房产销售知识点梳理汇总.docx

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1、目录1、 能否按时交房2、 质量问题3、 价格问题4、 客户要求回家商量、考虑时5、 资金周转有问题，暂不能买6、 销售的三板斧7、 按揭的好处8、 期房风险大，等建好以后再买9、 看到现房再买10、 买房实际上是怎样用钱IK宣传单上的价格与现实价格有差异12、 如何帮客户分析、参谋13、 谈客技巧14、 现在还未开工，就争着买，为什么？15、 要求退定，先摸清后再说16、 预约见客户的技巧17、 标准销售流程18、 劝订技巧19、 业务洽谈注意事项20、 销使工作体会，应答话题21、 如何抓好销使22、 价格能否优惠，打95折就买23、 谈判中必须讲到的24、 谈话的要领25、 投资好的物业

2、与其它投资的比较26、 与当地人拉近关系27、 我买房只想居住，能否增值没关系28、 有关期房销售的要求，交钥匙时付最后的10%,你们要求半年内付100%,这一条不能答应29、 帮客户分析各种投资的利弊30、 房价不会大跌，而是稳中有升31、 以提问的方式正面引导32、 做销售应保持的态度33、 考虑什么（一般客户的心理）34、 相关术语35、 超低的价位，成本销售，抗跌升值36、 了解客户心理37、 卖得俏的商品降价销售不符合市场规律38、 人都是平等的，但都有弱点，靠什么攻？39、 不要反驳客户40、 房地产市场追求暴利的时代已一去不复返，竞争由单纯的价格竞争进入楼盘品质的竞争41、 销使

3、培训42、 销使发单流程43、 销使发单九要素44、 价格又涨，我不划算（经常调价，我不放心）45、 我以前来过，给我优惠46、 发单技巧47、 为了孩子，买房子就是要买好环境48、 各种设计的说法49、 人性化的家居四空间必备追求50、 话说电梯51、 应该买这样的房子52、 楼盘质素是竞争取胜的决定因素53、 社交环境是生意和生活的一部分54、 花园价格太贵了，其它山庄都是送花园的55、 销售别墅的说法56、 陪同客户去山庄参观的注意事项57、 我只买别墅，不买花园58、 离市区太远了59、 加代收费后与其它的房价也差不多，并不便宜60、 苏州别堂楼盘销售套路61、 高层与多层孰好？62、

4、 人民币贬值问题63、 如何提高谈判能力64、 商业方面65、 总结1、能否按时交房？能否按时交房是每个买房者担心的事，我很能理解，但请您放心：说实话，我们比您更担心，因为我们现在开发的是一期工程，下面还有二期、三期，土地都已经买好了，这是我们的第一个项目，就是创口碑的，如果不能按时交，再怎么做二期工程，谁还敢买？我们又怎敢做，敢在X市发展？何况我们在全国各大城市都又有房地产开发项目，从还未出现过逾期交房现象，只有提前交楼的。能否按时交房，关键是看资金能够同时到位，有的开发商为什么不能按时交房，并不是不想建，而是资金缺口，我们是拿客户的钱，为客户建房子，资金能够按时到位要看项目的整个销售过程。

5、况且房子卖得这么好，资金绝对是没问题的。没有理由不按期交楼，您说是不是？再说交房期我们都是严格写进合同的，违约是要交违约金的，肯定没问题，X先生，XX集团X公司，是六获鲁班奖的明星公司，建筑工程质量您肯定能放心，绝对不会有问题。2.质量问题这个公司一贯视质量如生命，目前开发的是一期，是大规模推出，分块建设，滚动发展。下面还有二期、三期，到时候一期就是二期的样板房。一期不赚钱、质量不好，二期、三期到了赚钱的时候则卖不出去了，这种赔本生意能做吗？我们分析，为什么目前国内有的开发商的房子建设质量问题相当严重，主要是开发机制所决定的，选择建设单位时认交情，看关系，而不是看信誉和实力，工程项目又采用承建

6、制，往往是层层转包下去。而且中间还存在回扣和不正当竞争手段，这样能保证工程质量吗？这边房价已定，那边则转包一次要赚一次钱，到最后工程队赚的就所剩无几了，他只好为您买水货材料建筑了，能保证质量吗？而我们则不同,所有材料采购都由我们工程部统一进行，只要工地有人，就有我们的技术专家现场监督施工，质量是绝对确保的。再说我们签订的合同，处处保护消费者的利益，工程完成后，要由X市质检部门验收合格才能交付，如果是因质量问题而不能交付，或者返工，公司将蒙受巨大的损失，我们能不顾建设质量吗？X先生，请您放心，质量是绝对没有问题的，那么我们现在就把它订下来，现在验收房子比以前要复杂得多。3、价格问题成本分析法：X

7、先生，一分价钱一分货，这您肯定是相信的，我们这个价格已经是没有什么利润了，我们是剪力墙结构，成本比高层贵20%,这个地带又是不久以后的繁华市区，环境好，交通方便，地价成本又比其他地点要贵。我们房子的地段，质量、房型、环境都是一流的，好的东西一向是不二价的，您去商店买东西，名牌一般都不二价，买房子呢，应该首选信用好，品质好，服务好的，买得放心，住得也安心，X先生，一分钱一分货，只有错买，没有错卖，您说对吧？另外，物业的价值必须物有所值，物超所值，在价格的背后，每一个投资者都在考虑所获利益的多少，这也是每个投资者真正应考虑的，买房看价格，更要看实惠。从一个物业看投资者的回报率，不能从单一的价格出发

8、。成本分析，第一，建筑成本高，因为是框架结构，土地价格，各种税费、拆迁费用，请建筑单位人工费,加上成本如水泥钢筋，有钱还不一定能在这里拿地，因为没关系是拿不到土地的。4、客户要求回家商量，考虑时“（1）比较比较X先生，不管您是否买我们的房，我们的话都已经讲到：说实话，您觉得行就买，不行就去比较。但我们可以自信说一句，只要您是真正想买房，最终还是会到我们这里来，在我们这买了房的很多客户都是这样比较来比较去，最终还是觉得我们这儿好。商量商量商量肯定是要商量的，因为毕竟不是买件衣服，不好就送人或扔掉都无所谓，但买房是百年大计，（这句说得有点牵强，房子最都也就70年，能活的百岁的又有几个？个人感觉这句

9、最后不要说）是大事情,买得好，皆大欢喜，弄得不好，终生遗憾，所以商量也是应该的。但怕就怕等您商量好了，回头再来时,您的所选已经没有了，我们公司基于为投资者所想，有个好办法，交小订为您保留三天，三天以后就签合同，不签退订就是。X先生，买房是大事肯定应该商量，但说到别人回去商量，我信，但说您我就不信了，您看，您生意做得这么好，事业这么发达，我相信您的夫人一定既漂亮又贤惠，您买这么好的房子送给她，她高兴都来不及啦。再说生意是您做，钱也是您赚，一看您就是有眼光，做事果断的人，您的事业成功之处就在此,抓住了每一个机会。房子既然要买，况且您又喜欢，（您的喜欢就是眼光呀！）首期款又没问题，那您还有什么考虑的

10、呢？我做房地产多年了，不知您所要考虑的能否告诉我，我帮您参谋一下，但有的人也因犹豫不决而错过了很多机会，原因是不能当机立断，如果您不买，我肯定是为您可惜，因为谈了这么久，可以说我都是为您着想的，我们可以交个朋友吧！跟太太商量：X先生，您生意做得这么好，事业又这么成功，太太肯定相信您的眼光，您买了，太太肯定满意，喜欢的。跟朋友商量：X先生，您肯定相信朋友胜过我，但是朋友一般不会为您做任何决定意见，因为这是大事，所以问朋友不会有结果，再说您朋友又不熟悉楼盘，还不如把您的想法告诉我，我从事房地产多年，不敢说专家，但对每个楼盘都能比较客观地分析，对本楼盘就更了如指掌了，虽然我们今天才相识，但相识就是缘

11、分,一回生，二回熟，如果您相信我，我们交个朋友，我是一定会为您着想的。针对自己赚钱自己花的客户还跟谁商量呢？看您提出的问题就知道，十个男人也没有一个像您这么自我的，看您的气度、气质，听听您的谈吐，就知道您是一个有主见、有魄力、自己赚钱自己花的成功人士。再说，您商量什么呢？这样低的房价，闻所未闻，这么好的外观造型及房型，您说呢？不错，买房是件大事，应慎重，但请您想想，这样的价格，这么好的房型，这么好的环境地段您做生意这么成功，一定比我更清楚生意场上的决策必须得果断，否则，时机是稍纵即逝的，把机会白白错过。前几天，我手上的一个客户，看中了一套房，我劝他订合同时，他说要回家去商量，第二天给回话。结果

12、当晚被另一个客户看中，当即签了合同，第二天，他们一家人兴冲冲地拿了支票签合同，说很满意那套房时，我真不好开口告诉他们，但不说也不行啊，最后他们只好遗憾地选了另一套。X先生，您每次成功的生意一定离不开当机立断，我看没问题，现在我们来把这套订下来，身份证带了吗？没带没问题,号码告诉我就行。(4)针对老公赚钱太太花的客户我看您就是一个既温柔又贤惠的好太太，老公主外，您主内，老公的一切成就都有您的一半功劳，辛辛苦苦辅佐老公建立了一份家业。不过男人的本性我不说您也知道，一有钱就作怪，女人辛辛苦苦操劳一辈子，怎能和那些刚出校的姑娘比？这样的事情我们见多了。当然您的老公肯定不会这样，但作为女人应提前留心眼。

13、抓个房子在手上，天塌下来也不怕，女人给老公打了一辈子工到头来也不见得抓得上一套房子。从另一个角度看，做生意就是玩数字游戏，一个不小心，就会倾家荡产(我的一个朋友不就是在微波炉生意中亏了IOO多万)赚了钱，就应置业，再说一般男人有钱后就喜欢赌，玩女人，应酬等，一个月花几千上万是常事，没办法，男人要威，女人就要稳，您买套房子，分期付款，无形中逼老公手头紧一些，将那些不必要花的钱存下来，投在不动产上，同时又保值、升值，这样多好这句话没有多少人爱听，房产跟保险不一样，这样让人听起来有变相诅咒的意思，用的不当的话，客户甚至会对你反感。针对女儿买房父母住，回去征求父母意见X先生，我真钦佩您的孝心，不过我可

14、以肯定，您父母不会同意。为什么？因为您买房子送给他们，父母怎忍心花儿女这么多钱呢？如果我有您这个能力，我会将房子先买下来，回家后跟父母说：“爸妈，我送给您们一件礼物”。他们肯定会骂您乱花钱，但背后还不知道怎样向左邻右舍炫耀呢。这样做了，于老人延年益寿，因为心情好，于您做儿女的，钱也没有白花，既尽了孝心，还可以升值保值，父母百年之后，房子仍是您的，两全其美。X先生，别犹豫了，我们现在就订下来。父母出钱买房，叫儿女来看父母存这些钱，肯定很不容易，而且对现住房很不满意才决定买房的。您在外面，见多识广，对户型保值、升值、环境方面见识的肯定比父母多，他们多半还是听您的意见，再说这房子最后还是在您手里，X

15、先生，相信您的眼光肯定没错，您满意，您父母也一定满意，我们现在就把它订下来。5、担心资金周转有问题，暂不能买。请问您做哪一行？不论做哪一行，从来没有人说自己的资金有多余的，都希望生意越做越大，资金越投越多。X先生，请问您上次和家人团聚是什么时候，看得出您是一个成功的商人，但不见得您就是位称职的丈夫和父亲我想不是您不愿意，主要是您还没找到一个温馨的家。，（现在很多买房人有很大部分客户是二次置业，要小心这句话说出去的后果）那么，您做得这么辛苦为了什么呢？还不是为了给爱人一个浪漫的家，给孩子成长创造出一个良好的环境，趁着今天有能力的时候，拿一部分钱出来改善自己的生活，用这个钱买个心情舒畅，买个健康也是值得的。人生苦短，享乐及时，生意场上风险迭出，而不动产是最好的回避风险的港湾。老话说：“鸡蛋不要放在一个篮子里“，应该分散投资，降低风险。X先生，您今天带了多少钱，我们订下来。6、销售的三板斧A.升值B.入市良机C我们的房子是最好的，价格是最优的。（跟后不一样）A.保值升值买房无论是居住还是作为投资，实际上都是一种投资行为，因为买房一次投入的资金较大，作为投资肯定是要有回报率的，您今天30万买一套房，肯定希望它明年变成40万甚至50万，那怎样才能有更高的回报呢？依我做房地产的经验，引香港地产大王李嘉诚的话来说决定房子能否升值，最主要的有三大