司要求确认经销商基础资料表，并填写经销商评估表，转交销售总监或总经理进行审批，并转销管部准确达到公司要求附件一：经销商基础资料表附件二：新客户质量评分审核表全部为现款进货制定市场启动计划参

4、见“市场开发指引”第二节“市场启动计划书”，在市场活动指引和总目标下与新的经销商共同讨论市场启动计划审阅计划并与其它部门协调，试销期间拜访和指导，每月至少10天，并每月进行试销评估，评估表交销管部备档审批附件三：试销评估表第三章、新市场开发指引一、市场调研前提：计划开发的市场，责任人需要提交经直接上级认可的调研报告至销售部相关上级审核，审核同意后销售经理需对新客户进行评估，并填写新客户质量评分表至相关领导审批，销管部根据新客户的审批情况要求销售部准备相关资料并邀请新客户到公司观摩学习；调研内容详细内容一、基本情况市场基础调查：人口数量一决定市场容量的大小渠道数量（商超乡镇等）决定市场容量的大小

5、经济水平一一决定消费层次的高底地理位置决定开发价值二、竞品情况2-3个主要竞争品牌分析：主导竞争品牌产品的特点、消费人群主导竞品的一批价、二批价、零售价、单包价、片价主导竞品的促销力度、促销形式、促销范围竞品的产品结构三、淡旺季调查淡季主要产品的走势情况旺季主要产品的走势情况四、市场分析SWOT分析：优势分析劣势分析威胁分析机会分析二、意向经销商的选择与确定1、潜力客户筛选：从经销商的分销网络、人力、财力、运输能力、对市场规划能力进行确定，设定我们公司需要的经销商类型；2、市场筛选经销商资料收集，.主要资料来源到商超和流通了解对经销商的评价和配送能力、代理品牌的了解，到实地考察经销商是否有合作

6、意愿，按经销商质量评分表进行初选,低于60分不作为目标经销商人选；3、目标经销商面谈（评分前2-3名）；4、通过面谈筛选确定经销商人选，准客户意见沟通，对公司相关要求及市场操作方式达成共识，把公司要求的相关资料传销管部进行审核；三、新经销商培训1、确定培训时间，通知准经销商到重庆进行培训，;2、培训内容：公司发展规划产品知识营销费用管理规定市场观摩投资回报分析四、市场启动计划书合同签定后销售部相关责任人需与新经销商制定新市场启动计划书要求：新开发市场开户后需提交新市场启动计划书至销售总经理审批，在销管部备档主要项目详细内容一、目标确定KPI分解1分解到品项F/N/G；2、至少是6个月的目标分解

7、；DP1计划（按月下达）1、商超开发（分解1-4级门店数量）；2、乡镇开发（分解星级店、乡镇B超、母婴店、分销商数量）二、营销策略(4P)1、产品策略分析：选择哪些产品在本市场进行分销2、价格策略分析：经销商价格和零售价、终端供价怎么来制定3、渠道策略分析：需要做哪些渠道，按重要性分阶段进行4、促销策略分析：根据本市场竞品的表现情况，我们应该选择什么样的促销方式和促销手段迅速占领市场；三、行动计划及步骤按5W2H进行分析：(1) WHY为什么？为什么要这么做？理由何在？原因是什么？(2) WHAT是什么？目的是什么？做什么工作？(3) WHO谁？由谁来承担？谁来完成？谁负责？(4) WHEN何

8、时？什么时间完成？什么时机最适宜？(5) WHERE何处？在哪里做？从哪里入手？(6) HOW怎么做？如何提高效率？如何实施？方法怎样？(7) HOWMUCH多少？做到什么程度？数量如何？质量水平如何？费用产出如何？四、公司支持1、人力方面2、物料方面3、财力方面五、费用预算按费用预审表预算，包括入场费用、陈列费用、人员费用等，并确定预估费用比例，门店与DP1计划相匹配；六、过程检查与管理根据以前制定的目标和行动计划进行检查，对推进度进行分析，未达成情况分析原因，并制定改进措施，按PDCA循环进行；七：效果评估通过以上各项半年费用投入产出预估，终端表现情况预估等五、试销期间的跟进时间跟进项目备

9、注第1月资源配置到位情况1、库房2、配送车标准以硬件配置为准公司承诺的资源到位跟进按试销评估表执行3、销15团队（内勒、专职业代）4、按开发门店计划完成第一次报货；第2月1、辅导：渠道进场推进度/终端基础工作建设2、辅导：团队建设销售部派专人进行门店开发的指导、培训、跟进按试销评估表执行第3-6月1、辅导：终端基础工作建设2、试销期考核：销售部派专人对经销商团队门店标准建设的培训和指导按试销评估表执行六、试销期结束考评指标试销期评分V80分备注考评第一次，区域责任人至少每月锁定1周/月以上时间进行现场帮扶；第二次，由销售部派专人辅导；至少每月10日以上时间进行现场辅导；试销期最长半年，通过两次

10、帮扶、辅导后，评分80分，取消该客户经销权七、新市场开发奖罚措施为保证新开市场的良性发展，避免销售团队为销量而给新经销商压库和盲目开发市场的行为产生，公司特制定本奖罚措施，以激励与约束销售各层级人员有序并良性的进行新市场开发；1 .奖罚原则：谁开发谁负责、上级负连带责任2 .考核时间：经销商试销期间3 .评定责任部门：销管部4 .评定和奖罚标准如下:考核指标考核内容奖励处罚KPT市场连续3个月有进货，且进货金额22万/月，以首批订单报货的次月开始进行核算；客户主管/主任/经理：500元/人市场连续3个月进货为“零”，以首批订单报货的次月开始进行核算；客户主管/主任/经理：300元/人省区/区总

11、：500元/人DPI按市场启动计划书DPI开发进度考核，3个月考核一次；达成奖励如下：客户主管/主任/经理：500元/人未达成处罚如下：客户主管/主任/经理：300元/人新经销商评定试销期间，经销商分值评定连续3个月285分/月客户主管/主任/经理：400元/人试销期结束，经销商分值评定80分客户主管/主任/经理：300元/人省区/区总：500元/人附件一：经销商基础资料表经销商基础资料库一、【公司基础资料】公司名称法定代表人姓名公司地址成立日期注册资本公司类型经营范围营业执照注册号税号（国税）开户行名称账号二、【销售部门资料】总经理办公电话手机业务负责人办公电话手机办公传真邮编公司销售团队人

12、促销员人数一人内勤人员一人三、【公司硬件设施配置】办公室个数个办公室面积一平米自采口租赁口库房个数个库房面积平米自采口租赁口库房地址自用车辆车牌号.;:-货车JW车牌号电脑台办公桌张打印传真机台四、【公司经营资料】主营品牌1代理时间_年合作性质经销口分销口经销区域年销售一万主营品牌2代理时间_年合作性质经销口分销口经销区域年销售一万其他代理品牌：年销售万近3年销售增长率：%五、【渠道情况】渠道情况渠道结构及销售占比（请在“口”处选择打ttw）:口商超渠道占总体销售%;口流通渠道占总体销售X;特殊渠道占总体销售%;口二级分销占总体销售%;主要产出终端商超：A类（家）、B类（家）、C类（家）、D类

13、（家）（店面积云IoOOm以上）（300mW店面积V1OOomo（50mW店面积V300m）（店面积V50m）其他终端妇婴专卖店（家）、校园店（家）医院（家）、团购单位（家）、其它网点（）家分销城市市、.市、.IP.市县、县、县、县、县、县六、【数据管理】承诺1、按要求提供产品进销存数据（管家婆进销存系统）同意口不同意口承诺2、确保有专人每日跟进进销存数据（每日系统数据更新）同意口不同意口七、以下部分由公司填写：（注：新经销商不用填写此项）合作起始时间经销区域：联系人：代理我司品牌自由点口妮爽口好之口合同编号：联系人电话：附件二：新客户质量评分审核表区域：市场：客户名称：日期：序号考核项目权重得分备注12代理品牌表现年销售总规模2500万（地级：2Iooo万；省会：22000万）10%1、县级：小于200万，为0分；201500万，按实际销量/500万计算得分2、地级：小于500万，为0分；5011000万，按实际销量/1000万计算得分；3、省会：小于IooO万，为0分，IOOI-2000万,按实际销量/2000万计算得